供应商与KA卖场打交道的工作流程⑧卖场不欢迎的几种业务员.docVIP

卖场不欢迎的几种业务员 再有个性的业务员也不愿做不受卖场欢迎的人，除非你不想做这份工作了；再努力的业务员也不能保证自己受卖场欢迎，除非你首先了解卖场不欢迎什么样的业务员。 与卖场建立良好关系的意义不言而喻，因此，面对采购，业务员都想成为受欢迎的人，但是很多业务员在努力博取卖场好感的时候，一不小心就犯了卖场和采购的忌讳，被打入“不欢迎”的行列。因此，业务员要想成为受卖场欢迎的人，就要了解卖场不欢迎什么，切忌做以下六种业务员：1. 没有素质的业务员 谁都不喜欢与没有素质和涵养的人打交道。在西北某城市，一家大卖场即将开业，该卖场的规模不仅是其现有竞争对手无法比拟的，更有资深人士预言三年内也难有与之匹敌的卖场出现，因而这家卖场对供应商的意义非同小可，于是，众多供应商蜂拥而至该卖场采购部，希望抢占进场先机。当时有一个在当地颇有名气的食品供货商，其业务员提前三天预约才争取到会见机会。然而，在谈判室里，当业务员正兴致勃勃地向采购介绍产品时，采购很不高兴地起身离去。采购的这种态度，让业务员丈二和尚摸不着头脑，遂托人打听原因。原来，祸根在于谈判时他一直在嚼口香糖。因为嚼口香糖这一不经意的细节而丧失宝贵的谈判机会，该业务员后悔不已，于是花了很多时间，托了很多关系，诚恳地向采购道歉，谈判才得以继续。可见，具备礼貌和素质是业务员的一个基本条件，连基本条件都达不到的业务人员怎么可能受欢迎呢？ 2. 没有专业知识的业务员 卖场的采购所负责的供应商、商品是比较宽泛的，他一般不太可能对每类商品都了解得很透彻。采购与厂商交往的过程，也是他自身学习的过程，他希望从业务员那里了解更多的商品专业知识。即使采购对某商品相当熟悉，他也希望与自己交往的业务员是有共同语言的人，而非一个没什么专业商品知识的人。做生意讲究实在，就算业务员嘴巴再甜再会讲话也解决不了什么实际问题。而且从根本上说，一个不专业的业务员，对自己的商品知识都知之甚少，又如何去向他人推销呢？另外，如果业务员对卖场的相关操作流程不熟悉，采购就需要花大量的精力来帮助你熟悉业务，这也会引起他的反感。 3. 没有任何权限的业务员 众所周知，谈判的人都希望对方是可以做主的人，对一个无法做主的人，没有人愿意花时间和精力去与他做无谓的沟通。如果每当采购提条件时，业务员总是说要向主管请示，那么采购会要求直接与主管沟通，业务员就形同虚设。当然，业务员的确存在职级和权限的问题，不可能对所有的谈判条件做主。正确的做法是，业务员先清楚自己与卖场谈判的主题，与上级做好沟通，明确公司的底线和自己可支配的资源，这样，在与卖场谈判的时候，只要是没有超过公司底线的事情自己基本上就可以做主了因为就算采购找业务员的主管，主管也不能突破公司的底线。业务员如果遇上实在无法做主的事请，留个申请的余地采购也不会怪罪。因此，业务员的计划性、事前的内部沟通和流程熟悉都要很到位。同时，供应商老板要对业务员进行合理的授权，不然，你的业务员就是个跑腿的“理货员”，而不是个真正的“业务员”，卖场怎么可能欢迎他呢？ 4. 没有目的和效率的业务员 卖场采购从事的是高度繁忙紧张的工作，每天要面对很多供应商，处理很多事情。在与供应商打交道时，他希望与业务员做简单、清楚、明了的沟通，因此业务员要言简意赅地表达目标和主题。记住，采购与供应商打交道本质上就是解决问题，获得资源。作为供应商的业务员，你必须清楚自己的谈判目的，控制自己的谈判时间和节奏，采购没有耐心听你唆的。如果你就一些小问题、小事情同采购反复纠缠，迟迟不见实质性的突破与进展，采购会认为你这个业务员很麻烦，与你打交道会浪费过多的时间。在后期的合作中，他会尽量减少与你联系的次数，而每一个做业务的人都清楚，当你的客户刻意减少与你联系的次数时意味着什么。更何况，在零售业中每个时段都可能发生变化，在你的沟通次数被削减的同时，随之减少的是促销次数，降低的是商品回转率，影响的是业绩。所以，千万不要做一个唆、没有效率的业务员。 5. 没有工作程序观念的业务员 任何零售卖场都是由多个级别的人员组成的。有些业务员甚至供应商老板认为办事应该找“能说了算的采购经理”。特别是某些大牌供应商的业务员，以为自己靠了大牌就是个人物，动不动就要找卖场的采购经理，根本不把基层采购放在眼里，以为找采购经理就可以搞定一切。其实错了！别忘了一个采购经理要管几个、十几个基层采购，几百个厂商，上万种商品，你以为他有那么多时间和精力关心你？另外，卖场是个敏感的职场，基于身份的考虑，采购经理很多时候不便直接插手具体谈判，更多的具体事务由基层采购操作。你可能和采购经理谈好了某个合作计划，但还是由基层采购来落实它。把真正做事的人得罪了，吃了哑巴亏也搞不清楚为什么。最明智的业务员懂得按程序来，与直接对口的基层采购接触，采购经理出面那只是图个台面好看，千万别当主菜。总之，不管你背靠的是多么大牌的供应商，道理都一样，还是做个有工作程序观念、老老实实按规矩办事的业务员比较聪明。 6. 把账算得贼精的业务员 做生意当然要心明眼亮、账目清楚，采购欢迎那些有头脑、把往来账目处理得清清楚楚的业务员，而不欢迎那些一天到晚为账扯皮的业务员。不过物极必反，业务员算账也要有一个度，有时候把账算得太清楚未必是好事，说不定聪明反被聪明误，惹上一身麻烦。有时候卖场体制或采购个人操作的疏忽，会导致个别账目差异。比如在A系统，价格调整使前期库存的金额出现变化，采购可能没有与业务员确认而直接按未调整的价格扣除相应金额，这样虽然可能只有几十元钱（通常情况下，价格调整的商品不会积压太多的库存，除了滞销品）的偏差，但是卖场规定进去的钱是不能随便被剔出来的，要不然就追究相关人员的责任，业务员如果在这种情况下非要就几十元钱的差额同卖场纠缠理论，就很可能逼得采购自己掏钱消灾，然后，这个精明业务员的日子就难过了其实，采购手里有很多资源可以弥补这个差额，比如进新品、费用、促销、陈列等，面对这种情况，业务员完全可以换一种方式方法，用有限的（但在核心点上）的让步获得更多的收益你看采购的那些资源，哪一种都不止几十元钱的价码；更重要的是，你的善解人意会令采购感动。奉劝那些精明而认真的业务员：不要把账算得贼精，装点糊涂反而会得到更多，做生意图的还不就是利益？ 业务员是基层人