高级烟草营销员题库：指导经营理论题

海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 1 指导经营（高级）理论题库 高级三种题型，单项选择题：多项选择题：判断题 =4： 3： 1（按 8 题计算） 一、 卷烟销售活动分析的作用 1、销售活动分析可以帮助销售管理人员正确认识销售活动的内在联系，找出影响因素和存在问题，以改进销售措施。以上描述表明销售活动分析具有（ A ）的作用。 A、提高企业经营管理水平 B、推行目标管理 C、实现目标利润 D、提高客户满意度 2、通过销售活动分析可以区分影响销售活动的主客观原因，查清各责任单位对销售成果的影响，把经济责任和经济利益结合起来，这表明销售活动分析具有（ B ）的作用 。 A、提高企业经营管理水平 B、推行目标管理 C、实现目标利润 D、提高客户满意度 3、通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出优化资源利用的方法，不断提高企业经济效益。这是指销售活动分析具有（ C ）的作用。 A、提高企业经营管理水平 B、推行目标管理 C、实现目标利润 D、提高客户满意度 4、以下哪一项不是销售活动分析的直接作用？（ D ） A、提高企业经营管理水平 B、推行目标管理 C、实现目标利润 D、提高客户满意度 5、以下哪些说法表明销售活动分析具有提高企业经营管理水平的作用？（ ABCD ） A、销售活动分析有助于正确认识销售活动的内在联系 B、销售活动分析有助于明确影响销售活动的各种原因 C、销售活动分析有助于找出销售活动中存在的关键问题 D、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划 6、以下哪些说法表明销售活动分析有利于推行目标管理？（ BC ） A、销售活动分析有利于正确认识销售活动的内在联系 B、销售活动分析有利于检查计划目标的完成情况 C、销售活动分析有利于区分影响销售活动的主客观原因，分清经济责任 D、销售活动分析有利于优化资源利用，提高企业经济效益 7、以下哪 些说法表明销售活动分析有利于实现企业目标利润？（ AB ） A、可以对影响利润形成的各项因素进行分析比较，判断销售措施的得失 B、可以分析人、财、物等资源的利用情况，以优化资源利用，提高经济效益 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 2 C、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划 D、销售活动分析有利于检查计划目标的完成情况 8、销售活动分析和成果评估是现代营销目标管理的重要一环，有利于提高企业的经营管理水平和利润水平。（ ） 二、 卷烟销售活动分析的程序 1、一般情况下，卷烟销售活动分析的第一个步骤是（ C ）。 A、收集分析资料 B、 研究分析资料 C、确定分析计划 D、做出分析结论 2、对不可比的资料进行剔除，对有用的资料进行归纳整理，这是卷烟销售活动分析的哪一个步骤？（ B ） A、收集分析资料 B、研究分析资料 C、确定分析计划 D、做出分析结论 3、以下哪一项不是销售活动分析的一般步骤？（ A ） A、卷烟市场调查 B、确定分析计划 C、研究分析资料 D、编写分析报告 4、对各项销售业绩进行切合实际的评价，对存在的问题提出切实可行的改进措施、建议和实施方案。这是销售活动分析的哪一个步骤？（ C ） A、确定分析计划 B、研究分析资 料 C、做出分析结论 D、编写分析报告 5、确定分析的目的和要求、内容和范围、组织和分工、资料来源和分析方法；以及对资料进行筛选、归纳、整理，运用不同的方法进行分析。以上两项分别指销售活动分析的哪两个步骤？（ AB ） A、确定分析计划 B、研究分析资料 C、做出分析结论 D、编写分析报告 6、除编写分析报告外，以下哪些是销售活动分析的主要步骤？（ ABCD ） A、确定分析计划 B、收集分析资料 C、研究分析资料 D、做出分析结论 7、以下哪些是编写销售活动分析报告的基本要求？（ ABD ） A、实事求是 、客观而全面 B、重点突出，提出的措施、意见和方案要切实可行 C、要有创新思路和理论高度 D、文字力求简明扼要，图表力求清晰易懂 8、销售分析报告的编写，因分析内容不同而有所区别，侧重面各不相同，基本要求也不一样。（ ） 三、 绝对分析法 1、通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的方法，在销售活动分析方法中被称为海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 3 （ A ）。 A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、比较分析法 2、可以揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。这是指以下哪一种销售活动分析方法？（ A ） A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、比较分析法 3、绝对分析法中，哪一种比较方法可以反映销售活动的发展动态，考察销售活动的进展情况？（ B ） A、与计划资料对比 B、与前期资料对比 C、与先进资料对比 D、与动态资料对比 4、绝对分析法中，以下哪一种方法可以找出同先进水平的差距，有利于吸收经验、挖掘潜力？（ C ） A、与计划资料对比 B、与前期资料对比 C、与先进资料对比 D、与动态资料对比 5、依据分析的不同要求，绝对分析法可以将实际资料主要做以下哪几种比较分析（ ABC ） A、与 计划资料对比 B、与前期资料对比 C、与先进资料对比 D、与动态资料对比 6、以下哪些分析方法不属于绝对分析法？（ AC ） A、相关比率分析 B、与计划资料对比 C、构成比率分析 D、与先进资料对比 7、以下哪些分析方法属于绝对分析法？（ BCD ） A、动态比率分析 B、与计划资料对比 C、与前期资料对比 D、与先进资料对比 8、运用绝对分析法时，要注意对比指标的可比性，对比双方指标的内容、计算方法、计价标准和时间单位应当一致。（ ） 四、 相对分析法 1、通过计算对比销售指标比率，确定相对数差异的方法 ，在销售活动分析方法中被称为（ B ）。 A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、比较分析法 2、以下哪一种销售活动分析方法，可以将某些不同条件下不可比的指标变为可比指标，进行对比分析？（ B ） A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、比较分析法 3、将销售费用与销售收入额相比，求出销售费用率。这种方法叫做（ A ）。 A、相关比率分析 B、构成比率分析 C、动态比率分析 D、绝对比较分析 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 4 4、某烟草公司今年共销售卷烟 93000 箱，其中一类烟销售 12500 箱，占总销量的比重为 13.4%，与同期一类烟比重 11.5%相比提高了近 2 个百分点。这种分析方法叫做（ B ）。 A、相关比率分析 B、构成比率分析 C、动态比率分析 D、绝对比较分析 5、以下哪些方法被称为动态比率分析法？（ ABCD ） A、定基动态比率 B 环比动态比率 C、定基动态增长率 D、环比动态增长率 6、销售活动分析中，以下哪些方法是常用的相对分析法？（ ABC ） A、相关比率分析 B、构成比率分析 C、动态比率分析 D、绝对比较分析 7、以下哪些销售活动分析方法叫做相关比率分析法？（ AC ） A、净利润 /投资 100%投资收益率 B、一类烟销量 /卷烟销售总量 100%一类烟比重 C、销售费用 /销售收入 100%销售费用率 D、（本期销量同期销量） /同期销量 100%本期增长率 8、构成比率分析法是销售活动分析中常用的方法，它属于绝对分析法。（ ） 五、 因素替代法 1、在销售活动分析中，通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的分析方法被称为（ C ）。 A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、相对因素法 2、从销售量和销售价格两方面分析销售额下降的影响因素和影响程度。这种 分析方法被称为（ B ）。 A、绝对分析法 B、因素替代法 C、相对分析法 D、相对因素法 3、运用因素替代法时，以下哪种说法是正确的？（ D ） A、各因素之间没有严格的替代顺序，可以视需要随意调整 B、有实物量指标和货币量指标时，应先替换货币量指标、后替换实物量指标 C、就数量指标和质量指标而言，应先替换质量指标、后替换数量指标 D、如果同类指标又有各种因素，应分清因素的主次，根据其依存关系确定替代顺序 4、某零售店月计划以 50 元的零售价销售某卷烟产品 400 条，月末实际以零售价 48 元销售该卷烟产品 300 条，销售收入比计划减少 5600 元，经计算，其中 89.3%是由销量下降引起， 10.7%由降价引起。这种分析方法称为（ C ）。 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 5 A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、相对因素法 5、运用因素替代法时，以下哪些说法是正确的？（ ABD ） A、要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变 B、有实物量指标和货币量指标时，应先替换实物量指标、后替换货币量指标 C、就数量指标和质量指标而言，应先替换质量指标、后替换数量指标 D、如果同类指标又有各种因素，应分清因素的主次，根据其依存关系确定替代顺序 6、针对 销售活动分析方法，以下哪些说法是正确的？（ ABCD ） A、通过计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，这属于相对分析法 B、将某项销售指标不同时期的数值对比，以观察其动态变化过程和增减变化速度，这属于相对分析法 C、从销售量和销售价格两个方面分析对销售额的影响程度，这叫做因素替代法 D、与上月、上季、上年同期进行销量绝对值的对比，这叫做绝对分析法 7、运用因素替代法时，以下哪些说法是正确的？（ BCD ） A、各因素之间没有严格的替代顺序，可以视需要随意调整 B、有实物量指标和货币量指标时， 应先替换实物量指标、后替换货币量指标 C、就数量指标和质量指标而言，应替换数量指标、后替换质量指标 D、如果同类指标又有各种因素，应分清因素的主次，根据其依存关系确定替代顺序 8、应用因素替代法时，若既有实物量指标，又有货币量指标，应先替换货币量指标，因为货币量指标的变化受实物量指标变化的影响。（ ） 六、 按销售总量的分析 1、以下哪种分析方法用于全面分析公司的销售业绩？（ A ） A、销售总量的分析 B、按产品分类的销售分析 C、按区域分类的销售分析 D、按客户分类的销售分析 2、在总销售量的分析过程中 ，除了要看总量的绝对值外，还要看总销售量的（ C ）。 A、增加数量 B、减少数量 C、变化趋势 D、产品分布 3、某市烟草公司今年销售卷烟 80000 箱，与上年同期 76000 箱相比增长 5.26%。这种销售活动分析方法是（ A ）。 A、销售总量的分析 B、按产品分类的销售分析 C、按区域分类的销售分析 D、按客户分类的销售分析 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 6 4、对销售总量进行分析，除了要收集本期的销售数据外，还应该收集（ D ）。 A、品牌数量 B、客户数量 C、区域数量 D、历史销售数据 5、通常，企业可以从哪些方面来确定本企业的销售 发展趋势？（ AB ） A、销售量增长率的变化趋势 B、市场占有率的变化趋势 C、销售量在产品间的分布 D、销售量在客户间的分布 6、除对总销量和市场占有率的分析与评估外，卷烟销售成果评估还可以从哪些方面进行？（ BCD ） A、销量绝对值的变化 B、按产品分类的销售分析与评估 C、按区域分类的销售分析与评估 D、按客户类型分类的销售分析与评估 7、除按产品、区域、客户类型进宪销售分析与评估外，卷烟销售成果评估还可以从以下哪些方面进行？（ BC ） A、销量分布的分析与评估 B、总销售量的分析与评估 C、市 场占有率的分析与评估 D、销量构成的分析与评估 8、总销售量评估一般可以看出销售部门在给定期限内的销售成果，不过更重要的是，要看总销售量的发展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。（ ） 七、 按产品分类的销售分析 1、什么情况下，需要按产品进行销售分析与评估？（ B ） A、销售总量波动时 B、销售的产品不止一个时 C、市场占有率下降时 D、客户数变化时 2、关于按产品分类进行的销售分析，以下哪种说法是不正确的？（ C ） A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估 B、一般而 言，企业会有一些产品的销售额占销售总额的比重较大 C、如果某产品的销售额只占总销售额的一小部分，就表明该产品的销售不正常 D、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常 3、关于按产品类别进行的销售分析，以下哪种说法是不正确的？（ B ） A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估 B、企业一些产品的销售额占销售总额的比重较大，而另一些产品的销售额只占较小的海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 7 比重，这表明企业的销售不正常 C、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则 销售正常 D、若企业某产品的销售与行业内同种产品的销售变化不同步，则需要分析原因 4、某市烟草公司一类烟销售 2308 箱，占总销量的 5%；二类烟销售 3924 箱，占总销量的 8.5%。这种分析方法叫做（ B ）。 A、销售总量分析 B、按产品类别分析 C、按区域类别分析 D、按客户类别分析 5、关于按产品分类进行的销售分析，以下哪种说法是正确的？（ ABD ） A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估 B、一般而言，企业会有一些产品的销售额占销售总额的比重较大 C、如果某产品的销售额 只占总销售额的一小部分，就表明该产品的销售不正常 D、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常 6、关于按产品类别进行的销售分析，以下哪种说法是正确的？（ ACD ） A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估 B、企业一些产品的销售额占销售总额的比重较大，而另一些产品的销售额只占较小的比重，这表明企业的销售不正常 C、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常 D、若企业某产品的销售与行业内同种产品的销售变化不同步，则需 要分析原因 7、以下哪种分析方法是按产品分类进行的销售活动分析？（ AB ） A、某市烟草公司一类烟销售 3500 箱，同比增长 2.4% B、某市烟草公司卷烟产品销售 2300 箱，占总销量的 4% C、某市烟草公司共销售卷烟 90000 箱，其中 A 片区销售 15000 箱，占 16.7% D、 A 类客户是某市烟草公司的主要客户类型，全年销售卷烟 46000 箱，占 51% 8、一般而言，企业会有一些产品的销售额占销售总额的比重较大，而一些产品却只能占到较小的比重。（ ） 八、 按区域分类的销售分析 1、某市烟草公司由 5 个分公司组 成，要了解各个分公司的销售特点，应采用以下哪种销售活动分析方法？（ C ） A、销售总量分析 B、按产品分类进行分析 C、按区域分类进行分析 D、占有率分析 2、以下哪种销售活动分析方法可以了解哪些区域销售不足，为进一步分析销售不力的海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 8 原因提供思路？（ B ） A、销售总量分析 B、按区域分类进行分析 C、按客户分类进行分析 D、占有率分析 3、按区域分类的销售分析与评估中，第一个步骤是（ A ）。 A、确定各区域的市场指数 B、计算各区域的销售目标 C、明确各区域的实际销售量（或额） D、计算各区域的销售偏 差程度 4、以下哪个指标反映了某区域对企业销售的贡献或战略份量的大小，并且企业所有销售区域该指标值相加应等于 1。（ D ） A、销售目标 B、实际销售 C、偏差程度 D、市场指数 5、按区域分类的销售分析与评估包括哪些步骤？（ ABCD ） A、确定各区域的市场指数 B、计算各区域的销售目标 C、明确各区域的实际销售量（或额） D、计算各区域的销售偏差程度 6、关于按区域分类的销售分析与评估，以下哪种说法是正确的？（ ABD ） A、按区域分类的销售分析与评估是在销售总量分析与评估基础上的深化 B、确定各区 域的市场指数是按区域分类的销售分析的首要步骤 C、各区域的销售目标等于企业的销售目标除以市场指数 D、各销售区域的偏差程度等于实际销售量（或额）除以销售目标 7、以下哪种分析属于按区域分类的销售分析？（ AC ） A、某分公司年销售卷烟 15000 箱，占所在市公司销售量的 16%，完成任务目标的 103% B、 A 类型的客户主要分布在乡镇所在地，年销售卷烟 12000 箱，占总销售量的 10% C、某分公司的市场指数是 0.15，市公司年销售目标 90000 箱，该分公司实际完成 14000箱，销售偏差为 103.7% D、某市烟 草公司卷烟产品销售 3500 箱，占总销量的 8% 8、各区域的市场指数可随市场变化适当调整，所以企业所有销售区域的市场指数相加可能会大于 1。（ ） 九、 按客户类型的销售分析 1、根据零售客户不同的业态进行销售分析，这种分析方法是（ C ）。 A、按产品分类的分析 B、按区域分类的分析 C、按客户分类的分析 D、市场占有率分析 2、某市烟草公司年销售卷烟 120000 箱，其中 A 类客户销售 25000 箱，占 20.8%。这种海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 9 销售分析方法叫做（ C ）。 A、按产品分类的分析 B、按区域分类的分析 C、按客户分类的分 析 D、市场占有率分析 3、某市烟草公司，月销量在 15 万支 以上的客户共销售卷烟 3600 万支 ，占该月总销量的 7%；月销量 10-15 万支 的客户共销售卷烟 12500 万支 ，占该月总销量的 24.3%。这种销售分析方法称为（ C ）。 A、按产品分类的分析 B、按区域分类的分析 C、按客户分类的分析 D、市场占有率分析 4、关于按客户类型进行销售分析，以下哪种说法是错误的？（ C ） A、针对不同类型的客户提供经营指导是按客户类型进行销售分析的目的之一 B、可以从客户业态、经营规模、经营能力、诚信度等多角度对客户进行销 售分析 C、销售分析主要针对销量、卷烟产品、占有率等指标进行，客户数量众多、特征各异，按客户类型进行销售分析意义不大 D、按客户类型进行销售分析可以了解不同类型客户的销售状况，以发现问题、改进工作 5、除了可以按业态、销量大小、诚信度等标准进行不同类型客户的销售分析外，还可以按以下什么维度进行分析？（ ABCD ） A、经营规模 B、经营能力 C、合理定量标准 D、发展潜力 6、 7、 8、企业一般可以按照业态类型、销量大小、诚信度等维度分析销售量，进行纵向横向的比较，从而认清趋势、发现问题、抓住机会、改进 工作。（ ） 十、 市场占有率分析 1、某企业经营的某种商品销售量占所在市场该种商品销售总量的百分比叫做（ D ）。 A、市场容量 B、销售增长率 C、销售比重 D、市场占有率 2、市场占有率评估，既要与历史市场占有率相比，也要与（ B ）相比。 A、市场实际容量 B、竞争对手的市场占有率 C、销售变动情况 D、竞争对手的销量 3、以下哪个指标可以揭示企业或品牌的竞争实力，反映企业或品牌的市场地位和业绩。（ A ） 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 10 A、市场占有率 B、销售量指标 C、销售额指标 D、销售增长率 4、关于市场占有率的表述，以 下哪种说法是错误的？（ D ） A、市场占有率是指某企业经营的某种商品销售量（额）占所在市场该种商品销售总量（额）的百分比 B、市场占有率可以揭示企业或品牌的竞争实力，反映企业或品牌的市场地位和业绩 C、市场占有率评估，既要与历史市场占有率相比，也要与竞争对手的市场占有率相比 D、虽然企业的市场占有率明显下降，但销售额增长，这仍表明该企业在行业的竞争实力有所增强 5、关于市场占有率的表述，以下哪些说法是正确的？（ ABC ） A、市场占有率可以揭示企业或品牌的竞争实力，反映企业或品牌的市场地位和业绩 B、某 企业或某品牌卷烟的销售额增加，但市场占有率却下降，这表明一定范围内行业竞争强度加大，企业应加强工作，保持市场地位 C、某企业或某品牌卷烟销售额保持不变，但市场占有率却上升了，这说明一定范围内行业不景气时，企业的销售工作很有成效或品牌表现很好 D、某企业或某品牌卷烟销售额保持不变，但市场占有率却上升了，这说明一定范围内行业不景气时，企业的销售工作缺乏成效或品牌表现不佳 6、 7、 8、某企业或某品牌卷烟的销售额增加，但市场占有率却下降，这在一定程度上表明行业发展不景气，但企业的销售工作颇有成效或品牌的市场表现 良好。（ ） 十一、 卷烟销售分析报告的作用 1、企业根据销售活动的各项计划指标、销售活动开展情况的各种统计资料、会计核算资料，以及调查研究所掌握的情况，对本企业的销售活动状况进行分析评价而写出的书面报告叫做（ B ）。 A、市场调查报告 B、销售活动分析报告 C、市场分析与预测报告 D、市场评估报告 2、企业可以通过销售活动分析报告来检查销售计划执行的进度和结果，以发现薄弱环节、改进工作。这表明销售活动分析报告具有（ A ）的作用。 A、促进销售计划完成 B、为提高经济效益服务 C、为制订新的销售计划提供依 据 D、把握市场需求并做出预测 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 11 3、销售活动分析报告可以通过事实和分析反映企业经营管理的经验教训，以提高经营管理手段，充分发挥人力、财力、物力的效用。这表明销售活动分析报告具有什么作用？（ B ） A、促进销售计划完成 B、为提高经济效益服务 C、为制订新的销售计划提供依据 D、把握市场需求并做出预测 4、销售活动分析报告可以反映促进计划完成的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，为进一步开展销售活动提出新意见、新措施。这表明销售活动分析报告具有（ D ）的作用。 A、把握市场需求并做出预测 B、促进销售计划完 成 C、为提高经济效益服务 D、为制订新的销售计划提供依据 5、销售活动分析报告具有以下哪些作用？（ ABC ） A、促进销售计划完成 B、为提高经济效益服务 C、为制订新的销售计划提供依据 D、把握市场需求并做出预测 6、关于销售活动分析报告的作用，以下哪种表述是正确的？（ ABCD ） A、销售活动分析报告是根据各种资料，对企业的销售活动情况进行分析评价写出的书面报告 B、销售活动分析报告有利于发现销售工作的薄弱环节，促进各项销售计划的完成 C、销售活动分析报告可以通过分析企业经营管理的经验教训，以有效 配置资源，提高企业经济效益 D、销售活动分析报告可以反映销售活动中出现的新情况、新问题，提出新意见、新措施，为制定新的销售计划提供依据。 7、关于销售活动分析报告对于实际工作的主要作用，以下哪些表述不准确？（ AB ） A、记录真实的市场信息，并做出需求预测 B、记录客户的服务需求和建议，改进服务质量 C、促进销售计划的完成 D、为制定新的销售计划提供依据 8、销售活动分析报告是对销售活动事后的分析，所以虽然能够检查销售计划执行的进度和结果，却无法促进销售计划的完成。（ ） 十二、 卷烟销售分析报告的特点 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 12 1、销售活动分析报告大多是销售人员结合自己的业务工作，根据所掌握的销售指标、各类业务报表以及调查材料写成的，不具体从事这方面的工作，就很难写出这种报告。这表明销售活动分析报告具有（ B ）的特点。 A、独特性 B、专业性 C、定期性 D、注重数量描述 2、当销售活动进行到一定时期，就要及时写出这一时期的分析报告，以便上级部门及时了解情况。这表明销售活动分析报告具有（ C ）的特点。 A、专业性 B、注重数量描述 C、定期性 D、独特性 3、销售活动分析报告常常引用相当多的数据对销售状况进行定量或定性的分析，包括采用数据表格的形式。这表明销售活动分析报告具有（ D ）的特点。 A、定期性 B、专业性 C、独特性 D、注重数量描述 4、以下哪一项不是销售活动分析报告的特点？（ A ） A、独特性 B、专业性 C、定期性 D、注重数量描述 5、以下哪些是销售活动分析报告的特点？（ ACD ） A、专业性 B、独特性 C、定期性 D、注重数量描述 6、关于销售活动分析报告的特点，以下哪些表述是正确的？（ AC ） A、销售活动分析报告具有一定的专 业性，不从事这方面的工作，就难以写出这种报告 B、销售活动报告需要有标题、正文和署名，格式必须完整 C、销售活动分析报告常常引用一些数据、图表、表格，以更好地说明问题 D、销售活动分析报告有助于检查销售成果，促进销售计划的完成 7、关于销售活动分析报告的特点，以下哪些表述是错误的？（ AC ） A、销售活动报告需要有标题、正文和署名，格式必须完整 B、销售活动分析报告常常要作为定期的资料上报，以便上级部门及时了解情况 C、销售活动分析报告有助于检查销售成果，促进销售计划的完成 D、销售活动分析报告常常引用一 些数据、图表、表格，以更好地说明问题 8、销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就很难写出优秀的销售活动分析报告。（ ） 十三、 卷烟销售分析报告的结构与写法 1、以下哪个部分不是销售活动分析报告必须包括的 ？ （ D ） A、标题 B、正文 C、署名和日期 D、附录 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 13 2、针对分析的对象，列举主要指标完成情况，概括说明销售活动的基本情况，说明该系统、该部门经营管理的效果。这些内容属于销售活动分析报告正文的哪个部分？（ B ） A、资料收集范围表述 B、销售活动情况概述 C、销售活动状况分析 D、改进工作的意见 3、在进行销售活动状况分析时，要根据分析的目的和报告的种类灵活安排分析的内容，关于专题分析报告，以下哪种表述是正确的？（ B ） A、应对各项重要销售指标的完成情况逐项进行分析 B、要针对专门分析的问题从不同方面、不同角度展开分析 C、应抓住几个主要指标或一、两个重点问题加以分析 D、要针对专门分析的问题从特定角度进行简要分析 4、关于销售活动状况分析中数据与文字运用的表述，哪项是错误的？（ C ） A、列举数据在分析报告中一般占有相当的比例，能够从量的角度说明销售状况的优劣 B、文字 分析是对销售活动效果的主客观因素及其相互关系，以及对不同管理手段优劣的探究 C、文字分析表现了事物的现象，数据列举则提示了事物的本质 D、列举数据与文字分析在安排形式上可以灵活处理 5、销售活动分析报告的结构必须包括哪些部分？（ BCD ） A、前言 B、标题 C、正文 D、署名和日期 6、销售活动分析报告的正文一般包括以下哪些方面的内容？（ BCD ） A、资料收集范围表述 B、销售活动情况概述 C、销售活动状况分析 D、改进工作的意见 7、关于销售活动分析报告中“改进工作的意见”这部分内容，以下哪些表述 是正确的？（ ABCD ） A、全面分析报告中一般都有改进工作的意见 B、专题分析报告中，改进工作的意见是比较重要的 C、简要分析报告往往不写改进工作的意见 D、改进工作的意见这部分内容的详细可视具体情况确定，甚至可以不写 8、销售活动分析报告中的文字分析要结合有说服力的事实材料，要抓住事物的矛盾和本质，于客观的分析中引出正确的结论。（ ） 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 14 十四、 编写卷烟销售分析报告应注意的问题 1、销售活动分析报告的写作有诸多环节，包括： a、制订分析计划，明确分析的目的和要求； b、收集资料、掌握数据； c、综合材料、概括分 析； d、拟订写作提纲； e、拟稿与修改。以上各环节的先后顺序应该是（ A ）。 A、 a-b-c-d-e B、 b-a-c-d-e C、 d-b-c-a-e D、 b-c-a-d-e 2、对企业销售活动进行分析评价，除了要以经济效益为依据外，还应该依据什么？（ D ） A、客户满意度 B、品牌集中度 C、预测准确率 D、相关的方针、政策 3、写作销售活动分析报告时，既要肯定成绩、又要找出问题；针对问题，既要分析客观原因、又要分析主观原因。这表明写作销售活动分析报告时应注意什么问题？（ C ） A、要遵循一定的写作步骤 B、要以政策为依据进行评价 C、要全面辩证地分析 D、要力求精简 4、大体上，写作销售活动分析报告的首要步骤应该是（ B ）。 A、收集资料、掌握数据 B、制订分析计划，明确分析的目的、要求 C、拟订写作提纲 D、组织市场调研 5、以下哪些是写作销售活动分析报告时应注意的问题？（ ABCD ） A、要遵循一定的写作步骤 B、要以政策为依据进行评价 C、要全面辩证地分析 D、要力求精简 6、关于写作销售活动分析报告的过程中要注意的问题，以下哪些表述是正确的？（ ABC ） A、目前一些分析报告质量不高或编报 不及时，其中一个重要的原因就是缺少必要的程序，准备不充分 B、对企业销售活动的评价，既要考虑经济效益，也要以政策为依据 C、写作销售活动分析报告时，应一分为二地看问题，既要看到成绩，也要找出问题 D、要尽可能多地引用材料、罗列观点 7、除了拟稿和修改外，写作销售活动分析报告一般还有哪些步骤？（ ABCD ） A、制订分析计划 B、收集资料 C、分析材料 D、拟订提纲 8、销售活动分析报告要及时准确地反映市场变化，所以写作销售活动分析报告没有一定的步骤。（ ） 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 15 十五、 卷烟零售客户盈利水平的计算方法 1、（卷 烟零售客户单个卷烟销售数量该卷烟建议零售价）计算所得值是指（ D ）。 A、毛利率 B、毛利总额 C、成本总额 D、销售总额 2、（卷烟零售客户单个卷烟销售数量该卷烟的公司批发价格）计算所得值是指（ C ）。 A、毛利率 B、毛利总额 C、成本总额 D、销售总额 3、（卷烟零售客户卷烟的销售总额卷烟零售客户卷烟的成本总额）计算所得是指该零售客户的（ B ）。 A、毛利率 B、毛利总额 C、成本总额 D、销售总额 4、（卷烟零售客户卷烟的销售总额卷烟零售客户卷烟的成本总额） /卷烟零售客户卷烟的销售总 额 100%计算所得值是指该零售客户的（ C ）。 A、销售成长率 B、市场占有率 C、销售毛利率 D、销售增长率 5、以下哪些做法可以帮助零售客户掌握其盈利水平？（ ABCD ） A、指导客户建立真实、准确的进销存台帐 B、记录每笔交易的零售量和零售价 C、按建议零售价帮助客户计算盈利水平 D、指导客户计算实际盈利水平 6、卷烟零售客户盈利水平计算的步骤有（ ABCD ）。 A、计算销售总额 B、计算成本总额 C、计算毛利总额 D、计算销售毛利率 7、卷烟零售客户的盈利水平可以分为预期和实际两种，可分别按 什么价格计算？（ AC ） A、公司的零售指导价格 B、公司的批发价格 C、实际的零售价格 D、市场批发价格 8、卷烟零售客户销售卷烟时，条、包不同价，且零售价格有时会低于公司的卷烟零售指导价格。所以，按公司的卷烟零售指导价为客户计算盈利水平没有实际意义。（ ） 十六、 卷烟零售客户盈利水平分析 1、关于一般情况下烟草公司测算卷烟零售客户盈利水平的说法准确的是（ B ）。 A、烟草公司无法测出客户的盈利水平 B、烟草公司一般通过测算部分客户的盈利水平来推算所有客户的平均盈利水平 C、烟草公司一般通过逐户计算得 出所有客户的实际盈利水平 D、烟草公司经营卷烟批发业务，零售客户的盈利水平对烟草公司而言意义不大 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 16 2、关于测算卷烟零售客户盈利水平的目的，以下说法错误的是（ D ）。 A、对卷烟零售客户的盈利能力进行分析 B、提高卷烟零售客户的盈利水平 C、提高卷烟零售客户的满意度 D、防止零售客户盈利水平过高，与公司形成竞争 3、某卷烟零售客户为吸引顾客，用大大低于烟草公司建议的零售价格进行销售，导致销量虽高，但盈利水平偏低。请问应如何指导该客户提高盈利水平？（ C ） A、制定新的零售指导价格，提高批零差价 B、建 议客户订购高毛利卷烟，提升销售结构 C、指导客户按公司制定的零售指导价格销售，公平竞争 D、对客户的低价销售行为进行处罚 4、某零售客户对自己的卷烟进销情况从未进行记录，到销售旺季经常因为资金不足而无法进货。请问如何帮助该客户提高盈利水平？（ D ） A、向客户推荐高毛利的卷烟，提高结构档次 B、推行明码标价，指导客户按公司的零售指导价格销售卷烟 C、组织适销货源，满足客户需求 D、指导客户进行核算管理，帮助客户理财，提高其经营能力 5、以下哪些是造成卷烟零售客户盈利水平低的原因？（ ABCD ） A、没有 按公司统一制定的零售指导价格进行销售，降低了统一零售价 B、所购进的卷烟结构档次较低，毛利水平不高 C、卷烟批零售价格不尽合理，差价太小 D、没有进行完善的核算管理，经营能力不强 6、以下哪些是提高卷烟零售客户盈利水平的措施？（ ABCD ） A、提高卷烟批零价差，并指导客户按建议零售价销售 B、组织适销货源，满足客户需求 C、向客户推荐适销卷烟，提升销售结构 D、帮助客户建立核算机制，提高客户的理财能力 7、关于提高客户盈利水平的目的和意义，以下哪些说法是正确的？（ AB ） A、有利于提高卷烟零售客户的 满意度，建立客户忠诚 B、有利于公司建立客户优势，提高创造价值的能力 C、有利于降低客户对烟草公司服务方面的需求 D、有利于降低客户因适销货源不足而导致的不满 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 17 8、如果卷烟零售客户能够获得较高的盈利，公司价值创造的能力就越强，竞争优势和盈利也越大。（ ） 十七、 卷烟经营决策指导的内容 1、零售商在一定经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别与项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。这一经营行为是要确定（ B ）。 A、零售商品类别 B、零售商品结构 C、零售商品项目 D、零售商品范围 2、商 品结构是由什么组合而成的？（ D ） A、范围和类别 B、范围和项目 C、类别和价格 D、类别和项目 3、以下哪项不是零售商在确定零售商品结构时必须符合的基本要求？（ C ） A、适合顾客对商品的选择 B、适应地区特点和经营条件 C、符合经营者的主观意愿 D、适合商品销售规模和经济效益的要求 4、一定意义上而言，在零售商经营中居于枢纽地位，关系到经营目标能否圆满完成、经营效益能否顺利实现的关键因素是（ B ）。 A、经营范围 B、经营结构 C、经营方式 D、经营价格 5、商品结构是由什么组合而成的？（ AB ） A、类别 B、项目 C、范围 D、价格 6、以下哪些属于商品结构问题？（ ABCD ） A、在经营范围内，各类商品应该有什么样的比例关系 B、哪些是主力商品、辅助商品和一般商品，应保持什么样的比例 C、在各类商品中，品种构成应保持什么样的比例关系 D、主要经营哪些档次、规格的商品 7、指导卷烟零售客户做出卷烟经营决策，主要包括哪些方面？（ AD ） A、帮助零售客户提高卷烟商品在整个零售商品结构中的比重 B、帮助零售客户确定合理的零售价格 C、帮助零售客户选择合适的促销方式 D、帮助零售客户合理确定卷 烟商品的结构，即销售卷烟的品牌、规格 8、科技的进步与商品生产的发展、购买力水平的提高、消费结构和消费习惯的变化、海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 18 国家政策与法规等因素都会影响零售商品结构的变化。（ ） 十八、 零售客户发展方案的内容 1、关于零售客户发展方案的目标客户选择，以下说法哪个是正确的？（ C ） A、在公司所有客户中随机抽样选择 B、由客户经理随机抽样选择 C、根据客户的销售能力、配合度、贡献度等因素综合选择 D、完全由客户经理自主决定 2、某零售客户地处乡镇所在地的主要街道，但该客户卷烟陈列脏乱，顾客不愿上门。在为该客户制定发展 方案时，应该（ D ）。 A、制定合理的拜访计划，定期上门沟通 B、指导客户实施明码标价 C、指导客户科学购进卷烟 D、指导客户做好终端陈列 3、关于客户发展方案的说法，以下哪个是错误的？（ C ） A、发展方案的目标客户应参考一些标准，有针对性地进行选择 B、要对公司向目标客户提供的现有服务进行分析，了解服务的增长空间 C、发展方案一旦确定并开始实施，在按计划实施结束前不应再作调整 D、应保持对发展方案实施情况的跟踪，必要时及时进行调整和改进 4、针对销售能力强、贡献度高，但有不规范经营行为的客户制定发展 方案，主要目标是（ B ）。 A、为客户提供更加优质的、全方位的服务 B、提供有针对性的管理和服务，使其规范经营 C、提供销售技巧指导，提高其经营能力 D、指导其调整卷烟品牌、规格构成，提高经营结构 5、零售客户经营发展方案主要包括哪些部分？（ ABCD ） A、确定实施对象 B、目标客户经营分析 C、制定发展方案 D、实施发展方案 6、零售客户经营发展方案中的经营内容分析主要包括（ BCD ）。 A、公司经营策略分析 B、经营环境分析 C、销售情况分析 D、现有服务分析 7、关于客户发展方案的说法，以下哪 些是正确的？（ ABC ） A、确定方案的实施对象时，应参考一定的标准，有所选择 B、目标客户的经营分析包括经营环境分析、销售情况分析和现有服务分析 C、制定发展措施时应结合客户的优势、不足和潜力，以提高客户的盈利水平为目的 D、发展方案确定后应保持稳定，实施时不能变更 海量烟草资料尽在烟界网（ ），官方资料免费分享 Q 群： 120615907。 19 8、客户经营发展方案是指客户经理利用各种现代信息技术工具，对卷烟零售客户经营情况进行全面分析，找出优势、劣势、机会和不足，为其提供解决问题的建议。（ ） 十九、 卷烟零售客户的素质要求 1、商品零售是一项辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服， 有许多拒绝需要去面对。所以卷烟零售客户需要具有以下哪项素质？（ A ） A、强烈的敬业精神 B、敏锐的观察能力 C、良好的服务态度 D、说服顾客的能力 2、市场和顾客的情况是复杂的，不仅差别大，而且受许多因素的制约。所以卷烟零售客户需要具有以下哪项素质？（ B ） A、强烈的敬业精神 B、敏锐的观察能力 C、良好的服务态度 D、说服顾客的能力 3、卷烟零售客户不仅是烟草企业的代表，也应是消费者购买商品的顾问。所以卷烟零售客户需要具有以下哪项素质？（ C ） A、强烈的敬业精神 B、敏锐的观察能力 C、良好的 服务态度 D、说服顾客的能力 4、一位卷烟零售客户熟知推销的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，关于接近顾客、排队异议以达成交易。这表明该客户具有什么素质？（ D ） A、宽阔的知识面 B、敏锐的观察能力 C、良好的服务态度 D、说服顾客的能力 5、以下哪些是一位卷烟零售客户应该要掌握的知识？（ ABCD ） A、产品知识 B、市场知识 C、顾客知识 D、社会知识 6、在顾客选择度日益增强和产品复杂度越来越高的今天，一位卷烟零售客户除了要有良好的服务态度外，还应具有什么样的素质 ？（ ABCD ） A、强烈的敬业精神 B、敏锐的观察能力 C、说服顾客的能力 D、宽阔的知识面 7、以下哪些是一位卷烟零售客户应该要掌握的知识？（ ABCD ） A、产品知识 B、语言知识 C、社会知识 D、企业知识 8、一个具有敏锐的观察能力的卷