零售客户分析模板.doc

XX市烟草公司零售客户调查分析模版注：分析中可插入饼状图、柱形图、曲线图或相应表格等。一、样本客户基本情况介绍1、样本客户占总看客户比例本次抽样共计选取卷烟零售户10户，占我县零售户总数 户的 %2、样本客户业态构成分析 10户样本客户选取烟酒商店客户3户，便利店客户3户，食杂店客户2户，超市客户1户，娱乐服务客户1户。3、样本客户规模构成分析 样本客户中选取大客户4户，中客户5户，小客户1户。4、城乡客户构成分析城镇类型客户选取8户，乡村类型客户选取2户。如下图：二、卷烟市场调查分析（一）销量最大的卷烟统计城市和农村客户前三名品牌并分析城镇客户销售最大的前三名品牌依次为：云烟（紫）、芙蓉王（硬）、中华（硬）。农村客户销量最大的前三名品牌依次为：云烟（紫）、猴王（金）、红旗渠（银河之光）。 芙蓉王（硬）、中华（硬）为知名老品牌，一般为送礼的首选。我县婚丧嫁娶用烟以云烟（紫）为主，不管城镇还是农村都是供不应求。农村客户消费仍以5元价位的卷烟为主。（二）销量最大的低焦油卷烟统计城市和农村客户前三名品牌并分析城镇和农村客户销量最大的低焦油品牌前三名依次为：黄鹤楼、长白山、中南海。其中黄鹤楼名牌为重点培育品牌，销量最大，尤其黄鹤楼（硬金砂）已被大众所接受，长白山由于供应量的关系销售量较小，中南海一般是外来务工的消费者购买，销售量不是很好。（三）供不应求的卷烟统计城市和农村客户前三名品牌并分析 城镇和农村客户供不应求的前三名品牌依次为：中华（硬）、芙蓉王（硬）、红旗渠（银河之光）。其中以芙蓉王（硬）为主，农村客户也希望每月能订购到1-2条硬中华。（四）供过于求的卷烟统计城市和农村客户前三名品牌并分析 城镇和农村客户供过于求的前三名品牌依次为云烟（软珍品）、黄鹤楼、七匹狼（白）。这三种卷烟每次供货量为50条，消费20元以上的消费者以芙蓉王（硬）为主，软云烟销售较差，甚至客户手中还有积压。黄鹤楼系列中除黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）销售较好以外，其他黄鹤楼基本无人问津。白七匹狼客户手中库存较大，7元价位的卷烟仍以红塔山（软经典）为主。（五）滞销的卷烟统计城市和农村客户前三名品牌并分析 城镇和农村客户滞销的卷烟前三名依次为：软云烟、黄鹤楼（雅香）、七匹狼（通福）。首先它们价位较高，大众消费不起，有消费实力的都基本以芙蓉王（硬）为主。（六）断货率最高的卷烟(各市公司要区分工业供货不足和投放策略造成的断货情况)统计城市和农村客户前三名品牌并分析断货率最高的前三名品牌依次为：红旗渠（银河之光）、利群、芙蓉王（硬），主要原因在于供货不足引起的。（七）零售价格波动最大的卷烟统计城市和农村客户前三名品牌并分析零售价格波动最大的前三名品牌依次为：云烟（紫）、黄鹤楼（硬金砂）、中华（硬）。主要原因在供应量大小上，供应过大价格较低，供应较小价格较低。中华价格波动也和节假日有一定的关系。（八）经营毛利最高卷烟统计城市和农村客户前三名品牌并分析经营毛利最高的卷烟前三名品牌依次为：云烟（紫）、芙蓉王（硬）、七匹狼（红）。云烟（紫）单盒零售都是10元，整条90元/条，大多客户都不整条销售；芙蓉王好多客户单盒零售价25元/条；七匹狼（红）单盒零售价为15元/盒。云烟（紫）、芙蓉王（硬）单盒零售价较高主要是由于供不应求所引起的。三、卷烟品牌调查分析品牌分析次序为：中华、云烟、芙蓉王、双喜、利群、红塔山、白沙、玉溪、黄鹤楼、黄山、南京、七匹狼、红河、苏烟、娇子、黄金叶、泰山、红双喜、长白山、贵烟、兰州、钻石、金圣、中南海、真龙、好猫、金桥、都宝、其他品牌一：1、销量最大的规格：云烟（紫）2、销量最大的低焦油规格：黄鹤楼（硬金砂）3、供不应求的规格：芙蓉王（硬）4、供过于求的规格：云烟（软珍品）5、滞销的规格：七匹狼（通福）6、断货率最高的规格：红旗渠（银河之光）7、零售价格波动最大的规格：黄鹤楼（硬金砂）8、经营毛利最高规格：云烟（紫）品牌二：品牌一：1、销量最大的规格：中华（硬）2、销量最大的低焦油规格：长白山（红）3、供不应求的规格：云烟（紫）4、供过于求的规格：黄鹤楼（硬金砂）5、滞销的规格：云烟（软珍品）6、断货率最高的规格：芙蓉王（硬）7、零售价格波动最大的规格：中华（硬）8、经营毛利最高规格：芙蓉王（硬）。四、卷烟零售市场表现（一）社会库存方面1、10月份社会库存情况分析，例如总量、存销比、比例构成分析等2、社会库存最大的品牌（规格）分析社会库存最大的品牌规格为黄鹤楼（硬金砂），95%以上的客户都有库存。3、四五类卷烟社会库存情况分析 四类卷烟客户基本没什么库存，其中七匹狼（白）库存较大。五类卷烟库存以红旗渠（软红）为主。（二）零售价格方面1、全市零售价格指数2、超一类卷烟零售价格分析超一类卷烟零售价格执行情况很好，没有超千元的卷烟销售。3、四五类卷烟零售价格分析四五类卷烟零售价格基本都能执行零售指导价，其中5元价位卷烟整条销售也都以零售指导价为主。（三）四五类卷烟满足程度分析1、客户订单满足率分析四类卷烟客户订单满足率最低，其次是五类卷烟。主要体现在对5元价位卷烟的需求最大。2、分城镇、乡村市场分析 城镇和乡村订单满足率都是以四类卷烟最低为主。五类卷烟现在需求不大。尤其都宝提高批发价以后，需求量大幅下降。五、建议(包括客户建议和各市公司调控建议)1、对公司货源调控的建议 建议加大芙蓉王、云烟（紫）的供应量。2、对四五类卷烟供应的建议 建议加大3-5元价位卷烟的投放量。3、对卷烟品牌