商务谈判僵局及其破解.doc

商务谈判僵局及其破解 摘 要 在国际贸易中, 没有一次谈判是一蹴而就的, 大部分谈判都会出现僵局。如何打破僵局成了恒久的话题。本文结合理论和案例分析商务僵局的破解之道，针对不同类型的僵局探讨不同的技巧和方法。 关键词 商务谈判; 僵局; 化解； 僵局是商务谈判中的一道坎, 只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同, 互有付出找到双方共同的接受点,才能完成商务合作, 取得满意的结果。本文将谈判僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局、实质性僵局三种类型，并针对性地探讨化解方法。一、谈判僵局的类型及其成因僵局并非死局。开局即僵, 一僵就死的谈判主要是由于谈判本身不具有可行性。或缺乏谈判的客观条件，或根本没有谈判的价值，或不具备谈判成交的可能性。因此, 双方谈判之前首先要除掉不具有可行性的谈判, 把僵局转化为死局的谈判剔除, 以免付出无效劳动。许多谈判之所以陷入僵局, 从商务谈判的实践观之, 多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局, 给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。其二、情绪性僵局。即在谈判过程中, 一方的讲话引起对方的反感, 冲突升级, 出现唇抢舌剑、互不相让的局面。其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心经济利益时, 意见分歧差距较大, 难以达成一致意见, 双方又固守己见, 毫不相让, 就会导致实质性僵局。二、策略性僵局的化解方法对于策略性僵局, 主要是以揭露为重心, 识破了对方的玄机,对方这一招也就失灵了。应对策略性僵局应分两种情况进行讨论:第一是适当让步, 以柔克刚。如果对方有意识的制造僵局, 目的在于试探我方的实力、决心和诚意, 那么在对方的要价在我方允许的范围内的情况下, 不妨适度退让, 诚恳地表白我方的立场、观点和诚意, 并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。给面子是打破僵局的最基本手段。第二是坚持原则, 以硬碰硬。如果对方有意识的制造僵局在于实现利益最大化并且得到优惠条件后还步步紧逼, 而己方的底线已无可退之时,那么就绝不妥协，坚持原则, 以硬碰硬。当然, 僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转点破对方, 让其明白我方不是白痴, 对其目的是洞若观火心知肚明的, 以求尽可能理智、体面地打破僵局。三、情绪性僵局的化解方法对于情绪性僵局, 主要是从回避的角度出发, 想方设法排除误会, 疏通路障。情绪化僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于词句不当引发口角形成僵局。如一次价格谈判, 一方冲口而出价格太高, 你们简直是漫天要价!对方立刻反击那你开的这个价格闻所未闻, 难道要我白送给你!一言不合立马走人。情绪不能代替原则, 情绪不能带来利益。谈判双方是为谋求共同利益而来, 赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷、违背来意的, 静心自问做出反思, 双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情绪性僵局的主要办法。一是暂时休会, 静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执, 矛盾尖锐, 言语声调升级, 情绪失控, 冷战变为热战, 隐战变为明战, 讨论问题变为人身攻击, 应及时协商休会, 脱离接触。在心态上进行修复, 靠时间缓冲一下, 调整失控的心理以转换气氛, 以免僵局变成死局。二是审时度势, 及时换人。谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化, 双方主谈人的感情伤害已无法全面修复, 一方对另一方不再信任之时, 就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局, 打开僵局。体育比赛、政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰, 造成失误而为对方不容; 及时道歉甚至检讨, 对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。四、实质性僵局的化解方法对于实质性僵局, 应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧, 拉近距离, 使谈判回到正常渠道上来。大致有以下破解办法:一是诚恳对待, 耐心说服。现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人、信任的人做买卖。生意场上是对手, 私下里是朋友。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚, 童叟无欺。当谈判陷入僵局时, 可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服, 有理有据坦诚相处, 那么相信对方也会做出相应的让步, 切合实际考虑自己眼前的主张, 从而做出适当调整, 僵局自然随之消失。二是反复斟酌, 存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧, 往往在推进中会遇到巨大障碍, 稍有不慎即陷入僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你, 改而与之谈判质量; 如果对方在质量上苛求你, 改而与之谈服务; 如果对方在服务上挑剔你, 改而与之谈条件; 如果对方在条件上逼迫你, 改而与之谈价格。实践证明, 这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直, 这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌, 冥思苦想, 找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时, 他与周恩来总理起草上海公报用25 个小时讨论世界形势, 用15 个小时磋商联合声明。我们要找到一种模式, 既承认中国的统一, 又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的: 美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。两位谈判高手就台湾这个陷入僵局的重大问题做出了机智而又不失原则的表述, 从而使谈判取得重大突破。三是沉着应战, 后发制人。陷入僵局之前, 谈判的一方往往使出最后通牒一招, 迫使对方就范。这时己方不妨多听少说, 多问少答, 冷眼旁观, 沉着应战。采用后发制人的策略, 不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到, 反戈一击, 常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时, 报价从220 万美元、150 万美元下滑至130 万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道: 你们毫无诚意, 不谈了!我方代表说:这样高价还谈什么诚意, 我们早就不想再谈了。方见中方不为所动,又坐下来交涉，下了最后通牒:120 万, 不能再降了!结果谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95 万美元将组合炉卖给西班牙的资料让对手看。这是两年前的事了, 现在价格自然上涨了。美方惊叫着。不!中方代表反驳。物价上涨指数是每年6%, 按此计算价格是106. 7 万美元。美方代表此时瞠目结舌, 想不到中方还有这一手。最后, 以107 万美元成交。实践证明, 谈判中的僵局是一种客观存在。既不能完全避免也不要惊惶失措。只要认真细致地分析引起僵局的根源, 然后对症下药采取灵活而又具有针对性的措施进行化解, 就能化险为夷。僵局一旦突破, 交易就会很快