复旦协达软件营销问答.doc

复旦协达软件营销问答一、 产品部分1、问：复旦协达软件满足用户哪些需求？答：复旦协达软件的用户需求主要包括：办公自动化OA、电子政务EG、工作流管理WFM、知识管理KM、企业应用集成EAI、电子邮件管理EMM、企业信息门户EIP等。 客户有关上述软件或者应用方案的需求，复旦协达软件都能提供。另外，在项目管理PM、SCM等方面的应用需求，也可以通过复旦协达工作流系统予以满足。2、问：复旦协达软件适合哪些行业？答：复旦协达软件采用平台化技术，一套软件平台，可以建立多种行业应用方案，以适合不同行业应用。3、问：复旦协达采用什么技术？答：复旦协达是中国第一套SOA（Service-Oriented Architecture面向服务架构）协同软件（见CCIDNET 2005年重点报道），采用JAVA开发。能兼容各类数据库（通用软件推荐使用MS SQL SERVER ）和操作系统。另外，复旦协达的核心技术还包括：CAP（Collaboration Application Platform协同应用平台）技术、四层结构技术等。4、问：与同类软件相比，复旦协达软件具有什么特点？答：1）、自主技术。与采用Domino或者Exchange等非自主平台的软件不同，复旦协达软件采用自主核心CAP平台，所有核心技术面向中国操作者设计，更适合在中国的内资和外资企事业单位，并且降低用户成本。2）、工作流强大。复旦协达是我国首套SOA协同软件，SOA技术带给软件在应用上的最大好处就是工作流程管理的灵活和开放。复旦协达软件的工作流全部能够进行可视化定制，可以任意定制各种管理表单和流程节点，以组合出以工作流管理以基础的信息化应用方案。流程的设定就像制定一张电子表格一些，节点可以用鼠标随意拖动，所见即所得。3）、软件通用稳定。产品在设计时即以通用性为主要设计目标，产品适合各行各业使用，产品的通用性使软件有机会经受更多用户的应用考验，增强了稳定性，并且实施容易。5、问：复旦协达软件还有什么优点？答：复旦协达还具有以下5大优点：1）技术先进，基于SOA、纯JAVA开发、跨平台基于世界先进的SOA（Service-Oriented Architecture面向服务架构）软件开发理念，采用兼容开放的JAVA 开发语言，可以在WINDOWS /Linux/AS400等操作系统和SQL SERVER/ORACLE/DB2 等数据库平台上运行 。 2）功能丰富，包含工作流管理、邮件管理、知识管理等协同应用核心功能功能所涉及的应用包括：工作流管理WFM、知识管理KM、办公自动化OA、电子文档管理EDM，以及商务和政务信息门户EIP&GIP 、商务及政务应用集成 EAI&GAI等等，支持电子商务、电子政务、网络办公、网络报销等应用，工作任务表单任意定制，各行业应用数据包任意选择。3）操作简便，人性化设计、纯B/S 应用软件采取“多级穿透式”功能结构，操作灵活、易学易用，遵照人机工程原理设计界面，色彩和布局简捷合理，提供个性化菜单定制功能和类似XP 的个性化系统登录图像，可定制LOGO图片和软件操作台背景。纯B/S应用，零客户端安装，真正绿色软件。4）实施便捷，一天启用、回报最佳即支持快速实施、快速应用，一天即可达到办公与商务的协同境界，又支持从核心应用向深入应用逐步扩展的渐进式应用模式。软件采购和实施费用低，实施风险小，投资回报率比其他同类软件高出3-5倍。5）成熟稳定，经过压力测试和用户实践检验依托高校强大科研力量，集合了复旦协达在协同软件领域4年的专业经验，软件成熟稳定。在美国SUN公司JAVA软件评估室的压力测试下软件运行无误，并且在众多用户的应用实践中得到品质检验。 6、问：复旦协达要多长的时间才能实施完成？答：复旦协达最快可以一天启用，该软件在架构设计时即以支持“快速实施”为主要目标之一，因此软件的安装非常方便，基础参数设置可以采用数据包的方式一次性导入完成。当然，更为深入和个性化的应用方案，需要更长时间进行参数设置，以及工作表单和流程的重新定义。7、问：复旦协达软件的用户销售价格水准如何？答：与国内同类软件相比，复旦协达的软件相对于中等价格水准。特别是在一些基础的办公自动化等方面的应用模组，价格比同类软件低许多。例如：市面相类似的某软件普及版包含的所有功能，与复旦协达软件综合办公平台、公文管理、电子论坛三大功能模块的功能相仿。复旦协达述述三大模块服务器总共2400元，每1用户1200元，复旦协达的软件价格相当于国内同类软件的44-74%左右。另外，复旦协达不需要再采用第三方协同软件平台，使用户的实施应用成本下降很多。8、问：复旦协达软件的代理商结算价格水准如何？答：复旦协达与代理商的实际结算比例较同类厂商更为优惠，并有给予代理商的多重价格支持政策，具体向复旦协达软件公司咨询。9、问：复旦协达软件的应用培训和服务工作量如何？答：复旦协达软件的技术服务工作量非常小。在操作层面，不懂计算机技术的人员，只要看过我们的使用说明或者动画演示，就可以操作软件；软件的安装维护也非常简单，一般略懂计算机的人员两小时以内可以完整个安装的学习和实际安装过程；在应用维护层面，略懂数据库技术，进行一周左右的培训就可以完成所有的维护工作。二、 综合知识部分1、 问：复旦协达软件产品市场前景如何？答：据权威IT研究机构Gartner的统计分析，由于协同软件应用广泛、投资回报率高、实施风险小，从2003年开始，全球范围协同软件已成为用户应用软件采购最大热点，成为信息化首选应用软件,到2006年协同软件市场规模将赶超ERP。中国企事业单位用于采购协同软件的资金额达到200-320亿人民币，相对于2001年中国用户采购所有应用软件的资金总和。2、问：复旦协达软件在市场方面主要优势有哪些？答：1）产品优势：复旦协达是中国第一套SOA协同软件，产品广受赞誉。中国信息产业部所属赛迪传媒发文指出“在复旦协达等专业协同软件厂商的大力推动下，中国自主知识版权的协同软件产品不断涌现。复旦协达CAP协同软件推出，标志着我国的协同软件产品首次具备了与国外同类软件竞争的实力”（见：CCIDNET2005年中国信息化重点报道）。国际IT评测权威IDG 所属机构评价复旦协达的协同软件：是中国第一套成熟的通用化协同软件，也是唯一能实现“多维一体信息化管理”的国产软件。 2） 人才优势：复旦协达依托复旦大学高校力量，软件首席架构师是复旦大学任教的博士。复旦协达自2004年以来，又吸纳了有丰富软件市场运营经验的管理人才，实现了技术和市场的强强结合。 3）区位优势：复旦协达地处中国经济最发达的上海，是领导中国管理新理念和信息化新技术的地区，复旦协达依托区位优势，便于将国际先进理念和技术最早在中国推广。3、 问：复旦协达有什么具体的发展规划？答：2005年是复旦协达实现新突破的重要一年，公司在这一年以中国第一套SOA协同软件产品为依托，通过新引入的软件行业营销资深人才，完成软件科研技术的产业化发展，减少纯技术输出的OEM业务，以创建“协达”这一中国软件的知名品牌为目标，实现技术与品牌的双输出。公司从2005年开始的三年规划是：1） 继续稳固在国产协同软件产品品质第一的领导地位2） 实现通用协同软件产品品牌知名第一的品牌目标3） 建立中国主要城区的多种模式营销渠道网络4、 问：复旦协达的主要同行有哪些，相对比较优缺点是什么？答：复旦协达的同行各有优势，和与这些同行相比较复旦协达的优缺点如下：1） IBM ，其产品主要是LOUTS Domino平台，目前国内“合强”等公司都是基于这些平台的增值代理和二次开发商。Domino平台主要的优势是：开发早、用户多，增值开发代理商多、渠道广；主要不足是：不适合中国用户应用，技术老套、对Internet应用支持不够、开放、兼容性不足，实施困难等。2） 点击，其产品主要是“协同之星”。主要优点是：品牌投入大、在基础平台上有一定优势；主要缺点是：模仿国外软件、不适合中国用户，专注基础平台、应用性不强，核心人员从网站和硬件企业转型不了解管理软件产业。3） 泛微。主要优点是：项目化能力强；主要缺点是：软件的通用化程度低、价格高、实施难。5、 问：复旦协达的优势目标市场是哪些？答：国内外同行与复旦协达相比，都有各自优点。但复旦协达在以下目标市场有不可取代的优势：1） 中国的中小型企事业单位，协达的优势在于：应用维护简便，总体价格适中。2） 关注于应用方案的单位，协达的优势在于：软件直接体现应用方案，并通过构建不同数据包的方式支持多种应用方案。3） 关注工作流的单位，协达的优势在于：具有中国第一个协同应用平台，工作流部分应用广泛、可视化。4） 已经实施信息化管理的单位，协达的优势在于：提供独特的应用集成模组，便捷且彻底地解决信息孤岛6、 问：复旦协达的劣势目标市场是哪些？1） 简单的单项协同应用，这部分市场点击科技有优势2） 项目定制，这部分市场泛微有优势3） 过份依赖行业应用经验，这部分市场IBM有优势7、 问：复旦协达的公司简要发展情况？答：2000年开始软件研发，2002年推出产品并进行市场销售，主要是给代理商提供产品OEM 。2004年我们聘请了具有10多年软件市场和品牌运作经验的资深人士加盟公司，推出 复旦协达 自有品牌的协同软件产品。三、营销技巧部分1、 问：如何寻找目标客户？答：主要的方法是：1） 在网络上寻找，通过在网上群发邮件、论坛信息、IP信息、QQ信息、产品供应信息、产品介绍、方案介绍、企业形象介绍等寻找2） 电话寻找，通过打电话的方式寻找，电话名录来源于网络、黄页、名录等资料3） 上门拜访，到企事业单位密集的办公楼和工业区去上门拜访4） 他人介绍2、 如何面对客户拒绝？答：面对客户拒绝，主要采取“请君入翁”的方式，客户主要的拒绝及应对如下：1） 我们已经选定了其他软件。应对：您应该仔细多了解其他软件，才知道您的选择是否正确2） 我们不需要。应对：您应该多了解协同软件的功能，您才知道您需不需要这样的软件3） 我们没时间。应对：其实了解协同软件所花时间很少，但却能为您以后节省很多时间注意，面对客户拒绝时，一定要先认可甚至重复客户的意见，然后再“请君入翁”3、 如何解决客户疑问？答：销售过程就是一个面对拒绝，解释疑问的过程。要将客户的疑问当作销售机会，客户主要的疑问及解决方法如下：1） 你们的软件质量好吗？ 应对：我们软件核心平台获中国信息产业发展研究院同类软件评比第一，说明我们在国产协同软件里，质量是最好的。2） 你们软件稳定吗？ 应对：见第1）问3） 你们公司的市场能力怎么样？ 应对：我们的现任营销总经理，获电脑商情报唯一授予的市场运作奖。4） 你们公司的技术能力怎么样？ 应对：我们的首席架构师是复旦大学任教的博士生，我们公司是国家级科技园区复旦科技园下属产学研合作企业，我们公司获得上海当地科委颁发的科技经营证书。5） 你们的服务好吗？ 应对：我们提出了100%成功的服务目标，并采用了先进的立体解析实施法，在方法上保证的实施的成功率。6） 你们有哪些样版用户？ 应对：我们的客户很多，我们以前一直在做产品技术输出，出售的软件大部分是贴别人的品牌。像上海宝钢等知名单位都是我们的客户。 4、 问：如何激发客户需求？答：直接客户需求的激发，主要从提高办公效率和信息化应用水平等方面出发，来激发客户的需求。另外，可以告诉客户，目前协同软件的应用正在迅速普及。5、 问如何判断客户需求？答：对于可能存在需求的客户，要契而不舍。对于实在没有需求的客户，也不要浪费时间。不要轻易判定某客户没有需求，如果以下几个尝试被否决，有可能客户真的不存在需求：1） 我们给您安排一个产品演示，您组织一下相关人员参与观看2） 我们上门调查一下您的需求，您组织一下相关人员整理需求3） 我们给您安装一下试用软件，您准备一下相关设备4） 我上门跟您沟通一下，以确定您在协同管理方面有哪些需求如果客户有需求，他不会放过免费了解产品的机会。如果没有需求，他不会浪费时间。6、 问：如何寻找合作伙伴？答：合作伙伴可以通过以下几种方式寻找：1） 在网络上寻找明确发出需要代理协同类软件信息的公司，这些软件包括：办公自动化OA、工作流管理WFM、知识管理KM、电子邮件管理EMM、信息门户EIP、应用集成EAI、档案管理、会议管理、资产管理。2） 自动联系有软件销售服务经验的公司。这些软件包括：财务、进销存、ERP、酒店、商场、娱乐等等，可以依据这些软件的代理商名录找到目标联络对象3） 挖掘系统集成商、计算机硬件销售商，将其发展为代理，可以依据联想、方正、清华、神舟、七喜、新浪潮、宝得、浪潮等国内计算机产品供应商的渠道网络，以及IBM、DELL、惠普、SUN等国外计算机产品供应商的渠道网络。7、 问：如何说服与合作伙伴合作？答：说服与