冻品在线新模式或将干掉经销商.doc

长久以来，冻品行业犹如一块未被互联网开发的处女地，虽然人才进进出出，大小生产品牌此起彼落，但仍保留着非常传统粗放的营销模式。从厂家到代理商，再经过一级一级的分销商，中间通常要经过四五个流通层级才能到达终端，流通效率和效益都非常低。落后的销售模式，在成为制约行业发展瓶颈的同时，也让一些人从中看到了机遇。不久前，记者了解到一个专注于“冻品+互联网”的项目冻品在线在冷冻食品重镇福建正式启动，并开始大规模的地推，其定位为“冷冻食材B2B供应链平台”，借助移动互联网，立足于数以百万计的小终端，力图重塑冷冻食品传统的销售模式。在冷冻食品领域的很多专家看来，这个“传统冻品+互联网”的模式是一次行业“革命”，其对整个冻品行业的发展将具有转折性的意义。不过业内人士更为关注的是,这么有颠覆性的互联网创新模式,到底是谁做的,其中又有什么样的核心商业价值。记者通过多方打听求证，终于找到了“福建冻品在线网络科技有限公司”(简称“冻品在线”)的创始人林志勇。现状：陈旧的流通模式阻碍产业发展说起林志勇，业内的大部分人都认识，前冻品行业营销专家。对于这个项目，林志勇及其团队颇为低调，对于记者的联络采访倒是显得有些吃惊。就在几个月前，林志勇在朋友圈发了一条信息，为即将上线的APP“冻品在线”招募销售经理和地面推广人员。让林志勇没想到的是，短短两三天的时间，他就收到了上百条回复，很多从事冻品的人咨询怎么加入;人事部的邮箱也收到了非常多的行业高端人才简历，更有很多各地的冻品传统经销商询问是否可以合作。这让林志勇很兴奋，虽然他知道这种互联网模式的创新会引起很多人的关注，但收到这么多人的回复还是有些意外，不过林志勇也更清楚地意识到：“在目前整体消费低迷的背景下，大家多么渴求出现新模式，改变行业现状。”林志勇是快消品行业的资深从业者，其职业经理人阶段先后在康师傅、百事可乐和海欣食品等企业担任要职，从产品经理、品牌总监，再到全国市场总监，尤其是在海欣食品担任全国市场总监期间，林志勇对冷冻食品行业有着非常深入的洞察和思考。之后，林志勇开始创业，涉足生鲜农产品领域，投资一家农业公司，并组建团队，对公司进行战略重组。通过两年时间的打造，这家农业公司在新三板成功挂牌上市，成为福建生态农业新三板第一股，并进入省发改委“重点上市扶持企业”名单。创业过程中的摸爬滚打，让林志勇的眼界和思路都大为扩展，如今回归自己非常熟悉的冷冻食品行业，因为他觉得这是一个非常有发展前景的产业，但同时也是一个亟需互联网改造的产业。对于这次“二次创业”，他显得信心十足。“在目前冻品的销售模式中，通常都要45个流通渠道层级，但每个层级都没钱赚，流通效率和效益都很低。”林志勇觉得，如今的冻品销售模式太过陈旧，存在很多弊端。除了销售层级过多带来的诸多弊端之外，厂家也是鱼龙混杂，使行业陷入混乱的价格竞争中，而推广新品、开发终端需要大量人力物力，以致传统营销方式的营销费用居高不下。各中小餐饮终端、菜市场终端由于层级太多，拿到手的品牌厂家产品没有性价比优势，且还要自己去批发市场拿货，非常辛苦。这些终端用户急需一个能够一站式购买到性价比高、比较方便、可以免费送货到店的平台出现。尽管存在各种各样的弊端，但不可否认的事实是，冷冻食品仍是一个具有广阔发展前景的产业。以餐饮渠道为例，据数据显示，中国餐饮营业额市场规模达到3万亿元，餐饮行业食材市场容量1万亿元以上，其中目前速冻食材占比30%左右，市场容量超过3000亿元。这之中速冻猪、牛、羊、鸡副等肉类占比45%左右，速冻海鲜占比15%左右，速冻米面占比20%左右，速冻火锅丸子烧烤类占比10%，速冻蔬菜占比5%，其他5%。这是一个非常大的市场，如何寻找一个合适的切口，在项目筹备阶段，林志勇和团队进行了反复思考与摸索。最终他们决定，以小终端作为切入点，进入这个拥有数千亿容量的大市场。下游终端，林志勇及其团队通过手机移动端的APP，覆盖数以万计的麻辣烫、小吃店、烧烤店等小终端;上游，打通品牌厂家，产品由厂家直供，甚至量身订制，取消所有中间商。整个项目，紧紧围绕“冷冻食材B2B供应链平台”的定位展开。不论是对终端，还是厂家，这个模式都是有利的。将所有中间环节取消，只剩一个层级，品牌厂家直供产品，缩短层级的利差返利终端。对各种小终端来说，可以直接拿到厂家直供超性价比的产品，同时手机下单便捷送货上门，更多进货奖励和优惠活动，提高了客户使用黏性;对厂家来说，可以更有效推广新品、使厂家活动快速到达终端，节约了大量人力和营销费用。而冻品在线又是如何实现盈利的呢?其盈利点主要有四点：一为缩短渠道层级的利差;二为品牌厂家新品推广广告收入;三为供应链金融;四为大数据输出“多点开花”的盈利模式，使得冻品在线的核心竞争力大大增强。前段时间，冻品在线项目已经完成了APP的多轮测试与升级，并在福州样板市场开始了第一轮的大规模地推。按照市场人员前期的调研，一般中等规模城市中，小餐饮终端、菜市场摊位、烧烤店、麻辣烫等终端用户在23万家的水平，像北京这样的超大城市则在10万家左右。通过几轮的地推，APP覆盖率可以达到30%50%。也就是每个城市要至少覆盖500010000个终端，复制到100个城市，将是百万计的终端规模。“我们正在按计划有序推进。”林志勇告诉记者，目前地推的效果超出原来的预期，他们计划在福州样板城市，三个月内每天达到1000单以上的交易量。“其实按照我们的毛利水平，每天300单就可以达到盈亏平衡，所以我们这个传统行业+互联网的垂直电商项目不需要烧钱。”对于整个项目的推进情况，林志勇表示都在掌握之中。记者接触了他们的创始团队，其包含冻品行业专家、阿里巴巴高管、微软大数据中国区经理人、冷链物流配送专家等跨界大咖，这种豪华配置，也难怪他信心十足。当然，除了超级团队和充足的种子资金外，让他更加满怀信心的还有，冻品在线目前被很多知名天使投资机构看中。这些风投机构正在进一步跟踪冻品在线的福州样板市场开拓情况。在记者发稿前不久，冻品在线经过激烈竞争，在全国3000多个创业项目中脱颖而出，入选了著名创投机构IDG旗下的创业邦BangCam