李晓峰 家居门店赢利系统新版.doc

打造家居门店赢利系统导师：李晓峰课程收益：1、 洞悉建材家居市场营销趋势2、 掌握打造门店客流量四大系统3、 掌握提高成交率的两大实战系统4、 掌握提升客单值的三大智慧系统5、 掌握门店业绩提升分析工具使用6、 实现带着问题来，拿着方案走，回去就执行的目的课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享培训时间：2天12小时培训对象：总经理、店长、营销经理课程大纲：第一模块 ：看天下、观大势-审时度势第一章：门店营运软实力时代的到来一、2014年的家营运居行业营销趋势二、家居门店赢利必须要建立的三大系统1、管理系统2、营销系统3、提升系统三、门店赢利必须知道的两大趋势1、精细化管理2、精准化营销四、门店赢利的三大重点模块1、客流量2、成交率3、客单值第二章：打造赢利型团队一、赢利型团队五专法则二、赢利型团队的晨会管理三、赢利型团队的人员组合策略1、团队组合模型工具使用四、赢利型店长必备的六大领导力五、执行工具：自检表格系列六、视频：赢利型团队晨会示范七、团队游戏：不是一个人的任务第二模块：提升客流量的四大系统第三章：门店演出力系统形象、布局、陈列、体验一、家居门店的形象规划四要点 看得见、想进入、停的久、买的多二、家居门店没布局六大要点三、家居门店陈列十大原则 案例分享：某家具老板吸引人气成功拦截的启示 案例分析：欧派壁纸的休息区的设置启示 案例分析：马可波罗年后活动启示第四章：精准营销系统一、客户信息的收集的3+6方法1、门店、小区、家装公司2、收集顾客信息的六大方法二、三大工具信息表-客户信息收集三、客户管理系统的三大层次1、老客户维护四方法2、领袖客户的打造四大步骤3、开发新客户的三大关键 执行工具：客户管理系统工具表单四、电话营销五大绝招五、短信制胜五大关键1、案例分享：玛堡壁纸邯郸老客户精准营销成交50万的启示第五章： 促销执行系统一、如何做好全年促销规划1、N+52促销规划方法二、家居行业促销创新要四大要点1、折扣性2、参于性3、文化性4、体验性2、案例分享：欧神诺陶瓷组织温泉度假村团购活动的启发三、促销执行的五大形式六大关键1、促销的五种形式的灵活应用2、促销执行的六大关键3、促销执行的落地工具-表格4、团队PK：各组策划一次促销活动，现场PK，老师点评四、促销执行精准拦截系统1、三重拦截如何做-一句话，一个动作2、促销拦截的五大要点第三模块：提升成交率系统第六章：销售成交必备神器一、不卖产品卖方案 制定方案的三三法则二、门店必备的声、光、电、色工具 视频演示 样板间 产品图册 检验报告 设计软件 平板电脑1、案例分享：杭州某壁纸老板跑单失败案例启示三、如何打造成交高手1、成交高手必备的4610技巧系统2、OJT教练法- 说给他听-做给他看-让他做-总结3、一对一教练法 看某专卖店提升员工成交率的一对一教练方法 工具：员工提升成交率统计对比表第七章：提升成交技巧篇一、锁定需求二选一提问训练 游戏：绝妙的扑克牌游戏二、探寻预算的8+4法则的运用三、十大促单技巧与十二种成交情景秘籍四、如何快速解除异议的绝技 六大典型异议如何解决？ 太贵了，A品牌比你的好，带的钱不够，要和家人商量怎么解决？五、成交八大典型情景如何快速成交 八大成交技巧的组合应用六、情景PK：六种不同情景如何成交？第三模块：客单提升系统第八章：客单重复购买力一、三大客户层次管理1、VIP 发展2、IP-巩固 3、PP-联系二、客户的关联销售配套销售三、深度销售客户转介绍四、多次销售-重复购买五、订单管理五字诀第九章：大单销售系统一、大单客户的接待和沟通1、专人接待显重视，专业接待显深度2、及时介绍、及时方案、及时促单3、四步骤：同流、交流、交易、现金4、三同策略-同乡、同姓、同窗二、大单跟单秘籍1、定、跟、锁、护、清五字决2、三大王牌：感情牌、专业牌、专属牌 案例分析：东鹏、新中源的大单跑单事件给我们的启示3、专人、专车、独享、专工、定时五策略的实施三、打造大单销售训练系统的四个方法第十章：商品组合系统一、优化商品结构高中低组合二、优化商品套餐1、不卖产品卖文化三、不卖产品卖方案1、制定方案的加减法应用第十一章：赢利诊断解决系统一、分析问题的工具鱼骨图 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素 经验：问题分析、先易后难、假设验证二、鱼骨图使用的六步骤三、学员练习 本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分