超市的商品布局和陈列.ppt

QJM 商品布局 商品陈列 超市 超市周转天数参考 超市和卖场的商品布局篇 商品布局对于一个超市的销售具有举足轻重的地位 它直接关系到经营的成功与否 商品面积分配商品的面积是根据消费者在各项商品上消费比例分配的 一般超市商品面积分配的大致情况为 水果蔬菜面积10 15 肉食品15 20 日配品15 一般食品10 糖果饼干10 调味品南北干货15 小百货与洗涤用品15 其他用品10 当然 不同区域的消费者消费水平 生活习惯不同 以上比例也会略有不同 商品位置分配商品位置的是根据消费者购买习惯与人流走向来分配的 人以食为天 食品对消费者而言是最重要的 它几乎是每一个消费到超市购物的保留项目 其次是日用品 服装 家电 图书等 所以超市一般会将家电 日用百货类的商品放在超市入品处 食品类商品放在出口处 这样可以延长消费者的逗留时间 促进商品的销售 整体布局的的思路就是 必须买的要多走点 可买可不买的随手取 商品位置分配商品位置的是根据消费者购买习惯与人流走向来分配的 人以食为天 食品对消费者而言是最重要的 它几乎是每一个消费到超市购物的保留项目 其次是日用品 服装 家电 图书等 所以超市一般会将家电 日用百货类的商品放在超市入品处 食品类商品放在出口处 这样可以延长消费者的逗留时间 促进商品的销售 整体布局的的思路就是 必须买的要多走点 可买可不买的随手取 几种超市商品陈列常用的方法和原则 1 首先要知道 商品陈列绝不只是你在超市看到的占大部分面积的货架陈列那么简单 事实上 超市很大一部分的销售额来自货架之外的通道两侧 拐角 出入口 堆头 端架等位置 在不同的位置所陈列的商品类型也是不一样的 比如通道拐角 尽头就适合陈列流行 季节性商品 在出入口则适合陈列顾客购买频率高的商品 特价商品等 超市磁石点 超市陈列商品有很多方式 每一种商品都有其陈列规矩 我国民间就有 鱼头朝内 钱财源源而进 的说法 考虑到这一习惯 很多门店陈列鱼时便将鱼头朝内 鱼尾向外 门店的 磁石点 理论 一般典型超市卖场中磁石点可分为四个 第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方 因为它是顾客的必经之地 所以也是商品销售最主要的场所 此处陈列的应是主力商品 在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响 而且也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价 主通道两侧应是卖场管理者苦心布局的 门面 尽管如此 我们还是经常可以看到 相当多的超市出于短期的促销目的 在主通道两侧陈列过季 滞销等降价商品以此吸引顾客注意 这种陈列方式从长远看 会造成低价滞销的整体形象 必将有损商店在顾客心目中的地位 第一磁石点的商品应是购买量多 购买频率最高的商品 如蔬菜肉类 日用品等都应放于主通道两侧 第二磁石点位于主通道顶端 通常处于超市最里面的位置 第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品 一般应放置日配性的商品 因为消费者总是不断追求新产品 把新的商品布局在第二磁石点 就可以把顾客吸引到卖场最里面 其次可以配置部分季节性商品 利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引 另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟食等商品 所需光亮程度高过其他区域 同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部 第三磁石商品主要集中表现为以下特征 特价商品 SB商品 商家开发的品牌商品 季节商品 购买频率高的日用品 出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合 第四磁石点分布在超市卖场副通道的两侧 这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置 因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点 商品的陈列更加注重变化 可以有意利用平台 货架大量陈列 突出商品位置标牌 在道路两侧设置特价商品POP广告 例如 突出陈列 窄缝陈列等等 以减少顾客在购物过程中的厌烦心理 有利于引起顾客的注意 对于面积较小 陈列线较短的超市来说 第四磁石商品的效果并不明显 在大型超市中 第四磁石商品主要集中于服装 杂货 家庭日用品等 超市的磁石原理是基于顾客心理 经过实践检验证明比较行之有效的理论 对商品陈列有很强的现实指导意义 2 就货架陈列来说 最重要的就是要区分陈列和关联陈列 所谓区分定位就是同一类的商品必须集中陈列在一个固定的位置 不同类的商品要分开陈列 这样既便于超市管理 顾客选购 也能防止不同类产品之间的相互影响 比如把一些气味都很浓的商品摆在一起就容易串味 而所谓关联陈列就是要把有互补作用的商品陈列在一起 比如牙膏和牙刷 但关联陈列一定要注意摸清顾客的购买习惯和顾客在生活中的原型 不能生搬硬套 做好关联陈列既能诱导顾客冲动性购买 还能极大地延长顾客的购物时间 走过更多的区域 3 易见易取原则 所谓易见 就是要把最想卖给顾客的商品摆在顾客最容易看到的位置 一般而言 货架上80 120厘米之间是货架的黄金位置 应该陈列高利润的主力商品 其上方则适合陈列有发展前景的商品 下面则适合陈列体积较大 为补充品类不得不买的商品 就货架的上下左右来看 顾客在左右方向的注意力相差不大 有的认为中间好卖 有的认为前后两端好卖 和货架长度 商品配置等因素有关 但在上下方向上明显中间的商品更有吸引力 所以同类商品一定要垂直陈列 把该品类中的主力商品放在中间位置 非主力商品放在上面或下面 如果同类商品横向陈列就会造成其他类别的主力商品享受不到货架的黄金位置 还会造成顾客的不方便 为挑选一个商品要在通道内往返好几次 除了商品要 易见 价格牌也是一样 一般都要求倾斜放置在商品的左下角 因为顾客用右手去取商品时会遮盖右下角的位置 而所谓 易取 就是要求货架上的商品不能挤得太紧 并且与上面的隔板留一定的空隙 方便顾客取拿 其实 易取 的原则更多地是体现在货架陈列之外的其他陈列方式上 4 主辅商品搭配适当的原则 简单来说就是同一品类中的主力商品应该要量大 辅助商品则要量小种类多 并且有时候即使是同一类商品也要注意这一点 比如一瓶可乐卖三块 一件可乐只卖33 那么货架上的大部分位置就要留给件装的可乐 下面是张简单超市布局图 1 一般的 生鲜在最里面 这个是最赚钱的 也是最能用来吸引老头老太的 不过 近年来 卜蜂莲花 以前叫易初莲花 目前正反其道而行 把生鲜放在入口处 我觉得这是尊重用户体验 为用户着想 至于为什么 不多说了 2 入口处 可以看到是家电 音响什么的 这个很多时候是撑场面 和国美苏宁比 相对低端一些 但大家电基本负利润 小家电有些利润 截图看毛利率就行了 销售受店影响大 这份数据来自网上 不知道他的店大小 位置 下同 3 过了家电 一般就是服装 和家电一样 占地大 但人少 通常靠低价吸引冲动消费 4 服装之后 就是日用百货 高毛利 销量一般 5 日化清洁就是超市利润的源泉了 毛利和销量都高 所以他们的位置一般在中间 如果是两层的 则一般在两层的连接位置 一楼去二楼的楼梯口 或者到了二楼的楼梯口 这里可以面积大些 让人没有拥挤感 可停留 具体原因我也不知道 可能是用户在这种空间替换的地方会下意识的有所停留吧 6 日化之后 一般就是油盐酱醋 保健品等为代表杂货部和休闲食品部门 立即可以吃的 这两个一般日用杂货接近生鲜些 但除保健品外的日用杂货都是毛利低 销量高 一次稍猛大米 油 糖盐的亏本特价就可以引发一次踩踏事故 但都是卖得越多亏越多 基本这个部门和生鲜是用来吸引人气的 7 休闲食品则是高毛利 高销量 当年我就在这个部门呆了2年多 我可以背下2000多个商品的售价 以及近百个商品的条形码 某些商品 降价几毛钱就可以引发一次销量的暴涨 在过年的时候 可以贡献60 以上的业绩 8 酒水饮料部门 这基本是一个不赚钱的 白酒除外 他的位置靠着休闲食品 两者关联度高 9 在生鲜和食品杂货之间还会夹着一个冷冻冷藏部门 就是卖牛奶 饺子 冰淇淋之类的 部门虽小 利润销量都很不错 以上差不多基本说了一个超市的组成 最后说说 单个货架的陈列 一般的都是按品类集中 好卖的在中间 不好卖放最上或者最下 这是 惩治 供应商的好办法 可以把一个畅销品打成滞销品 当然还会考虑体积问题 大体积的很少放中间 但是 你有时候会看到一个品牌的集中陈列 或者一个货架大部分是一个牌子的 这个背后很多时候是商家在使钱 明买或暗地行贿 商品陈列篇 关于卖场布局 购物动线已经有很好的回答了 说说陈列吧 即使是水果蔬菜 也要像一幅静物写生画那样艺术地排列 因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望 传说来自法国 没有陈列就没有销售 商品陈列技术是一种高级竞争手段 从销售的角度对产品进行可视化陈述 以吸引消费者购买 合理布置商品在卖场中的位置 以达到吸引顾客 增加销售机会和提高卖场绩效的工作 同时陈列还是终端广告的一个重要形式 陈列主要有两个目的 1 有效提高销售2 塑造品牌形象 顾客的购物过程 从 注意 开始一直循环到计划购买结束 顾客进入卖场购物 看到陈列特别的产品 引起兴趣 产生购买欲望 联想生活 工作等 权衡后购买 最关键的一环还是怎样引起顾客的注意 不然一切都免谈 这真的是门技术活 以单个货架为例 一般都以垂直陈列为主 图中为什么会用女性为例 8020原则 卖场内绝大多数顾客为女性 其次 女性顾客在卖场的逗留时间比男性顾客长 为什么 除了大家都知道的原因外 我再补充一点 不知道算不算 真的记不得出处了 原始社会 男性负责狩猎 目标明确 拉弓射箭扛着猎物回家 女性负责采摘野果 哼着小曲东摘一个西摘一颗 像不像现代女性的逛街习惯 祖先留下的习惯 以后男士陪女友 老婆逛街的时候 少抱怨点 其实她是真的不由自主 上图应该很好理解 最左边的刻度是指产品陈列的高度 其次是陈列的架层 图中是5层货架 现在一般都比这个数多 再次是不同层面产品销售比例 并不是说最底层和最高层一无是处 1交替陈列必需品2负毛利产品3打压 不听话 的经销商 你懂的 易看 易摸 易挑选 厂家会为某几个特定位置争的面红耳赤甚至大打出手 少数情况 外加各种送礼讨好主管 因为黄金位置确实很有价值 也确实能提升销量 上轻下重 上小下大原则 理解字面意思就好了 重的产品不方便顾客提取和理货员整理 万一砸到人就真不好玩了 现在消费者觉悟高的很 千万不要小瞧任何大妈 其它的关于陈列整齐 干净 饱满等最基本的就不多说了 上图中包含一些展现品牌形象的元素 也存在一些问题 来 找你没 不要告诉我你不会注意到这样的陈列 当然这只是刚刚上好的端架 还没有加上特价牌 没有绑赠品 没有上促销员 没有上试吃品 如果加上呢 具体销售对比我不能说 只能透露 提升很明显 老板很高兴 上图中的陈列对忠实顾客和潜在顾客的影响是留给参加培训人员思考的 智者见智 多点陈列 多店陈列 第一次听到这样的定义时 感觉充满了智慧 不是么 同一卖场同一品牌或同一产品曝光多次 顾客会视而不见 就算不想看也已经看到了 顾客不会记住 没办法 看多了就记住了 嗯 你的产品开始说话了 正常货架上竞品寸土必争 多点陈列是有效提升销量和展现品牌形象的最佳手段 当然卖场空间有限 先下手为强 多点陈列的机会基本上都是转瞬即逝的 一些比较火的卖场 就算和采购谈好了 但合同没来得及签 嗯 就等于没谈好 或者竞品出价高 竞品客情比你到位 水比较深 这图可能不是很合专业人士的胃口 但为了解释 战略 所以先将就一下 日本50音里的 发音ko 来 和我一起念 koooooo 像不像卖场的动线图 战略 让顾客在卖场走动购物时 任何一片区域都能见到公司的系列产品 有时我就想 如果广告公司将 战略放大到城市 会是什么效果 我是不是想多了 还是已经有了 战略只有通过多点陈列来完成 除非你们公司什么都卖 包含全品项 多点陈列的图就不一一上了 谈到多点陈列 不得不提关联陈列 先来点干货关联陈列也称配套陈列 即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起 或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法 例如 将浴液与洗发水 香皂与香皂盒 皮鞋与鞋油放在一起 顾客在购买了A商品以后 顺便会购买旁边的相关商品B或C 关联陈列增加了商店陈列的灵活性 加大了不同种类商品陈列的机会 是商品组合原理在商品陈列中的一个集中体现 在运用关联陈列时一定要注意商品之间的相关性 确保顾客产生连带购买行为 1 用途上的关联如空调 电视 影蝶 立体音响 录像等商品相邻陈列 再如在销售家庭装饰用品时 把地毯 地板装饰材料 壁纸 吊灯等共同布置成一个色调和谐 图案美观 环境典雅的家庭环境 形成一种装饰材料的有机组合 让顾客在比较