对医药代表的一些浅见以及自己的职业发展目标.doc

对医药代表的一些浅见以及自己的职业发展目标 中国药科大学 XX 一 浅谈医药代表这份职业 医药代表！这个词，这个职业，萦绕在我脑中整整三年。从大一懵懂的进入校园，在特定的背景特定的专业下，明白原来未来就只能去做个卖药的，有点小小的失望和沮丧。大学期间，通过网络，通过学生会，认识了很多做医药代表的学长学姐，渐渐的在尝试着去理解这个职业，去体会他的内涵。终于明白，医药代表，不仅仅是卖药那么简单！ 网络的力量是强大的，信息是丰足的，在GOOGLE中轻轻的敲入“医药代表”，闪出了1030000查询结果，很欣喜自己将要从事的这份职业的受关注程度，毕竟号称朝阳行业。但浏览下查询结果，铺天盖地而来的却是黑幕，回扣，行贿，金钱，美色。 对于医药代表这个职业的认识，网络上有太多评论，有褒义的，赞扬其专业性及高收入，曾看到这样一个报道，在房价飞涨的2007年，只有三种职业的人能买得起房，其中一种职业，就是医药代表。当然，客观来说更多的是一些贬义的评价，甚至一些恶语相评，譬如医药代表是药价虚高的始作俑者，医药代表的人性多么丑恶等等。 网络终究是网络，各种评论始终局限于文字。 曾经去问过太多做过医药代表或正在从事这个行业的学长学姐，到底是如何理解医药代表这个职业的，得到了很多种答案。毕竟各个公司有各个公司的销售模式，各有特点。网络的信息，学长学姐的经验之谈，这些信息交杂在一起，灌满了自己的脑袋。最后反而失去了自我的认识，于是我决定摒弃这些信息，下面谈谈自己一些浅薄的认识。 对于医药代表这个职业，有这样一个定义，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 在美国，医生73%的新药知识来自于医药代表的介绍，在我国，特别是大中城市，这个比例并不会低。 医药代表的日常工作是拜访医生和药师，它是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 展开来阐述，在我看来，医药代表对于医生来说，他应该是医生用药的好帮手，因为据资料显示，美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时FDA收到的药品不良反应报告中，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。医生是我们的客户，那么改变客户的行为就是医药代表的终极目标。从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作的一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位的建立和维护。我觉得，作为一名医药代表，必须明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。 医药代表对于广大患者来说，他间接的为患者提供了最新，最好，最合适的药物。虽然患者并不是我们的直接客户，但正如S的价值观所言“无论在何时，无论在何地，S都在为人类最重要的健康事业而奋斗。所以在医药这个特殊的行业中，我们不是在卖产品，我们是在卖益处。我们最终的目的，都是为了患者的健康。当我们把我们的最终目标放于此时，那销售就会变的简单很多。因为一个伟大的动机，一个伟大的目标是很重要的。 医药代表对于公司来说，医药代表作为药企的一线销售人员，是企业中的重要角色，首先，药品依靠销售转化成价值，最终为患者带来健康，并同时达成企业利润最大化的目标， 而医药代表是其中最重要的实施者，没有销售，药品将无用武之地，公司的价值也无从谈起；其次，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿制药泛滥，客户的需求变化速度加快，这就使的企业的销售压力陡增，新形势下，我们呼唤一批高素质专业化的医药代表；最后，医药代表是药企与客户接触最多的人员，代表着产品的形象，公司的形象。所以可称谓其为企业组织中成功的细胞。 医药代表对于个人来说，从我个人角度来看，我知道这是个充满挑战性，充满激情的工作，你必须投入足够的感情，激情与热情才可能做好这份工作。同时这份职业对于个人各方面能力要求也是很高的，比如快速的学习能力，灵活的反应能力，良好的道德素质，耐压受挫能力，亲和力与感染力，与人沟通交流的能力等。很多能力其实都是可以后天培养的，我相信，只要有一颗坚持的心，那么你最起码就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！医药代表的工作会很艰辛，甚至有时候会很无奈，因为做一线销售就必然要受到各方面的压力和委屈，但我相信这份职业将是我人生成功的起点。 二 我所理解的医药代表现状以及未来发展方向 医药代表在整个医药行业中，在向医生传达新药知识、合理用药方法、组织医药学术交流会等方面起着很重要的作用。这也应该是一个医药代表的本质工作。但在我国医药体制的不健全和对医药行业的投入不够，导致了医药代表在某种程度上偏离了它的本质。 产生这种现象的原因在与医院及医生的管理制度。由于国家对医院的财政补贴只有8%到10%，所以所谓的公益性医院变成了名副其实的营利性医院。另外医生的薪酬制度、职业发展制度也不是很合理，使得医生的期望需求和他的实际得到的有了一定的差距，而让这种差距的满足最终转移到了医药代表和病人的身上；另外一方面也是由于医药是一个知识门槛较高，信息不对称情况较严重的行业，所以才有了医药行业的一系列诟病，但我相信社会是进步的，这个职业会最终跟国外一样，将来一定会沿着好的方向发展。 作为一个应届生，没有丝毫的正式社会工作经验，请原谅我认识的浅薄，但在我的脑海中，医药代表就是只分两类的，一类是国企私企的医药代表，靠费用，回扣推销药品；一类是外资合资药企的医药代表，由于外资企业是严禁回扣现象的，费用即使有，也低于国企，所以外企更多的是学术推广和感情投资。学长曾经告诉过我这样一句话，我觉得挺有道理的，医生在选择药物的时候首先是看公司，然后看产品，最后看代表。这并没有消弱医药代表的重要性，因为公司的形象，产品的价值都是医药代表去努力工作创造出来的，而同时，一个有着良好形象的公司，高价值的产品又为医药代表工作带来了很多的利处，这本身就是一个良性循环的过程。所以，我相信自己有这个能力去选择一个好公司，同时也相信自己能为公司带来利润。 大三的时候，曾经问过在S工作的一个学长这样一句话，外企的药与仿制药相比，价格高而且又没有回扣，那到底是靠什么让医生处方的呢？ 依稀记得是这样回答的，医药代表所必需具备的一项基本技能就是探询能力，即努力的去挖掘客户的需求。针对客户需求，再去呈现公司产品价值。而客户的需求，打个比方，就好比是茄子与西瓜，茄子是个性化的需求，而西瓜就是学术与临床证据。如果医生需要茄子，那么医药代表就会想办法用西瓜去满足他，挖掘医生需要西瓜的各种需求，让医生意识到原来还是有必要要西瓜的。医药代表的作用就恰恰在此！但如果是VIP客户，而这个客户就只喜欢茄子，那还是得给他茄子，但前提是必须是VIP客户。现实情况中，大部分医生还是认可西瓜这种需求的。因为西瓜意味着可靠，安全，放心，专业。越是高级的主任，越重视自己的学术地位与学术能力。而学术正是外企药品击败竞争对手的一把利器！ 今年与医药代表这个职业联系比较紧密的事情有三件，第一，国际金融危机加剧，人民币面临严重的升值压力，国内出口导向型的药企，药物中间体厂商都在经历着行业的冬天，而国际金融的危机，国内银行银根的紧缩政策，导致了很多小型药企资金链的短缺。最终的结果只能是缩小生产规模，裁减销售队伍。第二，新医改意见的出炉，国家是把医疗问题当成一个很大的民生问题来看待的，而医疗问题中最大的问题就是医药问题，也就是通俗的看病难，吃药贵。若真按新医改所提出的一些列政策，国内的药企必将进行新一轮的洗牌。第三，最高人民法院、最高人民检察院日前联合发布关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见，根据意见规定，医疗机构中的医务人员，利用开处方的职务便利，以各种名义非法收受医药产品销售方财物，为医药产品销售方谋取利益，数额较大的，以非国家工作人员受贿罪定罪处罚。意见的出台填补了以前医生收受回扣不触犯受贿罪的法律空白。对于一些基本靠回扣的公司和药品，几乎是毁灭性的打击。 而这也恰恰看出了未来医药代表这个职业的发展方向，用钱堆积起来的关系永远是不牢靠的，因为你用钱，你的竞争对手也会用钱。最后只会让客户欲壑难填。损害的只会是公司的利益和长远的发展计划。学术营销才是未来医药代表发展的最终方向。只有真正满足了客户的学术要求，为患者带来益处，这样的合作，这样的营销才是长久的。 三 我理解的医药代表的工作职责 就我所了解的医药代表的工作职责，有以下几点： 1. 制定个人工作计划。 2. 负责所辖区域目标医院开发工作； 3. 负责完成目标医院的销售目标； 4. 负责所辖区域医院目标医生网络的建设与维护； 5. 负责所辖区域售前售后服务，防范及处理客户投诉意外事件发生。 6. 与区域内各医院及医生保持良好关系； 7. 及时反馈医院使用本公司产品的相关信息 8. 每月保证拜访规定数目的终端客户，准确传递推广产品的关键信息，扩大终端客户对公司产品的了解及应用 9. 完成相关销售报表并上报； 同时，医药代表在拜访客户的过程中，兼顾着展示自我形象，展示企业形象，展示老产品的新概念，展示新产品的任务。 四 我理解的医药代表所需要的能力与要求 1 健康的形象和整洁的穿着 询问过一个在S工作的学长，比如在S这样的公司，对员工是有哪些规定的呢？比如着重看重医药代表的哪些品质，学长回答的比较搞笑，说只记得公司规定，上班不能穿牛仔裤了。玩笑似的回答却引起了我的深思，是的，形象在某些特定的时候是很重要的。健康的形象和整洁的穿着，再配上富有亲和力与感染力的笑容，能让客户更乐于与你交谈，尤其在初次见面的时候更乐于接受你 ，而第一次拜访，给人的第一印象是极其重要的！ 2有良好的道德观念和诚信品质 这是一个社会公民所应该具备的素质，更是一名优秀医药代表必须具备的素质。因为药品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相关的，这就决定了医药代表必须为自己所做的产品宣传负责，不因为利益的驱动而向医生做用药方面的误导。我想，有良心和诚信，才是发挥自己能力展开工作的一个基础。 3执着进取，抗压能力，适应能力强 背着残酷的指标去工作，就好比背着重重的包袱去爬山。听说过很多人因为不堪指标的 压力而选择离开公司，公司需要快速的扩张发展，节节高的销售指标是可以理解的。面对感觉无法企及的指标，就更需要一名医药代表执着进取的精神，压力催生出动力！一名好的医药代表，必定是一个乐观的人，只由拥有良好的抗压能力，才不会被压力压到，不会被销售数据吓倒。 4灵活多变，有创新意识 如果是按部就班的跑医院，拜访医生，随便聊几句就能搞定问题，带来销量，那么谁会给你那么高的工资，底薪，奖金，提成？没有！因为你能做到的这些事别人也都能做到。医药代表间的竞争是很激烈的，如何去不断的改变自己的拜访方式和销售方法，让目标医生更容易接受自己，是医药代表必须思考的一个问题，变则通，通则久！谁的思路率先走在了前列，谁就受益。所以一名医药代表也应具有良好的创新意识。 5有良好的专业技能与沟通能力 在探询客户需求之前，我们必须对自己产品知识有很深刻的认识和见解，这就使医药代表必须具备良好的专业基础和快速学习能力。同时，流利的谈吐，顺利的沟通也是与客户建立良好关系的必要基础。 6尊重他人，有良好的团队合作能力 必须首先尊重自己的客户，善于聆听客户的意见。 尊重自己的同事，销售不光是一个人的事情，尤其在外企，在销售的过程中医药代表需要市场部等其他部门的更多支持，这时候，良好的团队合作能力就尤为重要。 7良好的责任心和自信心 一名优秀的医药代表必须有勇于承担责任的勇气，包括你对客户的责任，对患者的责任，对公司的责任以及对个人的责任。 而自信是成功的开端，要对自己的公司，对自己的产品，对自己充满信心。自信于我们的产品是能为患者带来利益，为客户带来益处的。 8坚持不懈勇不放弃的精神 孙正义曾说：“任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实！” 医药代表在拜访客户时，千万不能轻易放弃，要知道轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。 五如果我进入S，我的职业发展观 作为一名好无经验可言的新人，我希望自己的激情和工作动力能弥补我经验的不足，同时，要努力的去跟老代表学习经验，把握住公司的每次培训，让自己在最短的时间内进入状态，为公司带来利益，也能实现自身的