《招商技能》.doc

渠道招商技能 一、礼貌开场，获得关注。 一、寒暄关怀，赢得配合。 二、开放交谈，摸清实力。 三、挖掘需求，创造需求。 四、讲述行业，告知前景。 五、项目优势，投资利润。 六、结合对方，讲解机会。 七、设计方案，合作流程。 八、先发资料，二次回访。 九、解答疑问，发申请表。 十、评审合格，放大利益。 十、会议造势，实现邀约。11、 发邀请函，催其订票。12、 确认车次，保其到会。13、 签约追款，未签跟进。14、 实现打款，做好服务。15、 未签无果，理清原因。16、 提交商讨，实现签约。招商电话沟通开场白：开场30秒（含着淡淡的微笑，不冷漠、塑造提高第一印象，为愉快通话做准备）这里30秒非常关键，要讲明：我是哪里，代表哪家公司的？我是谁？为什么要与其通话，与其有何关系？首先，问候拉近关系。其次，先假设他的需求。之后，讲明我们对其的关注，本次沟通对他的帮助。顺势，以关怀探问与项目相关的话题，不问无关问题以避开其惧怕而设防的心理。记得沟通提问要循序渐进，思维不要太跳跃而导致上下沟通内容不连贯而卡壳。招商开场白模式：（提问中用“吧”显得较为自信，用“吗”稍显没底气） （S:“salesperson” C：“customer ” ）（对于互动较好的客户我们顺势沟通，冷模型的我们想方设法摸清楚对方的情况，合适的往下沟通，在忙的先放着，不合适的直接PASS!）招商电话沟通话术：S:您好！这边/请问是老板是吧？C:对的，你是哪位？ 是的，你是哪里？ 对啊，你做什么？ 客户大部分只会先问一个问题，也有可能接连问两三个问题，（不用紧张，保持正常语速，灵活应对）S:我这边是项目市场部的。 我这边是项目市场部的，我们看到你之前在考察项目准备做生意对吧？C:嗯，是的（往下追问，避免对方厌烦请不要把问题1、2、3这样机关枪式的问下去） 我已经在上班，不找项目（简单寒暄答谢，PASS!） 你们是怎么知道我这联系方式的？（“你之前关注过招商加盟网站留过手机号，我们系统显示的”，马上往下沟通，不配合先PASS！）S:那您现在是自己做生意还是在工作呢？C:有生意做（问清做什么生意？项目有几个？渠道代理分销还是开店做零售？已经做多久？销量多少？年利润多少？投资多少？-问他对现状的评判和满意度） 目前待业没事做（对于想找项目的继续沟通问清是否有做过生意、有没有项目经验、意向行业？，没上进心不想找项目的PASS!） 态度恶劣，明显呼延、很不配合的没有再次沟通必要的（直接PASS！） 客户类型一、针对-只有1个项目在做并且做的很好：沟通策略：问清做的是走渠道代理分销还是店面零售？什么品牌是几线品牌？已经做多久？厂家扶持力度怎么？销量多少？年利润多少？投资多少？竞争压力怎样？ （运用人性从众心理、不满足心理、抗风险意识、喜闲厌烦心理、相互攀比等心理与其沟通）沟通话术： 在我们刚才这样沟通下来我现在基本上清楚您这边的情况，我也能够看出你把生意做的很好，对于有项目操作经验而且项目做的比较稳定、资金相对充足的各地老板们在为自己生意兴隆财源广进而自豪的同时，他们还是表现的很平常而且并不满足，他们当中绝大多数人会继续增加其他项目来扩大自己的生意，加快提高自己的资产。再说大家都知道分散投资可以尽量的规避风险和提高收益，各地很多老板友开始的时候大家资金都差不多但是没过几年差距就被明显的拉开，有的老板几年前只有一两个项目而员工也只有两三个、连个代步工具的私家车都没有、干完今年不知道明年干嘛，可是三十年河东 三十年河西 世事难料这些人在五年、十年之后的今天生意不但没低迷，而且现在还有几个项目、拥有多家公司、住着豪宅别墅、开着宝马坐着奔驰，子女在国内名校国外留学、员工几十上百人，让人惊讶、让人赞叹、让人羡慕！每个行业总有市场饱和的那一天，这只是迟早的事情，为避免进入竞争白热化的地步，很多老板都是提前做好规划、做好准备！这就像现在的家纺行业，十年前市场上都没有“家纺”、“床上用品”“家居用品”这些说法，但现在不管在一二线城市还是三四线城市、或者说市区、县城、乡镇，基本上都能见到有人开着大小店卖着四件套、被子、枕芯、被套、床单、靠垫、坐垫等，不能说生意火爆但是每天的生意确实不少，开着类似小百货似的小散货店生意都可以做到这个程度，拉平均算一天下来营业额至少也有个300-500-1000块钱，粗粗估计下一整个月的营业额和利润也有个8000块-30000块钱。我们现在讲的还只是那些小百货店、散货店、没品牌的店、光靠坐着等客上门的店，现在各个地方乡镇、县城、市区消费者的收入在提高、品牌消费观念的形成、消费品位的提高，我们可以试想一下如果做个有名气、知名度的、产品面料耐用、款式花色漂亮、做工讲究的家纺品牌，另外在一个人流量密集、交通方便、购物环境较好的地段，挑个60-300店面每个月做下零售、批发、团购、相关行业联动促销、不同行业联盟合作，那么这一个月下来销量少说3万-5万块钱也有，一年下来36万-60万，毛利润15-30万。我们根据各个地方经济水平的不同，再抛去店面租金、人员工资、工商税费、水电费等剩余的净额纯利润大体上也有10万-20万，我们现在还是按照各地很一般的销量来进行估算的，那如果按照全心专业经营、真正把生意做的有声有色的，那么一年下来不同店面大小销售额基本上在50万-300万利润30万-200万，当然还有更好的。杉杉控股公司是中国政府确定的全国520家重点建设企业之一，其中包括杉杉集团、杉杉科技集团、科润投资集团三大经营板块，下辖杉杉股份、中科英华两家上市公司，7家海内外（公司）事务机构，10家品牌公司，40家产业公司、75家加盟公司，近3000家专卖店（厅）总资产超过60亿人民币，年销售收入80亿人民币以上，2005年度综合经济效益排名全国第349位，是中国知名大型企业集团。杉杉更是中国名牌，中国企业500强，2004年中国最具有生命力百强企业，中国驰名商标，走向世界的100家中国名牌，杉杉品牌的无形资产价值达到78.365亿元人民币。杉杉是服装行业上市公司中规模较大、具有较高知名度的企业。杉杉集团以西服、休闲服、家纺床上用品等产业为核心、以品牌经营为根本、扩大时尚产业领域，进一步加强国际合作，将项目打造为国内时尚产业的领袖企业。在2010年我们在秉持原有服务理念的基础上，又细化各环节的运作，统一物流，集中发货，为客户提供温馨周到的服务。产品更丰富多样、管理更专业全面，服务更优质快捷。到目前为止项目在运作已经有10年时间，依托集团的研发实力、品牌知名度、市场运作能力、覆盖家纺业内的十大产品系列上千种品类、拥有全国市场300多家渠道代理商1000多家专卖店经销商，全国市场年营业额3-5个亿，全国各地不同面积的专卖店一般单店年度营业额在80-150万利润在50-120万，通过杉杉品牌各类产品在各地市场的知名度及广大代理商的合作、消费者的认可达到30多亿的销量。正是因为这样，在这10年来项目的市场的推广及销量也不断攀升。杉杉集团打造的家纺行业时尚品牌理念已经赢得各地家纺消费市场的认可度和家居床上用品购买的首选。现在正是再次扩大市场的最佳时期，抢占市场先机的明智选择，针对市场发展机遇，放宽条件、给到更大的加盟合作扶持政策。2012年项目诚邀各地投资者咨询加盟！加盟政策支持力度大、项目合作优势突出、品牌知名度大、专业正规化管理运作、丰富的产品种类大众化的消费价位！品牌知名度、扶持政策好、容易操作、利润可观、风险不大、门槛不高、投资不大、回本快！- 好项目！而好项目的这些关键点项目基本上都具备，想加盟合作的投资者不少，确保投资者成功经营、利润好而且稳定我们要挑选真正合适的加盟商！五大项目优势：1品牌优势：中国名牌，中国企业500强，走向世界的中国品牌。2产品优势：强势单品厂家均是国内家纺业内数一数二的专业厂家。各个单品花型更新速度快，成本控制到位，质量管理严格。强化了产品均衡性，整体性和优势性。3价位优势：单品产量大，规模生产，相对其他品牌优势十分明显。4服务优势：研发，生产，销售，各个环节都有行业内最专业的人才和团队5货品保障：各个单品厂家的货品充足，产能大，应急能力强。所有单品厂家的产能一年有10个亿之多，完全有能力保障客户的各种要求。 八大加盟支持：1.导入支持：新加盟客户，公司将派人参与当地市场调研；进行专卖店地段评估；市场竞争环境等系列可行性分析，确保品牌成功导入。2.形象支持：终端店面卖场形象统一由公司工程部免费设计，并派工程监理实地指导；终端宣传形象由公司设计部统一设计；陈列督导亲临现场辅导卖场布设陈列，确保统一形象标准。3.培训支持：加盟商新开专卖店（柜），由公司统一为加盟商免费督导培训，包括产品知识培训，产品陈列培训，导购员营销技巧培训和导购员礼仪培训。4.策划支持：开业宣传策划；每年4次全国性大型营销活动策划5.促销支持：提供完整的促销方案，并定期更新；提供系列的促销产品，确保促销效果；宣传品的免费设计及部分宣传品的免费提供；相临区域的加盟店的参与支持。6.信息支持：公司与加盟商之间的信息沟通，都可以通过互联网传输，保证将公司信息与客户信息互动共享，以便及时调整营销策略，占据市场制动权。7.诊断支持：公司或区域经理会定期派专业人员为客户实地营销诊断，解决实际问题调整销售对策，保证专卖店的良好运作。8.物流支持：长期精诚合作的物流配送体系，将随时为终端提供准确，快捷，高效的优质服务。这也吧，今天我们就先谈到这里，我等下把我们项目的项目资料给您发过来，您先详细的看完到时您对我们的项目特色、加盟优势、产品卖点更清楚。再过两天我会再和您联系针对您不清楚的、想进一步掌握的、电话里能够讲明白的，我可以为您进行针对性的讲解。我稍后会把我们的项目资料直接发送到您的QQ邮箱里，到时您登上QQ打开邮箱就能看的到，请问您的QQ号码是多少？我现在需要先记录下来。你的QQ我已经记好，那我准备下就给您发资料，那您先忙我们到时再联系，再见！ 客户类型二、针对-只有1个项目在做但是做的不好：沟通策略：通过刚才一问一答的沟通内容，可以简单分析下他品牌的定位、市场零售价、品牌知名度、销售渠道、市场推广、店面地段、店面大小、产品种类等，我们可以含沙射影的告知其做不好主要原因是多方面的，相信其也确实努力过，建议其选择更适合其的行业、品牌、项目。接着可以转向我们项目项目的介绍。这种可以要间接的进行暗示其选择现在这个品牌也许不适合他，如果他选择到真是适合他的行业品牌项目他定可以发展的更快、更顺利，给足他信心！ 客户类型三、针对-拥有多个项目在做并且做的很好（这类投资者当中还可以分为两类人）第一类：对自己的实力非常自信，动不动说自己一定要做很有实力的品牌、一般的品牌不考虑、或者希望摆谱但聊完就说不考虑再增加、或说有需要再联系。沟通策略：如果做得不是我们这个行业，可以结合他的经验优势来讲我们的项目优势，如果他有追求品牌的心理那就突出强调杉杉的知名度，其次可以少量的捧他，另外可以与他讲案例，讲一些与他情况类似的人经营的项目有多少、规模有多大、销量有多好 这样可以适当的让他有点收敛，不至于高高在上！之后，稳住他就介绍项目。第二类：对自己的实力相对认可，务实的人往往会觉得的自己目前的项目已经比较多顾不过来，项目虽然较多但是如果有更好更合适的项目也可以考虑增加。沟通策略：对于这类客户不要看他外表很低调，其实内心比那些外表高调的人还更高调的。这类型的客户如果要捧他不要明着捧，要在故意在不经意间淡淡的真诚的去捧。这类型的客户虽然做事不一定会犹豫不决但他会反复再三考虑的，与他沟通少讲那些江湖套话，行业官方的话，要给他真诚踏实的感觉，思维别太跳跃，他们是那种属于慢工出细活的人，要有逻辑有条理，他们一般思维速度比较慢我们沟通的时候别太快，要带着他走别把他的思维落下，对于他关注的环节我们讲到6-7分就行，不要完全说的一清二白的，讲的太清楚他会不断的推敲对比，这类型的客户要邀到厂家来谈，现在可以给他一定的时间考虑，协商之后适当满足他的需求敲定签约付定金！ 客户类型四、针对-拥有多个项目在做但是做的不好：沟通策略：这类客户起初的时候生意应该做的还是蛮好的，但是考察的项目不是很合适、经营能力也不够强大，等他项目一增加起来没过多久就回到“解放前”销量、利润开始下滑，骑虎难下有很大一部分想不通根本的原因在哪里，这类客户也是一样的进行间接暗示他那个行业、那个品牌、那个项目可能不是很适合他，采用现身说法去肯定他的实力，让他相信自己确实是有实力、也有比较换项目或增加项目。沟通话术：张老板，您到现在有这几个项目在做，我相信你这些项目也不是同一时间增加起来的，我相信你肯定是在当初其他项目经营的比较好相对稳定的时候才增加别的项目的，既然您当初能够把前期的项目经营好，那就可以说明您的经营管理能力是很强的，那现在这部分项目经营的不是很顺利我想主要原因可能不完全在您这边，我想这也许是项目的优势、产品定位、厂家的扶持力度有关，你觉得呢？（让他反思，让他说服自己）” 客户类型五、针对-没有1个项目不过有投资方向的：沟通策略：可以问出他的具体情况，判断下他他那项目的行业特点及操作要求是否适合他，但要记住别打击他选中的项目，告知选择一个真正适合自己的、赢利水平高的项目才是最关键的。沟通话术：不同的项目投入一样的资金、一个项目项目简单回本慢、另一个项目需要投入较多的精力但回本快利润高会选择哪一个？不一样的项目、投入的资金也一样、但是一个项目做起来很累而另一个项目做起来轻松很多，会选择哪个项目？在取得他心理上的认同之后，结合他现有的条件讲解为什么项目比较适合他，开始逐步介绍我们的项目项目，发资料。 客户类型六、针对-没项目有需求但是无投资方向的：沟通策略： 这类客户要不就是真的没什么经验、不知所措、已经在