如何做好营销管理11.doc

如何做好营销管理 12级工商管理班 刘崇灿 1246111023摘要：营销，作为绝大多数企业都必须引起高度重视的一个独立的管理环节，常常影响着一个企业的生存状况。而营销本身又有许多特殊之处，受到许许多多外部环境影响，有太多不确定因素，而每一种这样的不确定因素都会或多或少影响营销效果，因此如何做好非常迎合企业利益又比较符合市场规律的营销管理值得探究。关键词：市场营销 电子商务 企业竞争一，网络营销 在网络信息化和电子商务迅猛发展的今天，传统的只在线下推广销售的模式几乎被颠覆，作为企业营销管理者们都不得不采取新的营销渠道。例如：苏宁在曾经就是迫于电商发展的压力，果断改变原有策略，采取o2o营销模式，国美，五星等其他大型连锁的电器销售商也紧随苏宁采取o2o销售模式，纷纷建立起自己的网络营销模式。可以看出，现在的电子商务对于企业，特别是传统的企业越来最重要了。越来越多的企业也开始意识到上线网上商城与网上商城的系统的重要性。这里就自然而然的涉及到企业如何做好网络营销。1.电子商务策划营销考虑网站在激烈的市场竞争中更好的生存与发展。网站面临众多要素都在不断变化，例如市场环境、目标客户群特征、商品结构等等，网站策划必须充分考虑到这些变数，尤其是在考虑网站定位和营销策略时。2.电子商务营销需要充分利用企业和网站的资源。策划需要对企业的资源进行合理的调配，无论是物质、信息、时间和人力等都是相对有限的资源，利用好现有的有限的资源是非常重要的。3.电子商务营销需要追求并更好的把握网站的未来。网站策划工作必须慎重使用一些合理的假设和前提来推论企业和网站未来的发展。4.电子商务营销需考虑网站建设的方方面面和各个要素。尤其是网站上的商品和商品价格、网站展示给客户的前台页面和各个操作流程的设计、网站在运营过程中对各个运营要点的分析和规划、网站管理的岗位职能定义和人员设置、网站如何进行宣传和推广以及网站实现所有内容的系统功能定义5.电子商务营销还需要考虑网上商城价格与实体店面的区别、支付体系、物流安排、会员建设、促销等。二、传统营销 目前，在整个国内市场，由于电子商务本身发展仍然不是很成熟，另一方面，由于中国人口素质参差不齐以及许多偏远地区或一些山区、农村等还没有覆盖上互联网。因此传统营销仍然是主要的销售策略。传统营销比网络营销所要应对的问题就要复杂的多，以初投放市场商品或服务为例。 1.首先是应该对有待销售的商品进行细致的分析，比如，商品品牌，规格，功用，保质期，针对的消费人群和潜在的会购买人群，与之相关的组合产品和替代产品以及它的主要消费时间，地点，价格等。2. 按照需求的异质性、多样性、多变性对市场进行细分。这样即可以差异化产品，以避免市场上的激烈竞争又可以节省竞争的费用；另外，消费者愿意为满足其特殊需要而付出更多的成本。许多填补市场空白的市场战略都是源于市场细分；还可以寻找新的市场机会；有利于发挥竞争优势。这里还要注意到市场的地域因素，风俗习惯、个人偏好、个人信仰和心理因素，以及人口数目，时间或季节差异等。在做好市场细分的基础上制定不同种且都可行销售方案，还有初期，中期，后期的预测销售效果，一次性投放的最多量和最少量最适投放量以及最大可储存量，最少要储存量最适储存量等等。3. 要站在消费者角度进行他们的消费动机分析，因为个人的消费因素大致可分为先天需要和获得需要。比如，食品，水是先天的生理需要；化妆品，房屋，装饰品，购买保险和接受教育或类似服务等又是获得需要，消费者通过这些来满足自己的安全需求，尊严需求，归属需求和自我实现。4. 理清影响消费者的各种因素，从商品或服务本身来说就是它的价格，实用性，可使用的时间和地点。还有商品或服务的广告宣传效应以及对于商品的售后服务等。5. 市场营销人员自身应该做到能随机应变，有良好的人际沟通能力，积极拓展自己的人际圈，利用好自己的人脉关系做好销售也不失为上策。另外，成功营销也离不开营销管理者的99%汗水和1%的灵感付出。营销人员不仅要有好的人际关系和个人魅力外，还要勤奋，钻研。建立好客户档案，做好信用记录，微笑服务，诚信经营，给消费者留下好的映像，让他们传播出好的口碑。最后就是随时记录下自己工作中汇聚的灵感，大胆创新。总结：在商业高速发展的今天，每一个企业都会或多或少面临一切内外部因素的困扰，各行各业都面临巨大级竞争压力，好的销售团队往往也是企业的