阳光花园第三季度销售报告.doc

黔龙阳光花园第三季度销售报告黔龙阳光花园项目2010年第三季度销售报告总 述2010年第三季度（79月份），藏珑组团是黔龙阳光花园所推出的四期作品，众信公司主要围绕四大块来展开项目营销工作：一是四期剩余物业的销售；二是围绕项目商业物业展开推广和销售；三是项目五期蟠龙组团的品牌建设、导入和客户蓄积；四是针对黔江楼盘的市场调查工作。一、住宅销售工作：79月累计客户接待量739组组，成交200组，客户转换率27%。另上述客户中五期办卡交齐资料的约200组，已申请未交齐资料的135组。2010年三季度（79月），我司完成总成交套数200套，总成交面积18899.63，总成交金额56986633元，签约套数187套（其中门面12间），签约金额51283313元，合同移交套数184套，合同移交金额50488406元。黔龙阳光花园在剩余房源不多的基础上，实现较好的销售业绩，体现了公司团队营销力的提升。项目未售物业主要集中在平层别墅（11套）和商业部分（38个），其他住宅4套。剩余总面积6008.73m2，总产值22264882元。68月黔江主要楼盘销售情况表（一） 客源职业分析从7月、8月和9月成交情况对比来看，职业类型9月有了明显扩大（从10种到14种），说明9月展开围绕蟠龙的宣传已经开始发挥作用。商业服务业和普通职员持续保持较高比例，该类客户对价格敏感度比较高，在置业时注重性价比，如何通过项目总体影响力和蟠龙组团市场力，达成超值性价比的传播至关重要。另外，9月职业类型高达14种，说明不少客户将在10月下叉，因此必须抓住这一机会。（二）客户来源分析黔江城区仍旧为消费者集中区域，随着城市拆迁加速和换房的需求增加，潜在客户转化为现实客户，围绕主城区的营销运作和市场深度开发应不断加强，必须覆盖覆盖再覆盖。另外乡镇市场也是不可忽略的重要市场，其他各楼盘也展开了乡镇市场的争夺。（三）广告渠道分析从上图可以看出，黔龙阳光花园品牌影响力和知名度，已经达到了较高的程度：直接拜访、朋友介绍、以老带新接近90%，9月到访量比8月多74多组，且大多为新到访客户，说明针对蟠龙的系列宣传开始发挥作用。（四）付款方式分析从上图可以看出，付款方式比较稳定，以三成按揭为主，以两成按揭、一次性付款、五成付款为补充的付款结构基本成型。说明阳光花园为各种购买力的客户群都接受，因此我们的宣传面一定要广，力度建议加大，只有保持话语权才能在激烈的竞争领先。（五）成交户型分析从上图可以看出，两房和三房一卫成交量放大，尽管与我们剩余房源情况有关，但也反映出客户对户型的需求有趋小化趋势。（五）成交量与成交均价分析一季度成交均价均价是2716.9元/，二季度的均价是2852.29元/，三季度成交均价为2956元/。第三季度价格逐渐站稳在2900以上，为五期蟠龙的面市打下了很好的基础。二、商业物业销售工作在商业物业销售工作，8月我们专门对商业进行了包装，推出了阳光花园金街，分为A区好旺街和B区锦绣里，针对目标客户进行了推荐，达成了较好效果，实现销售金额1474480元，成交面积374平方米，成交套数11套。黔龙阳光花园商铺成交明细表四、五期蟠龙的导入和蓄客工作（一）品牌导入：完成了蟠龙标识、理念，VI、户外、展板、海报等设计，完成了新销售中心的设计施工，使项目和蟠龙以全新的面貌与客户见面；（二）宣传工作：开始通过户外、媒体系统宣传蟠龙品牌和互动体验卡办理信息；（三）蓄客工作：召开业主代表联谊会，切实加强老带新活动；开展乡镇巡展活动和宣传活动，目前已经完成，开展主城派单活动和筹备主城周末三地展示活动（体育馆、南海鑫城、小广场），召开业主篮球赛和筹备乒乓球赛。通过以上运作，1个月达成蟠龙办卡客户约200张，已填写申请未交齐资料客户135组。为9月30日的体验卡升级和意向选房打下了良好的基础，通过努力让销售走在工程前面，争取到与观山水、凤翔苑、大什字、玫瑰湾等已具备销售条件的竞争对手同等的营销良机。五、市场调查工作在四期清尾和五期亮相之间，8月公司特别组织了针对黔江房地产市场的调查活动，对正在销售和即将面市的楼盘进行了调查和分析。10月将利用房交会进行深入调查。黔江楼盘情况汇总表序号项目名称建筑面积销售动态1玫瑰湾149000平米推出小户型开盘抢市场2西西里8462011月开盘，因手续问题一直未开3凤翔苑57000平米10月上旬开盘4观山水160000平米9月30日10月4日选房5书香门第100000平米暂无计划6江畔人家157261.3平方米暂无计划7领秀江山约95000目前项目因质量问题暂缓8上河龙景121558.0暂无计划9文峰印象264790.7房交会亮相10大什字购物广场首期80000平方10月13开盘，两栋11磐石圣缇亚纳200000年底推出花园洋房12金科项目房交会亮相合计目前待售合计：超150万（已扣除已销售部分和商业部分）预计消化时间：7年。（按照目前年销售量和增长速度）总体分析：整体竞争十分激烈，前段时间涨价比较快，目前单价和总价到达一个瓶颈，现实购买力和需求需要时间引导和发展。前段时间总体市场，由于开发企业控制施工速度，年竣工量较少，在一定程度上造成供不应求的态势。但随着城市的升级与扩容，市场的低迷，客源的有限，更多开发商希望提前上市抢夺客源，下半年到明年上半年的供应会明显放大，这对于处于收官期的阳光花园将是个巨大的考验。新城方向随着圣缇亚纳和碧水天源的推出，其推盘策略和价格制定、客群定位等将对黔江未来房地产市场带来教深远的影响。六、2010年第四季度营销计划（一）营销目标1、销售目标：销售450套2、办卡目标：累计办卡700组3、客户积蓄目标：累计蓄积客户1200组（二）营销计划1、利用房交会实现阶段客户蓄积和办卡升级客户冲量。2、争取10月蟠龙1号楼实现开盘销售。3、10月加强以老带新（以前购买客户）、以新带新（蟠龙已升级客户）活动实施。4、10月加强乡镇代理点的建设与市场开发。实现代理点10个开始运营并着手乡镇客户数据库的建设。5、在11月底蟠龙5号、6号楼开盘销售。6、筹备12月的双节活动（圣诞节、元旦），再掀一个销售高潮。7、12月启动回乡置业宣传，模仿联通移动的过年卡媒体投放模式，定制专门的回乡置业政策，配合乡镇代理点的市场开发，实现一个针对乡镇置业和回乡置业的宣传与市场开发高潮。8、年底建议黔龙阳光地产做一个大型的城市公益活动，如10000（袋大米）+10000（桶食用油）公益行动，以支撑项目快速旺销，并为公司在黔江新的项目打下坚实的城市信任基础。（三）具体措施1、全力实现升级会后未升级客户早日升级9月30号升级联谊会完成后，对未来或者来了未升级的客户进行追踪，争取更大的升级转换率，为项目销售打下坚实基础。由销售部完成，策划部配合与监督。10月1日10月4日，对前往观山水选房的客户进行拦截，尽量直接带到销售中心（直通车、打的），视情况申请政策（如多增值等）。由销售部完成。2、全力准备房交会秋季房交会是房地产行业的年度盛会，也是购房者必去的盛会。此次房交会亮相要达到三个目的：一是积蓄体验卡客户；二是阳光花园新形象和蟠龙组团的全新亮相；三是达成对剩余物业的强势销售。条件成熟的话可以考虑蟠龙1号开盘销售。3、 扎实做好乡镇代理点工作 代理点签约、代理点培训并指挥与配合代理点进行有效的市场开发工作，着手乡镇客户库建设、乡镇广告体系建设。达成现有目标群的销售和为节日回乡置业打下坚实基础。策划部国庆节期间拿出实施方案和计划，确定后予以实施。4、 深化开展乡镇展示和派单活动 制作展板、沙盘、海报，每周一到每周四，到各乡镇进行巡展派单。并联络当地代理点，作为当地终端在各乡镇推荐阳光花园五期。5、持续主城派单、拦截和开展周末外展活动 做好计划，强化落实，加强监督，加强培训、提升效果。定点展示、定点派发、流动扫街、楼盘拦截，3名销售主管、6名固定促销员和多名临时促销员，开展主城派单活动，周末在体育馆、南海鑫城和小广场，进行外展。尤其是楼盘拦截，因10月份看盘人数会大量增加，拦截既能保障数量也能提升成功率。6、开展乒乓球友谊赛 针对前期为业主和办卡客户，举办乒乓球友谊赛，通过活动让办卡客户参与进去，达成对阳光花园互动生活的喜爱，还可为客户储值。7、蟠龙组团的开盘活动充分准备、大量集客、精准打击，确保开盘成功。8、“欢乐在黔龙 阳光嘉年华”冬