某知名房产中介年度培训方案.doc

www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧2008年XX中介员工培训方案人，是企业竞争制胜的第一资本，一个有能力的人，可以改变一个团队；一个有能力的团队，可以改变一个世界。钱本身不会生钱，使钱变得更多或更少的是人，而不是钱。美国人力资源管理协会研究统计得出：房地产业的销售人员中只有20%的人有销售能力，也就是说80%的员工都需要经过培训才能提升自身的销售能力。培训的成本固然高，但是员工不经过专业培训就会犯很多错误，而员工犯错误的成本远远大于公司培训的成本。将一群未经专业训练的员工投放市场，无异于派了一群职业杀手，去消灭自己的客户，加速自杀。培训贵，不培训更贵，所以，对员工的教育培训是公司基业长青的基石，是企业经营管理当中一项非常重要的管理手段，是业绩增长的重要因素。几天来，本人通过对本公司及同行店铺的走访，结合自身的亲身感受及多年来的工作总结，特制定如下培训方案：一、建立专职的培训体系势在必行：1、行业发展的需要： 房地产中介行业不属于生产型的行业，也没有物质性的产品。我们的产品就是服务，这种产品特性决定了我们的工作核心客户服务管理。 目前长沙市的房地产中介行业（房地产三级市场）已经是逐渐走向规范性和成熟性。那么，我们行业内的竞争也必将更加激烈，资源的多寡优劣是企业生存发展的决定性因素，而服务意识的强弱和服务水平的高低，也必将成为左右资源流向的关键。 因此，建立专职的培训体系，加强全员对“客户服务管理”的理解，快速提高服务管理水平，成为推动公司战略达成的一项重要内容。2、公司发展战略的需要： 公司发展战略的达成，需要公司全体员工的共同努力和统一行动；需要各部门、各层级人员意识和能力的快速提升并且形成良好的学习与思考的团队氛围。这就要求我们不仅仅能够在短时间内迅速提高自身综合能力，同时要求我们在现有的基础上持续不断的进步。 因此，系统全面的培训工作将成为公司整体素质提高的一种巨大的推动力。3、公司发展现状的需要：随着业行竞争的日益激烈，必将推动公司的快速发展，而人员的成长速度已经成为制约各公司发展的“新的”瓶颈，因此，员工的培训将成为我们公司的一项持续进行而且必须的工作。二、培训体系的目标：1、建立一支长沙XX房屋培训体系的高素质、专业化的讲师团队。2、培养更多优秀人才，塑造富有竞争力、卓越的团队。3、形成充足的优秀人才储备，为公司战略的达成提供有力的后勤支持和保障。三、现状与差距：1、缺乏对公司整体培训工作全局性的把控，培训工作不能与公司战略紧密结合，缺乏及时性与前瞻性。2、没有建立梯级培训体系，培训工作基本只针对一线员工，且不分层级，更缺乏对各级管理人员的培训。3、培训工作缺乏整合，各部门特别是各门店的培训，均有各自的特点，个性东西多，共性东西少，没有及时形成经验共享（把较好的案例共享到全公司即每个区域和连锁店）。4、现有员工培训存在的问题： （1）岗前培训： 1）与实际工作缺乏衔接，效率不高； 2）讲师不固定，讲课质量难以保证； 3）培训缺乏主线，缺少系统性； 4）公司对培训结果缺乏监督，随意性较强；（2）缺乏必要的员工分层级的培训： 1）有框架但是没有实际的操作过，即针对性不强； 2）员工成长速度与公司的发展速度脱节；3）欠缺对员工未来职业生涯的规划；（3）课程过多，没有核心；四、培训措施：1、明确培训体系新的职能定位： （1）整合公司内部资源，最大限度实现经验共享，推动公司全员的进步与成长。 （2）对公司内各部门之间的培训进行整合，统筹安排，形成培训的统一出口。 （3）制定培训计划，组织各层级培训，并负责部分培训的具体实施。 （4）不定期与各部门沟通，反馈培训效果与需求，对培训工作进行持续改进。 （5）与公司各部门对接，随时调整工作重点，保证培训工作与公司战略同步进行。2、建立并完善梯级培训：（1）新员工岗前培训 （2）优秀、骨干员工培训 （3）店经理（储备干部）培训 （4）高级经理以上培训 附加：职能部门培训、培训讲师培训3、以培训体系作为公司组织培训的统一出口，以专人负责对接，对培训时间、培训内容、培训形式进行统筹安排，对培训效果进行及时调研，以达到提高培训的整体效率。 4、设置培训体系的专职讲师队伍，以及辅助的各专业知识的嘉宾讲师（如：按揭、财务等），同时整合外部与公司内部资源（教材、形式、优秀讲师等）加强培训体系力量，使培训更加专业化、系统化。 5、每周召开培训体系例会，总结近期培训工作的问题与心得，制定下阶段公司的培训重点、计划以及培训资料，形成经验共享。6、通过公司考核、领导团队座谈、定期例会、培训体系员工不定期下区域、下店等形式，了解、整合一线的培训执行情况、培训效果、培训建议，对培训工作进行效果监控与持续改进。五、近期工作重点：1、改进职前培训： 1）明确职前培训的定位； 2）固定培训讲师，提高培训质量； 3）重新修改、完善教材，加强教材的实用性、系统性；2、收集、梳理、完善培训课程；3、思考培训形式的创新：1）编写房地产经纪服务手册：定编号，领取登记，丢失赔偿N元/本；2）设立培训激励制度（针对讲师、学员）；3）对抗决定效率，培训分组别竞赛（抢答赛等）；4）由优秀员工、分行经理、高级经理担任嘉宾讲师；5）每一月月底组织一次店经理级以上管理人员的研讨（分享）会等。六、培训实施计划： 认识行业、企业，掌握专业知识1、关于新员工培训：（1）培训对象：刚入司的新员工（2）培训目的： 1）重点对其学习能力和学习态度的考核 2）帮助员工建立合理的工作预期、正确的工作态度，使其对公司有正面的预期；3）为新员工提供他们所需要的信息，教授他们工作需要的知识、技能，使他们在最短时间内能够胜任工作，并了解组织、了解团队。 4）树立信心，让新员工了解公司的发展与前景，让新员工产生自豪感与认同感，让他们坚定留下来与企业共同发展的信念，知道如何使自己成为正式合格员工。5）新员工更好理解公司的愿景、使命、核心价值观、企业文化等；（3）培训日程：7天（4）培训频率：每周一期（5）培训形式：课堂授课、沟通座谈、实践演练（6）培训讲师：内部讲师+嘉宾讲师（公司高层、各职能负责人等） （7）模式（3+3+1）及培训内容：有限的7天，无限精彩人生的开始。1）3天理论：企业文化介绍、公司组织架构及领导团队；规章制度；礼仪规范；薪酬晋升标准；行业介绍；置业顾问定位；长沙地理情况；公司简介（房地产市场为什么？三级市场为什么？XX为什么？）；组织架构；规章制度；行业前景；置业顾问定位；跑盘（成功从脚下开始，学习系统跑盘的信息收集渠道，应对其中困难的解决之道，让你三天熟悉地盘。）；房地产经纪业务的一般流程；房地产名词解释；各类型房地产上市条件及税费；过户资料及流程；按揭资料及流程；按揭费、（等额、递减、公积金）计算；内部网络操作应用等。2）带5项业务考核指标，下店3天实习：（上门、电话客户接待；约客看房；空看；带客看房；）；画房型图；小区平面图；街道地图；客户维护（复盘、复客）；跟同行学习（以客户身份到同行找房，看同行如何接待上门、电话客户，如何带客看房）。3）1天考核：考试成绩（40%）+业务考核指标（40%）+小组评分（20%） 员工忠诚度与业务能力的提升2、关于普通置业顾问培训（1）培训对象：普通置业顾问 （2）培训目的：充实公司的骨干员工队伍，提高公司的整体业务操作能力；通过培训使老员工得到新的提高，通过对企业文化等的再次培训激发热情，在工作中发挥老员工的力量，带动身边的新员工。（3）培训日程：1个月（4）培训频率：每月一期（5）培训形式：课堂授课、沟通座谈、实践演练（6）培训讲师：培训体系 +嘉宾讲师（店经理、优秀置业顾问）（7）培训内容：1）财务流程；2）收据填写；3）合同填写（备注）；4）优质盘源客源拓展秘籍（资源开发、实盘、实客的整理等）；5）谈判（上拉下扯、价格、佣金、税费、付款、抢购、楼价的因素等）；6）客户交易心理分析（分步骤剖析客户购买行为及心理，配合相应的流程及技巧，教你把握交易时机，有效促成交易。）布置作业：7）在连锁店中如何发挥骨干的作用？（带、传、帮） 8）如何从骨干员工走向管理层？ 9）如何成为一个合格的连锁店经理？3、关于连锁店经理（储备干部）的培训（1）培训对象：连锁店经理（储备干部）（2）培训目的：让连锁店经理有一个持续的学习以及提升的机会。（3）培训内容：1）连锁店管理；2）营销4P（核心是资源开发，如广告等）；3）打造优秀销售团队文化4）营销管理与执行；5）业务管理系统等布置作业：6）如何持续稳定的发挥连锁店经理的领导力？7）如何成为一个合格的区域经理？（4）培训时间：（待定）（5）培训频率：三个月一期（5）培训讲师：内部讲师+嘉宾讲师（高经等）（6）培训形式：课堂