化妆品营销技巧期末试卷.doc

化妆品营销技巧试卷班级： 姓名： 成绩：一、 填空题：（35分）1、迎宾要点：（1）开门纳客、窗明几净、停车位整洁；（2）迎宾员衣着-、精神-、目光-。（3）顾客据店门1-2米，行鞠躬礼（30-45度）并问候-。（4）引导顾客进店说-。2、接触顾客的最佳时间：（1）当顾客长时间-商品时（2）当顾客认真看-或活动信息时；（3）当顾客-时；（4）当顾客突然-时；（5）当顾客与营业员-时；（6）当顾客的眼睛在-时。3、接触顾客的方法有：-、-、-、-。4、揣摩顾客的需要的方法概括为：“望、闻、问、切”。“望”是-，“问”是-，“闻”是-，“切”是-。5、FAB产品介绍法中的“F”是指-，“A” 是指-，“B”是指-。6、FAB法则运用步骤：第一步：-，第二部：-，第三部：-。7、从性质上划分，顾客异议可以分为：-，-，-三种。8、消除异议的一般原则有：-，-，-，-，-，-，-。二、单项选择题：（15分）1、顾客至店门前（ ）米时，行鞠躬礼，并问候（ ） （1）A1-2米 B23米 C3-4米 D4-5米 （2）A请进 B进来随便看看 C欢迎光临 D您好2、您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问你想选XX产品？属于（ ）接触顾客的方法？ A、提问接近法： B、介绍接近法： C、赞美接近法 D、示范接近法3、对美容顾问的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于（ ）A“专家”型 B慎重型 C反感型 D挑剔型 4、客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。这种异议是（ ） A真的异议 B假的异议 C隐藏的异议 D偏见异议5、（ ）顾客对于介绍的商品“这个也不行那个也不是比较挑剔。A挑剔型 B傲慢型 C谦逊型 D爽朗型三、 多项选择题（20分） 1、迎宾容易出现的问题（ ）A四处走动 B相互间闲聊 C站姿东倒西歪 D使用请随便看看这样的词汇 2、商品提示的5种方法（ ）A品尝 B触摸商品C让顾客了解商品的价值D拿几件商品让顾客做选择和比较 3、产品说明注意事项（ ）A语调平稳 B简明扼要 C神态温和 D关心顾客4、消除异议的总策略（ ）A避免争论B避开枝节问题C既要排除障碍，又要不伤感情D适时时排除异议 5、处理客户异议的基本要领（ ）A尊重客户异议B分析客户异议C认真做好处理准备D合理选择处理时机四、 话术训练题（30分）1、 顾客在某产品前驻足细看时：例句1：小姐，你真有眼光，这是我们品牌的明星产品之一,它的主要成分是XX，具有XX的作用，很多顾客用了都喜欢，也是非常适合你！你看，需不需要我帮你试一下，感受一下效果呢？要求：1、总结分析话术步骤：第一步，第二步，第三步，2、 仿照例句1介绍一产品2、例句2：当顾客询问价格时 小姐你好，这款产品的价格是168元，是我们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一下子就省了34元，相当划算呢！要求仿照例句2介绍一产品3 一件纯棉T恤的FAB，要求仿照例子介绍一产品的FAB序号 F（特性） A（作用） B（好处）纯棉质地 吸水性强、无静电产生 舒适、耐用五、案例分析：（10分）小李是T保险公司一名新推销员，经验不太丰富。一次，他向一位老人推销养老保险，其实老人有儿子，而且条件优越，但他想给儿子减轻一些负担，因为他的岳父母条件相对差一些，生活和医疗费用都需要他来负担，于是答应购买保险，一切进行得很顺利，最后小李对他进行了肯定，下面是他们之间的一段对话： 小李：“您可真明智，这下就好了，就算有一天您儿子有什么意外，您也可以安享晚年了。” 老人一听，怒不可遏，指着门说：“你给我出去，我儿子怎么得罪你了？你这么咒他？我四十岁得子，看他比自己的命还重要” 可怜的小李不知道自己做错了什么，连忙分辩：“老先生，我说的是实话，就算您没儿子了，我们保险公司的赔偿也够您活下半辈子了” 老人火气更大：“去你的狗屁保险公司” 随即将小李拒之门外。 这位推销员的失误之处在哪？用自己的推销语言重新整理这段谈话。六、销售故事分析（10分）一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。 我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”老