保险交叉销售课件.ppt

交叉销售 课程内容 什么是交叉销售交叉销售的重要性XX交叉销售经验怎样做好交叉销售 什么是交叉销售 交叉销售 是一种发现顾客多种需求 并满足其多种需求从纵横向角度开发产品市场的营销方式 车险 两险 家财险 企财险 交叉销售 是充分利用客户信息资源 销售多种产品与服务给同一客户的一种销售方式 交叉销售的重要性 交叉销售的重要性 交叉销售不仅仅是通过对现有客户扩大销售来增加利润的一个有效手段 而且还是提升企业形象 保障企业可持续发展的重要战略 一 有效利用现有营销渠道 降低成本 扩大收益 二 满足客户多样化需求 提高客户留存度和忠诚度 三 改善险种间盈利不平衡状态 促进业务整体大发展 四 整合公司客户资源 提高业务管理水平 五 积极应对同业竞争 实施集团销售合力 六 稳定销售人员 茫忙盲亡 提高市场占有率提高客户满意度提高客户忠诚度提高客户的留存率 交叉销售 交叉销售 缩短产品销售周期提高客户渗透率和签单率减少获取新客户的成本提高业绩并增加保费收入 以2006年的车险数据测算 我公司承保汽车1445 22万辆 摩托车1035 52万辆 假设交叉销售成功率三年分别为10 15 20 则可分别实现交叉销售248万 372万和496万份意外险保单 假设单均保费100元 则三年仅车险的交叉销售即可分别增加两险保费收入2 48亿 3 72亿和4 96亿元 报道指出 2006年中国的汽车销量增长25 1 达到720万辆 超越日本成为全球汽车销量第二的国家 仅居美国之后 2007年中国汽车产量将突破800万辆 可达到850万辆 同比增长15 其中轿车这一细分市场最有增长空间 预计480万辆增幅达25 AIG在各国交叉销售经验 购买其它产品后的跟进交叉销售 日本 形式 购买其它产品后及时跟进交叉销售经验 最佳时机是在 购买后 跟进越晚 成功率越低 客户的各项事件创造了巨大的销售机会生日地址变更更换投保人受益人转换家庭状况 结婚 离婚 生小孩等 其它买车买房 以上事件发生时 客户可能主动与公司联系进行信息变更 任何联系都是一次销售机会 通过类似事件营销的销售结果泰国 440万美元 年香港 240万美元 年法国 140万美元 年 事件营销 泰国 香港 法国 欢迎电话时交叉销售 法国 形式销售之后48小时致欢迎电话给我们的顾客两种目的 对顾客表示欢迎 然后交叉销售策略话术 专门为顾客准备的特殊礼物 双赢 如果同意购买 为公司增加收入 如果拒绝 良好的售后服务仍然会给顾客留下好印象建议的保障是中间一档 可高可低 留下选择余地结果 平均保障与保费增加10 20 年度保费增加6 5 营销费用增加2 6 上门客户交叉销售 新加坡 形式 向主动上门的用户 来理赔 咨询等 进行产品推荐结果销售742保单 前3个月 业务在此期间不断增长保费规模虽然不大 但这是公司变革的第一步 利用每个接触点大力推动交叉销售目标 把成本中心变成利润中心守株待兔坐以待币 利用理赔交叉销售 车险交叉销售两险土耳其49 的成交率南非的寿险公司索赔住院津贴的顾客几乎没有任何费用97 资本回报率一个潜力巨大的机会 续保时交叉销售 新加坡 结果 保费增加15 20 回应率 40 在AIG内部广泛应用在全球增加大量保费 把失去的业务夺回来 南非 背景每月都有流失的保单开展再次激活策略 针对老客户 提供基本的意外险实施经过三次激活活动后 40万前客户共有3万被激活平均每次活动营销费用约40万美元 获得年保费59万美元试点活动获得成功后 南非将流失客户的激活作为一项常规活动进行 在每张保单流失后一个月内 都通过电话营销进行激活 保单数量 客户忠诚度 客户拥有的保单越多 保单的流失率越低 怎样做好交叉销售 观念的转变数据库的建立从业人员销售技能的再提升销售渠道的挖掘交叉销售可能存在的问题 新思维新策略新管理先人一步抢占市场技高一筹垄断市场 交叉销售打开新利润增长大门 1 基于产品的交叉2 基于渠道的交叉 坐以待毙 交叉销售给我们建议 第一 只管去做 第二 同时要对其进行很好的管理 有效管理创造无限收益 1 哪些商品可以进行交叉销售 服务 2 对哪些消费者可以进行交叉销售 3 增加对哪些顾客交叉销售的频率 4 目前您共有多少客户 5 目前您的客户都买了什么产品 6 您历年的新客户数量 7 您历年的续保率 8 您有多少客户向您购买超过一份保单 9 在您给客户提供服务时 有多少客户因为您多问了一个问题而又向您购买了一份保单 10 我们的客户组成是怎样的 11 什么样的产品会更适合这些不同的客户群 12 不同客户群的购买倾向是什么 13 不同客户群的购买能力是怎样的 14 什么是最好的时机或接触点 15 与客户的接触点就是 交叉销售的机会 为什么我们需要知道以上的问题 答案 从业人员销售技能的再提升 一 加强业务学习二 不断探索和尝试三 树立诚信意识 做好服务工作 业务员销售技巧 接洽客户电话礼仪销售礼仪异议处理和促成销售 不能忽略的原则 收益就是一个原则吗 顾客的感受和态度远远比收益的增加更重要 不容忽视的原则 永远不要向消费者推销那种谁也不需要的产品 交叉销售的基本要求 一不同产品必须具有互补性而不是替代性二不同的产品必须指向相同的目标客户 每个产品都有着自己独特的特点 而成功实现交叉销售的关键是注意观察消费者 量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的交叉销售套餐 现有销售渠道的挖掘 1 直销2 电话营销3 邮寄4 柜台销售5 合作伙伴 6 电子邮件7 手机 未来可以挖掘的渠道 交叉销售可能存在的问题 观念转变 业务折算 利益考核 交叉销售可能存在的问题 展业意愿 销售技能 系统支持 售后服务 前期投入 整体推动 统一思想积极宣导勇于实践 不断改进通向成功之路 实践 改进 选择 商品 交叉销售评估其效果电话访问消费者销售方式的反映和意见修改最初的方案持续不断的过程 没有尝试肯定没有收获 多说一句话多卖几张单多一次沟通多一次机会 定位 咬住盯住守住聚焦 专心专业专注目标 从小我