商道入门培训手册(数据).doc

商道入门培训资料前言1、 本篇以经营六年为例。第一篇 基本数据知识款式数量：一般为50（高质）或250（高款），贴牌的款式数量为50即可。风格和特点研发预算：主要是用于提高质量，6000为最大值，6000以上部分不对质量提高产生效果。高级原材料使用率：本人认为75%是上限。质量控制：有最大生产量的2.2倍一说（主要用于高质），5689一说（高质高款皆可用），3000或2952（本人做高款时在环渤海和中西部常用的数据）年工资：长三角第一年工资与奖金搭配为（20.21,0.67），一般来说环渤海的最佳工资（总成本最低）为15，但有时15.21比15要好（主要是高质时）。同样，中西部有时10.11比10要好。奖金：常用的几个数为：0.2、0.3、0.33、0.67、0.7雇用工人总数：在调至加班费用为0时往上调2%-3%产品配送：按与你战略相对应的预测销量配送批发价：有时1厘的价格差异导致的销售量是不同的广告预算：在有明星的情况下，行情状况一般，一般不超过5000打折销售：按一位大师的思路：高质高折扣，高款低折扣。但在行业不景气的情况下选择低折扣要比高折扣好销售店数量：有100、18000、20000三种，但10000到180000之间的数据也被越来越多的人采用专卖店数量：详见第三篇服务：当零售店数量为100时，零售商支持为2525，预期送货时间为1周，服务评分可达到最大。若每年保证一定的存货数量，可达到最高服务评分250。但当零售店数量不为100时，零售商支持为0，预期送货时间则依情况而定。贴牌的投标数量：要比预期成品数量多1%到2%。可先投标到最大值，在回一屏调高贴牌生产数量，再返回第七屏调高投标数量，然后返回第一屏调回原来数据即可。第二篇 战略及数据分析第一节产能战略（可参考敏辉的博客）（1）产能的划分：按照产能大小，本人将其分为小产（产能4500K），中产（4500K产能8500K），大产（产能8500K）（2）产房开放位置参照表（单位为k）产能最大生产量长三角环渤海珠三角中西部12年是否关厂100012000-300000是20002400-1000-100000是30003600-1000000是400048000000否50006000+1000000否0+100000否-100000+2000是60007200-100000+3000是000+2000否70008400000+3000否-1000+10000+3000是800096000+10000+3000否+200000+2000否900010800-1000+30000+3000是1000012000+2000+10000+3000否1100013200+2000+20000+3000否1200014400+2000+30000+3000否+20000+3000+3000否12000注意：珠三角因费用高于环渤海和中西部，所以一般不开。中西部费用较低，且有助于降低总成本（通过投入少量生产技改达到较大降低原材料价格，进而降低总成本），故有时即便是关厂也开。而长三角工人工资高，但关厂会有额外损失，所以有时会保留长三角的厂。同时需要注意的是，每个地方的产能越大，其规模效应就愈大。（3）小产战略 对于小产，其最大的特点是不容易破产，后劲不足。因此对于小产来说，股票的控制和囤货就显得尤为重要。股数太多，不易得分；囤货太少，易被超越。从得分项来看，小产的主要优势在于每股收益，投资回报率。而在销售收入和战略评分来看，却存在明显的劣势。小产应牢牢地把握好小产的优势（灵活多变，存货压力小），提升公司的竞争力。（4）中产战略 中产介于小产和大产之间，技术要求较低，是最受欢迎的一种。中产有小产的灵活，亦有大产的爆发力。但中产要承担一定的破产风险。中产在哪一块都没有多大的得分优势，其高分的来源在于各方面都协调发展。贴牌对于中产相当的重要，如果贴牌运用的好，可使中产在行业中如鱼得水，滋润无比。（5）大产战略 大产的话，一般只有高手才会用，一般人玩不来。大产最难的就是保命，这就涉及到各种各样的保命技术和心理素质了，所有这种战略留于以后自己成为高手后自己思考，此处就不多言。第二节 路线战略（1）两种路线的选择（参考小旋的博客走高端与走低端的比照）（2）战略转型 战略转型是指从高款转高质或从高质转高款。市场瞬息万变，你必须两种路线都会走。在开局时，你可介于自己的习惯和猜测选择你的战略路线，但从第二年起，你必须根据高款和高质的比例进行战略路线调整。当比例接近1时，最好不转；但比例与1相差较大时，可以考虑往走的公司少的那条路线，以提高公司竞争力，降低公司压力。 第三节如何分析数据要分析的因素：主要是第十屏第一页，在自己前面的公司，可能超过自己的公司第二页，与如上公司相比，自己公司的得分差异第三页，存货与需求量第四页，工厂生产能力分布（公司分布，产地分布）第五页，贴牌市场状况，网络市场状况，公司战略路线及产品竞争力第六页，客户折扣，专卖店分布状况，均价，销售状况，吃货状况第七页，签明星价格分析，战略得分的得失第八页，利息费用，总债务，总所有者权益，股票股数，存货周期另外，第十二屏和第十四屏也相当重要，至于这些因素有什么用，怎么用，此处不多言，培训时具体讲。第三篇 战术及细节第一节 各种开局方法（参考越卓的博客小青流各位经典打法的起源详解） 开局的方法大方向可分为两种：做贴牌与不做贴牌。做贴牌可用长三角全部产能，也可用环渤海的全部产能，也可用长三角全部产能外加环渤海部分产能，其他搭配倒是用的不多。不做贴牌的话可用全部产能生产自有品牌，也可只用环渤海厂生产（关闭长三角）。其他的打法自己琢磨，这里着重分析一下最后一种打法。这种打法非常适合竞争激烈且对均价犹豫不决的情况，主要考虑的是不使贴牌从第一年起就成为公司的负担，它的定价一般控制在预期均价的15元左右（当然预期均价要比较接近真实均价）。假设进入贴牌市场的贴牌产品总和贴牌市场上的需求相近，在竞争激烈的比赛中贴牌的定价一般都低于成本价，从中获取利润的即便有也为之甚少，不必当心，你省去了第一年就开始亏钱的危险。假设进入贴牌市场的贴牌产品总和超出贴牌市场上的需求很大一部分，此时贴牌市场必亏，且可能造成自有品牌供不应求，在这种情况下，自有品牌高价也能卖个好销量，还能保证服务评分，不仅当年成绩能靠前，还给公司下年创造了一个较好的环境。这是好的方面，不好的是你可能失去一部分销售收入的得分和战略评分的得分。第二节 成败贴牌成在贴牌：分担了产能，缓解了存货压力，且在贴牌市场上亏损不大或获利，成功阻止贴牌暴走，加速了对手数量的减少败在贴牌：在贴牌市场上亏损巨大，贴牌存货多且长期不能兑现，对手在贴牌市场上暴走，因贴牌使得战略评分低于对手贴牌能中标的前提是款式50款，质量50，且投标价低于自有品牌最低平均价2.5元。贴牌按照价格由低而高中标，价格相同者按综合竞争力由大而小中标，所有因素相同者按公司号顺序由先而后中标，直到满足需求为止。一般而言，小产不进贴牌市场，中产适时进贴牌市场，大产经常进贴牌市场，这是一个基本思路。前两年的贴牌应在不伤元气的情况下尽量卖场，第三年起不要急于甩，要考虑到下一年，两年，甚至三年的供需比和自身的状况，在作出决定。当贴牌市场存货不多或存货集中在一两个人手里时，应当留心。第三节股票的操纵 在这个软件中，股票的真正价值在于帮助你的公司获得更高的得分。在这一块，我一直不好把握：股票多，则累计股票数量就大，从而影响投资回报率和每股收益的得分（投资回报率25分，每股收益20分）；少了，又容易造成总所有者权益的下降，甚至可能导致破产。不少大师在空间里发表了不少鼓励大家发股票的言论，大家不可盲从，虽然它能较大限度的保证你公司的存在（不破产），但是无形之中给你后期翻盘造成很大压力，如果在股价较低的时候回收股票的话，像半决赛这种比较激烈的比赛是会吃大亏的。如果是小厂的话，一定不要在第一年发股票，相反，应该适当回收一点。中产的话我的一般性结论是不回股，也不发股票。大厂的话一定是6000股。但若行情较好，预期下年股票一定会涨（和回收股票后的价格相比），则建议小厂回3000，如是回3000，下年股票可达40元，中产也可回1500，50元以上可回2500，能达到60，回3000是非常理想的，至于大厂，我还是建议发6000股。若情况不好，即便是小厂，也是不建议回股票。在确保不会破产的情况下，如若股价跌至较低，一定要抓住时机回股，为最后争取第一做准备。同时要注意的一个问题是，不要只盯着目前的股票数，分数的计算方法是采用累积股票数，而不是当前的。第四节均价的预测对于均价，这个很难定，因为这个源自于你对市场行情的预期，这是你和对手之间的博弈。虽然很难，却是你做下一年决策时最重要的参考数据。均价的变动，代表了整个行情的走向。一般而言，第11年的均价在40-53之间，第12、13、14年的均价大同小异，因为这三年一般都在打价格战，均价不会高，到最后两年，一般会涨到55以上。在知道上一年均价的基础上，下一年预测均价最为重要的因素是供需比，至于供需比如何影响均价，请参考核潜艇的博文。其次是财务状况，如果大家的财务状况都不算好，有好几家公司面临总所有者权益为负的情况，此时倒闭四家公司，即便是供需比超过1.5，均价也有可能达到60，但这种情况并不乐观，如果你没有把握这次翻身的机会，估计以后怕是没机会了。预测好了均价，向0屏一输。如果你还能把其他的都预测到位，估计你该如何定价就不成问题了。第五节 应付破产的招数（详请参考越卓的博客如何避免在价格战中破产）应付破产的好方法有两种，一是永远不要让自己的总所有者权益为负，另一种是负了一年，但下一年供需比极低，且有足够的能力把它正回来。这看起来很难，其实并不难，除大产外，要使总所有者权益为负也是很难的（前提是你要有一定能力，且不极端冒进）。纵观平日里在茶馆和商道客户端里的叱咤风云人物，有很大一批没进半决赛，更有一大批没进总决赛，其中多是破产。凭他们的才华与实力，按理说破产是不可能的，但不可能的也可能了。若他们能不老惦记着第一的宝座，能静下心来，先把命保住，到最后翻盘是有极大可能的，但他们都“死”了。所有防破产第一招贪心小，眼光长。但如真在春天来临之前面临危险，可供选择的方法有：发股票，停产，关厂，关专卖，尽量卖货（最重要的因素在定价）。第六节 融资与红利融资问题说到底就是短贷、长贷和股票的搭配问题，ST紫晶的博客里有一模型，这就不多说了。关于红利，对经营者来说，前几年由于资金周转困难，就不应发红利。对于后几年，若公司有多余现金，可发红利来提高投资回暴率，从而提高得分。红利一般不超过当年投资回报率。第七节 关于“暴走流”暴走分为两种：一种是贴牌暴走，另一种是自有品牌暴走。贴牌暴走无非就是在有大量有效贴牌存货的基础上，适机定高价以获得暴利。这种情况一般发生在高手不多的情况中，亦或供需比小于1，否则必遭高手堵截，成功的几率不大于10%。而自有品牌的暴走，多系大产能公司所为，唯一的应对方法便是囤货。暴走流有一种视死如归的精神，他们的信条是：不成功便成仁。我们要在无奈之余做出“暴走”的壮举，也要学会在潇洒之余举起“防暴”的义旗。第八节 如何签明星明星的最低接受价格为500k，所以你的投标范围在500k和99999k之间。当然，500k是你最愿意给的，但一般很难签下；99999k是一定可以签下的，但你一定不会这么给。显然，这中间有个比较合理的值。我们知道，每一个明星都有一个吸引指数，吸引指数代表了明星影响力的大小。目前主要有三种说法，一种是吸引指数的160倍，一种是吸引指数的210倍，第三种是每件产品承担的明星成本不超过3元。从本人经验来看，第二种签法的最为普遍。 明星的数量不在多，吸引指数到了150就很高了。每签约一次，无论成功与否，你都将支付100k的签约费，所以明星慎签。但有时为了不使竞争对手拣着便宜，可选择性投标多个，但要在不会给公司造成很大压力的前提下。签明星要尽量用最低的价格签下，这时就有必要对对手的出价有个估计。千万不能不经过分析胡乱投机，或是用超出公司承受能力签，这样的话明星不仅带不来好处反而成为了累赘，总决赛中就不乏被明星拖死的例子。当然，这三种签法也不一定是真确的，你的投标价格要根据自身经营状况而定。而且明星要与广告投入相配合才可取得最大效果。最后我想说的是，明星要根据自身战略战术而定，明星的有无与第一名无关！第九节 现金问题关于现金，我且说两点：1、 第11年的净利润高质低款路线比预期少1500k左右低质高款路线比预期少1000k左右（前提是达到预期销量）2、 有25%的货款是下年到账的，比如说，第12年你卖了价值1000k的货，实收货款为750k，还有250k到第13年才能收回。第十节 零售商问题我们公司的货物并不是直接卖给消费者，而是卖给零售商。所以我们讲的服务评分、零售商支持和客户忠诚度都是针对零售商而言的。虽然是你公司开设的零售商，但他们并不是一直为你服务的，当你公司缺货时，他会采用推销别的公司的货物来弥补这部分损失。这部分产品反应在10屏6页中的“缺货量”和“因对手缺货而受益的销量”中。第十一节 专卖店的开设众所周知，同样条件下，有专卖店可以增加销量，但它的成本也相当惊人(参考商道一书)。为获得同样的利润，你必须提高价格，但这就意味着降低销量。所以开与不开专卖店的矛盾说到底就是价格与销量的矛盾。在前期和中期，公司数量很多，供需比很高，这样，开设专卖店就意味着你要高价，但现实又要求你要尽量销售产品，所以一般情况下你不会开设专卖店。到后期，供需比较低，这就解决了价格与销量这对