2012年工作总结--马克静

2012年工作总结及2013年工作计划2012年工作总结及2013年工作计划时光荏苒，岁月如梭，转眼间2012年已接近尾声，2013年的脚步已经悄然走近。过去的一年里，我在领导和同事们的关心和指导下，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果同时也为自己实现了不少梦想，2012年是幸福的一年。2013年，一个新的一年就要展开了，我想要在这个新的一年，在末日结束后的一年，玛雅人认为的新的纪元开始的一年，更加努力的奋斗，改正昨日的不足，努力奋进，成为一名优秀的销售人员，成为一名优秀的海德人。现对2012年工作做如下总结并对2013年工作做出如下计划：一、2012年工作总结2012年是付出的一年。从年初的三四月份开始做市场，跑到河南郑州，山东济南，山东青岛开拓市场，拜访客户，召开OP课堂。在开辟市场的过程中单位给予了我非常大的支持，领导、同事也付出了巨大的努力，同时我也付出了很多的努力，不管是刮风下雨，还是烈日炎炎，一直在坚持做下去的。暑期旅游旺季的折磨，每天都在数不尽的琐事中入睡又惊醒，有多少个不眠夜，更有多少次落泪，有多少心酸，这些都坚持下来了。经过这个旺季，我的心智变得成熟不少，经过这个旺季，我学会要在以后的工作中冷静处理问题，遇到事情要沉着，要有泰山崩于面前而不惊的心态，要努力积极的想出解决的办法，设身处地的为客户着想，让他们感受到我们的热情，要让客户感受到我们公司的服务热情与专业。十一过后，旅游进入公商务团组比较多的时期，但是今年由于十八大的原因及经济危机的因素，团量没有往年那么多，这个时候是我们充电的好时候所以要多学知识同时要开辟北京市场。进入十一月份开始在北京大量拜访客户，发放宣传资料，这是公司的一项工作考核的内容，但更是自己积累客户资源一种方式，即便是寒风凛冽，大雪纷飞也是一直在坚持的。总体来说，2012年真的付出了很多。2012年是成长的一年。在海德慢慢变得不再怕陌生拜访，不再怕登台演讲，不再怕与同行耐心解释，更不怕在团组接待中遇到的一个又一个解决不了的难题。在海德第一次登台与同行分享我们的OP课堂，为同行讲解美国的概况，讲解美国的地理位置，时区，及常规的城市景点。在海德第一次作为老员工，陪同新人去开辟市场，并且也取得了不错的成绩，石家庄的OP同行热情，竟然成为北京办人数最多的一次OP课堂。第一次不用家人陪同，与同学2个人一起游历了南方六个城市，深圳、香港、澳门、珠海、佛山和广州，使我开拓了视野，在生活更加有了奋斗的动力，工作有了更加宏远的目标。2012年是我成长的一年。2012年是收获的一年。这一年我来到海德满20个月，一个刚毕业的走出大学校门的稚嫩的学生，第一次真正踏入社会，感受上班族的生活，在海德的这20个月，我从一个不谙世事，业务生疏的新员工变成一个业务熟练的海德老人，从一个业绩很少只能暂时完成业绩的新销售，变成销售部中业绩比较高的销售，所以我在2012年收获了金钱的同时也收获了领导的垂爱，同事的尊重还有自己的事业。所以说付出总是会有回报的，2012年真的收获了很多。2012年是幸福的一年。今年爸爸生病，并且做了很大的一个手术，能够在爸爸在五月份的时候做手术，用自己亲自赚来的钱给爸爸治病，虽然知识支付了医疗费中的一小部分，但是爸爸妈妈都已经非常欣慰了，这么多年他们的女儿终于长大了，他们知道他们的女儿不仅有能力养活自己，同时也能帮家里分担一些负担了。每当回家看望爸爸，都会给他买一些营养品，我都会感到很幸福。2012年我在北京组建了一个属于自己的小家，虽然不是自己的房子，是与别人合租的房子，但是装饰的很温馨，每当拖着疲惫的身躯回到温暖的小窝的时候，总是感到非常幸福。2012年是存在缺点的一年，是存在问题的一年，需要在2013年学着慢慢去改进。这一年还有很多问题，自己不愿意独立思考，有了事情自己不能独立解决，在面对客户的时候还是不能完美的展现自己的公司优点，在与客户沟通中存在很多问题，自己的表达能力不是很好还需要继续锻炼，同事在业务知识上面存在很多漏洞，也需在新的一年里尽快给自己充电，让自己的业务更加熟练，为公司创造更高的利润，给自己创造更好的生活。二、2013年工作计划2012年自己完成了40万的预想，前三季度已经达到60万，在下面的分析中也会以前三季度的数据为依据。在新的2013年，要努力保持业绩，并且冲击百万利润。（一）2012年业绩分析1.业绩市场分析2012年前三季度市场分析：总体来说前三季度，最主要的市场还是在北京，占到了总利润的53%；青岛是属于我的第二大市场，占到28%；其次是郑州有一些老的客户，站到5.77%，再有就是重庆的老客户，4.64%。1234567891011121314城市北京长沙成都大连汾阳济南聊城青岛石家庄太原唐山武汉郑州重庆利润321576.0611355564674.90613090.785700.22307167813.264857.59149.558439.612467.7334975.3828081.042. 操作业绩分析2012年前三季度业绩有60万，最主要的操作还是冯聪，占到了总利润的50%，其次就是陈大林占到了15%，再有就是白龙14%，张硕9%，还有其他的操作比如王秀霞，金明爽，陆洁等都有合作。12345678910操作冯聪陈大林白龙张硕王秀霞熊叶金明爽陆洁李雪马克静业绩301874.0192552.3685040.33856734.79313254.84524218.531242.30284228.27913429.825132543. 散拼分析今年散拼人数95人，总体上不是很多。时间主要集中在8月份和10月份，剩余的月份比较平均，在市场分部来看，主要分部在北京市场和青岛市场，还有郑州唐山。（二）2013年市场计划由于2013年主要的市场在北京和山东，对于不同市场开发的方式也有所不同，对北京和山东市场开发做以下计划。1. 北京市场北京旅游市场分析：12年我自己的市场来看，利润还有散拼都占有相当大的份额。北京的利润占到我的总业绩的53%，散拼也是找到了50%以上，所以北京市场在2013年的计划中还是一个重点市场。北京市场主要把力量放在我主要负责的大社还有自己跑市场跑过来的一些客户。包括和平、中旅体育、北京国旅、北京中旅、部分北青还有富莱茵及其他一些自己的老客户。开发方式：a要以上门拜访每周2-3次（除出差期间），发放资料，b邀请参加每月的OP课堂(每月一次)，c邮寄资料，d电话沟通，eQQ沟通 f去一些主要的单位开办专场OP课堂（争取每月1-2场）。对于北京市场的建议：首先要多做一些固定的散拼线路宣传单页，夏令营的宣传单页；其次要多做一些美国宣传彩页、海报，可以给同行发放，让他们贴在显著位子，宣传美国；第三，想要一些美国的地图，简单一些的，有些客户会有需要用到；最后可以准备一些小的礼品带给老客户。在散拼的推广中，是否可以给销售一定的价格浮动空间，可以在给客户推荐团组的时候降低一些价格，这个对于散拼市场会更有吸引力。2. 山东市场的开发山东市场分析： 山东省是中国东部沿海的一个重要省份，位于黄河下游，东临渤海、黄海，与朝鲜半岛、日本列岛隔海相望，西北与河北省接壤，西南与河南省交界，南与安徽、江苏省毗邻。山东半岛与辽东半岛相对，环抱着渤海湾。特殊的地理位置，使山东省成为沿黄河经济带与环渤海经济区的交汇点、华北地区和华东地区的结合部，在全国经济格局中占有重要地位。2012年对我我的主打市场，山东市场在我的业绩中占的比率还是比较大的，能站到27%，在散拼中也是占到了2/5了，山东市场也比较大，经济较发达，在北京领区中属于经济比较发达了区域了。从前三季度实现的生产总值来看，有14个地区超过1万亿元。其中，广东排名第一，为40685.76亿元，江苏排在第二，山东排名第三。根据山东省统计局2012年10月24日发布的“三季报”显示，今年前三季度，山东省全省实现生产总值36235.2亿元，按可比价格计算，同比增长9.7%，超出全国2个百分点。所以山东市场在经济上面已经达到了全国较高水平，公民在出游方面的需求更大。关于山东的美国出境市场发展的也是比较好的，根据青岛新闻网数字报 报道，青岛与美国旅游往来日益频繁 ，今年黄金周被称作史上最长黄金周，旅游不断升温。在这其中，包括美国东西海岸线加夏威夷的全景14日游成为青岛市民出境的“热线”之一，尤其是今年以来，美国签证制度放宽，赴美旅游的青岛市民有增无减。所以在今后山东市场的开发，青岛和省会济南市场还是重中之重。当然还要开发威海烟台聊城等地。山东省划分为济南、青岛、枣庄、东营、烟台、潍坊、淄博、济宁、泰安、威海、日照、莱芜、临沂、德州、聊城17个省辖市。济南、青岛、烟台、威海和聊城都有跟我社合作过。计划明年要做4个市场的OP课堂。济南：3.25日参加榜中榜活动，3.26再针对性的拜访重点客户并开专场OP课堂，后前往青岛。预期费用5500元：榜中榜活动费用2500元，礼品及榜中榜装饰小饰品1000元，2晚住宿费用400元,2天用餐费用200元,2天室内交通费用300元，大交通费用500元，预备金600元。青岛：3.27日参加榜中榜活动3.28-3.29日，在青岛拜访重点客户，如果有需要可以开专场OP课堂。预期费用6000元：榜中榜活动费用2500元，礼品及榜中榜装饰小饰品1000元，2晚住宿费用400元,3天用餐费用300元,3天室内交通费用400元，大交通费用1000元，预备金400元。烟台：4.8日-4.12日 烟台OP课堂。在4月1日-4月5日做烟台及威海OP课堂的准备工作，联系客户，沟通OP课堂事宜（可能是有些时间紧张）。从北京到烟台只有一趟火车要14个小时，如果火车往返的预算是7900元。包含往返大交通1000元,4天住宿800元,4天用餐400元，5天室内交通费用500元，会场3000元，茶歇1200元，礼品及鲜花1000元。如果飞机往返的预算是8900元，飞机的费用是往返2000元。威海：4.15日-4.119日 威海OP课堂。在4月1日-4月5日做威海OP课堂的准备工作，联系客户，沟通OP课堂事宜（可能是有些时间紧张）。从北京到威海也只有一趟火车要14个小时，如果火车往返的预算是7900元。包含往返大交通1000元,4天住宿800元,4天用餐400元，5天室内交通费用500元