探思成功徽商知人而善任的用人之道.doc

探思成功徽商知人而善任的用人之道提 要：商业竞争说到底就是人才的竞争。人才是否拥有且其素质如何，关系到商业经营的兴衰成败。讲求德才兼备，知人而善任唯贤是用且用人所长、各尽其才乃是传统徽商成业垂名的商贾之道。关键词：徽商；知人而善任；用人之道古往今来，商业竞争说到底就是人才的竞争。人才是否拥有且其素质如何，关系到商业经营的兴衰成败。所以，汉代杰出史学家司马迁在史记货殖列传中总结范蠡、计然经商之策时说：“善治生者，能择人而任时。”1 许多徽商正是这样。明代歙县徽商许鈇“南讫闽广，北抵兖冀。”2 善于捕捉商机，能够任人趋时，积累十余年，便成富商巨贾。大盐商黄存芳“审积著，察低昂，择人而任时。”3所以致富，积赀巨万。同时黄文茂也是“任人择时，以此起富。”4 又例潭渡商人黄谊，择人而任，盐典并举，“基之以勤俭，参之以筹划，将之以果敢”，以奇制胜，终获成功。5黄起宗，“善治生，能择人任事”。故能“数致万金，居室资雄于淮歙。”6另一位歙人吴彦先“七世业盐策”，他的经验是“权货之轻重，揣四方之缓急，察天时消长，而又知人善任。”7休宁商人汪福先“贾盐于江淮间择人任时，恒得上算，用是赀至巨万。”8出生于徽州商贾世家、本人也曾经营过茶业贸易的咸丰朝户部右侍郎、兼管钱法堂事务等要职的清代著名理财家王茂荫就承继了司马迁的这一思想：“治平之道，在用人、理财二端，而用人尤重。用非其人，财不可得理也。”一个国家是如此，一个商人（或商帮集团）也是这样。一个商人业主纵然有“资本巨万，（倘若）偶用非人，不数年而覆者矣！”他由此总结道:“以商贾之道言之，大抵能创一肆守一业者，其人必工心计，习俭勤，且旦夕以身入其中而又知人而善任，非是则败。”9作为商人欲成就一番事业，必须学会识才用人。凡是人才，必得信任之、重用之。众多徽商兴业旺商，成功之处便是重视人才，唯贤是用，集中体现在选人讲求德才兼备，人才的经营能力与水平固然很重要，但人才的道德品质更为重要。不少商业书籍也是这样倡导的。“有德无才可贵，有才无德可轻。”应“先察其为人，能干历练何如，宁可大才而小使，不可小才而大用。才不称事，必至丧败；力不从心，必至倾倒。” “至诚忠厚，虽无能干，其信实正大可取。纵有妙才转环之智，若丧心丧德，设诡设诈，此不可交。”要做到“怀人以德”，“视人犹己，忧人之忧，素识少亲，患难则炙，此其仁厚笃爱之长者。”“真忠厚者，心地光明，宏才恢度，深自韬晦，和以处世，容以接物，应事不苟，待人多谦是也。”10歙西岩镇人闵世章“少孤贫遂走扬州，赤手为乡人掌计簿，以忠信见倚任。久之，自致千金，行盐策，累赀巨万。”11歙人江明生因“诚笃谙练”而被本族的一个大盐商聘去管理扬州盐务；12 黟县人孙廷焘也因“必诚必信，数十年如一日”而被同邑盐商汪承器“延为上宾”，后汪氏将其家业“公私填委予”孙氏。13徽商之所以重德，主要是因为有德之人，能在经营中“铢两不私”，能与人坦诚相处，建立起和谐融洽的人际关系，能上下同心，“主宾倚重，相与有成”。14在于众多徽商看来，经商者必须慎重选择合伙者或伙计。王茂荫强调“知人而善任”，意即作为一个商人业主在雇用代理人时要十分慎重，必须对其德行和才能作一考察，再择优录用。吴中孚在商贾便览里强调说：“合伙开行，择能者是从。”“须择老成忠厚，才德兼备者。”15对于这些，许多徽商可谓深谙其道。休宁商人汪福先“贾盐于江淮间，船至千只，率子弟贸易往来，如履平地，择人任时，恒得上算，用是赀至巨万识者谓得致富之道，里人争用其术，率能起家。数十年来，乡人称富者，遂有西门汪氏。”16汪福先之所以在贩运贸易中大获厚利，是与他善于利用宗族子弟为其效力分不开的。另有歙县商人黄文茂善于利用宗族血缘关系，提携同宗子弟伙同经商。17还有黄崇德“率其子弟宗人富于淮南，子弟宗人皆能率公之法而为廉贾。”他成为淮海盐商集团首脑人物，带动宗人盐商一起发财，“州闾族党之人待之以举火。”“竦塘黄氏胥富等千户侯，名重素封矣。”18这些黄氏徽商善于择人任事，且做到亲贤礼士，尚德体恤，善得人心，如是才多成就旺商大业。徽商选人，在讲究德的同时，也很重视一个人的才能，特别是在一些需要技术的行业。为了在激烈的竞争中获胜，他们往往不惜重金将一些能工巧匠聘到自己的麾下听用。如清代中后期徽州最负盛名的胡开文墨业即是如此。其创始人胡天注聘请匠师制模做墨，竭力创制名牌产品，打开市场销路。在更新挂牌“胡开文墨庄”之后，胡天注及其后继者们也都把招贤纳才摆在墨业经营的首位，重用墨模雕刻及设计人才。当时徽州著名的墨模雕刻家王绥之、刘体泉以及著名的墨工曹观禄等人都曾经为其效过力，赢得了顾客，使“胡开文”墨畅销海内外。特别是“地球墨”还荣获过1915年巴拿马万国博览会金质奖章和南洋劝业会优质奖章，誉满全球。19徽商择才用人大多善于利用地缘、血缘及宗族关系，藉此便于了解所用之人的德才品质，用之可以放心。譬如典型地划地用工之例民国年间婺源县秋口镇李村茶商郑鉴源在上海天潼路开设经营以“鉴记”为商标的源丰润茶栈，诚信为商，取得成功。他自有一套不易的用人原则：绝不用邑外之人，就连季节性的临时工，也宁愿到家乡婺源去请。至于制茶工场、经销店号的经理、账房等要职，更是不容外邑人插手。每年茶季，他手下的婺源茶业工人、技术人员就达三四千人，他们的足迹遍布赣浙皖产茶区。20 再说明清徽商中世家大族经商者多用同宗族人或佃客奴仆充当伙计。伙计制，是徽商所习用并凭此而扩大其规模的。大致说来，那些受雇于徽商、在商人本人或在助手的指挥下，管理某一具体业务者，均称伙计。伙计名目繁多，但就管理层面而言，一般分为“代理人”“副手”“掌计”“店伙”“雇工”等。代理人受商人的委托经营商业。如歙县人江承封“为族人代理鹾务，绝无染指，经营或拙，致亏赀本，愿倾产以偿。族人信其无私，恒谅之。”21副手是商人的助手，其主要作用在于协调关系（居于商人与掌计之间）、收集信息（充当商人的耳目）、联络官府（代主拜会官吏跑腿请托）等。譬如，明嘉靖、万历年间婺源人李世福“从诸父贾于江宁，握算计画，上佐诸父，下督掌计，而业日隆隆起矣。”22而顾炎武曾载曰“大贾辄数十万，则有副手而助耳目者数人。其人皆铢两不私，故能以身得幸于大贾而无疑。他日计子母息，大羡，副者始分身而自为贾。故大贾，非一人一手足之功也。”23明清徽商中的富商大贾皆有副手，有贾无副，则不能立大业、成巨富。再如吴敬梓儒林外史里提到“盐商人家，比如托一个朋友在司上行走，替他会客、拜客，每年几百银子辛俸，这叫做大司客。”24此类大司客便是商人的副手。掌计(又称家监)则是各店铺担负销售采购业务的管理人员，是有时可以代主经商、执掌商业大权的人。至于“店伙”（主管）、“雇工”一般都由族人乡党或佃仆充当。这些伙计各司其职。诸如管账的（有能写能算本事者可充任）、司出纳的，等等。伙计一般是要分大小等级的，其数量之多寡，由经营的规模而定。伙计出身的绩溪商人汪彦，经过十余年的积攒，拥资“二十余万”。25跟他同宗或同乡的人当中，大小伙计就有百数十人。明代歙县西溪南巨贾吴荣让在16岁时“从诸宗人贾松江”，由于善经营，发展迅速，很快就独当一面，并移徙浙江桐庐的焦山，“召门内贫子弟，悉授之事而食之。诸子弟若诸舍人，无虑数十百指”。每逢朔望日就召集诸子弟（即商业伙计），“举颜氏家训徇庭中，诸舍人皆著从事衫，待命庭下以为常”。26清末民初歙县人（今徽州区唐模）许承尧的族祖许某，“十数世之积，数百万之赀”，在江浙间开典当铺店“四十余肆”，“管事者以下几及二千”。27而对于其中那些既有本事又有忠心的伙计来说，进而也就有了擢升为掌计（各店铺担负销售、采购业务的管理人员）的机会。商人业主要求他们勤谨职守，“忠信”“无私”“铢两不私”“绝无染指”，这样就被赏信有加，“能以身得幸于大贾而无疑”。而他们则协助主人管事掌钱财，待遇自然比伙计优厚，积攒一笔钱后，还可被允准“分身而自为贾”，得以自立门户，独自经营。这种做法有利于激发伙计的敬业和专注精神，无疑促进了商业的发展。从伙计而起家致富者，屡见不鲜。28明代汪道昆的祖父汪玄仪将 “诸昆弟子姓十余曹”带去当伙计（其中出类拔萃者因受到赏识而被升任掌计等），后来这些人都发了财，有的积赀甚至都超过了汪玄仪。29歙县富商吴德明“平生其与亲族之贫者，因事推任，使各得业”。30这种吸引族人经商之举，导致“业贾者什七八，”甚至有举族经商的盛况。孙文郁“举宗贾吴兴”31即为一例。至于唤用佃仆奔走业商办事那也是很自然的事情。祁门李氏分家文约载：“前项火佃，除各房婚姻丧祭急切重事，仍听量情使唤，其远行下县、往州、装簰、放木、讨柴等事，毋得互相使唤，其住房日后再整，俱是众备工食。”其中“远行下县往州”包括了商品运输的劳役在内。32休宁程事心“课僮奴数十人，行贾四方，指画授意，各尽其材。”有的徽商对家仆非常信任，甚至委以重任，譬如歙县商人黄武毅“遣仆鲍秋，掌计金陵。”33另有歙县商人鲍志桐“少依我大父（鲍）凤占公习鹾业，旋为我父司出纳，有才干，其资倚畀阅二十余年，未尝易主，家由是渐起。”34还有一位伙计出身的歙县棠樾商业巨子鲍志道“年十一即弃家习会计于鄱阳。顷之，转客金华，又客扬州之拼茶场，南游及楚，无所遇。年二十乃之扬州佐人业盐，所佐者得公起其家（注：当时他帮主人吴氏打理，使其盐业骎骎日上，他本人也积累了一些资本，于是便毅然辞职自营）。而公亦退自居积操其赢，所进常过所期。久之大饶，遂占商籍于淮南。”成为商业历史上著名的八总商之一。他不孚众望，用人唯贤，按劳付薪，深得众商拥戴。35原太平县（今黄山区）永丰乡岭下村的苏氏以盐兴业、以商起家，这个徽商世家在用人上虽然讲究血缘关系、宗族关系、地域关系，但更重视的是道德品质和真才实学，坚持用能人而不疑，赏罚分明。苏锡眉就是这样的商人。他极为重视罗致人才并善于使用人才，所用的“六大将帅”均属当时商界豪杰（元帅为杜遐斋、副帅为苏璞园、四大将则为苏德泰盐行管事章雨亭、苏隆泰盐行管事陈焕章、苏德泰总栈总管事曹丹山、安庆典当铺管事谭富荣）。在包括“六大将帅”在内的总共二十一位管事中，除了族弟苏璞园、族叔苏文焕和姻亲杜遐斋外，其余均为外姓人。上海同心和五金店是苏家规模较大的商业企业，民国时期受聘担任该店总管的是大学商科毕业的江西南昌籍人张西山。曾经有段时日，徽州各行、店的管事反映张西山的经济账目不清，苏锡眉亲自由上海回到徽州多方了解，兼听各方面的意见，未发现有大的经济问题，于是仍旧予以重用不否。张西山总管内心感激不已，此后更加尽心尽职。后来告老离店回乡，苏锡眉还特备丰盛酒席为之饯行，并给了一笔数量可观的养老金。苏家用人不唯亲而唯贤与能，重在识才、用才，这也是其工商企业能够取得不断发展的重要原因。36 徽商用人遵循放手使用、各尽其才的原则。譬如休宁商人程事心“课僮奴数十人，行贾四方，指画授意，各尽其材。”37徽商中的那些富商大贾往往并不直接从事经营活动，而是聘请代理人或副手来代替自己经营。譬如歙商许翁在江浙皖三省设有典肆四十余所，每年典肆均聘有管事经理，他自己却长年住在家乡；明代休宁典商汪可训也是“不亲执管库，权子母息”，而是“出入各有司存，年终受成。”38有些徽商只管大的经营策略的制订，或坐镇总店，其余则择人负责分店管理，分而治事。如休宁商人孙从理在浙江吴兴经营典当行业，生意兴隆，于是又陆续在周边地区设立多家分店，“慎择掌计若干曹分部而治。”39而这些代理人副手或掌计只是负有资本保值与增殖的责任，至于在具体经营活动上则不受店主限制，有着较充分的商业经营自主权。无论行商还是坐商大多如此。行商方面如徽人胡孔昭因家境贫寒，受聘于徽商鲍某，他接受重资，远涉施南、黔江等地经商，时而做粮食生意，时而做布业生意，完全自主决定应时而变。40坐贾方面如黟县人余蔼三念家中老母健在不忍远离，于是就受聘于亲戚担任盐号管事，就近在渔亭镇经营盐业，秉承店主旨意专营食盐，然而在具体经营过程中就购销货物的数量、价格及时序节令等方面仍然把握住自主决定权。41徽商使用人才时，也注意扬长避短，注意发挥人才的长处。另一位在上海及屯溪等地创办谢裕大茶行（徽州6大茶庄之一）、经营有方的清末茶叶巨商、黄山毛峰创始人、歙县漕溪人（今徽州区富溪人）谢正安注意因人而用，才尽其用。打理谢裕大茶行时，他自己总管茶行各业，给四个儿子作了分工：让长子谢大均居家以收茶为主，加工内销茶；让次子谢大坤在屯溪谢裕大茶行从事毛茶调入，精制“屯绿”；让精通英语的三子谢大鸿常住上海谢裕大茶行从事茶叶外销事务；让好文习武的伤残四子谢大昌在歙县琳村谢裕大茶行主管其业。他对营口、柘皋、运漕等照应不过来的茶行则承包给亲友，让他们自主经营，共享其利。42综而言之，讲求德才兼备，知人而善任，唯贤是用且用人所长、各尽其才乃是传统徽商成业垂名的商贾之道，这当中的宝贵历史经验无疑都是值得鉴取的！（作者通联：黄山市委党校，245000）参考文献：1 司马迁.史记货殖列传.2 卞利.徽商的公关艺术和用人之道/合肥论坛徽闻天下老徽商的四大精神.3 (歙县)竦塘黄氏宗谱东庄黄公存芳行状.4 左谱黄文茂传.5 (歙县)潭渡黄氏族谱黄东泉处士行状.6 左谱处士黄公起宗行状.7（民国）吴吉祐.丰南志明处士彦先吴公行状.8 休宁西门汪氏族谱盖府典膳福先公暨配金孺人墓志铭/张海鹏、张海瀛.中国十大商帮.黄山书社,1993.9 王茂荫.条奏部议银票银号难行折/陈平民.王茂荫对徽商经营之道的总结/徽商史话.黄山书社,1992.10 李晋德.商贾一览醒迷天下水陆路程/陈学文.徽商与徽学.方志出版社,2003年.11 许承尧.歙事闲谭(第二十八册)/初月楼闻见录.12 (歙县)济阳江氏族谱卷九.13（清）同治黟县志卷十五.14 (歙县)济阳江氏族谱卷九/李琳琦.“儒术”与“贾事”的会通.研究徽商 铸造“徽”煌.决策杂志社,2004.15 （清）吴中孚.商贾便览.16 休宁西门汪氏族谱盖府典膳福先公暨配金孺人墓志铭/张海鹏、张海瀛.中国十大商帮.黄山书社1993.17 左谱黄文茂传.18 左谱黄公崇德传/陈学文.徽商与徽学.方志出版社,2003年.19 李琳琦.“儒术”与“贾事”的会通/研究徽商 铸造“徽”煌.决策杂志社,2004年.20 毕新丁.郑鉴源和他的茶叶王国/近代商人.黄山书社,1996年.