个酒会的意义与公用.ppt

必须开个人酒会 有经营才有结果 个人酒会的定义 一种集中大量准客户 调集全部强势资源 全面展示公司形象 快速建立保险理念 营造购买氛围和 从众心理 实现销售和培训双重目的的集体行销 个人酒会的优势 1 举办费用低 频率高 邀请客户在餐厅或者自家都可 客户10 20人左右 每桌几百元 成本低 2 先将客户细分 再进行分类邀约 用不同的话题切入 最后引导到主题 可按照职业分 企业主 公务员等 按照性别分 女性客户 男性客户 按照年龄分 中年客户 儿童客户 邀约的也可以由很多主题 如针对企业主可以说是提供生意和交流的平台 女性客户可以提供美容的讲座 针对儿童客户可以做亲子教育主题 个人酒会的优势 3 客户容易融入 由于人数相对较少 主题相对吸引人 客户有被尊重的感觉 容易融入到氛围中 效果更加 可以增加一些游戏和互动的活动 给客户创造一些相互交流的机会 4 树立在客户中的良好品牌 利用个人客户答谢会 可以让客户对营销员更为认同 增强对营销员的信心 提升个人品牌 增加客户的忠诚度 获取更多是转介绍名单 引发客户的加保意愿 个人酒会不是要不要开而是什么时候开 必须开 每次停售业绩之所以高是因为有了理由 有了拜访 有了氛围 每次停售不要忘记还有个背后推手 个人酒会 炒作氛围 给你理由 帮你促成 回顾前两个阶段 有的营销员个人酒会开了1场 就收获了2万元的保费 没有个人酒会 停售业绩至少会减少50 你信吗 个人酒会的优势在于 最佳的自我宣传平台 请客户吃饭客户感觉好 分享从业心路客户感觉好 内勤倍加推崇客户感觉好 展架宣传片循环回放客户感觉好 自己是会议的主角可以让现场其乐融融客户感觉好 陌生客户之间因你结缘客户感觉好 所以 从来没有一场失败的个人酒会会 何况此次公司补贴 相当于公司出钱往你脸上贴金 举办一场酒会签单20000元 获得补贴100元 到场客户还有免费礼品拿 此时不抢 等待何时 回顾以往酒会的现象 三类现象 临时说不来来了不签单 推脱签单了说钱不方便 为什么会这样 我们需要必备理念 老板的观念 我们一起来算笔账 天下是谈出来的 面谈10人 培训4个 新增2人保费是吃出来的 吃个600元 保费60000块 赚个20000元公式 每一阶段开一场酒会饭局 一共开3场 每场请6个客户 1 3的签单率 共6人投保 每单10000元件均 保费60000元 富贵鑫圣 10年缴费 首佣20 10000 20 6 12000元 每阶段方案收入3000 2400 2000 7400元 成本投入每场500元 仅仅是初拥加方案就是20000元 投资回报率4000 还有续期 还有 基本法 利益收入 你富啦 如果一个月开10场呢 你自己计算 回忆求婚的场景 求婚 促成需要氛围 充分了解和尊重客户的购买心理 帮助客户做出最后购买的决定的是 环境 当前的客户心理 比较各家公司产品不愿意业务员到家里实惠 讲价从众 酒会客户心理 比较各家公司产品 现阶段各个保险公司全部都在销售年金险 所以客户会听到很多类似的年金险 客户会有比较心理 比较产品 比较业务员的服务和能力 比较公司 从业务员的推销方式中比较哪家公司 不愿意让业务员到家里 现在的客户都很理智 不愿意让业务员坐在家中长篇大论 在外面沟通保险会比在客户家中沟通更好 酒会客户心理 实惠 讲价 参加酒会的客户都想获得更实惠的产品 也想讲价 从众 客户都有从众心理 如果邀约6个人中5个人都买了同一款保险 那一个没买保险的人一定会询问 并购买 面对小酒会应该做些什么 不是抱怨赔了多少钱而是研究客户为什么不签单为什么不缴费 为什么不签单 事先没沟通 临时现抓 告诉人家就是来吃饭 不好意思促成 现场互助不够 为什么不签单 事先没有沟通 所有邀约酒会的客户都是之前沟通过鑫圣产品的客户 否则签单几率会大大下降 临时现抓 对于现场抓客户 奉劝大家一句 宁愿多邀约几人开两桌 也别只邀约3 4人 然后临时换人 临时换人会让客户感觉你不重视他而生气 更不要说签单了 为什么不签单 告诉人家就是来吃饭的 单纯的告诉客户来吃饭而不告诉客户有讲座 会让到场的客户很尴尬 甚至会直接离场 所以一定要提前沟通客户 现场互助不够 在所有邀约的客户中 一定要找出一个之前买过鑫圣的客户 让这个客户帮忙衬托和促成 客户说一句 等于业务员说10句 可能形容不恰当 也就是相当于找一个 托 来帮助 为什么签单不缴费 现场有无办完所有的相关手续 有无趁热打铁 继续跟进客户筛选有无问题 为什么签单不缴费 是不是趁热打铁 跟进 单纯的告诉客户来吃饭而不告诉客户有讲座 会让到场的客户很尴尬 甚至会直接离场 所以一定要提前沟通客户 客户筛选有无问题 在所有邀约的客户中 一定要找出一个之前买过鑫圣的客户 让这个客户帮忙衬托和促成 客户说一句 等于业务员说10句 可能形容不恰当 也就是相当于找一个 托 来帮助 有几个小孩很想当天使 上帝给他们一人一个烛台 叫他们要保持光亮 结果一天两天过去了 上帝都没来 所有小孩已不再擦拭那烛台 有一天上帝突然造访 每个人的烛台都蒙着厚厚的灰尘 只有一个大家都叫他笨小孩的孩子