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消费者购买分析（一）购买特点分析1、 购买服装时考虑的因素： 图1 图2 从图1的调查结果中可以得知，大学生购买时非常注重服装的价格，其次是舒适合体和质量，再次是流行性，而不太在意服装的体现个性和品牌形象。在图2的有关森马的调查结果中可以看出，森马的款式很受大学生的欢迎，其次是价格，再然后是质量与新潮时尚。通过调查可以得出，在挑选一件衣服时，价格、质量与舒适度是大学生最在意的。由于大学生是纯消费者，因此价格对于他们来说是比较重视的，他们也渴望追求名牌，但经常由于受到经济限制而不能如愿。而森马服饰在款式与价格上在大学生当中可以算得上是比较受欢迎的。2、 购买服装时地点考虑因素：图3 从图3中可以得知，绝大部分的大学生选择逛街的途径去购买衣服，其次是朋友介绍。从中可以了解大学生对购物环境有一定的要求，但最现实的选择还是逛街，在选购的过程中可以讨价还价，这样就可以根据自己的心理价购买自己喜欢的衣服。从另一方面也体现了大学生购买能力不强。3、 购买衣服的频率：图4 从图4的调查结果中可知，大学生每月购买衣服的频率最多为一次。从这个购买量来看，大学生对于服装的消费欲望还是挺强的，主要是他们的购买能力决定了他们的购买量。这也说明了大学生在服装上是一个很大的客户群体。 这些购买特点让我们了解到，我们真好抓住了这个庞大的客户群体，选择了符合我们大学生需求的中低档品牌森马。虽然我们抓住了这个机遇，但没有完善的营销策略也注定只会失败。从以上的调查结果中，他给我们启示了首先必须制定合理定价服装产品，采用多种促销方式等。（二）影响购买的信息渠道的分析 从图3的调查报告中，我们可以知道大学生的了解服装的渠道主要是逛街及朋友介绍，由此我认为影响大学生购买的信息渠道主要是个人的体验渠道和个人间渠道，目前的商业广告样式多而杂乱，在许多人盲目的相信一些广告被欺骗后， 现在大多大学生都不愿相信广告里的信息。而更愿意相信个人体验，朋友，亲人是大学生日常生活中最亲密的人，他们的意见也一般很乐意被接受。所以我们认为首先应把我们的服务做到第一流，在款式新颖的基础上确保质量合格。只有这样才能在吸引新顾客的基础上，也保证避免了老顾客的流失。（三）使用感受分析 从图2的调查结果中可知我们森马服饰的款式，价格与质量普遍受到大学生的认可。“穿休闲服饰，舒服，洒脱”成为当今大学生的一致着装感受，所以休闲服饰在大学生市场中有着越来越巨大的市场需求，而服装的价格与个性因素有直接决定了能否受到大学生的欢迎。在大学里一直提倡勤俭节约的生活习惯，但是从社交与表现自我、追求群体认同的角度来看，也不能在穿着上很土气，那样容易让群体将自己排除在外，显得孤单与寂寞。森马让大学生们完全有能力追求时尚，展现个性自我，尤其是森马经常进行折扣定价，使得大学生更能够花较少的钱购买自己喜欢的时尚服饰，所以在调查中我们发现大学生对森马的满意度与喜
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