全程商业地产开发操作手册VIP

全程商业地产开发操作手册 (初稿 ) 集团拓展部 目录 第一部分、市场调研 . 7 一、调研总纲 . 7 1.调研目的 . 7 2调研方法 . 7 3调研重点： . 7 4调研时间： . 7 二、调研内容 . 7 1目标城市商业整体环境调研 . 7 2目标城市商业地产环境调研 . 8 3项目用地情况分析 . 8 4消费来源及辐射力调研 . 8 5竞争对手情况调研 . 9 6城市 政策 法律环境调研 . 9 7调研的初步结论 . 9 8各城市之间数据对比分析 . 9 第二部分、选址 . 10 一、选址的意义： . 10 二、集团选址的标准： . 10 第三部分、项目规划方案 . 11 一、商业规划 . 12 1.商业规划依据 . 12 2.业态、功能及面积配比规划 . 12 3.主力 店组合及面积规划 . 16 4.商场平面布局规划 . 18 二、建设规划 . 25 1.商家的要求 . 25 2.商场的外观设计 . 28 3.商场内部空间设计 . 30 4.主要配套设施功能规划 . 33 第四部分、工程建设程序 . 39 一、内部立项研讨 . 39 二、项目前期筹备程序 . 39 三、项目建设实施程序： . 45 四 、 工程跟进 . 48 五、项目竣工验收程序 . 57 六 、开发过程中具体外联 . 59 第五部分、销售预热 . 72 I 准备期 . 72 一、强势进驻 闪亮登场 . 72 二、 项目包装 . 72 1.奠基 . 72 2.围挡 . 72 3.办公场所的筹建 . 73 三、营销策划准备 . 78 1.市场调查与分析 . 78 2.楼盘的标识 . 78 3.市场初级定位 . 78 4.市场营销策略的拟订 . 78 5.宣传推广方案的讨论和确认 . 79 6.销讲夹准备 . 79 7.具体案例 : . 79 II 蓄水期 . 99 一、招商 . 99 1.招商队伍的建立 . 99 2.市场调研 . 100 3.拜访沟通 . 100 4.行业划分 . 101 5.组织商户 . 102 6.有效阻击 . 102 7.相关文件与表格的制定 . 102 二、宣传炒作 . 103 1.策划是魂，招商是体。 . 103 2.会议营销 . 103 3.展示营销 . 103 4.体验式营销 . 104 5.媒体整合 . 104 6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。 . 104 三、价格制定 . 105 1.基本价格制定 . 105 2.价格系数定价策略 . 105 3.变动定价策略 . 106 4.价格策略 . 107 III 冲刺 . 107 第六部分、开盘 . 108 一、流程设计 紧张有序 . 108 二、人员安排 . 108 三、气氛把握 . 109 四、开盘总结 . 109 第七部分、销售控制 . 109 一、销控的目的 . 110 1.为实现良好的经济效益和社会效益提供保障 . 110 2.提升商业地产项目整体商业价值 . 110 3.创造良好的经营管理条件 . 110 二、销控原则 . 111 1.有利于商铺销售的原则 . 111 2.符合经营定位的原则 . 111 3.符合功能布局的原则 . 111 4.有利于经营管理的原则 . 111 三、销控措施 . 112 1.控价 . 112 2.控局 . 112 3.分楼层销控 . 112 4.按功能区销控 . 112 5.按品类销控 . 113 6.按已售、未售区域销控 . 113 7.按投资者类型销控 . 113 8.出售与自营控制 . 114 第八部分、商业地产招商 . 114 一、招商的前提条件 . 115 1.市场定位 . 115 2.品牌定位 . 116 二、招商方案的制定 . 128 三、价格制定 . 129 四、招商原则 . 129 五、招商 . 130 1.招商技巧 . 130 2.招商流程 . 131 六 .商装 . 131 七 .布货陈列 . 154 第九部分、开业前期培训计划及制度 . 159 一 .培训目的： . 160 二 .培训范围： . 160 三 .培训时间： . 160 四 .培训场地： . 160 五 .培训师资： . 160 六 .培训负责人 : . 161 七 .培训形式： . 161 八 .培训方式： . 161 九 .培训内容： . 161 十 .培训的考核 . 162 十一、培训制度： . 162 十二 .培训管理人员各岗位职责 . 163 十三 .培训费用 . 164 十四 .培训设施 . 164 十五 .培训的组织： . 164 十六 .培训相关管理条例 . 164 十七 .培训教材： . 166 第十部分、 试营业营销策划及案例 . 221 一、试营业的起源和重要性 . 221 二 、 试营业的意义 . 221 三、 营销规划 . 222 四、试营业突出主题的重要性及方法 . 231 五、试营业活动人员分工 . 232 六、 试营业 商品陈列 . 233 七、 试营业 政府领导的邀请 . 234 八 、开业运营模拟方案 . 235 九 、具体案例分析： . 237 第十一部分、开业 . 250 一 .业前蓄势： . 250 二 .开业强势： . 251 三 .业后营销： . 251 四 .营销阶段划分： . 251 五 .整体活动描述： . 252 开业整体方案 . 252 开业庆典篇 . 254 开业演出篇 . 259 开业促销篇 . 260 营销活动方案 . 263 第十二部分、财务 . 265 一、财务部门组织架构的搭建 . 265 二、公司成立初期相关财务手续的办理 . 266 1.办理验资手续 . 266 2.办理税务登记证 . 268 3.办理开户许可证 . 268 4.办理贷款卡 . 269 三、融资 . 270 四、项目的税务筹划 . 271 五、项目的销售 . 271 六、项目建设过程中的 财务管理 . 272 附件 . 273 7 第一部分、市场调研 一、调研总纲 1.调研目的 通过对行业的发展现状、城市商业总况、消费承载与来源、市场资源依托、可比类拟竞争业态现状等调研，以客观的市场研判为依据，提出可行的市场定位分析，为项目的实施与招商销售提供有利依据。 2 调研方法 2.1实地考察 2.2地毯式拜访 2.3抽 样访谈 2.4问卷调研 3 调研重点： 3.1基础资料及数据收集（附表一、二、三、四） 3.2市场需求分析 3.3市场空隙点、市场差异与可执行层面 4 调研时间 ： XXXX年 XX月 XX日 XXXX年 XX月 XX日 二、调研内容 1 目标城市商业整体环境调研 1.1城市社会环境 1.1.1自然环境（如地理、地势、行政区划分，气候条件等）； 1.1.2人口环境（调研城市近年人口变动对比分析及形成原因）；（附表五） 8 1.2 地区或城市的经济特性（国民经济产业结构和主导产业），包括收入、消费结构及经济发展规模、趋势、速度和 效益。 1.2.1地区生产总值分析（附表六） 1.2.2社会固定资产投资及社会消费品零售总额近年状况对比分析（附表七） 1.2.3地区或城市的居民收入情况、消费结构和消费水平。 人均收入情况分析（附表八） 消费水平与消费结构情况统计与分析（附表九） 恩格尔系数 恩格尔系数 =食品消费额 /人均消费支出 根据联合国粮农组织标准，恩格尔系数：在 59%以上的为贫困； 50%-59%的为温饱；40%-50%的为小康； 30%-40%的为富裕；小于 30%的为最富裕。 2 目标城市商业地产环境调研 2.1商圈 分布、商业的构成（市场与商业街区）与消费者来源。 2.2现有市场的名称、经营年限、经营形式、经营定位、优势品类。（附表十） 2.3现有市场的规模、区域影响力、区域排名、改扩建空间。 2.4地区或城市房地产开发、房地产平均价位。（附表十一） 3 项目用地情况分析 3.1城市未来发展方向 3.2项目地块自身情况（附表十二） 3.3项目周边交通状况。 3.4项目所在地区的经济结构、人口及其基础设施情况等。 3.5项目周边的商业设施氛围。 3.6本项目可比市场，现经营投资户对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对我们项目的接受程度。 3.7风险预测（项目资源的 SWOT分析）。 4 消费来源及辐射力调研 2.4.1消费来源调研（现有商场消费群体的类型、来源、消费目的与消费习惯） 2.4.2消费需求力调研（现有商场消费量、消费方式、消费频率） 9 2.4.3主要宣传媒体调研（附表十三） 5 竞争对手情况调研 5.1竞争及潜在竞争者的实力和经营管理优劣调研（附表十四） 5.2竞争者价格的调研和定价情况的研究 5.3对竞争对手营销策略 6 城市政策法律环境调研（附表十五） 7 调研的初步结论 结合上述分析，得出初步市场调研结论。 8 各城市之间数据对比分析（附表十六、十七） 8.1城市整体环境对比分析 8.1.1地区生产总值： 8.1.2全社会固定资产投资： 8.1.3社会消费品零售总额： 8.1.4城市居民人均可支配收入： 8.2城市基本状况对比分析 8.2.1房屋施工、竣工面积： 8.2.2商业、住宅销售均价： 8.2.3全市人口与城区人口： 8.2.4全市面积与城区面积： 8.3居民消费水平和消费结构情况对比分析 8.