梅赛德斯-AMG产品经销商层面试乘试驾推广活动指导手册

2 目录 1 活动理念 2 活动目的 3 活动概要 3.1 产品亮点及试驾车型 3.2 活动目标受众 3.3 整体活动行程及时间表 3.4 活动各方职责汇总说明 4 活动执行整体说明 3 4 5 5 6 7-8 9 24 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 市场宣传支持说明 活动运营进程说明 经销商 AMG Tool Box使用说明 试驾车辆管理说明 安全注意事项 5 活动方案及操作详细指南 10 24 4.1 4.2 4.3 4.4 6 附录 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 6.8 6.9 活动模块方案 A 活动模块方案 B 活动模块方案 C 活动模块方案 D 经销商活动方案提交模版 试乘试驾客户调查表 试乘试驾客户安全协议 客户信息管理模版 AMG Tool Box申请表 活动报告模版 试驾车辆交接单模版 试驾车辆日常使用记录及维护单 活动新闻通稿 3 活动理念 体验营销： 令客户实现梅赛德斯 -AMG高性能产品的驾乘体验！ 体验式营销： 让消费者深度体验梅赛德斯 -奔驰产品，并为之心动！ 为了进一步促进梅赛德斯 -AMG产品的市场培养和销售， MBCL AMG Team将在 2009年举行经销商层面的消费者产品体验活动。 全系列梅赛德斯 -AMG试驾车 6辆， 每个城市使用期 2周 多种可供选择的推广活动套餐，并 给予详尽的活动指导手册 选择您认为可行的 1个或多个活动套 餐，并将它变成现实 我们将免费为您提供 : 您需要做的： 活动目的 深层寻找目标客户 曝光率 提升关注度 加强品牌建设 项目预期目标 推动销售 曝光率，提升关注度 通过配备试驾车的推广活动，进一 步创造梅赛德斯 -AMG产品的经销商 展厅之外的曝光机会，令潜在客户 有更多机会看见并体验产品，提升 对产品的关注度。 深层寻找目标客户 通过试驾车到店的契机，组织系列 推广活动，网罗现有数据库之外的 有购买力客户，进一步拓展潜在客 户信息资源。 4 加强品牌建设 通过与潜在客户面对面地沟通机 会，进一步向潜在客户深入介绍梅 赛德斯 -AMG品牌的风格、定位和独 特个性。形成相对新闻通稿更精准 到位的品牌传播机会。 推动销售 借助试驾车的资源，对已具备初步 购买意向的客户的成交举动形成进 一步的推动作用。 5 活动概要 梅赛德斯 -AMG品牌精髓： 产品亮点及试驾车型 Vehicle Model Comm.No. Vehicle ID No Color Engine No. ETA 客户资源来自经销商数据库。 活动概要 活动目标受众 目标群体身份 描述 AMG MB 竞争 品牌 品牌 品牌 竞争车型用户 了解汽车市场中的高性能产品系列，知晓 AMG产品，但对于 车型系列转换的用户 卡宴，陆虎等。他们具备 AMG产品的购买力，喜欢追求豪华 和个性化的产品，但是他们缺乏对 AMG品牌的认知和产品特 性的了解。 6 AMG 现有用户 再次购买一辆 AMG产品 他们对 AMG产品性能有深入的 了解和并热衷于这种高性能产品带来的驾驶体验，进一步培 养他们对品牌的忠诚度，令他们产生再度购买的渴望 . 例 如，一些 G55 AMG的客户同样对 S65AMG客户感兴趣， CLS63 AMG作为新款引入的 AMG产品也对他们形成吸引。客 户资源来自经销商数据库。 AMG 支付订金的准客户 在准客户等待产品交付的期间内进一步巩固客户的购买决策。 客户资源来自经销商数据库。 AMG意向购买客户 （ 1-3个月） 进一步巩固和增强意向购买客户的购买意向，促成购买行为。 内部升级客户 现有的奔驰乘用车用户，例如 S-Class或者奔驰跑车系列产品 的车主，特别是 SL-Class， CLS-Class的车主，他们了解并认 同奔驰品牌，具备较高的品牌忠诚度。初步知晓 AMG品牌和 产品，但并不具备深入的品牌认知和产品性能的了解，但他 们对顶级豪华与动感的驾驶体验感兴趣。 现有的竞争车型的用户，例如奥迪 S8，宝马 M5。他们较为 品牌及风格转换用户 品牌和产品的深入了解程度不足。 现有的纯系跑车品牌产品用户，例如保时捷，玛莎拉蒂，法 拉利等等。他们对高速的驾驶体验充满热情兴趣，同时一定 程度的了解跑车和各类高性能汽车产品的性能表现，但是他 们对 AMG品牌和产品特性的深入了解程度不足。 现有的豪华乘用车或者豪华 SUV的用户，例如宾利，保时捷 7 活动概要 活动目标受众 -媒体 报道形式 发表时间 A 在活动展 期所在当 月 活动结束 后 在活动展 期所在当 月 B D 媒体参与形式 专业媒体 大众媒体 生活方式 媒体 E BBS 由经销商以 AMG车迷身份在热门网站的 汽车频道及专业汽车车迷网站 BBS上自 行发布活动预热信息，并在活动后发布 相关图片文字信息。 发表新闻通稿 及活动信息 经销商与当地合作媒体沟通联络，进行 活动前期 活动新闻通稿的发布（经销商同时将新 闻稿发布在经销商网站上） 媒体深度试车 报道 向媒体提供 1辆或多辆 AMG试驾车型 （为期一天，仅限于当地具备专业杂志 媒体资源的城市），媒体进行专题深度 试车报道 媒体活动图片 C 新闻及活动报 道 邀请媒体参加经销商举行的 AMG店内或 店外试驾活动，活动后进行相关图片及 文字报道 AMG车主人物 活动结束 访谈 后 提前与媒体沟通 AMG车主专访议题，邀 请媒体参加经销商举行的 AMG店内试驾 活动，活动期间进行 AMG车主访谈 专业媒体 : 专业的汽车杂志类及网络类媒体 大众媒体 : 面向大众群体的媒体，包括报纸、网络、 TV、 Radio类媒体 生活时尚媒体 : 高端、时尚生活方式媒体，包括时尚类杂志、高端直投刊物媒体 8 1 6 7 1 2 4 2 3 2 3 5 6 3 5 4 4 5 1 活动概要 活动行程时间表 South Region East Region North Region 南区 顺序 活动城市 经销商活动 准备时间 (4 周） 经销商提供活动计 划时间 活动时间 (2周 ) 车辆抵达 及交接时 间 活动前车 辆保养及 检测 离开时 间 1 昆明 Feb.23 - Mar.22 Mar.2 Mar.23 - Apr.5 Mar.21 Mar.22 Apr.5 2 长沙 Mar.16 - Apr.12 Mar.23 Apr.13 - Apr.26 Apr.10 Apr.11 Apr.26 3 武汉 Apr. 1 - Apr. 28 Apr.8 Apr.29 - May.12 Apr.27 Apr.28 May.12 4 广州 Apr.20 - May.17 Apr.27 May 18 - May 31 May.16 May.17 May.31 5 深圳 May.6 - Jun.2 May.13 Jun. 3 - Jun 16 Jun.1 Jun.2 Jun. 16 6 重庆 May.25 - Jun.21 Jun.1 Jun.22 - Jul.5 Jun.20 Jun.21 Jul.5 7 成都 Jun.10 - Jul.7 Jun.17 Jul.8 - Jul.21 Jul.6 Jul.7 Jul.21 9 东区 顺序 活动城 市 经销商活动准 备时间 (4周） 经销商提供活动计 划时间 活动时间 (2周 ) 车辆抵达及 交接时间 活动前车辆 保养及检测 离开 时间 1 南京 Mar.2 - Mar.29 Mar.9 Mar.30 - Apr. 12 Mar.27 Mar.28 Apr.12 上海 Mar.16 - Apr.13 Mar.23 Apr.14 - Apr. 20, (提供给经销商 1 周 ) Apr.13 Apr.13 上海 上海 Apr.1 - Apr.28 Apr.8 Apr.21- Apr.28, (提供给车展 1周 ) Apr.29 - May.5 (提供给经销商 1 周 ) Apr.28 上海 May.6 - May.31 (其他活动使用 ) May.3 1 3 苏州 May.6 - Jun.2s May.13 Jun. 3 - Jun 16 Jun.1 Jun.2 Jun. 16 4 厦门 May.25 - Jun.21 Jun.1 Jun.22 - Jul.5 Jun.20 Jun.21 Jul.5 5 杭州 Jun.12 - Jul.9 Jun.19 Jul.10 - Jul.23 Jul.8 Jul.9 Jul.23 6 温州 Jun.29 - Jul.26 Jul.6 Jul.27 - Aug.9 Jul.5 Jul.26 Aug. 9 2 离开 时间 活动前车辆 保养及检测 车辆抵达 及交接时 间 活动时间 (2周 ) 经销商提供活动 计划时间 经销商活动 准备时间 (4 周） 活动城 市 顺序 Sep.4 Sep.3 Sep.5 - Sep.18 (由大连运抵青岛 ) Aug.17 Aug.10 - Sep.4 青岛 5 Sep.16 Sep.2 Sep.1 Sep.3 - Sep.16 (由沈阳运抵北京 ) Aug.12 Aug.5 - Sep.2 北京 4 Aug. 30 Aug.16 Aug.15 Aug.17 - Aug.30 (由温州运抵大连 ) Jul.27 Jul.20 - Aug.16 大连 3 Aug. 30 Aug.16 Aug.15 Aug.17 - Aug.30 Jul.27 Jul.20 - Aug.16 沈阳 2 Aug. 9 Jul.25 Jul.24 Jul.27 - Aug. 9 (由成都运抵西安 ) Jul.6 Jun.29 - Jul.26 西安 1 北区 活动概要 各方职责说明 发展详细的活动方案 提供经销商指导手册 区域 经销商管理 总部 项目概念 提供 AMG试驾车 销售人员配备 活动场地装饰搭建 活动场地和路线的选择 客户邀请及跟进 经销商活动方案审批 项目进行总控 AMG品牌物料运输及搭建 场地及路线勘查 (待定） 试驾车辆运输 活动现场管理支持 (待定） AMG工具箱管理运营 活动后勤管理 潜在客户数据库更新 试乘试驾执行 试驾车辆 PDI检测及维护 活动报告提交 10 项目进程协调支持 活动结果监测 活动场地及路线勘查 (待定 ) 经销商 当地媒体新闻报道 提供统一新闻通稿并发稿 活动结果监测评估 代理商 指导手册咨询服务 活动执行现场监察 11 活动执行整体说明 市场宣传支持 统一的活动主题及视觉元素 为了令活动更具备整体性和规模效果，总部将选用如下活动主题作为 整个项目的宣传主题。 经销商执行说明 宣传主题将由经销商应用在每一场活动中，具体体现在请柬、现场背 景板等物料中。 活动代理公司将提供给经销商设计的大稿光盘文件。请柬将提供样品。 活动主题 唤醒极致驾驭的渴望 梅赛德斯 AMG全国魅力体验之旅 请柬设计 制作要求及尺寸： 请柬封套： 220mmW x 110mmH,157雅粉腹雅膜， 四色印刷。 请柬内文：成品尺寸 210mmW x 100mmH，展 开尺寸是 210mmW x 200mmH， 300g雅粉腹雅 膜，四色印刷。 活动主视觉元素 背景板设计 制作要求及尺寸： 尺寸 6mW x 3mH 材质：建议使用木制背景板，表面写真喷绘 画面。户外使用可考虑铁架结构背景板，画 面为宝丽布高清画面。 12 市场宣传支持 统一活动主新闻稿 总部将提供统一的活动新闻稿（请见附录），并经由以下媒体发布。 经销商有责任在当地活动前期，邀请合作的当地媒体发布新闻稿预热。 需要 MBCL提供主新闻稿及媒体名单 活动执行说明 活动执行整体说明 市场宣传支持 为了方便经销商的活动运营和对活动品牌规格的确保，特别开发 AMG 品牌物料。 整套物料规划为 2部分： Package A. 经销商店活动 AMG品牌形象物料套装 用于经销商店内和店外的 AMG品牌形象宣传，并支持经 销商在店内进行的系列 AMG主题活动 在 2周的活动展期持续在经销商店摆放 为必备项目（支持 Module B/C/D) Package B. 非经销商店活动选用物料 用于支持经销商举行的系列外界活动的 AMG品牌形象宣 传，例如微型车展及路演类活动 根据经销商的具体活动地点进行搭建规划，并根据经销 商活动的时间进行摆放 为选用项目 （可针对 Module A或类似的微型车展选用 ) 所有物料（包括 A和 B）将实现统一配送，在活动展期的前 2天抵达 经销商店，由奔驰指定的专业供应商进行物料的运输及现场物料 安装搭建 关于 B套选用物料的特别说明： 如经销商选择进行非经销商店的外界 AMG推广试驾活动，则需要提 前填写物料套装 B使用的相关申请表，由总部安排专业供应商进行 现场物料运用规划及搭建、维护实施 如经销商不选择非经销商店的推广试驾活动，则 B套物料将由经销 商协助存储，物料占地面积约为： XXX 13 AMG品牌物料套装 运输、搭建及存放 活动执行整体说明 市场宣传支持 物料套装 A 经销商店外装饰物料 经销商店内装饰物料 经销商店内活动配件 14 15 经销商店内及店外装饰必备物料 (可支持 Module B+C+D) Item Size Qty Set up Location AV展示架 条幅 指示牌 Information Board Aluminium Prism Board Table Pylon Overwire banner Umbrella and Table Flag Pole Barricade Flag Rack A Board Model Plates Safety Cone Umbrella Car sticker Crash helmet 0.9mW x 2mH 1 Inside showroom 3.45mH x 1.12mW 12 Inside showroom 0.65mW x 1.5mH 2 Inside showroom 1 Inside showroom 0.85mX2.2m 4 Inside showroom 6mW x 3mH 1 Inside showroom 148mmW x 320mmH 1 Inside showroom 5mW x 1mH 1 Inside showroom 4 Outside showroom 3.45mL x 1.12mW x6mH 20 Outside showroom 15 Outside showroom 3.15mW x 0.88mH 3.15mH x 1.12mW 4 Outside showroom 3mW x 0.88mH 6 Outside showroom 24 Event Accessory 50 Event Accessory 50 Event Accessory 24 Event Accessory 15 Event Accessory 活动执行整体说明 市场宣传支持 物料套装 A 16 活动执行整体说明 市场宣传支持 物料套装 B 非经销商店活动装饰物料 17 非经销商店活动物料 (可支持 Module A或类似微型车展及路演活动 ) Item Size Qty Marquee Board AV Stand Information Board Reception Board Counter Umbrella and Table Flag Pole Flag Rack Lamp Pole Catalogue Stand Table Pylon A Board Car Platform Barricade 6mLx 6mW x 2.29mH 1 6mL x 2.4mH 1 2mH x 0.9mW 1 0.3mW x 1.2mH 1 3mW x 2.4mH 1 2mW x 1mH 1 2 3.45mL x 1.12mW x6mH 10 3.15mW x 0.88mH 3.15mH x 1.12mW 4 4mH x 1.5mW 2 0.55mWx1mH 1 148mmW x 320mmH 1 3mW x 0.88mH 6 6.6mL x 2.5mH 1 15 活动执行整体说明 市场宣传支持 物料套装 B 1st Week 2nd Week 3rd Week 4th Week 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 筹备期 1 2 3 1 2 3 为了能更方便的帮助经销商提交计划方案和活动筹备，特别开发了专门针对本 项目的 AMG Tool Box。经销商使用 AMG Tool Box来提交方案及筹备活动。经销商 首先根据提供的活动指导手册选择活动模块，然后开始填写 AMG Tool Box中的 “活动申请 ”项目。（ “活动申请 ”模版请见附录， AMG Tool Box的使用说明请查看 相应章节） 经销商向奔驰（中国）区域及 AMG组提交活动申请的最晚时间，在筹备方案期间 对指导手册有任何疑问，可向活动代理公司咨询。 奔驰（中国）区域及 AMG组审核经销商的活动方案，并向经销商的活动计划提出 反馈和确认。 18 4 5 6 活动执行说明 活动运营进程说明 整个活动进程将包括三个阶段： 第一阶段：活动筹备期 第二阶段：正式活动期 第三阶段：活动后续期 4周时间 2周时间 4周时间 活动执行说明 活动运营进程说明 4 5 6 AMG品牌物料筹备事宜 经销商提供经销商店内外的平面尺寸信息，由活动代理公司进行 AMG品牌物料套装 A的规划 如经销商选择活动模块 A或类似微型展车及试车活动，活动代理公司将根据经销商提供的活动场 地信息介绍，进一步沟通并进行 AMG品牌物料套装 B的规划 经销商活动筹备执行支持 如经销商提出需要活动代理商给予活动筹备及执行的支持，则由活动代理公司与经销商进行进一 步沟通，以提供专业支持服务（活动代理公司将收取专业服务费及相应的差旅费用） AMG试驾车辆运抵经销商店 与经销商进行车辆交接 （填写车辆交接单并交接车辆相关记录文件） 经销商进行车辆 PDI检测，保养及清洁美容工作 经销商向奔驰（中国）区域及 AMG组提交活动客户邀请名单（及邀请媒体名单） AMG品牌物料运抵经销商店 经销商店 AMG品牌物料搭建 非经销商店活动场地品牌物料搭建（于活动前一天搭建） 经销商进行活动彩排演练 19 1st Week 2nd Week 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 执行期 1 后续期 1st Week 2nd Week 3rd Week 4th Week 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 1 2 活动执行说明 活动运营进程说明 1 活动展期结束后 4周，经销商需要根据 AMG Tool Box的要求进行活动汇报总结、 图片记录、实际花费的整理。并按照指定之间提交给总部 AMG组及区域。由此 完成整个活动周期的运营。 20 经销商正式活动期，持续 2周： 根据批准的活动方案执行活动 记录每天的车辆出、入库及相应里程情况 记录活动现场实际客户抵达的人数及获取潜在客户的数量 记录活动产生的销售情况 拍摄活动照片 在每场活动结束后的三天内必须向意向客户进行电话回访跟进，并在之后不少 于三次的客户回访，在相应的 “客户信息管理表 ”中填写相应的客户反馈记录。 （ “客户信息管理 ”模版请参见附录） 活动期结束当天： 试驾车辆交接，准备运往下一城市 （车辆交接细则请查看相应章节） AMG品牌物料拆除及装箱 AMG Tool Box使用说明 活动执行说明 活动筹备期 经销商根据提供的指导手册选择活动模块，开始填写 AMG Tool Box中的 “活动申 请 ”项目。（ “活动申请 ”模版请见附录）。 经销商向奔驰（中国）区域及 AMG组提交活动申请的内容包括（下述内容模版 请参见附录） 选择的活动模块 活动基本日期、地点信息 活动参加者信息 活动执行方案 活动潜在客户获取预期及销售预期 活动的预算明细单 AMG品牌物料套装的申请（如果选择活动模块 A） 对活动代理公司的现场活动支持需求申请 活动前 3天需要提供： 邀请客户信息 媒体信息 为了能更方便的帮助经销商提交计划方案和活动筹备，特别开发了专门针对本 项目的 AMG Tool Box。 活动后续 根据 AMG Tool Box的内容，提供如下活动执行汇总报告： 活动实际费用清单 活动人员分工清单 活动执行细节清单 客户信息管理及跟进表 活动实际的客户获取预期及销售预期 活动图片报告及相关文字信息 21 明确 AMG车辆管理专员 负责里程表单记录 /钥匙管理 DEALER VENDOR 车辆运输确认及准备 抵达日前 3天 提醒经销商车辆抵达日期 活动前 2天 车辆抵达 经销商填写车辆交接单 进行车辆 PDI检测及维护 进行车辆清洁及轮胎检测 模版见附录 要求见下页 项目启动前 活动使用期 AMG车辆管理专员 每日使用记录 /出入库管理 活动前 1天 模板见附录 车辆日常维护及检查 活动期间车辆出现在保险范 围事故处理方式 要求见下页 说明见下页 使用期结束前 3天 车辆运输 经销商交接单填写 明确车辆交接运走时间 使用期结束当天 车辆使用记录单归档 22 车辆运往下一城市 活动执行说明 试驾车辆管理 总部将提供 AMG试驾车辆，每辆车均具备保险和牌照。 由活动代理公司负责全国每一站的车辆运输。 车辆管理流程如下： 车辆相关手续整理并建立 随车车辆档案册 档案见附录 车辆相关手续 车辆相关工作表格 在出现车险情况时，第一时间通知活动公司负责人车 辆情况，并需要告知保险单号码 机动车交通事故责任强制保险单（复印件） 车辆里程情况表 此份表格用于纪录车辆在活动中每站经销商里程使用 情况的汇总以及确认，由活动公司负责人填写并由经 销商 AMG车辆管理专员确认并签字。 包含车辆起始里程、运输里程、经销商使用里程 车辆交接单 需由责任双方共同填写并由经销商盖章签字确认，一 式两份双方保留 包含活动前交接单和活动后交接单详细填写便于活动 结束后归档 车辆 PDI检测单及维修记录单 试驾车辆在活动前 1天进行检测，并对故障进行维修 轮胎进行轮胎磨损情况以及胎压检测，各项检测单保 留便于活动结束后归档 车辆使用情况汇总表 此表用于纪录活动当中车辆每日使用情况，由 AMG车 辆管理专员即时填写，便于活动结束后归档 包含车辆入库里程、时间；车辆出库用途、时间； 23 活动执行说明 试驾车辆管理 项目启动前 建立试驾车辆随车档案册 车辆随车档案册每车 1套，在与经销商交接车辆后，由经销商车 辆负责人保管，每站活动结束当日由活动公司负责人将新增文 件装订在档案册，由活动公司负责人保管并运送至下一经销店 机动车行驶证 车辆在公共道路上测试时，行驶证必须与车辆在一 起，为避免丢失可由专人保管 机动车保险单正本（复印件） 车辆交接环节 根据车辆数量不同时间也相应有长短，并且夜间不利于车辆检 查，因此建议车辆交接分批次，并把交车时间定在白天光照好 的情况下 车辆交接时需要由双方责任人共同在场，并填写每车交接车 单，建立车辆外观档案，不可缺项，签字后归档 准确填写车辆里程情况表，并且双方签字确认 车辆检测并记录 由奔驰专业维修技师，对每辆车进行全面的电脑检测，寻找问 题，积极排除故障，准确记录故障情况 试驾车辆在必要的情况下更换三滤、机油、刹车片、变速箱油 等 对轮胎进行全面检测，通过对轮胎磨损情况进行判断是否需要 进行必要的措施 车辆清洁 每站活动前对每辆车进行必要的打蜡封釉措施 每日活动前对车辆进行外观内饰清洁，保证车辆车身无印迹， 玻璃无水痕，轮圈无油泥，轮胎上光，脚垫无尘土 用于展示的车辆，需要满足以上要求，并保证展示时车轮 LOGO 保持水平位置 活动期间，在不影响客户体验得情况下，进行车辆中途清洁工 作，至少每 2小时清洁 1次，如遇到环境较差的场地需要增加清 洁频次 24 车辆档案册演示 活动执行说明 试驾车辆管理 活动前期 活动使用期 活动结束 25 车辆每日使用情况汇总表 AMG车辆管理专员负责每日填写车辆使用情况表，明确填写车 辆每日出 /入库里程、车辆用途、车辆加油情况、车辆划痕损伤 情况、车辆轮圈划痕情况等信息 每车对应 1张表格，贯穿整体活动期间（ 1家经销商活动期 间），详细记录车辆运用过程，每站活动结束由活动公司负责 人归入档案册中。 车辆日常维护及检查 由于活动期间为 2周，同时车辆在不停歇的运转，车辆急易发生 问题，需要 AMG车辆管理专员随时注意车辆问题，保障活动正 常进行 每日出 /入库，需检测： 观察发动后相关仪表指示灯提示情况 检查车辆油量 检查车辆内部功能健是否正常使用 检测轮胎压力 查看机油液面、水箱水位位置 空调运转是否正常 每日车辆进行外观内饰清洁 日常维护检测仪器及工具 备有液压式举升机 3台 换油机 电脑检测系统 扒胎机 动平衡 常用维修工具 AMG车辆管理专员应准备物资 拖车绳 电瓶搭线 车衣 备用电瓶 车辆除胶剂 工具包（如需拆换电瓶等） 活动前期 活动使用期 活动结束 活动执行说明 试驾车辆管理 活动期间车辆出现在保险范围事故处理方式 车辆出险时应对方式 车辆出险后，立即通知向活动公司负责人说明事故情况，（报案需 提交保险单证号码、被保险人名称、车牌号码，事故发生的时间、 地点、原因以及造成的损失情况，）以便对车辆查勘定损。 车辆发生事故，例如：撞车、撞人、机械故障或剐蹭等情况，司机 不可脱离事故车辆，车辆用车衣罩好避免被拍照等； 由活动公司负责人提供具体处理方式告知 AMG车辆管理专员，进行 后续处理工作。 正常事故处理步骤 取得交警证明，出示行驶证、驾驶证、身份证，现场交警填写交 通事故确认书。现场交警根据各方陈述，对事故进行勘察后作出 事故认定及责任划分，如无争议，填写交通事故责任确认书。 填写出险单，出示行驶证、驾驶证、身份证和保险单证，理赔员完 成现场查勘初步定损工作，签收审核索赔单证，填写机动车辆保 险出险 /索赔通知书，双方签字确认。 理赔员审核定损 送修理厂修理 保险公司复核后赔付结案 注意事项 保险事故发生后，最迟应在 24小时之内通知派出所或者交警队，在 48小时内通知保险公司。 被别人撞了，如果找不到第三方，一定要保护好现场，通知保险公 司。 对于定损时没有发现的车辆损失，应及时通知保险公司，由保险公 司进行二次查勘定损。 被保险人自结案之日起， 3个月内不向保险公司提出理赔申请，或 自保险公司通知领取赔款之日起 1年内不领取赔款，即视为自动放 弃权益 26 活动前期 活动使用期 活动结束 活动执行说明 试驾车辆管理 27 车辆交接工作 车辆使用期结束当日，活动公司负责人与 AMG车辆管理专员共 同在场的情况下 ，对车辆进行全面交接检查，准确填写车辆交 接单。对车辆新增损伤进行准确标注，并由 AMG车辆管理专员 签字确认 车辆使用情况汇总表，由 AMG车辆管理专员填写完整后签字确 认，并由活动公司负责人归入车辆档案册中 车辆里程情况表，由活动公司负责人填写完整后，再由 AMG车 辆管理专员签字确认后，活动公司负责人归入车辆档案册中 由 AMG车辆管理专员协助办理出门手续，便于车辆运输环节的 顺畅进行 车辆运输注意事项 由于车辆需要在运输板车上停止时间较长，有很多不可预见情 况发生，固活动结束前预估车辆油量，尽量保证车辆少油的情 况上板车 车辆停放置板车后，将车辆用车衣罩好，避免运输途中不必要 地擦碰 车辆档案册新增资料归档 活动前期 活动使用期 活动结束 活动执行说明 试驾车辆管理 28 试驾安全注意 活动执行说明 为保证活动能够顺利地进行，车辆试驾时需要特别注意客户的安全 事宜，有必要对客户进行系列安全检察及告知： 客户进行试驾前需要检查驾照资格，必须驾龄为 1年以上，方能 驾驶车辆进行道路试驾或场地试驾。如驾龄为 1年以下或没有驾照 的客户，可以通过试乘体验车辆性能 试乘试驾客户必需填写试驾协议书 试驾开始前需针对每位客户需求把座椅调整到适当位置，让客户 先了解车辆各项功能后，才可进行试驾 车辆启动前必须系好安全带后，方可进行试驾； 试驾活动中必须遵守国家相关交通法规，控制车速，保持车距， 严禁激烈驾驶，不可违章超车，听从陪驾的指挥， 试驾客户出现酒后，穿拖鞋和穿高跟鞋者谢绝驾车； 驾驶过程中禁止接打手机和吸烟； 试驾期间必须随身携带驾照； 活动方案 活动模块 A 资源合作推广试驾 活动理念 选择与 AMG具备同等目标客户的项目运营合作，在潜在客户群中制造 AMG产品的曝光机会，并给予浅层次的产品认知和体验机会 活动效果预期 创造机会令潜在客户近距离认知 AMG产品的独特，对其高性能产生惊 叹印象，吸引客户进店深度了解 选择此模块前提 经销商具备下述合作资源中的一种或多种：当地顶级楼盘，高尔夫俱 乐部，私人会所，奢侈品牌等。所面对的目标人群具备 AMG产品的购 买力。 AMG 品牌客户 MB 品牌客户 竞争品牌客户 专业媒体 大众媒体 媒体活动图片新 闻及活动报道 BBS 媒体 生活方式媒体 媒体活动图片新闻 及活动报道 29 消费者 活动 目标群体 30 对比展车 现场展示 2辆或以上产品，要求展车为同系列的奔驰车型和 AMG版本车 型，如 CLS和 CLS 63AMG。 现场讲解 产品层面：引导客户发现 AMG产品与 MB普通车型的外观、内饰细节区 别。品牌层面：面对面向目标客户介绍 AMG品牌的独特精髓 “一人一 机 ”、 “手工打造 ”等卖点。 令潜在客户感受到 AMG品牌的独特魅力和产品更为尊贵豪华和个性化 印象。 浅层次产品体验 进行短途道路进行客户的对比试乘体验，令目标客户通过与相应的 MB 普通车型试乘的对比，对 AMG产品的高性能形成深刻印象 1 2 3 活动方案 活动模块 A 活动内容设置 运作形式一： 通过在合作商所在地展示产品，吸引并获取随机客户。 运作形式二： 支持项目合作商进行的客户相关聚会活动，由合作商进行客户邀请， 经销商在活动中为合作商的客户提供 AMG产品介绍和试乘服务。 活动方案 活动模块 A 活动执行详细指南 合作资源选择及运用 合作资源的选择 从经销商现有的各类合作资源中选择与 AMG目标用户群一致的 品牌资源进行合作 合作商的品牌风格具备尊贵与独特的风格，能衬托 AMG品牌的 风格特质 合作资源的运用 目标客户资源数据的分享 展车场地的提供并允许摆放 AMG品牌物料 双方能基于自身资源相互提供针对目标客户的附加优惠项目， 如增值服务或礼品等 A 场地选择建议 1. 2. 产品展示地点为合作商所在地，并为人流必经路段。 具备 8m宽 *12m长的空地区域，路面为水泥或柏油路面，比较平 整，可以展示 2辆展车并搭建展车篷房（如下图示意） 3. 4. 5. 场地能提供电源，以满足现场的等离子播放产品宣传影片需求 周边沿途路段可以搭建刀旗以作为辅助品牌形象展示，尤其在 发车区域摆放。 附近具备一条可满足短途的直线加速试乘体验的路段，车程 5分 钟以内。 *经销商在填写 AMG Tool Box相关申请表格并获批准之后，总部 将提供 AMG品牌物料装饰支持。 31 B 活动方案 活动模块 A 活动时间档期及人流 1. 充分与项目合作商进行沟通，确定适合的活动展期，可根据实 际情况选择周末档期活动，或持续 1周至 2周的活动 2. 3. 通过随机获取客户的形式，则展期之内需要实现平日不低于 50 人 /天，周末不低于 200人 /天的客流量 通过合作商邀请客户进行专场活动，从中获取潜在客户的形 式，单场活动不低于 100人 C 展示车型的选择 1. 展示 2辆车型，要求 2辆车必须为同系列的奔驰车型及相应的 AMG版本车型 2. 3. 4. 最好选择不同颜色的 2辆车，以增强区别对比 两辆车停放的展台有区别， AMG的展台增加篷房和背景板，以 体现出更尊贵、动感的风格 奔驰展车及相应 AMG版本的展车均有经销商提供 E 试乘车型说明 1. 试乘车型可以根据场地具体情况安排 1-2组，每组都有一辆奔驰 车型及一辆相应的 AMG版本车型 2. 3. 4. 要求每次令用户先体验奔驰车型，然后再体验 AMG版本车型， 对 AMG产品的高性能特点形成鲜明印象 奔驰试乘车型由经销商提供， AMG版本的试乘车由 MBCL统一提 供 试乘车的现场清洁状态要求请参见 “试驾车辆管理 ”章节 32 F 潜在客户的信息获取 前期客户信息获取 通过合作商提前共享的客户信息，通过电话联络的方式，邀请 客户参加经销商店内的系列 AMG主题活动（参见模块 B或 C） 如果合作商户不提供客户信息共享，则令合作商协助邀请客户 参加现场的试驾体验活动 现场客户信息获取 对每一位抵达展区的客户进行主动介绍和沟通，并邀请感兴趣 的客户参加试乘体验。每一位参加试乘的客户都需要填写客户 调查问卷 为了进一步促进客户对留存信息的兴趣以及对产品的进一步了 解，给予客户小的纪念品和产品介绍手册 D 活动方案 活动模块 A 活动现场流程说明 G 客户抵达展区 销售人员接待 静态展车推介环节 静态展示车辆对比讲解 邀请客户登车静态体验产品 对意向客户进行试乘邀请 提交销售人员名片 动态试乘推介环节 签署试乘安全协议 动态车辆对比试乘体验 动态车辆试乘演示及讲解 体验结束后续 填写试乘客户信息反馈表 赠送 AMG产品手册及纪念品 店内后续活动邀请 33 活动方案 活动模块 A 现场讲解要点说明 H 1. 2. 关于梅赛德斯 -AMG品牌背景及精髓的介绍 对比介绍展示车型，包括外观观察对比，内饰区别等 3. 对比试乘过程中的讲解，包括发动机声音的不同感受，加速的 性能体验等 现场销售人员安排 I 1. 必须项目：向有意向购买的潜在客户赠送 AMG产品宣传册 2. 选择项目： 可以邀请客户在展车前拍摄宝丽莱即时照片，粘贴在产 品宣传册内一并赠送给客户 根据经销商现有的纪念品中选择适合的赠送客户 合作商提供的小礼品 活动赠品建议 现场销售人员配备 现场每组产品（一辆奔驰车型及一辆相应的 AMG版本车型）需 要配备 1名销售人员，销售人员需要具备专业的 AMG产品推介能 力及驾驶技巧 销售人员着装必须符合奔驰日常客户接待标准 现场销售人员工作内容 销售人员负责与客户一对一的产品介绍 为客户试乘提供驾驶及车上讲解服务 客户信息的录入整理 （参见附录：客户信息管理模版） 当日的展区人流量纪录及获取潜在客户数量的记录 J 活动后续客户跟进 K 1. 活动结束后第一次客户联络必须在 3天内进行，并由此对客户的 兴趣度、关注度进行评估和分类整理 2. 3. 对于对 AMG产品表现出较高兴趣度的潜在客户，在后期进行至少 3次活动后的跟踪联络和店内活动邀请 每一次的跟踪需在总部提供的 客户信息管理模版（参见附录） 中 作记录，并按要求时间提交 34 35 活动方案 活动模块 A 活动报告汇总 L 1. 2. 现场需要拍摄活动照片以作为活动记录素材 根据总部提供的 活动报告模版（参见附录） ，在活动结束后 4周 内提供活动信息记录、潜在客户资源获取、活动效果评估等专业 报告 3. 总部将根据活动报告对经销商的活动进行评估纪录。 36 活动方案 活动模块 A M 活动筹备事项清单 序 号 项目 描述 日期 责任方 活动方案提交 活动方案定案 客户信息共享、礼品支持等最终确认 品牌合作方资源客户邀请 合作方场地信息提供 活动前 4周 活动前 2周 活动前 1周 活动前 1周 活动前 2周 经销商 总部及区域 经销商 经销商 经销商 根据场地信息给予物料配备及摆放规划 现场搭建 AMG产品宣传册、客户试乘协议，客户试乘反馈 表，客户信息管理 活动礼品到位 现场销售人员确认及培训到位 车辆美容清洁、前后车牌 活动前 1周 活动前 1天 活动前 3天 活动前 1天 活动前 3天 活动前 1天 活动公司 活动公司 经销商 经销商 经销商 经销商 车辆抵达活动现场 活动当天一早 经销商 7 车辆相关 3 4 5 6 AMG品牌物料 B（备选物料） 活动物料准备 活动礼品 销售人员 1 2 活动方案 合作方 37 项目 1 2 3 4 5 说明 每一本产品手册赠 出，需要有相应的客 户信息记录在案 活动开始 2周前与活 动方案一并提交申请 数量 平日每天 25本 周末每天 50本 待定 平日每天准备 50页， 周末每天准备 200页 平日每天准备 50页， 周末每天准备 200页 1套 物品 AMG产品手册 其他纪念品 试乘安全协议 客户信息登记表 AMG 品牌物料套装 B（备选物料） 用途 赠送给有价值的潜 在客户 赠送给客户 客户试乘前填写 客户试乘前填写 现场 AMG品牌元素 搭建装饰 O 现场物料筹备清单 活动方案 活动模块 A 38 活动方案 活动模块 A P 活动相关文档清单 活动前提交活动计划申请 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 活动预算 场地信息 活动方案 活动预期 需列出活动所需的所有费用及相应的支付方、获取方 需提供场地的照片、平面图及尺寸信息，以成为申请 AMG品牌物料套 装参考 根据指导手册，结合经销商实际寻找到的品牌合作资源及具体情况， 进一步给出完善的活动方案规划 需要标注是否需要活动代理公司进行活动筹备及现场支持服务 活动销售预期，活动潜在客户获取预期 活动前 3天提交内容 客户名单 媒体名单 如在活动前品牌合作商可提供客户资源信息，则进行活动邀请，出具 客户名单 如有邀请媒体参加活动，需提供邀请媒体的名单 活动结束后提交报告内容 活动实际费用清单 工作人员清单 客户信息管理 活动照片 活动实际销售情况 活动文字信息 根据实际发生情况整理提交 参与活动的内部工作人员及相应职责 列出活动所有相关各方的联络人及职责 根据客户后续跟进的要求，完成活动后续的信息录入 拍摄活动现场照片，能全面体现活动的各个环节 活动实际销售效果，活动实际