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推销实习报告学生姓名： 张珺学 籍 号： 1009441102班 级： 1041 专 业： 市场营销指导教师： 李冰日 期： 2012年9月28日教 师 评 价基本信息：姓 名班 级学 号课程名称推 销 实 习教师评价：序号评价内容（大项）评价内容（小项）所占分值得分1平时考核成绩按时出勤，不迟到、不早退5积极和指导教师进行沟通10按时提交报告5业绩、企业鉴定 102实习报告质量内容充实、完整50报告格式规范10访谈报告103合 计100成绩总评等级指导教师签字：说明优：90分100分；良：80分89分；中：70分79分；及格：60分69分；不及格：60分以下目 录一、企业概况 1二、产品介绍 2三、企业销售模式或流程4四、实习内容 5五、对企业销售工作的建议5六、实习收获及体会7管理学院推销实习报告 实习报告正文一、企业概况 历史来源：1893 年，在美国北卡罗莱纳州伯恩市，年轻的药剂师科尔贝布莱德汉姆（Caleb Bradham）试验时发现了一种新口味，深受苏打柜台顾客的喜爱。他由此意外发明了一种由可乐果和珍贵精油混合而成的碳酸饮料，取名为“布莱德（Brad）饮料”。1898 年8 月28 日，布莱德汉姆将其易名为“百事可乐”(Pepsi-Cola)，这种饮料能够发挥类似胃蛋白酶的功能有助消化。1902 年，布莱德汉姆创建了百事可乐公司。起初，科尔贝自己将浆液混合配制，通过苏打柜台出售。后来他意识到一个巨大的商机的存在将百事可乐灌装起来，这样各地的人们就都可以享用到。概况：大约 70年后，百事可乐公司于1965年与休闲食品巨头菲多利(Frito-lay)合并，正式更名为百事公司。从1977 年开始，百事公司进军快餐业，先后将必胜客(Pizza Hut)、Taco Bell 和肯德基(KFC)收归麾下，进入多元化经营的高峰。为了将市场经营重点重新回归饮料和休闲食品，百事公司于1997 年10 月做出重大战略调整，将拥有必胜客、Taco Bell 和肯德基的餐厅业务从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司（现名为Yum!）。多年来，百事公司在保证良好财务绩效的同时，不断发扬创新精神以满足市场的需求。1998 年，百事公司收购了世界著名的Tropicana 果汁饮料公司，大大丰富了产品线。2001 年，百事公司又与世界著名的食品公司Quaker 公司合并，并通过此次收购，将一流运动饮料品牌佳得乐（Gatorade）归入百事旗下。1992 年，百事公司与Thomas J. Lipton 结成战略伙伴关系，在北美市场生产即饮茶饮料品牌立顿茶(Lipton)，并于2003 年将这一北美市场最大、最成功的即饮茶的合作关系推向了全球。 2010 年，百事公司还收购了两家最大的灌瓶厂百事装瓶集团(PBG)和百事美洲公司（PA），这项收购很大程度上增强了百事公司在北美和欧洲的饮料业务实力。2010 年12 月，百事公司以38 亿美元收购了俄罗斯食品饮料领先品牌维姆比尔丹公司66%的股权。这项收购使得百事公司成为俄罗斯最大的食品和饮料生产商, 并成为该国快速发展的乳制品市场的领导者，同时将使百事公司在东欧及中亚的重要市场上有所建树。此次收购也使百事营养及功能性食品饮料的全球年收入从现在的100 亿美元提升至约130 亿美元，并使其进一步兑现营养食品饮料业务规模到2020年前达到300亿美元的战略目标。长春百事可乐饮料有限公司成立于1996年5月28日，是百事公司在华投资的第十家灌瓶厂，注册资金2400万美元，销售区域为吉林省。主要产品包括百事、七喜、美年达、佳得乐、冰纯水、果缤纷。生产车间有4条生产线，年生产能力约30万吨。品牌新主张：渴望就是力量二、产品介绍百事可乐：为百事公司的主打产品。是百事饮料中销量最好的品种。美年达（Mirinda)百事公司的荣誉产品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，柠檬酸，苯甲酸钠，食用香精，维生素C，柠檬黄，柠檬酸钠，日落黄，胭脂红。口味：橙子，苹果，葡萄，蜜桃等。七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的柠檬汽水品牌，从1987年开始生产瓶装产品。在美国境外，七喜是百事公司的注册商标。七喜原名为Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密苏里州圣路易斯开始生产。“佳得乐”是全球领先的运动型饮料，拥有年的运动科学研究背景。它在补充运动中身体所缺的水和电解质的同时还提供碳水化合物来增强运动耐力“解口渴更解体渴”正是“佳得乐”的独特之处。如今，“佳得乐”在美国占有运动饮料行业份额。此次，京、津、冀及其他地区销售的蓝莓激情、冰橘能量、冰橙动力三种产品由百事可乐中国饮料集团生产。果缤纷：主要的配料有：水，白砂糖，混合浓缩果汁（苹果，哈密瓜），柠檬酸，增稠剂，食用香精，维生素C，柠檬酸钠，乳化剂，B-胡萝卜素口味：热带风情、法兰西、蜜桃、柠檬、橙味鲜果粒、蜜桃鲜果粒。冰纯水：纯净水。依维士苏打汽水：此商品价格较高，一般为330ml黑色听装。三、企业销售模式或流程百事打破了原有的渠道格局，将大卖场、超市、便利店等现代通路独立出来，作为现代渠道的重要客户，由百事直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路，作为传统渠道仍然由经销商负责供货。经过多年渠道整合，百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为22个，如传统食品零售渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；百货商店渠道；购物及服务渠道；餐馆酒楼渠道；办公机构渠道；大专院校渠道；娱乐场所渠道；旅游景点渠道等等。但所有分销渠道不外乎都属于直接销售或者间接销售，而间接销售的渠道有长渠道和短渠道之分。百事可乐在多年的渠道整合之后，已形成自己的独特分销渠道。三、百事可乐与渠道成员关系管理1、经销商在与经销商关系处理方面，百事主要采取以下措施：（1）做出必要的让步。百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利，同时利用百事现有的渠道协助经销商。（2）提供优质的产品。百事在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足经销商的要求，为经销商创造良好的营销条件。还根据市场需要以及经销商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。（3）提供进货折扣和奖金支持。对大批量、批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等。（4）积极开展促销活动。百事的促销活动是经常性的，且根据不同的情况以及不同的渠道作出相应的调整，促销所产生的费用由经销商代垫，由大区作战单元（General Unit）以折扣的方式返还给经销商。（5）提供资金援助。百事对资金不足的经销商，采取资金融通等措施，帮助经销商扩大经营，如给予经销商较长的付款期限，给予一定的折扣或代销办法上的优惠。（6）给予经销商应有的收益。百事本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发来处理经营收益的分配问题，使产销双方都能得到合理的利润。2、协作批发系统协作批发系统在消耗经销商库存方面起着举足轻重的作用，且协作批发系统在进行市场的渗透方面起着重要作用。百事公司在与协作批发系统的关系处理方面主要采取了以下措施：（1）协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠，在利益分配方面，百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。（2）百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理，从而保证货物的顺利流通，同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务，扩展生意份额。3、重要客户重要客户交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上比较规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，回款周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。（1）百事公司在与重要客户的关系处理中，主要倚靠其强有力的品牌竞争力，以及各种优惠来维护双方的合作。（2）百事公司与每一位重要客户都签订了长期合作的协议，双方根据协议的具体要求来开展阶段性的合作。四、实习内容我找的实习工作是百事双节促销。大概的实习流程为：前两周在校园做促销活动，在百事开学有礼活动中，我们并不接触产品，只负责抽奖，后期到商场做双节促销。我被安排到本校区做活动，活动内容是买两瓶百事系列产品即可参加抽奖一次。一天工作的大概流程是：早上十点摆好展架，奖品等物品。接着最重要的就是喊标准话述，吸引大家的注意力。再有顾客前来抽奖时，要将商品的条形码裁掉，并保存好，如有顾客抽中一等奖或者二等奖还要拍照留念，同时要把奖卡保存好。在校园坐开学有礼促销活动时，据观察，一天只有几个时间段学生比较多，分别是早上九点四十到十点十分，十二点到一点，三点五十到四点十分，五点半到六点。大多数消费者都是大一军训的学生，他们的消费观不同于高年级的学生，他们仍停留在高中的消费阶段，不能够理性消费。而且对事物的好奇程度远远高于已经在校两三年的大学生。在第二周的实习中，发现大家参与活动的积极性降低了。现在都是熟人或者是前面中奖的来参加活动！ 为了提高销量，我把展架的位置放在了小食堂卖盒饭的阿姨的摊位旁边，因为不管是军训的大一新生还是以在校的老生，都愿意就近买盒饭，也与此同时，在上我努力的叫卖，吸引了很多人的注意，一开始只有几个人来问，慢慢的大家看见有人扎堆都产生了好奇心，纷纷过来询问。销量提升了不少，心里有小小的成就感。接着，看了康师傅新出的饮料葡萄柚做宣传时，他们采取试饮的方法，并把饮品摆放在展架上，很多人来光顾。把百事的各种饮料各拿一瓶摆在展架上效果会不会更好呢，于是我向小店老板借了百事系列产品各一瓶，顾客增加了一些，虽然效果不是太显著，但总有了一些好转，让我很是欣慰。我认为结果其实不是最重要的，重要的是你思考问题的方式，以及面对问题的态度。实习的最后一周，在超市进行百事系列饮料的双节促销活动，相对于校园活动来说，这是一个全新的平台，也是一个全新的挑战。我的工作地点是红旗街万达广场里的地下超市华润万家超市。工作时间为早上9：0018：00。我把超市里属于百事公司的冰箱和地堆的位置找到了，熟悉了百事系列饮料的摆放位置以及价格等情况，等了大概一个小时，理货员终于到了。她首先大概交代了一下工作：每天来到之后，要先把冰箱插上电，并擦拭一遍，之后把缺的货补齐。由于我之前已经熟悉了冰箱等的摆放位置，所以她就直接带我去库房去找百事各种饮品的安放位置。我发现这个超市人流量较小，一般在以下几个时间段人流量较多：早上九点到十点，中午十二点到一点半，下午四点半到六点。通常在早上逛超市的顾客群体老年人较多，中午中年人较多，下午学生以及中年人，还有全家一起逛超市的较多，儿童在这一时间段也比较多。还有一项艰巨的任务就是搭建地堆，这是一个体力活，要把成箱的货物摆成阶梯状，然后拆箱摆百事可乐、七喜、美年达的六连包。从中我也学到了很多，做什么之前都要先观察，然后再脑子中有一个大概的轮廓，在后边做事时会有很大的帮助。在每一个阶段实习内容有所不同，但都让我学到了不同的知识，积累了坐在课堂上学不到的经验。五、对企业销售工作的建议第一、提升公司市场服务能力及渠道成员服务消费者的能力。销售成员的服务是产品满足消费者需求的一个方面，所以应提升销售成员更好更快地服务消费者的能力。第二、公司在战略上应该革新一些老的渠道管理模式，如进行管理的加强，人员的培训和区域的合理性调整，否则有必要重新培植销售成员。第三、收集顾客反馈信息，实体店则努力提高服务质量、创造良好的客户体验环境，甚至可以根据消费者需要进行新产品的开发与定制服务。第四、提高销售人员和货物配送人员的效率，完善公司的监督制度。第五、在不同的市场区域，可以把更多的权利下放到协作批发系统，让协作批发系统帮助百事拓展市场，同时也可以帮助协作批发系统壮大自身实力，以达到互利互惠。第六、公司在制定销售策略时，应全面考虑产品、价格、渠道、促销和消费者等各项因素，尽量避免渠道成员砸价、窜货，以稳定市场价格体系。六、实习收获及体会推销是一门很深的学问，通过这个学期的推销实习，让我懂得如何成为一个优秀的推销人才，我得到以下几点：一、拥有自信 许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。首先，我们应该要有自我的自信。对自己的评价标准，位置就制订一个目标。一个受欢迎的人必须有绝对的信心。挫折和失败教会我们在业务运作种如何超越自我。在推销种， 应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步一步走下去的勇气靠的是自信，其次我们要有化畏惧为勇气的自信，信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础，1、为自己树立化畏惧为勇气的原则。结交诚信的人，将使你的信心倍增。接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审视度势可以让信心发挥最大的功效。二、学会倾听 要想成功的推销给消费者我们的产品，就应该了解消费群体想要的是什么，这时，倾听的作用十分重要。认真地倾听比向别人喋喋不休地倾述更容易推销成功。在介绍完你的业务项目及相关只是以后，耐心倾听别人的意向和意见，抓住人性的弱点，暗示赞美，认同。避重就