秋季的营销策略.doc

秋季营销策略随着秋季的到来，药店也进入了销售旺季，常见病症和慢性发病人群开始增多，秋季营销活动也在夏季营销的基础上继续，目标客户群变化不大。在保证老顾客不流失，并提升来店频次及客单价的情况下，提升新顾客数是营销的重点。这个季节同春季类似，有较多节日，比如教师节、传统的中秋节、国庆节、重阳节。节日经济无疑给药店带来了礼品销售的高峰，中秋节、重阳节为家中老人选择礼品的居多，各类保健品相继上架，这时，货架陈列端最好以组合的形式罗列为佳，以求搭档销售，例如，按摩器与足浴盆搭档，让父母享受从下至上的温暖享受。同时，节日前期店内陈列与夏季风格又要发生变化，应以温暖色调及陈列来凸显温馨氛围。另外，由于秋天季节干燥，气温凉爽，促使护肤品、化妆品及一部分保健品（如口服的阿胶糕、芦荟胶囊、燕窝、花旗参以及外用的保湿、润肤、改善细纹等药妆产品）进入畅销期，面对新老顾客，药店店员是否具备专业的服务能力接待顾客，并不断地改进门店经营业绩呢？1.药店店员要会观察顾客店员要养成观察顾客的工作习惯。通过训练，药店店员要一眼看出对方的年龄、职业和消费档次。从而联想到顾客自身对于药品的偏好。比如中、青年顾客对于药品的偏好可以反映在服用方便（剂型）、见效快（西药）等特点。衣着和配饰等因素可以帮助判断顾客的职业和消费档次。3、药店店员要会“问诊”药店店员观察顾客的同时必须配合“问诊”的语言技巧。有信心”问诊”的店员给顾客留下”专业”的印象，这是药店服务中的关键。问诊包括问发病症状、问发病时间、问过敏史、用药史和既往史。只有这样才能判断病症，并为对症给药打下基础。这个销售阶段称为“摸底儿”。店员要养成熟练专业的问、每人必问的工作习惯就可以有信心、专业地接待顾客了！3.药店店员要会“给药”通过问诊结合病理就可以对症下药，关联销售，推荐按疗程服用最关键， 一、营销方式1.奖励回馈购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。2.会员制度 在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。 (1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座； (2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。 (3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。 (4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。 (5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。 当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好 新市场营销法则 助推企业成长电子商务营销 食品餐饮营销 建筑房产营销 消费品营销 2 的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。 3公益活动 一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。 4.送药上门 (1)对于保健器材等庞大的器械。(2)购买达到要求金额。 （3）没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。5.价格策略 价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。 6.套餐组合 哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。 7广告推广 3 不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。 其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。 8网站的维护 需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容发布，药店宣传等工作内容9关注季节变化 有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。 二、人员素质1.专业知识的掌握 医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。 2.销售技巧的掌握 洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。3.良好的自身素质 具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。 4 三、产品质量 这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准；审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定；了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项；还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类；中草药类；保健品类等 四、企业管理 1.分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。 2.销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。 3.财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资