《基金公司销售渠道开拓与客户维护》 陈思航.doc

国内资深营销讲师陈思航 培训师讲师基金公司销售渠道开拓与客户维护授课对象：金融高端产品营销从业人员课时： 12小时课程收益：l 精准营销，情报为王，搜索与确定目标客户是制胜的关键。l 掌握核心客户情报线索收集的技巧及沟通策略。l 3. 所有的案例和经验都是讲师实战检验后归纳的精华，适用于工作中将大大提高金融行业直销人员推广的核心竞争力。l 4.见微知著，细节决定成败。培养金融营销从业人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败在同一水平下的对手！ 课程题目基金公司销售渠道开拓与客户维护适用对象基金公司高级客户经理、营销相关人员培训时间12课时讲 师陈思航培训形式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程目标营销从业人员必须掌握的方法：学习如何搜索并确定潜在个人客户高端客户的沟通策略 营销方案的设计客户谈判策略与经验分享学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系了解客户关系管理的关键内容课程内容基金公司销售渠道开拓与客户维护课程特色 1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。 2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经理发展至银行（总行）策略合作团队负责人的成长历程。4、讲师自创SMART竞争情报分析法，是搜索潜在客户情报的利器。课程大纲：导论 精准营销 情报为王SMART客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍（讲师自创）目的：金融营销从业人员必须掌握的四个业务情报源，从中掌握竞争优势。第一讲 如何寻找潜客户的业务线索1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局）2、组织网络 (行业协会，商业论坛，网点)3、人际网络 (陌拜、朋友、同学)案例：通过美丽网络定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马 陌生拜访农凯集团财务负责人周*(周正毅姐姐)的成功案例。目的：基金业务核心高端客户在哪里？挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法第二讲 核心客户沟通策略接近客户的方式与对应策略1、 电话销售策略与技巧2、 陌生拜访策略与技巧3、 商业信函策略与技巧成功案例：电话营销世界500强STAPLES中国区总裁陈*网络营销世界500强STAR TV中国区总裁李*信函营销世界500强Ebay中国区总裁吴*第三讲 高端客户的人脉拓展1、 商业论坛拓展策略2、 商业会展拓展策略3、 社团组织拓展策略案例：联合国信息会议高端客户的拓展 特奥会开幕式的高端客户拓展中国私人银行高峰会议高端客户拓展第四讲 客户关系分层管理及经营策略1、 客户数据库管理（CRM）的数据模型2、 不同类型客户的关系维护策略3、 如何经营客户关系网4、 客户关系营销10大经验总结案例：公司：与福布斯白金400强JLL中国区零售COO JASON的客户关系经营个人：与深圳机场前10大股东丁XX的客户关系经营策略 与宏图三胞副总裁邱*的关系营销策略经验分享以上所以案例皆为讲师亲历！陈思航老师（JJ CHEN）主要背景： JJ CHEN,IWDF基金（著名风险投资公司，CEO为李开复）投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作，实战经验尤为丰富! JJ CHEN负责促成的金融业务合作伙伴有 中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、厦门航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强B&Q、STAPLES讲师荣誉备注1：陈老师成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号备注2：陈老师同时是中国科技情报学会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物竞争情报2010年冬季刊上发表，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。授课风格：风趣幽默，通俗易懂、趣味性和专业性兼具灵活多样，生动务实、紧贴业务实践和生活品牌课程：银行大客户营销策略-好评率99%，最受银行行长欢迎的课程如何搜索、选择与确定目标客户及其公关策略 -银行营销从业人员挖掘重点客户情报线索的金牌课程银行客户关系维护及经营策略-银行重点客户关系维护实践经验的精华信用卡重点行业客户精准营销策略-为信用卡营销人员专业定制科技化生活与个人银行业务创新及其