跨文化管理.doc

5.2.2 成功的跨文化谈判技巧前面讨论整合式谈判和讲原则谈判的时候，我们已经讨论了许多有助于谈判成功的技巧，如滚木技巧、搭桥技巧、将事与人分开对待、不向压力屈服等。这些技巧原则上都可以使用，只是到了跨文化的情境中其内涵有了扩展，表现形式有了变化。艾德乐（2002）曾经在讲原则谈判的基础上提出“协和谈判”的概念作为跨文化谈判者应该遵循的谈判技巧，包含5大要点。1. 良好充分的准备在准备阶段，主要是研究谈判对方的各个方面，他们的可能立场，他们的根本利益，他们的BATNA等。如果是同一文化内的谈判，一般来说会比较容易作出准确的判断。比方说德国文化特别强调质量，德国的两家公司都会有共识；意大利文化追求创意与新颖，彼此也都会意；中国人注重价格，大家不言自明。跨国谈判的准备虽然也是研究谈判对方的各个方面，但因为文化的不同，所作的准备工作就要增加很多，而且在很多时候不能确定你作的研究可不可靠，照本宣科的行事到底可不可行。有许多例子表明对文化的深刻理解不是一朝一夕的功夫可以达到的，需要长期的努力。如果能有该文化之内的人相助，也许会达到事半功倍的效果。在这一点上，美国福特汽车公司曾在中国有惨痛的教训，否则今天大量在中国马路上行驶的应该是福特汽车而不是通用汽车公司的别克车了。在准备过程中，对以下问题的回答将有助于推动谈判的整个进程（Lewis,1996,1999）。 此次谈判会议的主要目的是什么？（收集信息？实际谈判？社交？） 最理想的举行场所在哪里？ 谁会参加？（参会者的级别，数量，技术人员？） 时间多长？（几小时？几天？几个星期？） 会议场地的布置如何？（房间大小，座位安排，温度，器械，交通，住宿？） 有无娱乐活动的安排？ 对方要求准备的材料和礼仪如何?(着装要求？会议日程？) 对方可能采用什么样的答辩风格？（演绎？推理？随意？温和？进攻？） 谁是对方的决策者？（个人？团体？） 谈判有多少灵活性？（有人中介？不成即走？） 对方的敏感度如何？ 对方是否有很多肢体语言（表情，手势，情绪流露？） 什么东西对对方重要？（利润，长期关系，胜利，和谐？） 双方的文化差异究竟有多大？（逻辑，宗教，政治，情绪？） 对方的伦理观我们能接受吗？（遵守合同，最后期限？） 会不会有语言问题？（需要翻译？） 如果出现僵局有没有好方法打破？ 在多大程度上使用幽默、笑话或不耐烦可能促进谈判进程？2与谈判对方建立良好的关系建立关系包括两部分，先处理与人有关的问题，再处理与谈判事项有关系的问题。来自同一文化的人常常对同一事物有相似的感知，有相似的表达情绪的方法，有相近的归因过程，以及类似的待人接物方式。当与来自不同文化的人建立关系时，除了了解对方的处事方式的表面特征之外，一定得探究背后的原因，了解深层的价值观和信念，搞清为什么该文化中的人会对一些你认为不重要的东西看得那么重要。前面做AlphaBeta模拟练习的时候，之所以不同的角色扮演者能那么快地进入角色（即使他们本身来自不同的文化，有不同的个性特征），就是因为练习材料详细解释了行为的出处和指导原则，而这些原则听起来是很有道理很容易被任何人接受的。美国人常常重事不重人，不愿意在与人建立关系上“浪费时间”；而中国人又常常重人不重事，花很多时间在了解对方派来的谈判代表身上，结果可能此人没几个月就离开了公司，有要重新花时间了解新派来的谈判代表。如果来自“关系”文化和来自“任务”文化的谈判双方都能适当调整自己的价值取向，认识到“人”“务”两方都是谈判取得成功不可或缺的方面，才有可能真正达到良好关系的建立，使谈判顺利进行。3.分享交流信息谈判过程中有相当一部分的时间是花在信息交流上的。通常人们会关注与谈判议题直接有关的信息，如产品的款式、用料、价格、送货时间；服务的范围、性质、速度、质量等等。在这些与“物”有关的信息交流过程中，虽然都是客观的东西，但由于沟通方式上的文化差异（第4章已详细讨论过），误解也免不了产生，双方必须在事先对另一方的沟通方式仔细研究才行。比如，美国人比较直截了当，想了解什么方面的信息会直说，不会遮遮掩掩；但日本人就不会直接告知对方需要了解什么信息，而是通过不断问问题的方式来了解信息。此外，西方人的思维显得比较线性，喜欢一个议题一个议题地讨论，讨论一个解决一个，不再回头；而东方人的思维比较综合回旋，虽然是一个一个问题地讨论，讨论到后面的问题时却仍会不断回过头去重提前面讨论过的问题，然后不断调整在各项议题上的立场。这在谈判时也常常形成误解，西方人有时会认为东方人说话不算数，怎么前面讨论好了的话题你又重新修改？其实东方人的“一盘棋”思想有时可能给整个谈判带来更好的结果，但西方人的“见树木不见森林”的思维习惯却难以让他们认识到这一点。所以，在分享信息的时候一定要时刻牢记双方沟通习惯的差异从而想办法把沟通的鸿沟填补起来。另外很重要的一点是对“人”的信息的交流分享。要与对方建立良好的关系，光靠对“物“的信息交流无法达到。花时间了解参与谈判双方的个体信息，每个人在谈判中的角色，在公司里的职位，他们的教育背景，个人特长，生活背景，家庭情况，个人好恶等，都对建立良好的关系至关重要。在了解了每个参与谈判个体的个人特征后，就会更容易地理解他们的沟通方式，并了解他们的立场背后的根本利益所在，从而会更容易地从满足对方的根本利益出发去寻找解决方案。比如有一次，一家美国公司与一家中国公司谈判，各项事宜都差不多了，就在价格上有一点分歧。中方的经理对美方经理说，他已经对自己的员工和老板许诺他肯定能把价格拿下来，如果不成，他就会很丢面子。美方了解到原来价格只是立场，而面子才是利害所在，就想出了一个不让他丢面子的方法。他们保持价格不变，但同意送中方的10名技术员去美国培训1个月。于是双方皆大欢喜，因此，谈判双方信息交流越充分，达成协议的可能性就越大。4.创造/发明适合于双方文化的双赢解决方案在建立良好关系，充分交流信息的前提下，要创造出适合双方文化习俗的解决方案就应该是水到渠成的事情。事实上，由于文化价值观的不同，我看重的东西可能恰恰是你无所谓的东西，而对你价值千金的东西也可能正是我觉得一文不值的，比如说你对古董入迷，而我对时尚疯狂，那么你我就容易协调，我把我的陈年古董给你，你把你的摩登电器给我，我们的交易就成了。所以，文化价值观的不同在跨国谈判上有时反而是对达成协议有利的方面，它使谈判者更容易找到同时满足双方利益的解决方案。当然情况并不完全如此简单，有的时候导致的冲突也会使双方都陷入困境。比如美国人对“最后期限”非常看重，希望在合同上写上具体的交货时间和交货地点。但日本人很不愿意这样做，总是留一点含糊以免不测发生。这样双方就有了冲突。怎么办呢？在这里当然首先得分析一下为什么。美国人愿意写上具体的交货日期，因为他们是按时间表做事的，没有了具体的时间，就像没有了指南针一样会迷失方向，会不知所措。而有了具体的时间和地点，就有了明确的目标，有可能到了那一天货送不出，但没有关系，可以到那时告诉对方具体情况，再考虑把最后期限后延几天。但对日本人来说，信守承诺是事关个人品质的事，如果写上了具体时间和地点，到那天那个点上交不出货，那就是打自己的嘴巴，失信于人，从此不得人心。所以如果有不确定性存在，就无论如何也不愿意把具体日期和地点写上合同。在不了解背后原因的时候，美国人常常被日本人的“缺乏承诺”所困惑，而且怀疑日本人究竟是否有能力完成任务。而日本人则感觉到美国人过于“逼迫”，一点余地都不给。如何创造出双方都能认可的方法来解决“最后期限”这一事项呢？经过反复讨论之后，最后双方认为给一段“时间区间”是比较理想的解决方案，这样对美国人来说有了时间的参照，对日本人来说也有了时间的灵活性，符合双方的问文化特点。5.达成协议谈判的最后阶段是达成协议。对大部分美国人来说，合同签了，事情就完成了，不用再太操心，以后一切照着合同做就行了。但对很多亚洲人（日本、中国、韩国和马来西亚人）来说，合同只是一切的开始，在项目进展过程中，还会不断有事冒出来需要再协商谈判，再修正合同。也就是说，不同文化的人对合同的看法不尽相同。美国人倾向于将合同看成法律文件，字字句句不可更改；而亚洲人只把合同看成一纸协议书，有很多随着情况的变化以后可以修改的空间。因此，谈判双方必须对最后签署的合同有共识，才不会导致合同执行过程中可能出现的问题。此外，因为是跨国谈判，最后的合同一定得有两种语言的版本。假如是中美两家企业的谈判，就应该有中英文两个版本。为了保证两个版本的内容完全一致，通常遵循的程序是翻译再翻译。比如合同一开始是英文版的，就需要一名精通中英文的人将英文翻译成中文，然后再让另一名精通中英文的人把翻译过去的中文重新翻译成英文，然后比较现在的英文与原来的英文之间有无出入，如果有，就说明中文的翻译不准确，需要修正。如果没有，那么中文的译文就准确地反映了原来英文的意思。这个过程一定不能缺少，否则由于翻译的原因带来的误解可能导致双方关系的破裂和最终生意的破裂。本章结语 本章详细讨论了跨文化谈判的挑战和解决方法。谈判行为的跨文化差异有多方面的表现，谈判风格，决策风格，口头沟通技巧，非语言沟通技巧等等，都在不同的文化中有不同的侧重。不了解这些差异就一头钻进谈判的议题之中，很可能会带来无法挽回的恶性后果。但同时也不要因为这些差异而缩手缩脚，不敢展现平常的自我。虽然中国人常说“入乡随俗”，美国人也说“到了罗马就像罗马人一样行事”，我在这里并不提倡完全改变自己的文化特色而一味顺应对方。应该知己知彼，同时不卑不亢，尊重对方，也不贬低自己，朝着双赢的方向，把彼此的利益都放在中心，才能真正达成成功的跨文化谈判。著名的中国谈判研究专家派卢新（Pye,1992）曾在他的中国人的商务谈判风格一书中这样写道： “在中国经商的外国人应该：（a）培养自己的耐心;（b）适应长时间的静态；（c）抵御不切实际的期望，不把他们对未来的展望过于当真；（d）对于别人用羞耻感来