自然堂推销情景剧.doc

_自然堂情景推销剧本背景资料：推销员通过老顾客介绍法，向一位潜在顾客进行自然堂护肤品的推销。首先用电话与该顾客预约见面；然后，上门拜访，进行推销；最后回访，卖出产品。角色分配：销售员A 客户B场景一：电话预约与初次拜访销售员:喂，陈姐吗？客户：是的，请问你是哪位？销售员：我是自然堂的小尤啊。上次我们约好今天下午两点见面，不知道您现在方便吗？客户：好吧，你过来吧。销售员：好好，那我现在就过去拜访您。客户：嗯，好的，一会儿见。销售员：嗯，一会儿见。销售员到达客户家，敲门。 客户：你是自然堂的小尤吧。 销售员：陈姐，看您气色这么好，您今天心情很好吧？客户：今天周末不用上班，可以在家里休息，心情当然好了，我们进去再聊。销售员：好的。（坐下之后）销售员：陈姐，我们根据您的具体情况为您量身订做了一套护肤方案。您看一下，就是这套方案。（递方案）客户：好的，请喝水。销售员：不如我们来做一个简单的皮肤测试。客户：好的。（测试之后）销售员：根据测试结果看，陈姐您的皮肤有点缺水，而且皮肤也不是特别白。我推荐您买一套以美白补水为主的护肤品，您看怎么样？客户：是啊，我也觉得我皮肤干燥缺水，而且我觉得现在用的这套护肤品没什么效果，所以想换一个品牌试试。销售员：针对这个情况，我给您准备的是我们自然堂最新上市的一套产品自然堂雪润皙白美白补水保湿精品套装。它的主要功能就是速效美白，高度补水保湿，去暗黄，还能提高皮肤弹性，防止皱纹生成。这套产品符合您的要求吧。客户：你说的这么好，有没有效果哦？销售员：肯定有效果啊，我今天把试用装也带来了，你可以试用一下，试用后觉得好的话，再购买也是可以的。这是试用装，给您。（递试用装）客户：我之前也没听人说过自然堂有上门推销的啊，你们是不是正品哦？销售员：陈姐您放心，我们肯定是官方正品，我之前也给您说过，您的好朋友刘姐经常在我们专柜买护肤品，因为觉得很好。闲聊时就提到您最近想更换一套新的护肤品，所以就把您推荐给我们了，这是我们公司的宣传册，您可以看看。（递宣传册）客户：哦，我就是担心买到伪劣产品，所以要确认一下。销售员：您的担心我完全理解，我买护肤品的时候，也会有这种担心，毕竟是用到脸上的嘛，肯定要买正品，是吧。客户：是啊，对了，我还想了解一下这套护肤品的价格是怎样呢？ 销售员:我们这套护肤品是五件套的，主要包含有自然堂雪润皙白洁面膏，自然堂雪润皙白冰肌水，自然堂雪润皙白晶采乳液，自然堂雪润皙白晶采霜，自然堂轻透无瑕修颜霜 SPF15 PA+ ，市场价分别是98，120，160，150，108，最贵的晶采霜也就160，您看也不是很贵吧。客户:这价格单听着确实也不算贵，可是全加起来也好几百了吧。销售员：是的，全部加起来的话是636。但是套餐价的话就是599，您看是不是划算多了。客户：599啊？我还是觉得有点贵。销售员:像陈姐您这样有生活品位的人一定明白价格跟价值是成正比的，是吧，而且我们的产品能够迅速的改观您的肌肤状况，让您显得更年轻更漂亮，您说哪里会有人不希望自己更年轻更漂亮呢？您说是吧！客户:看你这么会说话，那我先试用一下吧，先感受一下效果怎么样。销售员:好的好的，那我等两天在给你回电话，今天就先不打扰您了，再见。客户:再见。场景二：回访敲门进入客户：小尤，你来啦。销售员：是啊，陈姐，这几天过的怎么样啊？忙不忙？客户：不是很忙，哦，对了，你上次给我用的那些试用装我用了，感觉确实很不错啊。不过就是试用装太少了，你今天把那套护肤品带过来了吗？（拿出护肤品，收据和笔）销售员：我带来了。这就是您试的那套护肤品，给您。销售员：那陈姐您是付现还是刷卡呢？客户：那就付现吧。销售员：好的，这是收据，您看一下。（接过收据并看一下收据）销售员：哎！我看您眼部有点浮肿啊，您最近是没有休息好吧？客户：唉最近经常失眠，睡也睡不好，所以黑眼圈都出来了。对了，你们公司有针对眼部护理的护肤品吗？ 销售员：不瞒您说，我们公司现在正好有一款针对眼部护理的产品在做促销，叫自然堂雪润皙白晶采眼霜，这一款产品就是专门针对黑圆圈和眼部浮肿的，还能有效促进眼周循环。您觉得怎么样啊？客户：听起来不错啊。（销售员从包里拿出一款试用装）销售员：就是这一款，不过这是试用装，你可以先试用一下，觉得好用我就给你送一套过来。客户：好啊，那我先试用一下，感觉好的话，你再给我拿一套过来吧。销售员：好的。跟您聊