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温企电商大显身手 主力机械99%业务依靠网络 2012年02月07日16:50 中国电子商务研究中心 发表评论 联系我们(中国电子商务研究中心讯)在传统行业中，年销售额实现增长20%就很难了，但是，永嘉主力机械厂的年销售额增长速度在80%以上。一家以鞋套机为主的小企业为何能实现飞速发展，其关键的因素就是网络营销主力机械在淘宝网、京东商城、拍拍网等各大知名网站有着18家网络商铺，其中有5家网络商城、4家淘宝皇冠店铺。没有市场拓展员只有网络客服进入主力机械的办公区域，展现在眼前的是一个个各式各样的鞋套机，一款兰博基尼造型的鞋套机，让人眼前一亮。正对着鞋套机展示柜的是20多名工作人员，他们就是主力机械营销的主力军网络客服。“我公司有13家淘宝店铺，其中有4家店已经是皇冠(累积销售记录超过1万笔)，现在又陆续注册成立了5家淘宝、京东、拍拍等网购商城。”主力机械总经理赵英男向记者讲述了自己的网络营销业绩。2003年，在温州一家私企务工的赵英男看中了刚刚兴起的鞋套机，通过朋友帮忙，买到了一个产自韩国的鞋套机，通过对结构的研究分析，赵英男开始走上了鞋套机制造之路。那时候的鞋套机出套率大约为90%，为了提高鞋套机的出套率，赵英男对鞋套机217个部件进行设计、调整，积累误差不能超过3根头发丝大小。为了提高产品的质量，赵英男每年需要投入80万元的研发费用。面对高额的研发费用，产品的销路和利润成为公司发展亟待解决的问题。2004年，赵英男抱着试试看的态度，看上百度、谷歌、雅虎等知名搜索引擎，并开始做招商广告。尝到甜头的赵英男，开始大面积投入网络营销。主力机械没有市场拓展员，但是，他却能巧借网络的力量，让企业走上从“无”到“有”之路。现在，主力机械99%的业务依靠网络营销。在全国有100多家网络加盟商2006年，主力机械的一名销售经理向赵英男建议：“开家淘宝店吧。”“那就试试看。”让赵英男没有想到的是，第一个月就有2300元的销售额，第二个月销售额翻了一番，第三个月再翻一番接下来的一年内，赵英男发动所有的关系，一共开设了13家淘宝店。销售额也一直呈倍数增长。但是产品的单一性却一度制约了主力机械网络销售的发展。虽然，13家淘宝店能抢占客户搜索“鞋套机”的页面资源，但是，客户群总归单一，如何增加客流量成为了赵英男要突破的瓶颈。传统营销有加盟连锁店，那为何不在网络营销的平台上也采用加盟店的形式？2009年，主力机械已经拥有了100多家加盟店，涉及全国各个城市。同时，主力鞋套机又代理了温州的特色产品鞋子、玩具、眼镜、食品等几十种产品，产品结构更为丰富。加盟店和代理产品的好处就是，客户想买鞋子、眼镜等产品时，就会看见鞋套机，无形中就增加了鞋套机的客流量和点击率，于是，下单率的提高也是显而易见的。此后，主力鞋套的销售额以每年80%的速度增长。赵英男代理的产品通过淘宝、京东等销售平台，甚至出口到伊朗、埃及等国家。成为“业余”的企业电子商务“专家”因为看到主力机械在电子商务营销方面的出色表现，很多企业慕名前来参观学习。现在，已经有5家鞋类、皮革、锁具等企业与赵英男达成意向，请他做“企业顾问”，为企业打造电子商务平台。开一家网上商城并没有想像中那么容易，赵英男告诉记者，要请美工、平面设计、摄影等6名专业的技术人员为网上商城做服务。开设一家和多家网络商城，在人工成本上并没有太大的出入。现在，主力机械也是温州网络经济促进会电子商务分会的副会长单位。“伴随着全球电子商务日趋活跃，业务模式不断创新，电子商务已经风风火火地渗透到社会和经济的各个领域，尤其是网络购物成为最吸引眼球的新阵地。”赵英男说，他也是想通过电子商务这个平台，将温州的特色产品推向全国。经验：永嘉主力机械厂总经理赵英男：做网络商城最重要的就是项目、人员、服务、资金。网络销售和传统销售不同，项目必须是大众化的产品。近日，有家锁具企业找我咨询，我查看了同类产品的销售记录，以1个月为周期，最好的销量也不过几十件，这显然是不适合放在网络销售。网络销售的专业人员也很重要，网络店不再是随便点点鼠标就可以获得成功的，更需要熟知网络营销规则的专业人才，对于售前和售后做相关的服务。要把服务做好，传统营销更注重售前的工作，但是网络营销却需要花更多的时间来处理售后的事情。B2C的模式，让仓库的发货成为销售中最为繁琐的事情。一个客户要配单好几款产品，而一天需要配单上百甚至上千件产品，服务的重要性不言而喻。最后，需要准备充足的资金，按照经验，如果要销售150-200款鞋子，为了快捷地发货，仓库必须要有200万元的库存作为保障。此外，“店主”还要考虑20%的滞销库存。点评：永嘉县工商局网络经营监督管理办公室主任李建森：“群狼战术”是主力机械成功的关键点，网络营