做一个成功的导购员1.doc

做一个成功的导购（问大家有没有信心？）1、态度决定一切。中国国家足球队前主教练米卢说了一句非常好的话：“你的态度决定了一切。”工作首先是一个态度问题，工作需要热情和行动，需要努力和勤奋，工作不是我们为了谋生才去做的事，而是我们要用生命去做的事。我们在工作中常会有以下四种可能的情况：1）、带着错误的态度做错误的事。我称之为“错上加错”，这样工作将毫无意义和价值。比如说，你立志要做一个十恶不赦的坏人，尽干伤天害理的沟当，那么你整个人生就完了，你算白活了。2）、带着正确的态度做错误的事。例如，你想成为一个出人头地的人，却选择干黑社会老大，这样的话，工作是有意义，但将浪费大量的人力和财力，你将面对众多的挫折和失败。3）、带着错误的态度做正确的事情。例如，你现在做销售工作，但态度消极，混日子。这样你也许有所成就，但你的态度限制了成就的大小。4）、带着正确的态度做正确的事情。只有这种情形，你才能够又快乐又赚钱，你的人生将非常富有而充满价值。你立志要成为一名成功导购，并为此努力付出，你将一定会成功。我想大家都愿意选择这种情况。有句话说的很好：己所不欲，勿斯于人；己所欲者，亦斯于人。（解释）。广泛的说，就是你要用正确的态度，对待你身边的人，包括你的亲人，朋友，同事，你的顾客。希望大家记住四个词：尊重、服从、合作、超越。（写下来。）彼此尊重，服从上级，相互合作，超越自我。这就是我们以后的工作态度。1+1=？互动问题.2、导购员应具备成功者的心态。谁能成为历史上最成功的导购员？（当然是你们了。）大家可能觉得导购工作微不足道，销售工作又累又难，你可知道世界首富比尔盖茨(美国微软公司BOSS)、李嘉诚（香港长江和记黄浦集团董事长，在2005年10月6日评出的世界上最有权力的25位企业家中，他是中国唯一上榜的企业家），都是从做销售开始的，还有，台湾著名企业家，有“塑胶之王”称号的王永庆，最初不也是一个米店的服务员。他们在销售中磨练了自己，最终成就自己的霸业。龙浩，大家应该知道吧，龙浩今天可以说在深圳是一个运动王国，在深圳拥有很多店，可当初龙浩也只是一个十几平米的一个小店。国美电器现在全国到处都有，但是97年，它在北京也是一个小小的店铺。因此，我非常有信心的告诉你们：做导购，是你正确的选择。我也非常乐意做好你们的领航员。 今天我们追寻谁是历史上最成功的导购员，不单看你导购做得多么成功，销售多出色，还要看你是否能从平常日复一日的导购工作中不断学习，提升你自己，磨练自己，最终成就你人生的霸业。现在有一个广为流传的成功方程式：成功=知识+人脉！我要告诉大家的是，在创造成功的这两大要素中，知识占三成，人脉占七成。根据著名的命相学原理，一个人成功要具备五大条件：1是命，2是运，3是风水，4是积德，5是知识。（简单解释一下），这里面其实道理一样，1234都属于人脉。也就是说人脉是助你成功的第一要素。如果你没有好的人际关系，没有与人打交道的技能，任你博学多才，学历多高，终究是花瓶一个，被人束之高阁。我们的社会是一个人的社会，要在这个社会上生存，你必须不断的与人打交道。而建立广泛的人际关系，正是助你取得成功的基石。我问一下大家：你从事销售工作可以学到什么？做科研？每天面对的是实验室和各种资料数据。能够见到的人少之又少。做管理？面对的人不少，但总超不过你的上司，而且接触到的人也确实有限。（也许有人会问：我为什么做管理？因为我天生就不会卖货，所以我只能为你们这些天生就是销售高手服务。）可见，建立广泛人际关系最直接的方法，就是从事销售工作。与形形色色的人面对面的打交道，在销售中认识了一个个顾客，在销售中你练就了与人打交道的能力，在销售中你不断的学习活的东西，不断提升自己的知识和能力。大家再回头看看销售带给了你什么：知识和人脉。成功方程式的两大构成要素。如果我们把人生的成功定义为每天进步一点点，那么做成每一笔交易，认识每一个新顾客，让每一个老顾客更满意，学到每一项新的技能，那么每天你就在进步一点点，每天你都是成功的，累积起来，在不远的将来，你的成功将是巨大的成功！（心态问题解决了，把我们的心放在了正确的地方，我们就可以做下面的事了。）小幽默和互动游戏：相互按摩服务。3、树立成功导购的信念：信念者，就是对某件事有把握的一种感觉，比如说当你相信你自己很聪明，这时候你说话就很有底气：我很聪明。你就能充分发挥你的脑力和智慧，做出好的成绩来，做出好的成绩后你会更加自信，认为自己非常聪明，这就是一个良性循环。要做成功导购，我们应具备以下信念：信念1：过去不等于将来，无论成功与失败，过去的就让他过去，过去不等于未来，今天的一切都将成为历史。这是大多数成功者都坚信的一条信念。国际电影巨星史泰龙（不知大家有没看过他的经典作：第一滴血，真的很不错。） 他未出道前非常落魄，当时他立志要当演员，但都因相貌平平和咬字不清而被拒绝，在被拒绝1500次之后，他写了“洛基”的剧本，并拿剧本四处推荐，也继续被嘲笑和奚落。在被拒绝1855次之后，终于遇到一个肯拍这个剧本的老板，可是又遭到对方不让他出演这部电影。但坚持到底的史泰龙终成闻名国际的超级巨星。我们有的员工就不太想的开，接待几个顾客都没有成交之后，一天都郁郁寡欢，很郁闷忧愁的样子，好象天都要踏了似的。其实没什么大不了的，过了今天，明天太阳会照样升起，不是吗？而且仍然是从东方升起，西方落下去。我们只要总结一下为什么没成交，然后吸取教训就可以了。信念2、没有失败，只是暂时没有成功。如果你为人父母，当你的小孩学习走路时，你会在他跌倒10次之后。让他放弃，还是20次，30次，或者是你身边有50人叫嚣着劝你放弃，你就让他改坐轮椅吗？我想你肯定不会，你会说：我要让他尝试无数次，直到站起来，学会走路为止！作为一名直面市场的导购人员，在工作中我们难免遇到很多挫折，会经历多次销售失败，但我们要坚信这一点：没有失败，只是暂时没有成功而已。信念3、要让事情改变，先改变自己，要让事情变得更好，先让自己变得更好！一样的条件和环境，不同的人却有不同的作为，差异由你自己创造，遇到困难时，一味的抱怨别人对解决问题没有任何帮助，为什么不试着改变自己呢？作为导购员，你都觉得这商品一无是处，还能说服顾客去买吗？我们要是换一个思维想想，任何一个新品牌，都会经历一个低潮，既然这品牌女装到现在还在生产，还没倒闭，就说明它还有市场，还有顾客认同，就肯定有他的优点，我们找出他的优点，先说服自己接受，并提高自己的销售水平，建立自己的自信，那么你就肯定能够说服顾客去购买。如果你只是一味抱怨这个品牌服装，并不能改变什么，反而形成一个恶性循环，越抱怨越没销售，越没有销售，越认为这品牌该死。其实，该死的是你，这样的话，你只能被炒鱿鱼。信念4、成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。这是一条至理名言，成功需要坚持到底，半途而废的人绝不会成功。美国前总统：林肯的经历。这位最伟大的失败者，经历了无数次失败，但却在生前成功了一次，就这一次成就了他的伟业，也成就了美国人民的幸福，他当选总统时，正是美国南北战争，内战年代，是他平息了内战，统一了美国。他31岁时，经商破产，32竞选议员失败，34竞选议员失败，35妻子去世，36神经受损，神经衰弱，38竞选议员失败，41，43，46，48，53，55竞选参议员失败，56竞选副总统失败，58竞选参议员失败，60岁竞选总统成功。记住：成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。信念5、我要做成功导购，假如我不能，我就一定要，假如我一定要，（握拳头）我就一定能。我相信在坐的朋友都有一颗非凡的心，无论是把导购作为你终身的职业，还是以导购工作为跳板，追求更大的人生价值，我都希望你能为自己设定一个高目标，立志成为成功导购，你的生命将更精彩。我建议大家，从今天开始，每天都对自己说一遍：我能。有句俗话说的好：“说你能，你就能，不能也能；说你不能，就不能，能也不能。”这就是意志力。4、成功导购具备什么样的人生态度。作为一个导购员，抱着什么态度才会有助于销售工作的成功呢？态度1、对自己，要想获得什么，就看你付出的是什么；要想超过谁，你就要比他更努力。有人问李嘉诚到底是怎么成功的，他说很简单：比别人努力两倍。而曾经是世界首富的西武集团总裁提义明（城市广场西武百货，日本有名的百货公司），他的秘诀是，比别人努力三倍，比世界上最努力的人更努力。你为顾客付出多少，顾客就会回报多少；你对顾客多一点笑容，多一点问候，多一点耐心，只要是你能比别人多一点，你的服务比顾客期望的好一点，那么你的销售将是最好的。案例所以，你要超越对手，多一点销售，希望自己有多高的成就，你就要努力几倍。别人喝牛奶的时间，你可以拿来工作，别人休息的时间，你可以学习，养成成功者的习惯，具备成功者的思维模式，你每天都在实现你人生的价值。态度2、对成功，只要认真，并锲而不舍，成功就不是遥不可及的事。身边的案例：比尔的助手包博。在讲态度三前，我想问一下：你们如何看待顾客？态度3、对顾客，把顾客当作你的朋友和亲人。顾客对于我们是什么，在营销界有多种说法：顾客是我们的衣食父母；顾客是上帝；顾客至上；顾客是皇帝等等。我认为，应该把顾客当作朋友和亲人。试想一下，如果你要好的朋友或家人来买东西，你会拿假货蒙他吗？你会把不合适的商品卖给他吗？跟他要高价吗？顾客是为你带来销售业绩和成功的基础，没有顾客的支持，你就如无水之鱼，无跟之木，根本无法在导购行业生存下去。大家知道吗？天虹商场为什么声誉很好，顾客都很认同天虹的服务。那是因为天虹商场上到公司的老总，下到基层的员工都把顾客当作朋友和亲人，提供一点一滴的关怀。另外，营销界有一个统计，获得一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的三倍，就是说，你说服一个新顾客购买你的产品所要花的时间和精力，你只需花1/3的成本就能与老顾客做成交易。如果你把顾客看作家人和朋友，你就更容易使他们成为回头客，成为你的老顾客。他们也更愿意买你的商品，愿意跟你交流真实的想法。如果他们对你卖的商品很满意，下次他们会再来光顾，他们还会向身边的人推荐你，为你树立良好的口碑。我们经常会犯一种毛病：就是光知道去开发新顾客，把老顾客丢在一边，就想猴子掰玉米，还沾沾自喜，你看我的销售总在上升。态度4、对学习，拜你所知道的做得最好的人为师；对同事和朋友，和你所知道优秀的人为伍。和积极的优秀的人在一起会让你更积极，变得优秀；和消极的人在一起会让你更消极。积极的人会让你觉得快乐而乐观，他们都是非常积极而愉快的。他们是会振奋人心并鼓舞士气的，而且永远都在谈机会和可能性。你和他们交往，可以学到很多，会对自己和工作有很大帮助。你目标就是要成为别人乐意为伍的人。当你变得更积极且有魄力时，你将发现自己会吸引其他积极有吸引力的人与你为友。小幽默和互动游戏：警察和小偷。5、追求成功的自我概念 在追求成功的过程中，我们对自己的一种心理暗示叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。简单的说，就是祈祷，心里默念，但这里不是双手合十求神拜佛，求上帝保佑。而是拜自己这个神，意念中、潜意识中告诉自己是最强的，能掌握自己的命运。作为销售人员要有明确的、积极的自我概念。自我概念有3部分：自我期望-决定了人生方向自我认定-评价看待自身自我肯定-喜欢自己的程度1） 自我期望，决定人生的方向。你希望成为什么样的人，你最理想的人生状态是什么。明确的自我期望，确定自己的目标，并对目标作出承诺。“将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么水平。”这些就是你的目标。2） 自我认定。就是正确的看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人。比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的，是一个非常热情、有冲劲的人。这就是自我形象。3） 自我肯定。就是对自己的喜欢程度。（世界上最成功的人大部分都是自恋狂）。我们不一定要做自恋狂，作到自恋狂的80%就可以了。一个积极的销售人员，他每天早晨起床都会面带微笑看着镜子中的自己：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己，我相信我是最棒的。”这就是他对自己的肯定。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背（学动作，郁闷啊、郁闷啊），试想看那将是什么结果？“输入决定输出，积极的心态决定突出的销售业绩。” 6、一个理想的导购人员应具备的素质一个理想的导购人员应具备3方面的素质：正确的态度；（上面已经讲过了）合理的知识（下面接着讲）；纯熟的销售技巧（以后会讲）。合理的知识构成：（提问：在销售工作中曾经遇到什么困难？）导购人员经常与各种各样的顾客打交道，需要具备宽阔的知识面。知识面的宽阔与否在一定程度上决定了导购人员的销售能力。所以，导购人员应有旺盛的求知欲，善于学习并掌握多方面的知识，这样用起来才会游刃有余。（提问：我们在销售工作中应具备哪些知识？）一般来说，一个优秀的导购员应该具备下面几方面的知识：顾客知识，产品知识，企业知识，市场知识，语言知识，社会知识，美学知识。1）、顾客知识。在导购员的知识构成中，排在第一位的应该是顾客的相关知识-你是否了解你的顾客，是否了解顾客的真正需求？我们应该判定谁是真正作出购买决策的人，他的购买力、购买动机、购买习惯如何，他对交易条件、交易方式和时间有什么要求。等等。如果不