推销人员应具备的知识和素质.doc

朝阳师范高等专科学校高职专业学生毕业设计论文 论文题目： 谈推销人员应具备的知识和素质 系 别： 政治经济系 专 业： 市场开发与营销 年 级： 2009级 姓 名： 罗 凯 指导教师： 张丽冬目 录引言1一、推销人员应具备的知识1（一）产品知识1（二）企业知识2（三）用户知识2（四）市场知识2（五）社会知识2（六）法律知识2（七）业务知识21、了解推销的宏观环境与微观环境22、清楚分析消费者特征也购买行为23、掌握影响消费者购买决策的因素34熟练运用适当的推销策略（4Ps、4Cs、4Rs）35、清楚分析竞争对手4二、推销人员应具有的素质4（一）政治素质41、爱党爱国42、遵纪守法43、品德良好4（二）思想素质41、要有正确的推销观42、要有强烈的事业心43、要有崇高的使命感44、要尊重消费者5（三）心理素质51、责任心52、克服恐惧心理53、摆脱推销失败的影响54、拥有推销的信心5（四）业务素质51、发现需求的能力52、勤于思考的能力63、娴熟谈话的能力64、敏锐的洞察能力65、快捷的应变能力6（五）礼仪素质61、仪表端庄和举止大方62、有亲和力6（六）身体素质7总结7参考文献：7推销人员应具备的知识和素质推销人员应具备的知识和素质系别：政治经济系专业：市场开发与营销年级：09级姓名：罗凯指导教师：张丽冬老师摘 要：在激烈的市场竞争中，推销人员对企业的生产和经营起着重要的作用，作为一名优秀的推销人员必须要拥有关于产品、企业、用户、市场法律、业务等方面知识，还要具备良好的政治、思想、心理、业务、礼仪、身体方面的素质。这样才可以在推销过程中发挥能力，完成推销，将企业产品或服务成功的推销给客户，完成推销的目标。关键词：推销人员；知识；素质引言推销人员是企业在市场中的代表，他们代表着公司的形象，在公司对市场的探索与开发方面起着举足轻重的作用。推销人员是一座连接企业与消费者的桥梁，推销人员与消费者有着最直接的沟通与交流。推销人员来将公司的有形或无形产品带给消费者的同时也将消费者的表现反馈给企业，使企业不断地调整在市场中的战略战术，通过改进产品与服务进而满足消费者的不同需求，抓住并保持消费者，促进企业的改进，完成企业的目标。因此，一名成功的推销人员不但要善于与消费者进行沟通，而且还要具备丰富的业务知识和良好的素质。一、 推销人员应具备的知识（一）产品知识营销员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、维修与保养，不同规格型号、样式的差别，本行业的先进水平，产品性能的发展趋势，现在用户的反应，使用中应注意或避免的问题，与竞争对手产品相比本企业。产品的特征与其他产品知识。推销人员应该根据产品更新或销售情况定时到产品厂家对产品进行学习了解，以便于在推销的过程中方便产品说明和产品演示，并在推销前根据产品的特性制定行之有效、执行力强的推销计划。（二）企业知识营销员应掌握本企业的历史背景、在同行业的地位、生产能力、产品的种类、技术水平、设备的状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。积极参加企业培训，阅读企业内部刊物，了解企业实时动态，及时掌握企业动向。（三）用户知识推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机与购买的习惯如何，对交易的条件、交易方式、交易时间有什么要求等。积极了解用户，与用户保持长期的联系，经常与顾客沟通，了解用户的知识。（四）市场知识推销人员应熟知现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布情况，能够研究和分析目标市场环境的变化。在日常工作中做好记录与总结，实时掌握市场动向。（五）社会知识推销人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等多方面知识。这些知识越丰富越有利于推销。在平时的知识积累种加强对人文之类书籍的阅读，并将知识灵活的运用在对产品的推销过程中。（六）法律知识当某种商品经过种种努力推销成功之后，买卖双方就确立了相应的权利和义务关系，也就是产生了相应的法律关系。因此，推销人员应知晓与销售有关的经济行为和法律效力的问题，直销有关的法律知识，如签约程序与签约内容的法律范围合同的公证、变更与解除的程序，销售代理与担保制度的确立，买卖纠纷、仲裁、诉讼以及税收、财务结算和票据管理的法律规定等。（七）业务知识1、了解推销的宏观环境与微观环境推销的宏观环境与微观环境对消费者的购买，推销是否成功有着重要的影响。例如：地理环境，政策法规，文化思想，家庭结构，个人爱好，消费者个人可任意支配收入，购买方式等。了解宏观环境与微观环境是成功完成的重要前提。2、清楚分析消费者特征也购买行为每一位消费者都是不同的个体，有着不同特征，这些不同的特征使消费者有着不同的购买行为。清楚分析消费者的特征可以成功的抓住消费者的购买行为，达成交易，完成推销。在推销中要尽量聆听消费者的去求，察言观色，与消费者加强沟通。例如，在于消费者沟通时，了解消费者购买产品的用途，可接受的价位，消费者的对产品的期望，有何特殊要求等等。准确分析消费者的购买行为，抓只机会完成推销，提高推销的成功率。3、掌握影响消费者购买决策的因素影响费者购买决策的因素主要可分为消费者自身因素与社会因素。其中消费者自身因素主要包括消费者的经济状况、职业、地位、年龄、性别、消费者的性格与自我观念。社会因素主要包括民族亚文化因素、宗教亚文化因素、地理亚文化因素。推销人员必须掌握以上因素才可以更具体的了解消费者，成功的完成推销工作。4熟练运用适当的推销策略（4Ps、4Cs、4Rs）（1）产品策略：它是指向市场提供的能满足人们某种需要的任何东西，包括有形物品和无形服务。在产品品牌，产品特征，优势，使用效果等方面进行介绍。（2）价格策略：是制企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场行销组合的策略。推销人员通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场销组合的策略。（3）渠道策略：是指在营销整合中企业对去到进行管理的所使用的策略。推销人员在面对中间环节进行推销时，对中间商采购者进行有效的推销管理可以有效的提高推销业绩，完成企业目标。（4）促销策略：是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。使用赠送礼品，免费使用，限时特价等方法。于消费者进行双向性的沟通。5、清楚分析竞争对手在市场中竞争是必然的，竞争也是无处不在的，只有更多的了解竞争对手，才可以在激烈的市场竞争知己知彼百战百胜，更加完美地完成推销工作，完成既定目标。二、 推销人员应具有的素质（一）政治素质1、爱党爱国推销人员在处理国家、社会、团体他人与自己的关系时，必须具有爱国爱党、关心集体、关心他人的高尚品质，具有爱国主义和团结协作精神，能够继承和发扬优良的民族文化传统，文明礼貌，克己奉公。2、遵纪守法遵纪守法是推销人员最基本的政治素质体现。在推销过程中，推销人员要遵纪守法、明辨是非、遵守原则，不因为厉害、亲疏关系而混淆是非、颠倒黑白。3、品德良好品德是个人品牌的基础，尤其主要。讲品牌，首先要讲道德。只有拥有比较好的品德，才有好的品牌。品德中最突出的一点是诚实守信。良好的品德素养也是现代企业市场营销人员必须具备的一个基本条件。这主要包括两个方面，一是对企业的忠诚，二是对顾客的忠诚。（二）思想素质最为一名成功的推销人员，必须具有良好的思想素质。1、要有正确的推销观要把满足消费者需求作为推销工作的出发点和落脚点，时时处处为顾消费者着想，全心全意为消费者服务。每个推销人员都必须记住：求得生存的唯一出路，就是赢得消费者。2、要有强烈的事业心只有爱岗敬业，才能做到干一行、钻一行、通一行、精一行，逐步成为本行业的能手，创造出令人称道的业绩。强烈的事业心是一位推销人员完成推销、完成企业目标的关键。3、要有崇高的使命感作为一名推销人员，要千方百计、竭尽全力地吧完成企业销售任务最为自己的崇高的使命，做到不怕踏遍千山万水，不怕费尽千言万语，也要完成推销指标。4、要尊重消费者对于任何企业来说，消费者就是衣食之源，生命之本，每一位消费者都是企业的上帝，因此我们要尊重消费者，用一颗敬畏之心去为每一位消费者提供最优质的服务来满足消费者对尊重的需求。（三）心理素质1、责任心推销人员向消费者展示出的责任心代表着产品，代表着企业，推销人员在与消费者接触时表行出来的责任心可以让消费者信心产生好感，使整体的推销工作可以更加顺利的进行。不但如此，震责任心还可以表象出企业对自身产品和消费者的认真、忠实的态度。企业这种认真、忠实的态度会是消费者更加忠诚于企业，并不断地提高企业形象，扩大企业消费者人群，使企业可以不断发展壮大，达到成功推销出产品，最终获利的企业目标。2、克服恐惧心理在推销人员推销过程中偶尔会遇到不顺利的情况，这是推销人员必须接受的一个挑战，此时具有自信心可以发挥推销人员的潜能，克服困难，进而达到推销产品的目的。3、摆脱推销失败的影响失败时成功之母，所以对于过去失败，推销人员要不断总结教训，从中积累经验，学会成功处理类似的问题，从失败的阴影中走出来。4、拥有推销的信心相信自己可以进行成功的推销，这样在推销人员在推销的过程中就会有无限的动力，这种信心也会带动消费者的积极性，使消费者看到推销人员的可靠，让消费者对企业，以及推销人员推销的产品产生信心。在推销中饱有信心用，用最饱满的状态面对消费者、感染消费者，可以让消费者对产品与企业产生好感，这样可以提高推销的成功率。（四）业务素质1、发现需求的能力只有发现消费需求，推销人员才能有针对性地将产品推销给消费者，投其所好，成功的完成推销；消费者的时间是宝贵的,推销人员不应该将消费者的时间浪费在不需要的信息上，如果介绍的产品信息是消费者不需要的,就会导致消费者对推销人员的不信任甚至抵触，从而无法成功完成推销。2、勤于思考的能力推销人员只有勤于思考才能补充和满足消费者所需，为消费者提供更满意的推销服务，将商品成功的推销出去，满足消费者的需要，更好地与消费者建立更加密切的长期联系。3、娴熟谈话的能力推销人员必须把相关产品的知识介绍给消费者，让消费者充分了解产品的功能与用途，才可以吸引消费者。所以推销产品就必须要在掌握产品知识的基础上将产品的特点、性质，准确并言简意赅的向消费者表达。因此，在与消费者或客户沟通时就要掌握娴熟的谈话技巧使顾客了解产品，并对产品产生兴趣。4、敏锐的洞察能力推销人员在进行产品推销的过程中，要注意观察消费者的言行举止，从中判断顾客的意图，购买产品的目标，所需要的服务。从而减少推销人员给顾客介绍产品时的盲目性，减少消费者产生的厌烦心理，满足其需要，完成成功的推销活动。5、快捷的应变能力在推销员推销产品过程中总会出现一些计划外的情况，例如消费者在体验产品时，产品的某些功能失效，这样往往会降低消费者对产品的信任与购买的欲望，所以我们就要及时的对消费者说明产品功能突然失效的原因，并让消费者重新使用，从而排除对产品的不良印象，重新树立消费者的购买信心，所以推销人员需要有快捷的应变能力来解决产品演示时的意外状况。（五）礼仪素质1、仪表端庄和举止大方在推销活动中，消费者接受的不只是推销的产品，他们首先接受的是推销人员的表现，因此推销人员给消费者的第一印象非常重要。推销人员的仪表和举止是最先被消费者接受的。所以，推销人员的言谈举止、仪表风度、态度信心，都可以让顾客对推销人员增加信任，从顺利达到成功推销的目的。2、有亲和力推销人员的亲和力可以让其更容易的接近消费者，得到消费者的信任，更加方便推销人员与消费者沟通和交换想法，从而达到开展推销和完成推销活动的目的。（六）身体素质强健的身体是成功推销的前提条件。推销人员的工作特点是复杂的脑力劳动和艰苦的体力劳动兼而有之。推销人员要经常出外推销，在必要时好要携带样品，特别是工业品的推销，有时需要推销人员安装操作、维修等。现代企业市场销售工作的流动性大、活动范围广、连续作业时间长，如果没有良好的体制，就无法胜任这项具有挑战性的工作。一般来说，企业的选拔和培养市场推销人员的时候，都应该充分考虑这一条件。总结在市场经济条件下，市场是一切经济活动的集中体现。一个企业自诞生之日起，就开始和市场有着密切的联系，企业的利润与目标能否实现，效益好坏，在市场竞争中能否生存，最终取决于其生产的产品能否销售出去。推销人员作为企业与顾客间的纽带与桥梁，肩负着企业销售商品或劳务、为顾客提供服务的双重任务。因此，推销人员应不断增加自身知识，提高自身素质。参考文献：1市场营销 上海交通大学出版社 2005年2月第一版2以推销实训 东北财经大学出版社 2008年8月第一版英文摘要：Abstract: in the constant development of the market, in the development of the market, to meet the demand and supply of more fully to profit, the salesman should perfect their own knowledge at his disposal, such as product knowledge, business knowledge, user knowledge, market knowledge, social knowledge, legal knowledge, business