银行渠道开发及维护ppt课件.ppt

银行渠道开发与维护 1 银行信息收集及分类 银行销售与活动量管理 银行渠道关系维护 银行资源的深度挖掘 2 银行信息收集及分类 3 4 银行网点评估系统 银行网点信息汇集表 5 80分及以上 6 1 自信自豪不卑不亢 银行渠道公关的正确心态 2 坚持不懈持之以恒 3 从容面对学会放弃 7 银行销售与活动量管理 8 管理三步曲 精选人员 角色定位 标准管理 形象专业化 营销标准化 9 人流量多 周边资源丰富 派谁去 选择适合的客户经理驻点 10 网点价值 价值网点 成长网点 一般网点 较差网点 核心网点 精选员工 11 员工类型分析 按优势分类 营销技巧型 专业服务型 人流多 竞争激烈 主动开拓 高端客户 12 协助员工角色定位及目标清晰化 驻点效果发展空间 赢得银行认同赢得客户认同开发渠道资源 渠道管理者创业者角色领导者角色 13 渠道活动量管理的意义 公司 团队 老人 新人 统一标准保证品质 作战规范检查考评 整合经验清晰体系 改变盲目有序执行 品牌保证 带队军规 提升阶梯 速成手册 14 咨询整理 网点服务 一个目标三种问题五大方案三步流程 意愿问题 关系问题 技能问题 联络沟通 培训辅导 营销推动 实施 跟踪 总结 15 关键问题 关系 意愿 技能 关系问题 关系不够 互补认同 意愿问题 技能问题 不被重视 利益不被满足 产品不认同 促成技巧不够 营销流程不熟 表达能力不够 16 1 2 3 网点资讯收集整理 分析整理网点咨询 制订网点经营策论及具体工作计划 五大方案之一 网点资讯整理 17 制订计划 五大方案之二 联络沟通 事前准备 沟通实施 追踪评估 提升合作效率 紧密合作关系 18 发现需求 制定计划 事前准备 培训实施 评估追踪 针对性培训 重点关注其有效性 及时性 五大方案之三 培训辅导 训后总结 19 效果评估 推动步骤 推动时机 1 2 3 1 推动时机日常 节点 随机2 推动步骤常用几种的营销推动方式实务操作步骤3 效果评估成本及收益对比 不足之处及可借鉴之处 五大方案之四 营销推动 20 事的维护 人的维护 客户维护 单证传递 投诉问题处理 业务相关信息传递 网点相关事务协助等 银行工作人员关系维护 核心人员维护 对银行转介绍的客户提供优质的服务 建立良好口碑 提高网点满意度 促进业务更好发展 五大方案之五 网点服务 21 三步流程 实施 跟踪 总结 客户经理执行针对性方案 并自我检测 区域经理 督导岗跟踪方案的实施及效果 客户经理 区域经理 部门就方案的效果和不足进行总结 为下一步的改善打下基础 22 改善确认 确认 跟踪 实施 制定 进一步改善方案 23 开发资产 24 银行渠道关系维护 25 第一部分 原则 26 关 精神 尊敬 物质 财富 系 小 目标融合 工具技巧 精神物质着眼工具技巧着手达到心中目标 27 指导思想 一 原则 洞悉人性 知己知彼 平等互利 物质 精神 尊重 依赖 28 求同存异合作互利 指导思想 二 29 第二部分 维护工具 30 专业 业绩 利益 礼仪 管理 服务 维护工具 31 业绩评估计划执行业绩服务 意见反馈表 态度评估责任营销服务合规 能力评估沟通维护分析业务 关系维护工具 交流规范 考核督导 对外 对内 32 第三部分 分工合作 33 层次一 总经理营销总监 主要对象 主要方式 主要目标 分行机关特殊网点 合作方案活动策划 区域合作关系互动 34 层次二 区域总监区域经理 主要对象 主要方式 主要目标 银行网点驻点员工 方案实施沟通反馈 提升业绩深化合作 35 交叉协作 总经理营销总监 区域总监区域经理 分行机关特殊网点 银行网点驻点员工 计划督导 反馈建议 计划督导 反馈建议 交流合作 交流合作 全方位沟通 36 第四部分 维护技巧 37 银行员工分类 38 需求重点 尊重并彰显领导力业绩及典型经验 管理岗维护技巧 重要性 维护技巧 对多方合作影响较大业绩及品牌影响较大 礼仪与尊重资讯服务汇报与请示视觉冲击 39 需求重点 个人业绩与利益诉求社交网络与感情诉求 业务岗维护技巧 重要性 维护技巧 直接影响营销业绩间接影响合作关系 服务与业绩支持情感与利益投入 40 需求重点 尊重与社交范围业绩及利益诉求 后台岗维护技巧 重要性 维护技巧 对拓展渠道影响较大业绩及品牌影响较大 服务与业绩支持情感与利益投入 41 第五部分 三方人员维护技巧 42 利益情感 需求 重要性 保险 保安清洁 技巧 证券同业 利益情感 信息业绩技能情感 信息业绩情感支持 利益情感 利益情感 对立 信息收集形象树立 公平竞争 43 银行资源的深度挖掘 44 45 银行资源的深度挖掘 银行资源 现场客户 存量客户 46 银行资源的深度挖掘 银行资源 显露 潜藏 深挖 47 银行资源的深度挖掘 组合 基金产品集合计划融券融券股指期货 理财业务信贷业务机构业务 共同开拓主动出击 48 银行资源的深度挖掘 群体营销 交叉营销 49 此处放自己营业部组织的投资讲座的照片 50 此处放自己营业部组织的投资讲座的照片 51 银行资源的深度挖掘 交叉营销 群体营销 1 事前筹划 了解客户设定数量选择场所制定策略 2 事中组织 3 事后评估 确保流程安排攻关调查意见 分析原因评价建议总结效果建立档案 统筹安排监督执行总结改进 52 此处放拜访企业客户的照片 53 银行资源的深度挖掘 交叉营销 群体营销 1 事前筹划 了解客户设定数量选择场所制定策略 2 事中组织 3 事后评估 确保流程安排攻关