MBA课件--商务谈判的技巧与谋略.ppt

1 商务谈判的技巧与谋略 2 艾默生网络能源有限公司培训计划 月 日上午 商务谈判的若干基本问题案例 的谈判 下午 商务谈判的阶段理论与技巧案例 埃穆特尔旅馆的谈判 月 日上午 商务谈判的组织管理理论与技巧案例 商用冷藏柜的谈判下午 跨文化谈判理论与技巧案例 全球公司与高科技公司的谈判 3 第一讲商务谈判的若干基本问题 一 谈判的四个关键 共同的意愿 存在分歧 有效的信息交流 谈 获得一致的结论 判 纸上写的是什么 4 二 谈判的三个要素 时间 信息 权力 5 三 灵活多样的外延形式 正式谈判 书面磋商 讨价还价 推销访问 6 四 现代交换关系的调节手段 关系的意义 矛盾的普遍性 解决矛盾的方式 对市场经济 对交易双方 人生即谈判 7 五 具有谈判性的交易 客观限制 心理因素 行为差异 8 六 成功谈判的三大支撑体系 经济学理论 法律学理论 文化学理论 9 七 成功谈判的理念 商务之本 言而有信 商务之道 伐谋伐交 商务之源 有你有我 商务之律 合法循规 10 八 商务谈判的研究介绍美国的 哈佛谈判原则 讲利益不讲立场英国的 自由谈判主义 台湾拿来国内研究的 技巧倾向性 若干前沿问题介绍 11 九 案例 的谈判 是否达成了协议 为什么会有这样的谈判结果 12 第二讲商务谈判的阶段理论与技巧 一 确定一个理性的目标 目标的界定 目标的取向性 两种风险 目标的博弈 目标的评估与优化 13 二 好的开局是成功的一半 建立和谐的谈判气氛 确定一个有效率的谈判议程 讨论 迈克如何在中国展开谈判 14 三 实质性谈判的操作 坚持自己一方的交易条件 僵局的认识与处理 适度让步的的幅度决定 让步预期价值与不让步预期价值的比较 让步的文化模式 15 四 签一个好的合同 合同理解的区别 条款的逻辑安排 如何写好合同 把好合同的审核关 16 五 价格问题的谈判 价格谈判的地位 合理的价格解释 价格评论的取向 讨价 还价 价格谈判结束的信号 17 六 案例 埃穆特尔旅馆的谈判 18 第三讲商务谈判的组织管理理论与技巧 一 谈判人员的素质与培养 谈判劳动的特点 素质要求 职业道德 专业知识 个性 能动性 身体条件 日本公司如何培养首席商务代表 过程 国内 国外内容 基础 专业 岗前 19 二 谈判人员的分工 商务谈判人员 技术谈判人员 法律谈判人员 金融谈判人员 20 三 谈判人员的配合 各负其责 服从谈判目标的要求 动态调整谈判内容 夹带或休会讨论 服从谈判小组负责人的管理 21 四 谈判的管理 公司对谈判的管理 谈判小组负责人对谈判的管理 22 五 特殊谈判的管理 高级领导人参加谈判的管理 使用代理人谈判的管理 23 六 实质性谈判中使用的主要技巧 使用技巧的几点认识 实力 对手 话题 时机 贸易习惯 我方有利型谈判的技巧 规定最后期限 不开先例 先苦后甜 价格陷阱 互利型谈判的技巧 休会 私下接触 开放 润滑 假设条件 设立专门小组 不利型谈判中的技巧 疲惫 权力限制 先斩后奏 联合交易 吹毛求疵 24 七 案例 商用冷藏柜谈判的讨论 25 第四讲跨文化谈判理论与技巧 一 跨文化谈判及其发展前景 谁是外国人 两通技术的发展 地球变的越来越小 与世界接轨 文化的冲突 盖芬六十年代马德里谈判 碰钉子 奔驰与克莱斯勒并购失败 案例评析 26 二 对沟通产生影响的文化要素 宗教 风俗习惯 价值观念 27 三 世界文化的沟通学分类 广义文化 狭义文化 各国文化所属类型 28 四 跨文化沟通 去掉成见与偏见 掌握跨文化沟通的工具 语言 了解他国文化的规律性 正确理解不同文化谈判者心理与行为的意义 29 五 中国文化对谈判的影响 重伦理 轻法律的约束 政府与官员的作用 家庭及其成员的作用 关系网及其作用 面子与利益的矛盾 复合文化及其影响 广义文化的体现 30 六 国际商务旅行要注意的问题 谁是外国人 少带行李 你在闲聊什么 住最好的旅馆 管理好你的证件 商务资料 与通讯方式 31 六 我国主要伙伴国的文化与贸易习惯 美国人的商务沟通习惯 日本人的商务沟通习惯 前东欧地区商人的商务沟通习惯 阿拉伯人的商务沟通习惯 南美洲人的商务沟通习惯 德国人的商务沟通习惯 法国人的商务沟通习惯 英国人的商务沟通习惯 斯堪地拉维亚人的商务沟通习惯 32 七 案例 全球公司与高科技公司的谈判 33 主要参阅书目 丁建中 国际商业谈判学 张华容 商务谈判学 张华容 商务谈判理论与实务 刘园 国际商务谈判 白远 国际商务谈判 理论案例分析与实践 刘必荣 谈