联通系统整体合作分析

广东大地系统整体合作分析 2010年 7月 一、客户基本情况介绍 1、客户全称：广东大地通讯服务连锁有限公司 2、联系地址：东莞市东城中路大地大厦 8楼 3、月均容量： 10万台 4、门店概况： 大地目前拥有直营店、加盟店、商超店、电子商务新模式店四种门店模式，其中直营及加盟门店门店总数 215家，全部集中在广东地区并分为：东莞、深圳、佛山、粤北、粤西等五个大区；商超门店 165家门店，覆盖全国 14个省。 片区 直营店 加盟店 合计 占比 东莞 44 71 115 54.50% 深圳 13 21 34 16.11% 佛山 11 6 17 8.06% 粤北 7 19 26 12.32% 粤西 8 11 19 9.00% 合计 83 128 211 商超系统 门店数量 广州深圳家乐福系统 17 百佳系统 15 易初、乐购系统 16 人人乐、大润发、沃尔玛系统 25 海南 4 其它省份 88 合计 165 4-5月份月均销量分析 1、产品制式销售分布情况 - 3 - 品牌 合计 2G WCDMA TD 三星 1545 815 518 212 索尼爱立信 1199 661 538 合计 2744 1476 1056 212 2G54%WCDMA38%TD8%0-30015%300-100011%1000-200057%2000-300015%3 0 0 0 以上2%4-5月份月均销量分析 2、产品价位段分析 - 4 - 品牌 合计 0-300 300-1000 1000-2000 2000-3000 3000以上 三星 1530 411 247 664 191 17 索尼爱立信 1199 40 901 211 47 合计 2729 411 287 1565 402 64 三星产品代理商占比情况 - 5 - 代理商 汇总 占比 NFD 230 7.44% 爱施德 709 22.94% 酷人 6 0.19% 派普 1080 34.94% 天音 883 28.57% 中邮 183 5.92% 总计 3091 占比NFD, 7.44%爱施德, 2 2 . 9 4 %酷人, 0 . 1 9 %派普, 3 4 . 9 4 %天音, 2 8 . 5 7 %中邮, 5 . 9 2 %明星产品销售排行（三星） 机型 代理商 款式 大地零售价 是否 3G 是否智能手机 合计 三星 E1088C 派普 直板 299 否 否 406 三星 C5510U 爱施德 滑盖 1228 是 否 150 三星 S3500C 天音 滑盖 1088 否 否 109 三星 C3050C 天音 滑盖 788 否 否 74 三星 S5230C 爱施德 触屏 1399 否 否 55 三星 S5628U 天音 触屏 2138 是 否 53 三星 S5200 中邮 滑盖 1499 否 否 48 三星 S6700C 天音 滑盖 1558 否 否 48 - 6 - 明星产品销售排行（索尼爱立信） 商品名称 代理商 款式 是否 3G 是否智能手 机 销量 索尼爱立信 W595 天音 滑盖 否 否 511 索尼爱立信 T707 爱施德 翻盖 是 否 118 索尼爱立信 W395C 爱施德 滑盖 否 否 110 索尼爱立信 W715 金蜂星 滑盖 是 否 82 索尼爱立信 T715 天音 滑盖 是 否 72 索尼爱立信 U100I 天音 滑盖 是 否 64 索尼爱立信 W995 爱施德 滑盖 是 否 43 索尼爱立信 W302 爱施德 直板 否 否 37 索尼爱立信 J10 直供 直板 是 否 34 索尼爱立信 U5I 金蜂星 触屏 是 是 31 - 7 - 核心门店销售分析（东莞区域） 商品名称 索尼爱立信 三星 合计 促销员投入情况（人数） 天音 爱施德 三星厂 家 索爱厂 家 东莞市虎门太沙路太平广场店 180 243 423 2 2 1 1 东莞市厚街康乐北路广场店 79 113 192 1 1 1 1 东莞市塘厦塘新街路天和百货店 54 58 112 1 1 1 东莞市虎门太沙路赛格店 52 69 121 1 1 1 东莞市黄江江南路店 46 68 114 1 1 1 东莞市莞城解放路店 45 42 87 1 1 1 1 东莞市东纵大道盈锋广场店 33 40 73 1 1 东莞市寮步天桥店 31 51 82 1 1 1 东莞市东城大道世博广场店 26 161 187 1 1 1 东莞市桥头文德路大和商场店 18 54 72 1 - 8 - 产品区域占比情况 区域 三星 索尼爱立信 合计 占比 东莞 814 762 1576 54.95% 深圳 609 70 679 23.68% 广东 211 137 348 12.13% 广州 21 55 76 2.65% 外省 13 176 189 6.59% 占比东莞54%深圳24%广东12%广州3%外省7%产品区域覆盖情况 区域 三星 索尼爱立信 东莞 40 53 广东 19 32 广州 2 12 深圳 11 23 外省 5 121 合计 77 241 4019211553321223121020406080100120140东莞 广东 广州 深圳 外省三星索尼爱立信其他代理商合作情况 代理商 财务政策 市场投入 销售 帐期 额度 促销员人数 月均 OUT量 市场费用投入情况 产品合作款数 月均 IN量 产品利润点 (零售价为基准 ) 天音 25 1200 21 5000 平均 2个点的市场费用投入 27 10000 18% 爱施德 25 800 19 2500 平均 2个点的市场费用投入 18 8000 18% 其他 30 500 10 1500 平均 1.5个点的市场费用投入 15 2000 18% 整体提升措施 整体提升措施： 措施一：资源产品牵引； 措施二：联通业务辅助； 措施三：人力物力适量投入； 措施四： 增加产品覆盖门店数量； 措施五： 合作流程全面梳理； 措施六： 建立对接机制 整体提升措施 提升措施一：资源产品牵引 （ 1）利用 iphone、 B7732等资源产品的倾斜，保持客户合作的积极主动性； （ 2）新品上市的区域性首销； （ 3）清尾机型的全国性买断销售。 整体提升措施 提升措施二：联通业务辅助 （ 1）利用目前联通全国性政策补贴，提升客户与联通合作的信心。（目前大地规划成立联通事业部） （ 2）利用全国智能型普及终端的推广，牵引大地尝试性合作 （ 3）利用 iphone 4牵引，利用 iphone 4进行合约计划尝试 （ 4）我司做好中间人的角色，积极协助客户进行联通的各项沟通。 整体提升措施 提升措施三： 人力物力适量投入 1、重点门店促销员投入。东莞区域率先投入 10名促销员。 2、政策及礼品由门店投入转为系统投入，保证大地系统我司重点主推产品的礼品投入。 3、针对大地投入定制物料（如桌卡等），由大地总部统一下发，保证产品的终端氛围宣传。 4、协助客户建立智能机培训队伍，我司定期有专业讲师针对客户进行智能机培训。 整体提升措施 提升措施四：政策牵引，增加产品覆盖门店数量 分析：大地系统分为直营店、商超店、电子商务系统、加盟店，根据不同门店的特性，把地市办门店投入政策（如店员奖励等），改成全系统投入主推政策，保证产品的覆盖，同时加强加盟店订货的积极性及主动性，并结合商超系统的特点，部分清库产品在商超门店形成主推。 整体提升措施 提升措施五：合作流程全面梳理，避免小问题影响大合作 目前普天太力的平台合作协议已经签订，我办将同大地采用平台合作的形式给予其帐期额度，并支持承兑付款，合作额度 200万。 （ 1）我办及太力建立专门对接人，简化合作流程，避免流程过多导致合作出现问题，同时避免客户对接人过多，导致客户反感。 （ 2）货源的及时保证，尽量做到当日的订单，当日发货，第二天到客户仓库，避免物流时效过长，导致客户不满。 （ 3）太力尽全力做好平台角色，业务及费用由我司直接