春风家园销售执行方案.ppt

春风家园销售执行方案 谨呈 深圳华亿实业发展有限公司 众厦地产春风家园项目组2006 9 23 版权声明 本文仅供客户内部使用 版权归深圳市众厦实业发展有限公司所有 未经深圳市众厦实业发展有限公司书面许可 不得擅自向其它任何机构和个人传阅 引用 复制和发布报告中的部分或全部内容 目标回顾 前期与发展商达成的目标共识 1 3个月实现100 销售2 低成本营销3 实现不低于10300元 平米的均价 带800元 平米精装交房标准 前期相关结论回顾 关注焦点1 90平米占70 罗湖口岸片区住宅户型主要是单房 一房一厅 面积集中在22 46 左右 此条款对本片区住宅无影响 关注焦点2 五年为单位限制转手交易营业税 罗湖口岸片区的客户以长线投资为主 购房投资目的主要是收租 此条款对本片区长期投资客无较大影响 关注焦点3 廉租房制度建设 春风路片区为罗湖口岸最成熟的片区之一 租客主要是港人 中港家庭 服务业的中高收入白领等 由于生活习惯 他们认可该片区 能承受该片区的消费水平 因此 此条款对本片区项目无影响 结论 新政对本项目基本上没有影响 新政影响 前期相关结论回顾 2006年竞争项目3个 红桂皇冠 天勤公寓 阳光绿地2007年推出 约6个项目 2006推出 2007推出 市场竞争 结论 2006年本项目在口岸片区处于没有竞争的状态 尽管受周边二手房价格影响 但新政对二手房交易税的提高给予了项目机会 前期相关结论回顾 项目分析 地段好 交通便利 周边生活配套完善户型方正 但部分单位实用面积较低少量复式产品 支撑项目价值总价低 置业门槛低 投资自用两相宜 本案 美园 结论 项目为片区稀缺产品 且产品均好性较强 应该实现最大的物业价值 前期相关结论回顾 游离客户10 15 重要客户20 30 核心客户55 65 客户定位 1 罗湖情节的老居民 个体户 片区工作的白领阶层 中港家庭的女性 职业投资客 此四类客户群占30 35 2 与春风路有商务缘 生活缘 商务缘 亲情缘的港人 此类客户群体占25 30 周边娱乐场工作的女性 项目周边事业单位的老师 政府公务员 此类客户约占20 30 的比例 1 罗湖周边区域客户 如南山 福田 此类客户约占8 2 北上创业的港人 外籍人士 到深圳投资的内地客户 此类客户约占5 说明 本项目客户群体以罗湖片区为主 占六成 外销客户比例约占三成半 本方案需要解决的问题 如何通过低成本营销 在保证销售速度的前提下 实现项目价值最大化 方案思路 营销策略 策略执行 商业部分 形象策略 推广策略 客户策略 价格策略 费用预算 总体营销策略 形象策略 立足地段价值 针对客户定位 推广策略 快速展开 多渠道演绎 展示充分 客户策略 精确制导 建立低成本客户渠道 价格策略 中开高走 逐步提升 策略执行一 形象定位 案名推荐 天爱 倾城形象定位 春风路限量版得意公寓推广语 让空间也随你春风得意 时间节点 10月13日前确定项目LOGO VI 推广语等 以利于后期工作开展 案名备选蓝郡MOCA风尚寓所罗湖CENTRE瑞丽风华 推广语备选 让空间倾听玫瑰的私语我拥有 我骄傲 策略执行二 推广策略 包装展示A 工地围墙 提前树立项目形象 吸引周边及路过客户 围墙展示内容 以树立形象为主 包括案名 形象定位 推广语等加简洁的语言和时尚动感图片展示项目的品质 项目 时间节点 10 23初稿沟通 10 27定稿 10 28 11 3施工 11 4出街 策略执行二 推广策略 包装展示B 楼体灯光字 提前树立项目形象 吸引周边及路过客户 时间节点 10 13推荐确定制作公司 10 20灯光字方案确定 10 25 11 5施工 11 7出街 灯光字内容 案名 形象定位语 电话号码灯光字尺寸建议 案名6M 6M定位语3 5M 4M电话2M 5M 策略执行二 推广策略 包装展示C 售楼处 现场展示 售楼处空间塑造 通过售楼处内部分隔与各种不同的几何造型构建与组合 令客户身处于时尚的空间领域 体验到项目时尚个性空间 色彩感觉 通过明亮 炫丽的色彩搭配与各种造型 灯光的组合 建议借鉴国际时尚服装流行色彩系列 体现年轻目标客户群的审美及色彩运用 用品设置 注重细节营造 运用新颖 艺术气息感强烈的用品 体现项目特质 音乐引导 时尚 吻合潮流的背景音乐 令客户从感观上体现项目时尚特征 用材 选择的材质需体现时尚空间与氛围 销售团队亲和力通过培训 使销售团队感悟项目时尚感与高品质 令销售团队具备时尚特征 具备引导力 通过对销售团队的策划与包装 令客户感受到销售团队的时尚潮流氛围 策略执行二 推广策略 包装展示C 售楼处 外立面 材料使用透明玻璃 包装展示 导板 展板 模型 洽谈桌椅 接待台 装饰植物等 由于没有具体尺寸 功能分区建议另附 售楼处位置 时间节点 9 28众厦提交售楼处装修建议 10 8装修公司提交方案稿 10 15定稿 10 16 11 6施工 11 9开放 家私采购 三装时间详见工作总表 策略执行二 推广策略 包装展示C 售楼处模型 时间节点 9 25众厦推荐公司 10 8确定模型制作公司 10 10众厦提交模型制作建议 10 15确定模型制作方案 10 16 11 5制作 11 8到位 模型包括 区域模型一套楼体模型一套1 80分户模型四套1 20 策略执行二 推广策略 包装展示D 大堂 电梯 根据施工进度 效果图展示 支撑价值实现 时间节点 10 9装修公司提交初稿 10 10选定效果图公司 10 14装修方案定稿 10 15效果图初稿 10 20定稿 10 21出正稿 大堂设计 从选材 装饰上体现品质感电梯间设计 交楼标准效果图 装修体现年时尚风格 策略执行二 推广策略 包装展示E 看楼通道 采用绿化与主题图片的提示 让客户在行走中感觉项目的品质和生活氛围 时间节点 10 25装修公司提交初稿 10 30定稿 10 31 11 7施工 11 8完工 公共走廊 交楼标准展示 时间节点 10 25交楼标准定稿 10 27 11 7施工 11 8完工 形象建议 装修风格与大堂装修风格 酒店式风格保持基本一致性 色彩使用暖色调 给业主温馨感觉 地面使用石材 墙面贴墙砖 便于日后的清洁维护 灯具使用节能灯 内部设施 酒店式垃圾桶样板房指示牌 欢迎光临 牌走廊装饰画走廊仪容镜样板房外设休息椅 垃圾筐 一次性鞋套 策略执行二 推广策略 包装展示F 样板房 采用绿化与主题图片的提示 让客户在行走中感觉项目的品质和生活氛围 时间节点 10 10装修公司提交初稿 10 20定稿 10 25 11 20施工 11 20 11 2配饰 11 25开放 样板房选址 根据工程进度和销售节点安排 配合产品朝向 建议选址为6层 朝北 靠新安路的三套单位 其中 工法样板房一套情景样板房两套 情景样板房 交楼标准样板房 策略执行二 推广策略 包装展示F 交楼标准样板房 目的 展示品质感 巩固形象 增强购买信心展示要求 交楼标准展示 加部分公共设施用材 建筑本体材质展示 安防系统用材 产地 性能 注意事项说明室内各种管线的走向用图纸注明 工艺展示 一次性头罩 安防系统展示 文字说明展板 交楼标准展示 策略执行二 推广策略 包装展示F 情景样板房 费用预算 15万元 2套风格 港式风格 参考命名 倾城之恋 样板房三装 门外户型牌 门内警示牌样板房家私尺寸 尽量使用较小尺寸的家私 装饰品 以情景引导生活 支撑价格 策略执行二 推广策略 包装展示G 物管服务展示 物管人员随售楼开放而进驻 以专业的形象增强客户对项目的信心 优质的物业管理 签约品牌物管顾问 如中海 圣廷苑 物业管理的早期介入 保安 6名 保洁 4名 茶水服务生 2名 物业管理人员 1名 定制 金钥匙 服务 我们注重细节 因为我们坚信 细节注就成功 策略执行二 推广策略 媒体推广A 宣传单张派发 针对客户区域性强的特点 选择项目周边人流相对集中的地段派发宣传单张 时间节点 10 23广告公司提交单张初稿 10 27定稿 11 7印刷到位 11 1确定派单公司 11 9 12 2派发 宣传单张内容包括 项目相关数据 区域地图 户型图 卖点 形象推广语等 建议宣传单张尺寸为A2 建议派单范围为 金光华广场 嘉里中心 罗湖口岸 春风万佳 东门及地王附近 为保持现场电话的顺畅 建议以上五个地段的派单时间错开 每个地点视现场情况集中派单2 3天 由接听电话人员作数据统计 策划人员对数据进行汇总分析 取相对有效地段加大后期派单量 策略执行二 推广策略 媒体推广B 巡展 项目外围做巡展 利于扩大项目对周边的影响力 有效传递项目信息 时间节点 11 10联系确定展位 10 27定稿 11 15广告公司提交展位初稿 11 22定稿 11 24布置 11 25 12 5巡展 根据项目周边情况选取址 春风万佳 金光华广场每个展场由众厦2 3名销售人员负责 万佳巡展宣传 策略执行二 推广策略 媒体推广C 候车亭广告 通过在港人出没的集中区域的公交车站点刊登候车亭广告 形成宣传包围圈 时间节点 10 30确定公司和点位 11 10初稿 11 25定稿 11 29 12 29出街 针对本项目小户型产品及客户群特性 建议候车亭广告选址为 春风路4个站 东门南路阳光酒店 彭年酒店2个站 人民南路国贸 罗湖小学2个站 广深宾馆站 地王站等共10个站 策略执行二 推广策略 媒体推广D 短信 通过有效的点对点直击客户 扩大客户来源 时间节点 10 30确定公司 11 5内容定稿 11 10开始发送 每周五一次 截止时间视销售情况而定 建议短信发送的范围为 众厦老客户 人民南大公司职员 深港客户 项目周边楼盘业主等 短信 策划人员与销售代表每周对短信来源客户进行统计分析 根据实际效果调整后期目标客户 策略执行二 推广策略 媒体推广E 网络广告 通过网络提升项目的外界关注度 时间节点 11 15联系网络公司 11 23初稿 11 30定稿 12 4 12 11投放 建议选择深圳房地产信息网 B类广告位 广告版面设计以传递开盘信息为主 策略执行二 推广策略 媒体推广F 报纸广告 香港和深圳主流报纸同时公告开盘信息 时间节点 11 20初稿 12 3定稿 12 8投放 报纸广告 建议选择香港东方日报和深圳特区报各1 2版 以硬广方式投放项目开盘信息 版面设计要求凸显项目地段价值 总价低 小户型复式稀缺产品 投资自用两相宜的特点 策略执行二 推广策略 营销节点及活动安排 11月 10月 9月 12月 11 9售楼处开放 11 25样板房开放 12 5开盘优惠申请 12 9开盘 12 5 12 8算价 营销节点 短时间内连续制造营销节点 吸引客户眼球 营销活动 1 11 9售楼处开放 户型图全城首发2 11 25样板房盛情开放3 12 5接受开盘优惠申请4 12 9盛大开盘选房活动5 开盘前后阶段性促销小活动 开盘前后 为了营造卖场氛围而做的阶段性促销小活动 策略执行二 推广策略 销售物料 文件型 储客方案 执行方案 销售百问 诚意客户调查问卷 物管内容 折页 户型单张 开盘优惠申请书 交楼标准内容 销售合同补充协议 开盘方案 价格表 房号确认单等 具体清单另附 设备型 售楼电话 电脑 传真机 复印机 POS机 饮水机等 各营销节点所需物料均要求提前两天全部到位 具体物料时间节点请查阅 春风家园工作总控表 策略执行三 客户策略 锁定客户 疏理客户根据开发目标与市场情况 将春风路情节的深港两地的消费群体列为项目主力客户 满足客户 吸引客户通过产品软硬件的打造 塑造最佳的产品性价比 符合核心与重要客户的自住与投资需求 通过推广让客户认知并了解产品的价值 把握客户 实现价值通过营销活动制造悬念 创造强有力的吸引力 让客户接受产品的价值 通过销控策略 实现价值提升的目标 通过价格策略促进成交 通过关系营销扩大项目影响力 并塑造忠诚客户 策略执行三 客户策略 储客方案 11月 10月 9月 12月 11 9售楼处开放 11 25样板房开放 12 5开盘优惠申请 12 9开盘 12 5 12 8算价 配合不同的营销节点 筛选诚意客户 操作如下 策略执行四 价格策略 中开高走 用价格杠杆确保项目明星产品的价值最大化 备注 客户积累是制订价格方案及销控方案的最基本依据 而本项目目前没有客户积累 故具体价格方案 销控方案将在后期提交 商业部分 根据梁柱间距对商铺进行划分 共划分6间商铺 面积区间为54 143 有利于商铺整体或分割的销售与出租 备注 也可整体销售 如银行 大型高档药店 为了更好实现销售 众厦建议对商铺进行重新划分 具体如下 招商策略 短信挖掘商业客户投资计划 针对银行中高端信用卡客户投资商铺的客户众厦口岸投资客户资源库 投资客集中区域信息传递在群商云集的场所进行商业信息传递 如 与商机无限公司的合作 传播商业信息 老客户投资计划 举办众厦老客户罗湖口岸投资研讨会老业主购买商铺的额外回馈措施 购买商铺和住宅的客户特别优惠措施 低成