美发师销售话术.doc

美发师销售话术你们想要更近一步理解美发师的销售话术，我们就要先了解美发师销售过程。 1、互相介绍。 要点：不能省略对客户的称呼，也不要忘记介绍自己。用礼貌建立平等的人际关系。（如：美女你好，我是吉利造型的1号发型师，很高兴认识你，很高兴为你服务，美女请问您贵姓） 2、询问需求。 要点：三问问出需求，问出问题，不要先入为主，更不要只讲不问。你的猜测不等于客户的要求（如：请问你今天是剪发吗？请问你想怎么剪呢？说说你自己所想要的那种效果，然后我看你自己想要的那种效果适不适合你的头型脸型等，然后我在根据你的头型脸型，发质等给你一些专业的建议。） 3、抓住需求。 要点：立刻回应。确认后解释。不要避而不答，也不要绕弯子，客户说想让头型看起来保满一些不要这么平，立刻回应说我们在这方面很有经验。因为头型保满是一款发型最基本的要求多问：如 请问，您想改善发型的哪一部分呢？最好是得到顾客想要改变后达到的效果，然后在给顾客围绕顾客想要的效果来设计烫。 4、如何满足？ 要点：提供解决方案：如头顶不保满。就应该怎么做才能达到保满的效果。给顾客几个选择。（如：一：可以天天吹了后打定型的发胶。二是可以永久性的通过烫发达到效果，）这里的介绍要以对专业技术的深入了解为基础，要让顾客在顾客自己的眼睛里看到她烫发后的效果 5、价格价值。 要点：设计省钱超值的价格套餐。 再有钱的人也需要超值的感觉，问问我们给客户提供的条件足以令她心动吗？如：烫发一百。染发一百。但如果两项同时做的话。就可以套餐。才160还可以送护理等 6、最后促成。 要点：确认买单。“现金还是刷卡？”千万别在最后关头等客户主动交钱。或让客户有机会等等再说。7、跟进服务。 要点：心理满足。结束后询问效果。不要犯收了钱就眼里没有客户的毛病。那会降低专业形象，也会令客户看低服务者的素质。我们来看一下几个常见的美发师销售话术(2)。 Q：不敢乱用产品，怕皮肤过敏，怕有副作用？听说药水对生气不好 A：对。小姐，看来你是一位很理智的人，很会爱惜自己，你的担心是很正常的，要是在过去，很多药水的确会对皮肤有刺激。但科技在进步。国家对药水成分的控制越来越着重球保。现在的药水很多都是从纯植物里提取的。作为一个专业的发型师做出一款优秀的发型，就得是健康漂亮的发型。当然。我只是给你一些专业的建议。决定权在你。有没有做发型无所谓，当然作为一个发型师。谁都希望从自己手中走出去的顾客的发型是一件完美的艺术品。这是一种成就感，就比如说一个建筑师设计出世上最高的大楼。那么这个建筑师自己也会很开心。因为有一种成就感在里面。当然根据你的情况。：先找优点。在找缺点，在告诉顾客怎么做什么样的发型。烫。 Q：太贵了，能不能打折？ A：假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的发质，它是纯天然的浓缩精华，（这种产品的优点。）。而且一款发型要管很久的时间。这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算。 Q：回家考虑看看？ A：小姐，你做不做发型都没有关系，我只是告诉你。什么样的发型适合你。而且你也知道。，（告诉发型的重要性），我给你设计的这款发型很适合你，难道你不希望你发型更漂亮一些吗？ Q：对产品没有信心，怕没有效果？ A：虽然第一次接触我们产品，但我们讲求信誉，专业与服务，您对我们陌生、担心这是可以理解，但是我们美发这行业，做的就是回头客。都是附近的居民，如果做好一个都会代来很多顾客，做差一个不但要免费重做，而且也会影响很多顾客群的是吧？而且我们店有品质保证的- Q：舍不得花钱，做发型 A：介绍发型重要性。先找优点后找缺点在告诉顾客应该怎么改变 Q：每个美发师都说自己产品好？ A：是的，这些道理你听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同发质选用适合的产品，还有我们公司的信誉以及我们的技术，已经得到很多顾客认同与肯定，而我本人从事美发行业已好几年，也经过公司严格培训，你不介意的话，我现在先帮你做发肤测试。在把价格表拿过来你了解一下。就算你今天不做发型。那么至少通过我跟你做了发质测试以后。你下次去做发型的时候就知道自己是什么样的发质了免得有些发型师不知道建议哪种产品 Q：我正在赶时间？ A：是的，请问你大约能给我多少时间。当然我不会担搁你太多的时间，如果实在不行。就建议办预约卡 Q：今天没带钱？ A：可以刷卡 你不买或不付钱都没有关系，最重要是让你了解什么样的发型适合自己、做不做无所谓，我只是给你一个建议，因为你这个发型做出来实在是太适合你了。完全是量身定做的一样。一.与客人建立好感的三要素： 脸笑 嘴甜 腰软脸笑：笑容-服务人员的笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上最好的化妆品就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容是人的魅力标志之一！嘴甜：一个会赞美别人的人最容易建立人与人之间的好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信和愉悦，让人心情舒畅，充满成就和满足感！腰软：是服务礼仪的一种表现。适当的点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西），都是建立好感的一种调节剂。良好的礼貌动作，可改变人对人的好感！笑容三种标准：微笑（嘴角上翘）-称三分笑 愉快笑（露出牙齿6-8颗）-称为七分笑 开怀大笑（敞开心怀爽朗大笑）-称为十分笑二.与客人建立好感的话术笑容+赞美+语言结合见到生客-三分笑话术：“您好！欢迎光临！” “您好！请问有什么可以帮您的吗？”“您给人的感觉好亲切呦！” 见到熟客-七分笑话术：“您好！好久不见，真的好想您呦！” “您是越来越漂亮了！” “您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！” “您变瘦了，越来越苗条了！” “您的脸色越来越好了！”见到老客人-十分笑话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好多快乐！” “今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫名奇妙地开心呢！” “您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了！” “您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，都是被您美貌吸引过来的！”赞美技巧赞美贴切，感觉到真诚：带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等）长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质老人有福气胖人富态瘦人苗条、精神等对人的赞美话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。” “您真酷，好象某某明星。” “您真温柔体贴，您太有女人味了。” “您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。”对身体赞美话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！” “您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！” “您的身材好像标准模特！” “您的体质真好，从没听说您生过病。” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”对心理赞美话术：“您的热情真高，充满激情！” “您的心地真善良，修养的确与众不同！” “您的脾气真好，好有涵养！” “您真平易近人！”对精神层面赞美话术：“您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊！” “您的毅力，真是一般人达不到的！” “您对事业这么执着，难怪你这么成功！”对生理赞美话术：“您调节身体的方式真是独树一帜啊！” “你的知识是从哪里学到的，您懂的真多！对感情赞美话术：“您对老婆真好！“ “您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！“ “您和您老公真般配，我们好羡慕啊！“ “您老公对您真好！您真幸福！”对皮肤赞美+发型赞美话术：“您的皮肤看起来好美，身材简直是魔鬼身材！” “您的发质好柔和，跟你的性格一样！” “您的头发可以拍广告了！”对脸部赞美 话术：“好喜欢您的单眼皮，看起来好媚气啊！” “您的脸型一看就是富贵相！” “您的胡子长的好象艺术家！” “您的耳垂好大，一看就是有富之人！”对衣服赞美话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型！” “这件衣服穿在您身上，显得您好有型！ “您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服！“ “您的衣服红色的真多，每次见到您都能感受到您的热情！”对气质赞美话术：“您的气质好高雅！” “您的气质感觉不凡！” “您是个很有品位的人，感觉好会享受！” “您真有艺术家气质！”对动作赞美话术：“您抽烟的样子，看起来真有型！” “您走起路来，真像个时装模特！” “您走起路来，跟军人一样！” “您走路的样子，好高雅！”对笑容赞美 话术：“您笑得好灿烂，看到您心情就好！” “您的笑声真动人！” “您笑起来真漂亮，好动人！” “您笑起来，眼睛都在笑，好舒服！” “您的笑容很有吸引力！”对感觉赞美话术：“您给人感觉好亲切！” “您给人感觉像明星！” “您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样！” “您给人感觉好浪漫！” “您给人感觉好像天真烂漫的小孩一样！” “您给人的感觉，我说不出来，但绝不是一般人！”三.建立良好印象的方法、话术（1）.接待生客话术 一个陌生的客人进入到店里，因为对产品、技术、服务不是很了解，容易与工作人员产生距离。如何快速消除陌生感，让客人与我们快速建立信任，语言沟通就显得很重要了。打开话题，建立工作人员与客人和谐沟通。 接待话术：“您是第一次光临我们店吗？小姐！” “您就在附近吧，今天顺道来的？” “我们这儿环境您感觉还可以吧？” “像您能够光临本店，就是对我们店的一种认可！” 个人推销暗示：话术A：“我个人不大会说话，但只要有您的配合，我相信一定会为您设计一个好的发型！”话术B：“相信自己的眼光，您选择我们绝对不会错的！”用数子表示品质暗示！如：“我们店开业了 XX 年了，您知道我们服务了多少客人吗？XX千多人，所以您对我们的服务尽管放心！”-数子暗示烫发好“我们附近商场银行的客人都喜欢在这里烫发，您知道为什么吗？”（烫得好呀）暗示发型师很有经验：话术A：“我们这里发型师工作十多年了，接待了万名客人还多，所以您就不用担心了！”话术B：“他在国际发型大赛上拿过许多奖，近来他刚刚又从某某学院进修回来！”（2）.接待熟客，增加熟客感情话术 发廊开发一个生客很不容易，但留住一个熟客却不需花多少成本。但是我们往往集中开发生客，而忽略熟客感受，时常让熟客感觉不是很受重视，造成熟客流失，对于熟客的接待，我们一定要利用一些有利于拉近距离增进感情的话术。 接待话术：“好久不见了，您好久没来了，忘记我们了吧，我们可常提到您呢！” “美女，今天真漂亮啊！“ “上次帮您设计发型很好吧，有没有算过有多少回头率呀！” 记住客人的名字，也是拉近客人距离的方法之一，叫客人名字让客人有尊重感，。每表述一句，让客人从语气中感受到我们彼此的熟络，似朋友般适当爱护。 话术：“您穿的太少了，多注意身体，不要太熬夜了！” 除此之外，适当使用一些肢体语言打招呼，拍拍对方的肩膀，拉拉对方的手，帮助客人存东西，帮客人扫扫灰尘，扶椅子让客人坐，可以给熟客特殊照顾。 话术：“王姐，这是我从家乡带的茶，给您沏一杯尝一下，这是我特意为您准备的毛巾！” 关照服务好熟客，每个细节做到位，与客人增进感情交流。四.引导客人兴趣点话题 20岁左右女孩谈话兴趣 如：“你有喜欢的明星吗？” “明星中你最喜欢谁？“ “我也喜欢哦，最近他有什么新片，好看吗？“ 28岁左右未婚谈时尚名牌香水、服饰 如：“瑞丽杂志新登服装，肯定适合你！” “最近阿曼尼又推新产品了！” “听说某某明星也喜欢你这种香水！” “你对香水真有研究！” “你的眼影画得好漂亮，哪天我一定要跟好好你学学！” 38岁聊家庭如：“您可真幸福，人这么年轻，小孩都上大学了！” “我要能像您一样，家庭稳定、幸福就好了！”48岁聊珠宝 如：“哇，今天您戴的项链好漂亮，好特别，很配您的气质！” “哇，这戒指一定是您老公送的，好幸福呀！” 58岁聊老人项目如：“您的身体这么好，一定经常锻炼吧！” “您经常旅游，一定很好玩吧！” “您是怎么保养的？看起来还是那么年轻！” “最近我看电视夕阳红，那些老人可真不一般！”男人聊手机型号、手表、汽车、房地产如：“哥哥，你的业务做的这么好，改天我请你吃饭，你的事业发展这么快，我得好好向你请教、学习，可不要保留呀！”军人聊军旅生活老乡聊家乡风土人情与饮食习惯引发客人兴趣点六部曲：（1）.工作