Role_play评分标准.doc

High-speed RailProjectRole play 评分标准（产科案例1）Representative代表:FLSM一线主管/经理: Territory区域：Date日期: 案例产科o 目标医院：某城市一家大的3甲医院o 目标医生：张医生是该院产科副主任，每周至少有3-4天门诊时间，o 竞争情况：该院力蜚能用量一直维持在每月2000盒，张主任是其中的大处方医生之一。但红源达在2个月前新进医院，导致该院力蜚能得用来从2000盒下降到1200盒，通过了解张医生是该院处方转的医生之一。o 拜访目的：了解张医生处方转换的主要原因，并尽快提升该院力蜚能的用量。评分标准:在Role的过程中以下和医生沟通要点出现如遗漏以分值标准扣分，满分100分力蜚能是微丸结构，而红源达不是从外观看可以发现：力蜚能是胶囊包裹微丸，而红源达是胶囊包裹粉末30分进入胃肠道后生物性质稳定，更少的游离铁离子，因而更少的消化道副反应，患者更好的耐受性20分不受胃排空因素影响，药物体内吸收均匀，更高的生物利用度确保孕期有效补充铁储备 20分近20年临床使用验证力蜚能的疗效和安全性，这是任何仿制品是无法比拟的 10分UCB是一家注重合规，以患者为核心，注重专业推广的公司10分而仿制品的公司曾经出现贿赂丑闻，与这样一家公司合作风险较大10分得分：High-speed RailProjectRole play 评分标准（产科案例2）Representative代表:FLSM一线主管/经理: Territory区域：Date日期: 案例产科o 目标医院：某市一家大型妇幼保健院，每日的孕妇门诊数至少500人o 目标医生：李医生是该院主要的常门诊医生。o 竞争情况：该院口服铁剂的用量不大，主要以中成药为主，且以生血宁为主。李医生就是其中的大处方医生之一。力蜚能在该院进药6个月，用量提升很慢，一直在每月300-500盒。o 拜访目的：了解李医生对口服铁剂在孕期补铁的观念，更多加用或者转换为力蜚能。评分标准:Role的过程中以下和医生沟通要点出现如遗漏以分值标准扣分，满分100分孕中晚期铁缺乏的发生率高达60%左右20分孕晚期母亲缺铁会导致婴幼儿缺铁，婴幼儿缺铁会导致不可逆的学习和认知能力的下降20分全球大量临床资料显示孕期贫血对母婴健康危害较大，尤其是增加低体重儿的危险度20分力蜚能有临床验证可以真正补充孕期的铁的储备，以治疗和预防预期母婴的铁缺乏，10分中成药包括生血宁补血的机理不同，没法真正给人体补充铁元素20分力蜚能长期的临床实践验证了其良好的安全性10分High-speed RailProjectRole play 评分标准（肾科）Representative代表:FLSM一线主管/经理: Territory区域：Date日期: 案例:肾科o 目标医院：某市一家3甲综合性医院，该院有较大的透析规模。o 目标医生：王医生是该院肾科透析室的医生。o 竞争情况：该院口服铁剂的用量不小，主要以力蜚能为主，每月至少2000盒的产出是在肾科。但代表近期发现速力非在该院有死灰复燃的迹象，除了又有了专职代表的推广，更是在和透析室主任谈合作项目o 拜访目的：通过拜访传递力蜚能和速力非在产品上的区别，以达到最终维持力蜚能用量的目的。评分标准:Role的过程中以下和医生沟通要点出现如遗漏以分值标准扣分，满分100分力蜚能独特的微丸结构和PIC分子结构，从而更少的游离铁离子，因而更少的消化道副反应，患者治疗的耐受性好。20分每粒高达1500MG元素铁，有效纠正CKD患者的贫血，且疗效优于琥珀酸亚铁。20分只要一天一次，服用非常方便10分长期临床使用验证力蜚能的安全性高于其他口服铁剂20分UCB是一家注重合规，以患者为核心，注重专业推广的公司10分且公司既有口服又有静脉铁，所以在肾科我们会建立长期的合作。20分得分：High-speed RailProjectRole play 评分标准（妇科）Representative代表:FLSM一线主管/经理: Territory区域：Date日期: 案例妇科o 目标医院：某市一家大型3甲医院o 目标医生：张医生是该院妇科的常门诊医生。o 竞争情况：该院妇科口服铁剂的用量很小，主要以各种中成药为主。张医生是代表在该医院新的目标客户。o 拜访目的：了解张医生对妇科贫血和口服铁剂治疗贫血的观念评分标准:Role的过程中以下和医生沟通要点出现如遗漏以分值标准扣分，满分100分妇科患者贫血的发生率高20分中到重度的贫血会导致妇科围手术期的死亡增加，且严重影响患者器官功能和生活质量