销售经理工作内容130815

美国海德集团销售经理工作内容编号：HD-XSDM 编制日期： 第 次修改 修改日期： 一、负责销售部的日常管理工作，以及与其他各部门的业务衔接。工作内容频次1、根据公司的年度经营目标，分解、制定销售部的年度、季度、月度销售计划。(1)每年12月15日前，编写下一年度本部门的经营目标、人员需求、财务预算等内容，提交操作中心负责人；1次/年(2)根据公司确定的年度经营目标，分解、制定本部门季度、月度的业绩指标，并监督指标的完成情况，及时向操作中心负责人汇报业绩情况。1次/季度(3)每月底，向操作中心负责人提交月工作总结。1次/月2、负责销售部的日常管理工作，以及业务管理流程的梳理与优化，建立健全销售部的各项管理制度。(1)将销售的询价客户分配给相关操作，随时关注销售的询价跟踪情况，并监督询价过程中三个沟通层次的落实情况；随时(2)监督销售顾问完成每日20个的电话销售，对于无法完成任务的人员要及时了解原因并提出解决方案；随时(3)随时关注销售的电话沟通质量，及时发现问题，提出改进方法；随时(4)对现有销售制度、流程中发现的问题，提出合理的改进意见。随时3、制定、部署、实施销售部的市场营销战略。(1)根据分解的季度业绩指标，制定本季度的市场推广方式，如OP课堂、OP手册等，并向操作中心负责人汇报相关情况；1次/季度(2)落实市场推广方式的执行人员、时间和具体方法，监督市场推广的完成情况，并提出改进建议。随时4、组建、培训、管理销售部的销售团队。(1)把握销售团队的人员情况，及时向操作中心负责人提出人员的增补建议，并协助完成面试、入职、转正等人事手续；随时(2)负责新员工的业务培训、销售话术及技巧的培训，并辅助新员工进行销售实践，帮助其解决在工作中遇到的各种疑难问题；随时(3)定期开展在职员工的在岗培训工作，如景点、产品、销售知识等，并向中国区执行总监报备培训内容；随时(4)承担本公司OP课堂讲解员的培训工作，并对正式OP课堂讲解员的人选提出意见；不定时(5)协同操作中心负责人完成外地OP课堂的组织、开展工作，并及时提交外地市场推广总结及OP课堂完成情况总结给操作中心负责人。不定时5、承担所属市场区域的客户开发、面访工作，并带领销售团队完成销售指标。(1)承担自己所属区域的市场开发工作；(2)监督、并随同销售顾问完成每周两次外出拜访客户的任务；(3)辅助销售顾问解决在日常工作中遇到的各种疑难问题，并协助销售顾问完成与客户的沟通、面谈、投诉解决等工作。6、按照公司规定，及时向海德中国区提交真实、准确、完整的财务信息和其他信息。7、及时预见、发现本部门业务、人事、财务和应收款等方面的潜在风险，并予以防范。二、通过各种方式搜集客户信息，将陌生客户转变成联系客户。工作内容频次1、通过网络搜索、陌生拜访、参加展会等方式，搜集客户联系方式，包括：座机、线上联系方式、手机、地址和Email。每天2、通过电话、在线联系、邮件、传真、邮寄礼品等方式定期联络客户、维系感情、推广产品并寻找销售机会。每天3、根据3-6-12原则，销售顾问与陌生客户，自建立联系之日起，需做好客户的跟踪维护工作，定期与客户通过电话、线上方式等途径进行沟通，要求两次沟通间隔时间不得超过3个月，并填写沟通记录。1次/3个月5、所有目标客户必须建档，随时根据客户的变更情况进行修改。每天6、每月向销售部经理汇报原客户的最新进展情况和新开发的客户情况。1次/月备注：3-6-12原则见附件1-1。三、通过联系客户寻找销售机会，使联系客户转变成询价客户。工作内容频次1、销售顾问通过联系客户寻找销售机会，即争取有效询价。争取有效询价后，销售顾问根据3次询价沟通原则至少和客户进行3次有效沟通。3次询价沟通原则之第1次-“询价沟通”，在客户提出询价需求时，要详细了解客户的询价需求和基本的报价要素，并填写询价单。1次/6月2、将询价单发送给销售部经理，由销售部经理确认后转给操作部经理，再安排相关操作顾问给客户报价。3、操作顾问根据客户的要求安排行程和报价，并将报价提供给销售顾问，双方就报价进行修改、调整并最终确认后，由销售顾问发给询价客户。4、根据3次询价沟通原则，销售顾问完成报价后，要进行第2次沟通-“解释报价”，向客户解释报价的内容和依据，并对客户提出的疑问进行解释和回答。5、根据3次询价沟通原则，完成报价1-2天后，和客户进行第3次有效沟通-“跟踪回访”，跟踪客户对报价的反馈情况，可根据情况直接拜访客户。6、根据3-6-12原则，销售顾问与客户自建立联系之日起，需不断挖掘客户的需求，尽全力寻找销售机会即拉到客户询价，要求两次询价间隔时间不得超过6个月。1次/6月7、客户在询价阶段，销售顾问在每次和客户沟通之后要将沟通结果反馈至操作顾问，以方便操作顾问及时调整报价，同时销售顾问也可以视情况安排操作顾问直接和客户沟通。备注：3次询价沟通原则附件2-1，询价单见附表2-2。四、与成团客户签署合同，跟踪团组客户的进展情况，并处理客户在境外的突发事件，保证团款的及时收回。工作内容频次1、将客户确认的需求反馈至操作，协助相关操作拟定合同，并出面与客户签署协议。不定时(1)协议中需签署日期、签名，并加盖公章；(2)需明确标出下单后即刻或即将产生的费用及时间；(3)需明确约定付款方式：新客户出团前需付全款，老客户可放宽至首款90%、尾款10%，如需调整此额度，需逐级提出申请、审批；(4)需明确约定付款时间：为防范收款风险，销售顾问最好在团组产生费用前收回团款；若收款确实有困难，需及时向各操作中心负责人审批，且至少要在出团前三天收回首款，尾款可在签单回来后一周内支付；超时将收取应收款0.3%/天的滞纳金；(5)如果客户需要公司出具邀请函，需保证客户签署不可撤销担保函或监督担保押金到位；(6)公司账期客户按照供应商协议执行相关规定。2、及时了解、跟进团组操作的进展情况，如果实际安排跟下单要求有出入的地方，要跟客户及时沟通、协调并取得一致。3、团组回国后，应及时跟踪回访，了解客人的接待情况，预防并处理客户投诉。 4、根据3-6-12原则，销售顾问与联系客户，自建立联系之日起12个月内，必须至少做成1个团组（必须是下单到境外的团组，机票、签证等业务不算）。1次/12个月5、自该客户成第一个团组起，对客户的维护工作重点转移至操作顾问，由操作顾问进行客户的沟通、跟踪、维护工作。3-6-12原则，对操作顾问同样适用，销售顾问在沟通中发挥监督和补充的作用。如果销售顾问对操作顾问的工作有异议，有权逐级提出更换操作顾问的申请。五、完成其他日常性的销售工作。工作内容频次1、完成销售部每天的销售任务。(1)每天至少打20个有效电话，发布50条QQ广告；1次/天(2)每周至少联系10个询价；每周(3)每年至少去外地市场1次，为期1周；1次/年(4)每周向操作中心负责人提交客户联络统计表、周工作总结和客户分析表；1次/周(5)每月向操作中心负责人提交月工作总结。1次/月2、定期组织销售部的会议。(1)周一销售启动会议；周三销售分析会议；周五销售总结会议。每周3、定期组织市场调研，制定销售部的新策略和措施。4、主动学习有关美国、加拿大旅游业务和签证业务的最新知识。5、定期接受公司的各种在职培训和考核。6、定期接受公司的销售产品培训，并配合公司阶段性产品的推广。 7、承担自己团组客户的接送机工作。不定时备注：客户联络统计表见附表4-1，周工作总结、月工作总结见附表4-2。附件1-1：3-6-12原则(1)联系客户“3”原则：销售顾问与陌生客户，自建立联系之日起，需做好客户的跟踪维护工作，定期与客户通过电话、线上方式等途径进行沟通，要求两次沟通间隔时间不得超过3个月，并填写沟通记录。若违反此规则，则该客户变为开放客户，外地市场的联系客户将对同省份的销售顾问开放，北京/上海/广州市场的联系客户将对其所在领区的所有销售顾问开放；(2)询价客户“6”原则：销售顾问与客户自建立联系之日起，需不断挖掘客户的需求，尽全力寻找销售机会即拉到客户询价，要求两次询价间隔时间不得超过6个月。否则，该客户将转变为公共客户，外地市场的联系客户将对同省份的销售顾问开放，北京/上海/广州市场的联系客户将对其所在领区的所有销售顾问开放；(3)成团客户“12”原则：销售顾问与联系客户，自建立联系之日起12个月内，必须至少做成1个团组（必须是下单到境外的团组，机票、签证等业务不算）。否则，该客户将转变为公共客户，外地市场的联系客户将对同省份的销售顾问开放，北京/上海/广州市场的联系客户将对其所在领区的所有销售顾问开放。附件2-1：3次询价沟通原则(1)第1次-“询价沟通”，在客户提出询价需求时，