2011高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷一

姓名 : 准考证号 : 单位名称 : 密 封 线 试卷编号： 2010TL001 - 1 - 2010 年 8 月 19 日 高 级卷烟商品营销员技能 鉴定 模拟 试卷 一 注 意 事 项 1 考试时间： 120 分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5书面完成，计算题可使用计算工具，满分 100 分。 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得 分 评分人 一 . 市场调查与市场预测（满分 30 分） 第一题：市场调查（ 15 分） 下面 是一份“ K 牌香烟消费者调查问卷”中的 10 个问题，除第（ 6）、题外均为单选题。每个问题都有问句设计上的不当之处，请分别具体指出其不当之处，并说明应如何修改。 您的年龄是： A、 20 岁以下 B 、 20 29 岁 C、 30 39 岁 D、 40 49 岁 您的职业是： A、知识分子 B、军人、警察 C、工人 D、农民 您的收入是： A、 800 元以下 B、 800 1999 元 C、 2000 4999 元 D、 5000 元及以上 您对 K 牌香烟熟悉吗？ A、熟悉 B、有点熟悉 C、不很熟悉 D、不熟悉 在过去一年里您购买过 K 牌香烟吗？ A、购买过 B、没购买过 请根据您对 K 牌香烟的评价在下面的评价尺度上打钩（未吸过 K 牌香烟者不必答本题）。 香气 -非常好 好 一般 差 非常差 口感 -非常好 好 一般 差 非常差 包装 -非常好 好 一般 差 非常差 劲头 -非常好 好 一般 差 非常差 丰满度 -非常好 好 一般 差 非常差 假如您第一次吸 K 牌香烟，您会首先注意它的： A、香气 B、口感 C、包装 D、劲头 K 牌香烟上市以来，大多数消费者认为它的突出特点是口感较好，您认为： A、较好 B、不好 姓名 : 准考证号 : 单位名称 : 密 封 线 试卷编号： 2010TL001 - 2 - 2010 年 8 月 19 日 您对 K 牌香烟的印象如何？ 您觉得 K 牌香烟的主流烟气有哪些值得改进的地方？ 第二题：市场预测（ 15 分） 某市烟草公司 2005 年到 2008 年分季卷烟销售量（单位：万支）如下表所示： 季度 年份 一季度 二季度 三季度 四季度 2005 160100 160000 158500 159000 2006 156200 154800 155900 155300 2007 161800 161500 160900 162200 2008 163200 162000 162500 163000 现忽略该资料的长期变化趋势影响。（计算结果保留两位小数，要求有 计算过程） 姓名 : 准考证号 : 单位名称 : 密 封 线 试卷编号： 2010TL001 - 3 - 2010 年 8 月 19 日 1、 计算各季度季节指数。 2、已知该市 2009 年一季度卷烟销售量为 163000 万支，请利用季节指数预测法预测该市二季度的销售量。 3、已知该市 2009 年上半年的卷烟销售量为 325600 万支，请利用季节指数预测法预测该市三季度的销售量。 得 分 评分人 二 . 品牌培育 (满分 20 分 ) 第一题：分析品牌（ 10 分） 某市烟草公司对其所经营的“ MM”品牌卷烟进行了市场调查，采集到了以下一些数据： 该市 6 月份有进货纪录的零售户数为 1258 户， 其中有购进“ MM”品牌卷烟的零售户数为 1069 户，同比 5 月份增加了 32 户， 5 月份和 6 月份均购进过“ MM”品牌卷烟的零售户数为 893 户。 6 月份“ MM”品牌的订货数量为 213587 条，实际供应 159100 条。（计算结果保留两位小数） 姓名 : 准考证号 : 单位名称 : 密 封 线 试卷编号： 2010TL001 - 4 - 2010 年 8 月 19 日 1、根据以上数据，计算“ MM”品牌卷烟的上柜率、满足率和再购率。 2、请综合分析以上数据，并对“ MM”品牌卷烟的品牌培育提出合理建议。 第二题：维护品牌（ 10 分） 小李是某烟草公司的采供部主任，由于 2 月份春节临近，小李根据自己多 年的采购经验，考虑到市场上对某中高档卷烟 M 品牌需求将有大幅增加，通过与市场部门协商后，决定在 2 月份增加 100 万支该品牌卷烟的购进。 于是小李在 1 月 28 日在总公司交易网上挂网 2 月份购销合同的时候增加了 M 品牌 100 万支，工业企业对合同进行了确认，最后总公司鉴章生效。小李随后把交易情况进行汇总，传递到相关部门，并将有关合同档案进行了归档。 但最后，工业企业发现小李在增加 M 品牌 100 万支的时候，并没有事先与其协商，工业企业合同确认人员也没有仔细核对，就确认了合同。而根据当月工业企业的生产计划和货源安排，根本无法满足对该烟草公司 M 品牌 100 万支的货源供应，最终导致了烟草公司 2 月份销售情况受到影响，也使得客户满意度降低。请你根据卷烟采购月度衔接流程要求，分析小李在操作过程中存在哪些错误。 姓名 : 准考证号 : 单位名称 : 密 封 线 试卷编号： 2010TL001 - 5 - 2010 年 8 月 19 日 得 分 评分人 三 . 服务营销 (满分 50 分 ) 第一题：指导经营（ 25 分） 某商场周边是高档住宅区，有数家娱乐场所，一直以销 售高档烟为主， 1 月份恰逢卷烟销售旺季，该商场计划销售某 高档卷烟 350 条，零售指导价为 55 元 /包；由于市场需求旺盛，烟草公司将该卷烟的零售指导价调整为 58 元 /包，该商场实际售出该高档卷烟 400 条。 1、请计算该商场 1 月份某高档卷烟实际销售额、完成计划比率；并用因素替代法计算销售额的增长，有多少是由于价格提升引起的？多少是销量增长引起的？要求列出销售额变动因素分析表。 2、 该商场总经理通过分析销售额变动情况，发现销售额的增长大部分是由于销量的增长引起的。结合平时卷烟销售柜售货员不了解卷烟商品相关知识、不懂销售 技巧等情况，他觉得对卷烟销售柜员工进行培训很必要。他委托客户经理小王帮他拟定一份卷烟销售柜员工培训计划。假如你是小王，你觉得对这个商场的卷烟销售柜员工应该培训哪些内容？这个培训计划应该明确哪些问题？ 姓名 : 准考证号 : 单位名称 : 密 封 线 试卷编号： 2010TL001 - 6 - 2010 年 8 月 19 日 第二题：客户维护（ 25 分） A 市烟草公司去年初通过市场调研，了解了客户关注的 12 项服务需求，并制定了针对性的服务流程和服务标准，明确了服务目标、服务要求、服务内容和服务频次，并向零售客户公开服务承诺，年内全部推进执行。年底，公司通过问卷调查和零售客户座谈 会的形式，了解零售客户对公司服务质量的评价。结果显示，零售客户对于公司的服务质量给予了较高的评价，但还存在一定意见，主要集中在以下几点： 1)有时客户经理和电话订货员对相同品牌介绍的内容不一致，造成客户信息接受的差异。 2)少部分客户经理提供的服务与公司承诺的服务差距较大。 3)对于不同片区客户经理提供的订货指导服务、卷烟理货陈列服务评价差异较大。 4)对于质量问题产品的调换服务周期较长，有时超过承诺时限。 5)对于公司提供的盈利提升服务评价不高，主要是由于公司年内培育的重点品牌 B 品牌卷烟的销售获利与客户经 理宣传的有一定的差距。 针对上述问题，公司组织各区域营销部负责人进行了认真的分析研究，认为造成上述服务不到位的原因主要有以下几个方面： 1)客户经理和电话订货员分属不同的管理条线，各项工作要求都由分管领导分别布置开展，横向工作沟通交流较少，造成面对零售客户开展品牌介绍时，宣传口径和推介方法不一致，影响了服务质量。 2)少部份客户经理从工作能力上来说确实与工作要求存在不匹配的情况，需要重点提高其整体能力素质。 3)公司对于订货指导服务、卷烟理货陈列服务的相关标准制定还不够完善，对于上述服务的服务目标要求明确， 但对于具体服务提供的方式方法没有制定统一的标准，不少客户经理对于如何开展上述工作还不是很明确，只能凭自己的工作经验去做，造成实效结果差异较大。 4)产品售后服务的流程环节较多，涉及公司内多个岗位，内部协同存在一定问题，造成有时无法在承诺时限内为零售客户完成质量问题产品的调换。 5)B 品牌是公司今年重点培育的高档卷烟品牌，总体获利能力较好，但由于公司对 B 品牌的销售增长考核目标要求较高，在整体考核评价中的权重较高，造成客户经理为了推进零售客户订购 B 品牌，过分宣传姓名 : 准考证号 : 单位名称 : 密 封 线 试卷编号： 2010TL001 - 7 - 2010 年 8 月 19 日 了品牌的获利能力，因此虽然年内零售客户通过培育销售 B 品牌获得了较好的经营利润，但与客户经理的宣传还存在一定差距，