大连中介速销话术指南.doc

大连链家房地产经纪有限公司大连链家限时话术指南编 号大连链家2011经纪管理部-D-002号版本编号V1.0发文日期2011年05月23日密 级普通 呈 报大连链家总经理类 型 通知 决议 管理规定 指南、表单类发文 其他经办部门:经纪管理部起草人：张丽红联系电话关于发布大连链家限时话术指南的通知一、 发布目的及生效时间为提高分店谈判限时合同的技巧，增加我司对市场房源的掌控，增强分店对限时房源维护的技能，特制定本指南。本制度自发布之日起生效。二、 传达对象应知应会：大连链家全体运营员工一般了解：无三、版本优化说明无四、培训宣传计划：各部门早会宣传本制度流程由大连链家经纪管理部负责解释修订。 特此通知2011年05月23日主 送运营各区域抄 送职能各部门一、制度正文1、目的为提高分店谈判限时合同的技巧，增加我司对市场房源的掌控，增强分店对限时房源维护的技能，特制定本指南。2、适用范围适用于大连链家运营中心所有分店。3、内容.1限时前话术3.1.1限时对房主的好处1） 快速的成交：我们公司是联网销售，委托一家等于委托多家门店。限时房源我们期期打报纸广告，目前公司在网络上每月投入近20万，在搜房、购房者、安居客、58同城四个网站都有投入，每人平均每天能发布接近200条房源，免费网站数量就更不用说了，你想哪个公司能有我们这样的销售力度？2） 省时省力：多家代理无效客源多，每个人看房您都去就浪费了很多时间与精力；3） 安全、放心：我们公司是一家比较大的正规的房屋中介公司，全国直营连锁，我们公司品牌在市场上知名度很高；4） 利益保障：多家委托容易产生恶性杀价，经常会出现一个客户，多家中介都在联系，造成客户的优越感，哪个中介议价低就会在哪个中介签约，可想而知，您会接到大量中介公司与您议价，这样往往不能保证您满意的售价；5） 客户筛选：限时委托的房产，我们在带看前会对客户进行筛选，筛选后的客户进行带看；6） 便于操作：如果房产在很多家都登记出售，若中介方引导不好，会给客户造成一种感觉“是不是该房产有什么问题，要不怎么这么着急卖，登了这么多家卖房？”7） 重点推荐：您的房子在我们家做了限时以后，我们公司和分店都很重视您的房源，因为毕竟是付费了吗，会定期的做报纸广告、网络和门店宣传的；8） 不被打扰：我们会有专人来和您沟通，有任何事情由我来与您直接沟通，给您反馈看房的情况，这样就避免了不同经纪人良莠不齐的服务和不专业的问题，这样一来，大大减少了更多的中介公司和您沟通和反馈，影响的您的日常生活；9） 经纪人关注：我们经纪人对于独家限时的房源都会非常关注，这样的房源我们的佣金会收3%，您想想，谁不原意卖这样的房子多赚点提成呢？10）客户关注：现在客户的特点就是买房的周期时间拉长了。所有中介的房源都看。但所有中介有80%以上的房源是重复的。所以现在客户无论是进店还是通过网络咨询都会问你们有没有限时房源。客户认为能限时的房子都是好房子。看限时的房子就可以看到别人家没有的房子；11）销售氛围：我们对限时房源更讲究销售策略，带看也是需要氛围的，多家客户我们会立刻打电话联系看房的，我不带看就和别家中介带看了，而限时房源只有我们公司有，我们会统一在一个时间带看，制造一个销售氛围，多个客户同时看一套房源，客户就会产生一种紧张感，如果客户不抓紧时间定的话，就很快被其他客户买了。不容易得到的永远最好，因为客户有这种心理，所以几次就卖掉了；12）销售力度：我们店是守盘店，您这个小区最近我们已经卖了*套了，因为我们只做这个小区，我们的销售人员大约有30人，虽然每家中介都是连锁的，但是他们对这个小区的关注度还是不够的，我们家的业务员是附近别家中介的总和还不止。3.1.2应对话术你说的这些是不错，但是那样会影响我房子卖出去的进度的？1） 您说的这点，之前在我们家做过限时的房主有一些开始也是和您一样的想法，但是后来通过实践证明，做限时要比没做限时的房子销售速度快很多，而且销售的价格也比较理想。所以后来大多数房主都比较认可限时销售的方式了；2） 您一定听过样样通，样样松这句话，也许我比喻的不恰当，但实际就是这样，每家中介公司里像您这样的房源不只您这一套，虽然您的房子报了很多家，但是并不会被特别关注的。但是如果你和我们签了限时合同，我们就会很重视和关注您的这套房子，只要是进店客户一定是第一时间推荐您的房子；3） 限时的房子每期链家报纸都会打广告，各大网站也都大力宣传，还要定期组织客户集中带看，您想想这样的销售力度还愁卖不出去房子吗？4） 这个市场就这么大，能买得起这的房子的客户是有限的，谁都不会做亏本买卖，公司和所有经纪人对您的这个房子销售是很有信心，而我们对您本人的也是非常认可；5） 只要我们之间相互配合，我们一定会用最短的时间把您的房子销售出去。什么样的选择结果都是有利有弊的，我认为您现在的这种情况非常适合我给您制订的这套销售方案，您还犹豫什么啊？6） 虽然多家委托感觉好像是全天下都在卖您的房子，但就我们中介行业本身，还是先推荐自己公司限时的房源，因为收费高，房主配合；7） 你说你委托了多家，不也是没有卖掉吗，为什么不委托给我们，给我们一个为您服务的机会，也给自己一个快速销售的机会。3.2限时中话术3.2.1留产权手续话术1) 公平公正：作为居间服务方我们是一手托两家，所以在限时期间您需要将产权证原件留在我们分店，我们将我们的限时委托费支付给您。现在的社会不管做什么事情诚信对我们来说是最重要的，我们对您要诚信同时对买方也要诚信，所以您不要担心产权证，我们会妥善保管的请您放心吧，并且我们承诺一定会在最短的时间内把您的房子销售出去的，请相信我们也请您对我们有信心，等我们的好消息吧；2）安全可靠：如果在限时服务期内，没有销售出您的房子，我们有限时服务委托费赔付给您的，当然您不会在意我们这点委托费，我们只是表示我们的诚意，我们有信心帮你把房子销售出去。但同时您需要把产权证原件留在分店，我们会妥善保管，我们也会给您出具正规的公司收条；3）平等交易：我给您付费，您也表示您卖房子的诚意，因为我们的限时房子我们要花很多的时间和精力去做方案，去做销售，所以我们也怕在销售期间出现变化，得不偿失，所以我们必须交换东西，房主你放心，即使您的手续（产权证之类）在我们手里，我们也卖不掉您房子，因为您房子你不去签字，产权证在我们那就是废纸一张，所以您放心安全问题。3.2.2谈限时期限话术1）销售周期：买卖房子其实是缘分，每套房子都会有一定的销售周期的，这边的房子一般的销售周期大约是3到5个月，您看看我是给您签3个月还是5个月呢，不管签的时间到什么时候，我们都会全力以赴在最短的时间将房子销售出去的，我们可不想做赔本生意，您就放心吧；2）赔付补偿：我们尽100%的努力给您销售这套房子，但是房子的销售都有销售周期，一般在3到5个月，最迟5个月我们一定能给您的房子卖个好价钱。如果卖不出去的话给您补偿*元，钱多少不是关键，关键是表达我们的诚意和信心。我们也不想做赔本买卖，所以我们经过100%的努力一定能成功。3.3限时后回访话术1）汇报房源呈现：您好！近期我们对您的房子做了大力的宣传，我们在整个区域的所有链家的门店橱窗及LED都给您的房子做了展示，而且还在我们使用的所有对外呈现的网站上都给您的房子做了宣传，报纸上只要有我们链家的广告都给您的房子做了广告宣传。2）汇报销售进展：我们整个区域都很重视您的这套房子，而且准备这两天组织一次集中带看，让更