2011年高级卷烟商品营销员技能试卷

姓名 : 考号 : 单位 : 密 封 线 试卷编号： 07TL72000000-40102010440001 - 1 - 2007 年 9 月 23 日 烟草行业职业技能鉴定 高 级卷烟商品营销员技能试卷 1 考试时间： 120 分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5书面完成，计算题可使用计算工具，满分 100 分。 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得 分 评分人 一 . 市场调查与市场预测（满分 30 分） 第一题：市场调查（ 15 分） 在某次卷烟消费者问卷 调查中，成功地调查了 2000 人。该问卷中有一个填空题如下： 您喜欢的 3 个卷烟品牌是 _。（可填 1 至 3 个卷烟品牌） 问卷调查资料的汇总见下表。 问卷调查 资料汇总表 填写情况 人数 填了一个 品牌者 A 品牌 400 B 品牌 100 C 品牌 65 其它品牌 35 填了两个 品牌者 A 品牌和 B 品牌 500 A 品牌和 C 品牌 200 B 品牌和 C 品牌 100 A 品牌和其它品牌 100 B 品牌和其它品牌 500 C 品牌和其它品牌 20 填了 三个 品牌者 A 品牌、 B 品牌、 C 品牌 200 A 品牌、 B 品牌、其它品牌 100 A 品牌、 C 品牌、其它品牌 60 B 品牌、 C 品牌、其它品牌 25 姓名 : 考号 : 单位 : 密 封 线 试卷编号： 07TL72000000-40102010440001 - 2 - 2007 年 9 月 23 日 1计算喜欢 A 品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率， 并分析重叠数据。 （要有计算步骤， 保留两位小数） 卷烟品牌名称 重叠率（ %） B 品牌 C 品牌 其它品牌 无重叠 姓名 : 考号 : 单位 : 密 封 线 试卷编号： 07TL72000000-40102010440001 - 3 - 2007 年 9 月 23 日 第二题：市场预测（ 15 分） 某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期 3n 和 5n 时 ， 请用一次移动平均法分别预测今年 1 月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。（要有计算步骤，保留一位小数） 预测值 预测值( ) ( )1 1402 1813 1734 1325 1306 1457 1588 1429 16010 16611 16012 175今年 1 月销售量月份tM3n tM5n 姓名 : 考号 : 单位 : 密 封 线 试卷编号： 07TL72000000-40102010440001 - 4 - 2007 年 9 月 23 日 得 分 评分人 二 . 品牌培育 (满分 20 分 ) 第一题：分析品牌（ 10 分） 品牌卷烟上柜率、满足率、再购率是品牌销售 终端 的追踪调查中三个比较重要的量化指标，通过这些指标的分析可以对销售终端品牌运行状况实行有效监控， 从而进行有针对性的品牌培育。 某烟草公司经销 Z 卷烟品牌一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在 2 月末采集了以下一些数据：本月该烟草公司有进货记录的客户数为 4856 户， Z 品牌本月的订货总数为 4300 户，比上月增加 240 户，上月与本月均订过 Z 品牌的户数为 3860 户。本月 Z 品牌的要货数达 64500 条，实际供应量为45215 条。（注：该公司对这三个指标的判断标准如下表） 上柜率 满足率 再购率 数值 80% 以上 20%-80% 20% 以下 95% 以上 75%-95% 75% 以下 80% 以上 50%-80% 50% 以下 结论 全面覆盖 基本 覆盖 少量覆盖 充分供应 正常 供应 供应偏紧 需求旺盛 需求 平淡 需求偏弱 1.计算 Z 品牌卷烟本月的上柜率、满足率和再购率。 2. 根据以上三个指标对该品牌在销售终端的表现做出合理判断，并提出建议。 姓名 : 考号 : 单位 : 密 封 线 试卷编号： 07TL72000000-40102010440001 - 5 - 2007 年 9 月 23 日 第二题：维护品牌（ 10 分） 某烟草公司通常利用采购点法来确定采购时间。李某是该公司的一名品牌经理，刚刚接手负责 X 品牌卷烟的采购管理工作。 X 品牌每日正常出库量为 150 件，安全库存量为 300 件，公司一般 7 天向工业企业订一 次货， 3 天内可到货入库。某日，李某查阅数据发现该品牌库存只剩下 900 件，于是决定采购 1500 件以保证供应。 根据以上案例回答下列问题： 1. 决定采购点库存量的主要因素有哪些？ 2. 计算该品牌的最高库存量。 3你认为李某这一做法是否正确，并说明理由。 得 分 评分人 三 . 服务营销 (满分 50 分 ) 第一题：指导经营（ 25 分） 某市 L 烟草公司本年度计划销售卷烟 90000 箱，实际完成销量 93000 箱，上年同期完成销量 86000 箱。其中，各类别卷烟销量如下表： 单位：箱 项目 一类烟 二类烟 三类烟 四类烟 五类烟 本年度 13000 16000 53000 8800 2200 上年度 10500 12000 50500 10500 2500 该市共有卷烟零售客户 10123 户，其中：食杂店 5549 户，销量为 53245 箱；烟酒店 198 户，销量为 8355箱。本年度新开业超市 59 家，多为连锁形式，经营较规范，卷烟销量增长明显。 姓名 : 考号 : 单位 : 密 封 线 试卷编号： 07TL72000000-40102010440001 - 6 - 2007 年 9 月 23 日 根据以上的资料回答下列问题： 1. 对该公司的卷烟总销售量进行简要分析。 2. 按产品类别对该公司的卷烟销售情况进行分析。 3. 按客户类别对该公司的卷烟销售情况进行分析，并提出服务改进意见。 第二题：客户维护（ 25 分） 卷烟零售客户对烟草公司在营销服务质量方面的评价主要有以下五点：（ 1）有形性。由于服务的本质是一种行为过程而不是具体实物，具有无形性，所以卷烟零售客户只能借助其有形的部分来感知服务的质量。（ 2）可靠性。可靠的服务行为是卷烟零售客户所希望的，它意味着烟草公司以相同的方式、准确地和一致地提供卷烟零售客户所期望的服务。（ 3）响应性。响应性特指企业随时准备愿意为客户提供快捷、有效的服务。卷烟营销服务要及时快捷。让卷烟零售客户等待，特别是无原因的等待，只会对服务质量的感知带来消极的影响。（ 4）保证性。卷烟零售客户评价服务质量的保证性主要体现在营销人员的知识、礼貌和传达信任的能力上，它可以增强客户对企业服务质量的信心和安全感。（ 5）情感性。服务质量的情感性要求营销人员有接近卷烟零售客户的能力，对人和事敏感，能够理解对方，进而对每个卷烟零售客户关心和关注。 客户从以上五个方面将预期（期望）的服务和接受（知感）到服务相比较，最终形成 自己对服务质量的判断。期望与感知之间的差距就是服务质量好坏的量度。 姓名 : 考号 : 单位 : 密 封 线 试卷编号： 07TL72000000-4010201044000