张旭东：金牌销售员的标准.doc

张旭东：金牌销售员的标准 武林中，有一种令无数销售人员心动的传说：传说中很多大公司的CEO都是销售员出身，据说中国的很多民企老板都是从销售员成长起来的，销售既是最有钱途的工作，也最能锻炼个人能力，是晋升的最佳岗位，不做总统，就做销售人吧（套用老叶的名言），销售的人生是否真的如此美好？ 中国有多少销售从业人员？至少有几千万吧？按照统计学来看，所谓的出人头地的尖子生，应该在1以内，大多数都成不了将军，只能做普通的士兵，当然，将军和士兵之间，还需要很多军官来维系。看看我们的身边，都是做销售的，相互间的区别咋就这么大呢？ 为什么同样条件的毕业生，从事同样的岗位，在毕业5年后就形成比较大的差距（收入，职务，能力），在毕业10年后，变成冰火两重天？这段时间内究竟发生了什么，让大家按照不同的进化轨道完成各自人生的塑造？这里面是否藏着什么魔法？我们能不能揭示出其中的奥妙？ 我也是销售大道上的一员，一位从事销售工作十几年的创业新兵，平时喜欢反思和总结，所谓“千金难买回头望”，经常回头看看自己有过的路途，对未来如何行走具有极强的参考价值，可以修正走偏的路，也可以调整与同时代人相比较的行进速度。 孙子说，知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，胜败各半，研究好自己，可以让自己立于不败之地研究好别人，可以让自己更好、更快的发展，落后真的会挨打。 和我同时间毕业的同学，有很多混的比我好，也有很多混的比我差，其中貌似有些轨迹可寻，您也可以思考一下您的工作经历，做一下跟自己过去的比较，再做一些跟同时期的周围人比较，看看是否也有与我同样的感悟？如果我们侥幸能摸索出一点点法则之类的感悟，不但可以指导自己下一个5年的自我发展规划，也可以给其他人提供非常大的参考价值，与人与己都有好处，善莫大焉，交流就是反思和总结的催化剂，工作中经常遇到一种现象，对自己来说是大难题，对别人来说却是小菜一碟，只要你愿意虚心向他人求教。 我喜欢主动与别人交流，一般也不拒绝别人提出的交流，不过，经济学原理告诉我们，资源是有限的，时间就是一种资源，你将时间用在了A处，B处就无法兼顾了，昨晚在新浪微博：张旭东南京和【微信公共平台 张旭东南京】上与几个朋友讨论到12点，期间放弃了与很多网友的交流，见谅，见谅在所有网友中，我更喜欢与这几类网友交流： 1、能主动提供真实姓名的，换位思考，您是否也愿意花大量的时间与对面不知道是男是女的网友交流？2、理智、有修养的，换位思考，您是否喜欢跟一个思想偏激，动辄骂天骂地骂别人，觉得全世界都欠他的、全世界都对不起他的网友交流？您是否愿意跟一个得到帮助就开心，得不到帮助就把你骂的一塌糊涂的网友交流？3、在寻求帮助时，主动将目的和背景说清楚的，换位思考，您能否在不了解对方的基本情况下随便提供建议？ 如果您给出的答案是肯定的，那我要恭喜您，您是一个伟人，而我不是，我是一个普通人，我有选择的自由，这也是我的权利，不是吗？ 扯这么多，不是毫无意义，换位思考是我们寻求帮助和提出交流的基本守则，销售员离开这四个字会怎样？接下来，我来谈谈本文的题目，销售员的三重境界，让我们一起来看看，在销售的江湖中，为何有人成了老板？有人成了总经理，有人成了管理人员，却有更多人处于小职员的状态，他们之间有什么相同点？又有什么不同点？ 这不是工作职务的歧视，而是以积极的态度来经营人生，提升自己，积极进取是人类社会发展的动力之一，否则，我们还在茹毛饮血，谁喜欢过禽兽般的日子？积极要求上进，离不开自我主动反思，请大家跟着我一起来看看我对十多年销售工作的反思，希望我的浅薄经验有助于您的职业发展。 我们先来看看销售员的分类，从事销售工作的人员应该可以分为以下四种类型（这是我根据自身的工作经历和周围朋友们的情况进行的分类，未必科学，仅供参考）：1、渠道类销售员。服务于渠道商（代理商），面对购买者。2、招商类销售员。服务于生产商（资源商），面对渠道商。3、零售类销售员。直接面对采购产品或服务用于自身消费的购买者。4、大客户销售员。面对资源整合商或者直接自己消费。 不同的业务种类需要具备不同的素养和能力，比如你属于生产商的销售员，公司对你的要求是发展代理商，代理商对产品的选择与消费者对产品的选择理由，对各种评价依据所赋予的权重是有区别的，你需要对行业的分析能力，对公司历史和资源的了解，对产品的了解程度，对开发代理商节奏的把握 比如你是零售商的销售员，你需要在卖场的空间，面对很多竞品将产品销售给最终消费者，消费者对你的产品陈列地点，高度，结构，样式包括你的台风，谈吐你对竞品的了解，对自身产品的理解等获得卖场的支持，引导技巧等都有有别于代理商对招商销售员不同的要求。 以上是对销售界不同点进行的简要分析，诸位可以结合自己行业和价值链的不同段位进行各自分析，今天我们将矛头对着一些共性的方面，看看不同境界的销售人员，有哪些想通的东西，这些相同的东西就像是基因，决定了在不同的境界能否合格，而个性的东西决定了你是否优秀，所以，诸位千万不要放松对不同面的研究哦，以下对销售人员层次的分类也是结合我和朋友们的工作，生活经历等进行的思考，希望对大家有启发作用。销售员的第一种境界：卖产品。这个级别的销售人员需要具备三个方面的素养和能力：1、态度。不管你是内向性格还是外向性格，都必须要有积极勤奋的态度，读万卷书不如行万里路，说白点就是要肯吃苦，这些吃苦的经历都是日后支持你发展的一笔宝贵财富。我记得刚开始跑业务的时候，听说某大学城的学校有可能会采购我们的产品，大家应该知道，大学城初期一般都是在比较偏远的郊区，路况，交通极不方便，我可能是唯一一个本类产品的业务员去他们大学去做推荐的，那是一个夏天，我晒的都要脱水了，除了肯吃苦还要做到坚持。在你的行业，在你的工作岗位上要坚持住，哪怕起步有点低都不要怕（当然，选对行业更重要，不过，就我的体会来说，刚毕业的人，很少有能力为自己的职业生涯做科学规划的），我刚毕业后的3年换了很多行业和岗位只到后来我一个非常尊敬的老领导对我说：旭东，我建议你从销售员开始干起。这影响了我后面十年的职业生涯，但做一个横向的毕业5年比较，我有的同学已经自己开公司了，也有很多专注于某一行业或某一公司的，已经走上管理岗位了，巴菲特的复利投资思想在这里闪光，一旦选择，长期持有才能滚雪球般的获利，经常转换，看上去跳的很美，其实都是烟屁股，转换成本极高，新不如旧。2、销售技巧。这个阶段必须掌握属于你工作岗位的销售技巧，也就是销售常识，他可以让你少犯错误，却未必能让你成功，我的QQ空间（老张谈创业907009995）中有很多原创或者转载的这类资料，在此不再赘述。3、产品知识。这是我们做销售的存活基石，也是我们对于购买者的价值所在，销售员的产品知识正如美女的脸蛋那般重要，您即使有魔鬼般的身材，如果缺少天使般的脸孔，也会在美女榜单跌落，是不是呢？ 特别是对于很多非成熟类行业来说，销售员如果产品知识不过硬，在没有行业宣传和公司推广的前提下，购买者怎敢在半吊子水平的人手上买东西，信任是中国社会的大难题，你不能成为产品专家，购买者如何能产生对你的新任？ 要想成为产品专家，不是能背诵公司产品的卖点就行了，你还要知道以下多个方面的知识：1、产品的原材料，及原材料的优缺点。2、产品生产工艺，不同的工艺生产出来的产品有何不同？3、技术原理，不同的产品运行的技术原理是什么？其区别是什么？4、产品的外形，外壳，颜色甚至包装等为何会做不同