消费心理学：“包邮”成为吸引客户的重要手段.doc

消费心理学：“包邮”成为吸引客户的重要手段包邮这个吸引客户的手段，我想大家都用过，而且现在基本已经成为每个店铺必备的一项基本促销手段。今天我想说的是，难道我们把产品设置了包邮就可以就ok了么?包邮可以说是一个特色，但是大家都在用包邮，你的包邮还是特色么?yixieshi-【其实包邮对于客户来说，主要有两点心理上的安慰：】yixieshi一，邮费本身就是自己购买商品以外的费用，支付邮费只会增加自己这次购物的开支，而并不会对商品本身的品质有任何影响，所以如果能不支付，必然会省掉一小部分费用二，如果卖家包邮，快递费就需要卖家来承担，相对来说降低了卖家的利润，自己购买的产品提高了性价比，例如顾客购买了一件100元的商品，卖家包邮，需要支付给快递公司10元快递费，这样顾客购买的商品实际是100-10=90元，感觉像是90元买到了100元的产品一些事其实商家们都知道，羊毛出在羊身上，但这就是消费者心理。下面就来讨论我们常使用的四种包邮手段，你到底适合使用哪一种呢?一 普通版包邮互联网的一些事这种包邮是最普遍的包邮手法，只要客户购买商品，就可以享受包邮的政策，一般来说，这种包邮会使用四通一达这些性价比高的民营快递(江浙一点的卖家还喜欢使用打折的EMS)，此法需要注意选择快递公司的质量，如果只为了便宜，造成快递时效性差与派送范围不足，从而引起过多的中差评和评分降低，就得不偿失了二 满金额包邮/够几件包邮这种包邮是客户购买商品达到指定数量或者规定金额，可享受的包邮，如满百免运费，两件免运费等，原理与满就送类似，配合店铺内部的关联销售，可以达到不错的效果，建议已经运营有一定基础的店铺使用以达到最佳效果到底满多少钱送，满几件送，店主最好先研究一下顾客的客单价区间，包邮标准的限制价格最好不要超过客单价的150%.例如70%的客单价在70元左右，那包邮的标准最好是在88 98，而且店铺内要有相应的18元以上 28元以上的产品与之配合。yixieshi如果是满几件包邮，就必须要搞清楚到底哪件商品最可能成为客户主要购买的商品，我有一位做家居的朋友，店铺内主要经营一些木头的桌子，柜子价格偏高(基本都在200元以上)而且重量比较重，发一个柜子可能要30元左右的运费，但是收客户最多收10元，收多了客户会极度不乐意，在我的建议下使用了满三件包邮的手段，做法如下互联网的一些事上架 十几种使用的家居商品，比如挂件，精致的烟灰缸，木筷子套装等，进货价在5-10元区间，5元成本的产品售价12元，十元的产品售价20元，这样客户只有两个选择，要么支付10元运费，要么花最低24元再购买两个产品，这样一单商品毛利增加了14-10=4元，快递费用不变，他一天发这样满三个面运费的商品20个，4*20*30=2400元，每个月增加了2400元的毛利，小件增加了销量，也会形成一些零售单，店铺整体销售额与毛利也得到了提升三 顺丰版包邮这是一种重量级的包邮方式，why?因为顺丰贵，同城起步价14元 外地起步价20元，已经是透明价格!但是顺丰快，顺丰服务好，也是公认的优势，各位想想，哪个店铺打出包顺丰，全场包顺丰，这样的字样你会有什么感觉?1，我会很快收到我购买的商品，2，这个商家很有实力。而且包顺丰可以避免大部分因为快递原因引起的中差评和评分低。但此法的弊病只有一个，就是成本太高，所以在使用的时候一定要研究自己的客单价，毛利率，建议在店铺推广人气商品的前期使用，以尽快达到销量上升的目的，我自己运营的店铺在开始推广人气商品的时候，就使用过，人气商品单价158元，毛利率40%，除去推广费用，顺丰费用，前期200件每件赔5元，200件后改为每日前10名购买发顺丰，500件以后取消包顺丰改为普通快递包邮，因为使用了顺丰 店铺三项评分基本处于4.9以上，你想想，客户很快的收到了自己购买的产品，心情愉悦，自然不会给低分和中差评。这个方式最适合财大气粗的店主，也适合喜欢使用以本伤人手段的人互联网的一些事四 少付费包邮这个方式比较小众，说简单点就是 购买产品 +几元包邮，+2元+5元都可以，前些年比较好用，因为那时包邮的还不像现在这样遍地开花，不过这样的方式适用于 那些客单价不高，又不适合包邮的产品，个人认为+5元包邮不错，因为大部分人的潜意识里，邮费都是8元到10元