21世纪美容业院长职业定位.doc

21世纪美容业院长职业定位 -定位准度决定金钱的厚度 美容院院长是日常的经营管理者，其经营思想和领导能力及协调能力直接影响并决定美容院的整体经营状况和发展方向，是带动和执行的关键人物，是美容院的灵魂人物！院长的职责定位院长的管理定位销售障碍的答疑一：院长的职责定位 岗位工作的明确，可以最大化的发挥自己的能力，提高工作的质量1：对美容行业的认识度要高 我们从事的是一个传播美、创造美的行业!2:宣传推广多元化开展 新客源的如何引进 促销活动如何策划及具体实施方案 如何根据产品设计服务项目并广泛 推广 如何提高店面在当地知名度及美誉 度 3：店面制度的制定要具体化、合理化 员工日常工作制度 个岗位职责制度 卫生制度 值日制度 奖惩制度 完善的薪酬制度 员工晋升考核制度 顾客管理制度 财务管理制度4：员工的管理要细分化并兼具人性化1：培训员工的敬业精神及提高员工的忠诚度并合理使用人才-招人难、用人更难 不会用人 员工流失 影响美容院的发展速度2：制定工作计划，分工明确 ，给员工清晰思路3：督促日常工作，保证美容院各环节正常运作和高质量服务4：合理配置美容院人员及协调解决员工之间的纠纷5：员工心态的调整5：对店内顾客的有效把握二：院长的管理定位1：正确认识管理工作 ：（ 数字化管理） A ：售前业绩a: 单产高，人数少（说明美容师销售正常，新客源的引进有问题，抓新客源开发） b: 单产低，人数低（说明美容师销售有问题，新客源的引进正常，抓美容师销售，灌输销售意识） B：售后业绩a:业绩高，人数（次）少（说明美容师未和顾客沟通好）教育顾客按时做美容的重要性b:业绩低，人数（次）多（说明服务出现问题，无及时地促销方案）抓售后服务质量和制定相应的促销计划3：衡量售后美容师的标准顾客返回比例高，业绩高-说明其优秀顾客返回比例低，业绩高-说明其不合格简单的事情反复做 简单的语言反复说2：怎样进行具体的管理工作 -细分化管理 A： 要有一只铁的队伍（亲自主动去做一些事，带动性很重要、方能打造出铁的队伍）点、线、面的零售体系 点：指工作中的细节和结果，同时将揭露你的工作职务是否称职 例：院长在院内要会站位站前台： 1: 老顾客要认识，并叫出其姓 名，若不认识要用体态语言打招呼 2: 迅速对新来的顾客做出判断 3: 微笑服务 4：在柜台前作0的突破（销售） 5：顾客离开时标准用语欢送 站床前： 1：分辩新老顾客 2：看那张床正在销售 3：要明白床上顾客类型及解决销售 的具体方法 4：正在销售的美容师是否需要支持 5：找销售的切入点 及时补位 a:在美容师销售困难时，单刀直入，直接 进行权威销售法 b:亲自操作的影响力（换美容师下来） c:要把握成交信号及技巧（算账、诉苦、 表扬、放大缺点、敢于承诺） d:在顾客当中以综合素质创造人气和引起 顾客购买的冲动线：指日常的管理工作 例： 院长对员工会培训（一个好的管理者必先是一个好的培训者） 企业文化的渗透 产品知识的灌输 美容知识的积累 销售技巧的运用 仪器的正确使用 事业心的强化面：整体的管理 例： 院长要善开会 如何开好晨会（店长说） 如何开好夕会（大家说） 如何开好专题会（针对某一个问题进行研讨） 如何开好岗位会（双方说）B：现场管理现场抓 （抓和不抓是两个样子,现场发现问题现场解决）1：制造销售气氛（销售喊场、瞬间完成）2：不能让美容床空着3：现场叫暂停（有问题单独解决，不要放弃每一个顾客，坚持就有效果）如果美容院一天的业绩为0，那么你美容院一天的工作就为0！C：对顾客档案的管理1：认真填写顾客档案，从中挖掘顾客信 息，再次销售2：给顾客进行消费档次的分类3：对新老顾客如何追回4：如何培养顾客对美容院的忠诚度5：如何教育顾客带嘉宾6：美容师失去顾客的原因三：销售障碍的答疑 解决员工的销售障碍等于拥有一流的员工 只有销售才能带来利润其余的均是成本1：美容师卖不出去货的原因 经典语言不过关 对顾客的提问不能对答如流 偶尔不能放弃给顾客台阶下 不能委婉答疑 不能重新过熟人关 不能把握顾客的心理 产品知识不过关基本技能不过关不能把握成交信号不能随机应变缺乏系统的培训销售计划欠周详没能与顾客更好的沟通急于与顾客成交害怕销售失败2：推销技巧的准则a:抓住顾客的虚荣心，使其自尊心充分的得到满足b:适当的称赞顾客c:让顾客信任你(反复解释并询问顾客是否有不明白的地方）d:利用顾客感兴趣的话题，尽量多学多了解各方面的资料，让顾客感觉你博学， 但任何一方面不可能成为专家，象给病人动手术的外科医生一样，手术之前打一个麻醉