华东区域大会战执行方案--宁波分公司.doc

“华东区域大会战”执行方案 -宁波分公司一、 活动思路：1.分时间阶段操作“华东区域大会战”宁波分公司分两个阶段操作，第一个阶段时间为11月25日-27日主要为国美、苏宁、五星、国贸、超市等全国连锁渠道，传统渠道客户开始预约宣传。第二个阶段时间为12月2日-4日，全渠道联动，以超市渠道和传统渠道为主，连锁渠道为辅。2.找准客户爆破点 在25日-27日节点，国美东门口旗舰店开业、余姚华联店庆第一波、余姚国美二店新店开业、舟山定海苏宁开业、苏宁观城店开业、欧尚海曙店排他性活动、欧尚江东店排他性活动等新店开业、老店重装、门店店庆等活动作为爆发点。这些门店开业卖场宣传较大，我们要借力卖场资源，抓住卖场开业这已轮。 新店开业、老店店庆、重装开业、排他促销的超市卖场是本次会战促销活动的关键区域。3.强化基础渠道出库 基础渠道本着先压货，再促销的原则，在传统的旺季，强化出库。对于乡镇市场，通过“华东区域大会战”的契机，制定好特价机型和常规机型产品组合套餐，向乡镇市场压货。在11月25日前将货源压向乡镇客户和部分县级渠道客户，鼓励客户借助“华东区域大会战”的宏观宣传的契机，大力开展促销，消化库存。对于客户积极性较高的，分公司可以单独提供物料及奖励政策支持。4.强化新品出样 9000系列、858系列、738系列、880系列产品制定激励政策，通过激励政策，引导门店加强形象产品的出样，加强中高端产品的下移速度。5.加快尾货清理 制定尾货清理激励政策，对常规机尾货库存及B库机制定提货政策，利用本次“大会战”的契机，在基础渠道及超市渠道进行清理。6.任务到人，目标明确 国美、苏宁、五星、国贸、雄风、 超市等零售型客户为主的卖场，以零售为导向，分解明星机型，中间产品的任务指标到具体的业务区域、导购人员，传统的三四级市场的渠道客户分解最基本的出库任务到每个业务单元，强化回款和出库。二、 活动主题： “ 红色风暴”席卷大华东（华北） 长虹重磅出击 -大3D 真智能 震撼价备注：在活动主题的选择上，保持与总部活动主题的一致性，体现长虹集团全国性活动的力度。主题解说： 长虹集团在2012年元旦到来之际，举行大华东（华北）区域大型促销活动，活动力度空前，优惠力度空前。长虹旗下智能3D-PDP产品，智能3D-LED产品，智能3D-LCD产品全面产于促销。活动期间，长虹集团以“内部价”进行销售，普遍优惠幅度达到35%以上，最高幅度达到50%。活动期间，消费者还可享受预存20抵100，预存50抵200的活动。三、 活动时间：第一阶段：爆发时间-11月25日-27日 准备时间-11月20日-11月24日（全面开始预约） 国美、苏宁、五星、超市、国贸、雄风、国商等全国连锁和区域性连锁全面参与。 基础渠道客户全面联动促销，开始全面预约登记（11月21日开始全面开始预约登记）。第二阶段：爆发时间-12月2日-4日 准备时间-11月28日-12月1日（全面开始预约） 以超市系统、传统渠道客户为主，通过政策性压货，借助“华东区域大会战”促销活动契机，以总部活动期间撬点产品为基础，带动常规中高端产品的出样、出库。四、 活动形式：第一阶段：通过卖场强势拉动，辅之于本品的宏观宣传，强化开业、店庆期间的销量拼抢。 第二阶段：通过预约的方式，在超市和基础渠道，锁定部分消费群体，以点带面，扩大预约的效应，带动整体销售。备注：关于预存，区分42寸以上及以下的机型（卧室和客厅做区分）。预约方式变成“预存20抵100，送100”限32寸及以下的非特价机型。“预存50抵200元，送200元”-限42寸及以上的非特价机型。五、 利益设置： 明确活动的利益点，要求每个人员都能够说清楚本次活动消费者能获得什么好处，我们的合作客户能够获得什么好处。1. 消费者利益：A. 超低价格优惠：价格优惠力度空前，在活动期间购买电视最划算。本次活动由长虹集团公司总部开展，力度远远超过平时各大商场活动力度，也超过其它品牌的活动力度。以50寸的600HZ的3D电视为例，预约换购价仅售3999，还送一副价值500元的快慢式3D眼睛。B. 预存优惠活动。“预存20抵100再送100”-购37寸及以下的非特价机型。 “预存50抵200再送200”购42寸及以上的非特价机型。 说明：特价机型必须预约才能购买，不预约不予以销售；“预存20抵100”“预存50抵200”通过直接扣减价格的方式操作；“再送100”指的是价值100元的“高清晰视频线”一根；“再送200”指的是送价值200元的“多功能工具箱”一套。C. 赠品优惠：活动期间购买长虹A9000系列、858系列3D产品，送价值2000元“智能3D套装”（2.1声道家庭影院+2副快门式3D眼睛+50部高清3D大片），同时享受底座挂架免费二选一优惠。D预约抽大奖： 活动期间，所有预约消费者，均可获赠抽奖券一张，均由机会获取“海南四天三夜双人游”“5.1声道家庭影院”“42寸智能3D电视”等豪华大礼。 奖项设置： 特等奖 1名 42寸智能3D电视一台 一等奖 2名 海南双人游一份（四天三晚） 二等奖 4名 峨眉山双人游一份 三等奖 6名 5.1声道家庭影院一套 四等奖 10名 送智能数码相框一套 参与奖励：长虹营销杂志一本。 领奖流程：顾客获取活动信息顾客缴纳预约金20元或50元顾客领取邀请函、收据、抽奖券顾客填写抽奖券副券信息将填写好的副券信息放入抽奖箱12月5日前所有的抽奖箱统一集中到东南商报处由东南商报统一抽取中奖消费者，并刊登在12月9日东南商报上进行公示公示一周内，由长虹将奖品送达中奖人员处。2. 客户利益：A. 宏观宣传：“华东大会战”为2011年度长虹公司最大规模促销活动之一，宁波区域内即有上100万的宏观宣传费用投入，声势浩大。B. 借势促销：客户可以借助长虹本次宏观宣传的契机，组织自己区域内促销活动，长虹公司还可提供策划及物料支持。C. 销售政策：活动期间，长虹公司总部出台极具竞争力的产品和价格政策，保证我们的客户在销售过程中具有产品和价格的优势，同时利用这些优势产品，带动常规产品的销售，实现利润的最大化。六、 活动门店：第一阶段：11月25日-27日国美、苏宁、五星、国贸、雄风、国商、超市、余姚华联等卖场。第二阶段：12月2日-4日 全渠道范围开展促销。每个有导购员的门店都是一个预约登记点。七、 渠道布局：1.连锁渠道： 国美、苏宁、五星、国贸在25-27日全面开展促销，宁波区域五星系统在24日实现排他性促销。国美、苏宁、五星、国贸洽谈卖场资源，确保本品终端氛围布置浓烈。在11月18日-12月4日期间实现完全排他，本品布置所有卖场资源，并且不允许主要竞争对手（H和S品牌）放特价，上临促，布置物料，播放E-POP.25-27日促销活动节点全面释放12月2-4日活动期间的政策和资源，提前抢量。2.超市渠道： 第一阶段突破欧尚系统。广布点，强传播，通过预约客户，提前开展活动。 第二阶段强化落实门店大润发、家乐福、世纪联华系统的促销活动。3.基础渠道： 每个客户都是一个预约登记点。给客户提货政策，给客户样机政策，给客户活动期间的零售任务政策。八、 产品策略：1. 撬点产品：3D产品： 50寸600HZ3D电视 预约换购价3999元 型号：PT50638X（3D） 42寸智能3D电视 预约换购价2699元 型号：3D42788或3D42790 32寸智能3D电视 预约换购价1888元 型号：ITV32650X2D产品： 32寸节能LED 预约换购价 1699 型号：32920或32760备注：在特价机政策上希望获得总部的支持及合作卖场的零扣点操作。连锁卖场希望总部能够统一洽谈。所有特价机型预约换购价均为预约之后再参加以旧换新的价格。2. 主推产品：9000、858系列880、860、738、780系列注意事项：价格设置注意价格梯度，尤其是在特价机型与上一档机型的转移过程中，注意价差不易拉的过大，否则影响机型的转移。九、 指挥系统：宁波分公司“华大区域大会战”人员智能及分工电话总指挥邝治国分公司总经理总体活动指挥、推进、监督执行总指挥杨建超市场总监具体细节工作安排，人员调度，宏观媒体宣传，监督考核总指挥袁肖丹运营部经理日常调度，预约汇总，考核通报，奖惩措施，客户政策。每日通报预约结果总指挥周虎绍兴办经理绍兴办事处活动进度全面推进。665699连锁系统邹永大客户总监国美、苏宁、五星等连锁卖场业务洽谈，主推，终端资源及活动跟进市系统李智勇超市系统业务经理超市系统业务洽谈并负责大会战期间超市工作。664142国贸系统赵鹏系统业务经理国贸系统大会战期间所有工作安排，业务沟通、货源、预约等工作。669281物料制作姚东东终端主管所有物料的设计、制作、运输及终端布置工作的跟踪落实。667701信息跟踪孙晓敏信息主管配合市场总监进行活动期间宏观宣传、媒体跟踪及总部反馈。667295临促工作崔杰培训经理活动期间二展区域的建设，临促队伍的招聘、培训等工作。662332十、 任务分解：“华东区域大会战”宁波分公司任务分解宁波办事处系统或区域苏宁国美五星超市镇海北仑舟山余姚慈溪宁海象山奉化鄞州合计零售额（万）2402008012010010080808060801220A9000系列（台）2016104866644488858系列（台）30282010151212121088165绍兴办事处系统或区域苏宁国美五星超市诸暨上虞嵊州新昌柯桥合计零售额（万）1001207040120120906060780A9000系列（台）1012628866462858系列（台）1820106121086696零售额：2000万；9000系列150台；261台。备注：1.所有任务分解均为零售任务，以ESM系统录入为准。2.有导购员的门店由导购员录入，无导购员的门店由对应的门店主管人员负责录入ESM。十一、媒体投放计划（拟定）： 宏观宣传费用绍兴办和宁波办两波预计105万。销售目标2000万。媒体类型媒体名称投放时间投放版面或形式内容投放费用报纸东南商报11月23日1/4版面软文软文宣传长虹品牌1.7宁波晚报11月24日1/2版面促销活动宣传4绍兴晚报11月24日1/2版面硬广促销活动宣传4天天商报11月25日1/4版面硬广促销活动宣传1.8现代金报11月25日1/2版面硬广宣传25-27日活动3.5东南商报11月25日整版，1/2硬广，1/2软文活动及品牌宣传8舟山晚报11月25日1/2版面，硬广促销活动宣传2.5宁波日报11月30日1/2版面，软文+硬广品牌宣传及活动宣传3宁波晚报11月29日1/2版面，软文+硬广品牌宣传及活动宣传4舟山晚报12月1日1/4版面，硬广宣传促销活动信息1.25舟山晚报12月2日1/2版面，硬广宣传促销活动信息2.5东南商报12月1日1/4版面，硬广宣传促销活动信息1.95东南商报12月2日整版，1/2硬广，1/2软文活动及品牌宣传8现代金报12月2日1/2版面，硬广活动及品牌宣传3.5车载TV宁波车载11月23日-12月3日连续投放11天，宣传第二波30S广告，20次/天7.5舟山车载11月23日-12月3日连续投放11天，宣传第二波30S广告，20次/天3余姚车载11月23日-12月3日连续投放11天，宣传第二波30S广告，20次/天3绍兴车载11月24日-12月3日连续10天，宣传第二波30S广告，20次/天5.5交通广播宁波交通台11月23日-12月4日连续12天播放，宣传第二波30秒广告，12次/天2.5绍兴交通台11月23日-12月4日连续13天播放，宣传第二波30秒广告，12次/天2小区电梯广告温馨提示栏11月18日-12月4日分两波，27日更换一次画面针对高档小区宣传活动4.5网络东方论坛11月23日-12月4日论坛发帖置顶，专人回帖活动宣传1.5东方热线11月23日-12月4日硬广告，活动链接活动宣传2中国宁波网11月23日-12月4日硬广告，活动链接活动宣传2.5天一论坛11月23日-12月4日论坛发帖，专人回帖活动宣传1.5手机短信短信12月1日宁海、奉化、象山区域100万条4短信11月23-24日嵊州、新昌、上虞、诸暨120万条4.8短信11月30日-12月1日嵊州、上虞、诸暨50万条2.5电视飞字电视台飞字11月29、30、1、2日连续投放4天，慈溪区域促销活动信息1.5户外大牌户外网格架11月25日-12月4日象山、奉化城区促销活动内容宣传4.5夹报夹报11月29日-30日连续夹2期慈溪、象山各2期促销活动DM单页2.5详细情况以附件进行说明，绍兴办事处。十二、工作推进进度：时间进度推进工作责任人11月17日初步方案讨论，并反馈总部邝总分公司动员大会召开邝总11月18日-19日执行方案总部报批，调整后发各业务区域杨建超、孙晓敏统计好各业务区域的差异化的宣传杨建超、孙晓敏媒体洽谈完毕，并签订排他性协议杨建超、孙晓敏制定好三四级市场提货政策（套餐政策）袁肖丹、杨建超各区