美容院经营发展战略及分析.doc

美容院经营发展战略及分析“不想做将军的士兵不是好士兵”，安于现状不仅谈不上发展，还会被竞争者超越，被市场淘汰。美容院的发展有如下几种途径：1、做好服务，树立良好的口碑，并利用得当的方式不断吸纳新的客源；2、经营品种和项目的增加，从美容到美发到美体再到文秀整形，通过经营项目的完善不断挖掘单个顾客的消费潜力；3、店的扩大，满足客源的增加，扩大对周遍的辐射能力；4、店的复制，连锁经营，降低成本，占领市场； 以上过程须循序渐进，不可寄望一步登天。美容业现状 我国美容化妆品的销售额82年为2亿元人民币,85年为10亿元，90年为40亿元，95年为190亿元，98年280亿元，前15年美容销售额平均以24%速度递增，最高年份达到了41%，至98年起，增长虽有减缓，但仍明显高于国民经济的增长速度。2001年，中国美容化妆品市场空前繁荣，年销售额突破400亿元，跃居世界第8位，亚洲第2位。其中，作为生产基地的广东，化妆品销售额超过全国2/5。据权威机构预测，至2010年，中国化妆品年销售额将超过1000亿元，这与中国自身的推测基本相符。80年代初，我国美容消费是人均1元钱，90年代初上升到人均5元钱，到1998年上升到16元，可以说我国美容人均消费的上升还是很快的。广东、上海、北京三地人均消费水平达到了80100元，大大高于全国水平，而发达国家美容人均消费水平为35100美元。由这两方面都能看出，中国美容市场的潜力还相当大，消费市场还有很大的上升空间。美容院客源分析 根据调查，超过一半的消费者更愿意在综合型、能提供美容美体功效护理于一体服务的美容院消费；可见，美容院功能讲究齐全配套是大势所趋。在消费时，技术和服务依然是首选。因此，具有丰富的专业知识、技术过硬、手法柔和娴熟、态度温和、有责任心、能为顾客着想、善于给予意见和提出建议、服务能持之以恒、精通业务用激素后说话而不是靠能说会道的嘴、真诚亲切有亲和力、善解人意、衣饰整洁干净、注重自身保养的美容师正逐渐成为左右消费者持续消费的核心力量。从调查中我们发现，每月去美容院消费越多的消费者，对美容院和美容师的要求也越高，也越来越视品牌的知名度消费，忠诚度也相对比较高。消费者选择美容院首要考虑的因素名气11% 便利6% 环境10% 服务21% 技术52%消费者上美容院的频率27%的消费者选择4次/月 11%的消费者选择3次/月 14%的消费者选择其他 18%的消费者选择1次/月 30%的消费者选择2次/月消费者对美容院信誉的认可度24%的消费者认为好 2%的消费者认为不好 74%的消费者认为一般消费者更换美容院的频率29%的消费者半年更换一次 47%的消费者1年更换1次 15%的消费者2年更换1次 9%的消费者3年更换1次消费者上美容院消费的方式17%选择年卡方式 36%选择月卡方式 24%选择会员制 23%选择其他方式消费者认为疗效产品比较合理的见效时间49%的人认为见效期应为16天 25%的人认为见效期应为7天 18%的人认为见效期应为一个月 8%的人认为见效期应为三个月 2%的人认为见效期应为半年（以上须配合制图）消费者接受新服务项目和产品的途径自己详细了解65% 美容师推荐30% 朋友介绍27% 看电视、杂志、广告28%人员编制及人力发展规划 经营美容院离不开人这个关键因素，只有人尽其才和编制的合理才能为成本减少不必要的开支。正常情况下，美容院由以下人员构成：院（店）长-咨询顾问前台美容师策划主管接待导购，她们各司其职并相互配合。在实际经营里面，店家应视情况决定各岗位的人力配备，逐渐积累、淘汰和补充。商圈调查商圈的种类以商圈形成的阶段划分：开发型商圈、成长型商圈、成熟型商圈、衰退型商圈以都市发展的程度划分：社区中心型、乡镇中心型、卫星中心型、都会型、副都会型以交通工具划分：徒步型商圈、机踏车商圈、汽机车商圈、大众交通工具型商圈以客层划分：纯商业区、纯办公区、商办混合型、纯住宅区、商住混合区商圈调查的内容1、商圈的人口数、职业、年龄层2、商圈的消费习性、生活习惯3、流动人口4、商圈的基础设施和竞争状况5、商圈未来的发展商圈调查的方法1、单纯划分法：通过多种渠道，把收集到的顾客地址标注出来，绘制成简图。然后把简图最外围的点连接成一条封闭的曲线，曲线以内的范围就是商圈的所在。简图还须标出商圈东南西北大方向的位置，以及区域内竞争店、人员集中的地段、大型集会场所、道路、街巷等。此外，人流的走向、公共汽车站等也不能忽视。这种方法适用于基本商圈的确定，它的缺陷是设定出来的商圈是有缺陷的；2、抽样调查法：在商圈内设置几个抽样点作为对当地商圈的实地了解和评估。其主要的目的是了解顾客的消费趋势及需要、人流的走向、人口和住户数、交通状况等；3、询问调查法：经营者以询问的方式向顾客了解情况收集资料的调查方法。可以采取直接询问、电话、邮寄、留置问卷、有奖问答等方式。这是一种较为常用的方法，收集到的数据会比较准确。4、类推法：这是通过该地区已有店面的经营情况来类推商圈范围。商圈调查的基本流程第一阶段：从宏观上进行把握，通过对权威统计数据的分析，把握人口分布、生活行动、中心地区等总体情况，然后根据自己的开店政策确定目标区域。第二阶段：对该地区的市场调查，包括立地环境调查、商业环境调查、市场特性调查、竞争店铺调查等。市场调查的一般程序是：确定问题-拟订计划和方法-制作表格-进行调查-资料整理-资料分析-市场评估。市场调查的目的就是要获得准确的店铺经营的相关资料，它关系到能否顺利发展。商圈表现的属性1、顾客资源是有限的2、美容院顾客容量是有限的3、美