[区域销售主管的管理之道]PPT课件.ppt

销售主管的管理之道 东方澳龙营销部谌小平 2020 1 27 1 嗯 我们正处在一个变革的时代 以下是帮助你在企业变革中生存 发展的内容 2020 1 27 2 一只乌鸦坐在树上 整天无所事事 一只小兔子看见乌鸦 就问 我能象你一样整天坐在那里 什么事也不干吗 乌鸦答道 当然啦 为什么不呢 于是 兔子便坐在树下 开始休息突然 一只狐狸出现了 狐狸跳向兔子 并把它给吃了 2020 1 27 3 这个故事的寓意是 要想坐在那里什么也不干 你必须坐 做 得非常非常高 2020 1 27 4 我非常想到那棵树顶上去 火鸡叹口气道 但是我没有那份力气 一只火鸡和一头公牛在聊天 2020 1 27 5 火鸡吃了一团牛粪 发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处 第二天 在吃了更多的牛粪以后 火鸡到达了树的第二个分叉处 最终 两星期后 火鸡非常骄傲地站在了树的顶端 但不幸的是 没多久 它就被一个农夫盯上了 并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来 2020 1 27 6 这个故事的寓意是 牛粪 狗屎运 也许能使你抵达顶峰 但它不能使你永远呆在那儿 2020 1 27 7 销售主管角色与职责 2020 1 27 8 必须懂得What 必须做What 必须具备What 必须掌握What 必须控制What 销售主管工作重点 2020 1 27 9 销售主管职责 完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务 保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量 2020 1 27 10 了解区域内的市场情况 进行综合分析选定主要商业客户 完善销售渠道按区域 客户 品种做好年度 季度 月度计划与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议 定货协议 信息服务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案 建立业务档案 按期上报商务表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标 销售主管岗位描述 2020 1 27 11 销售主管应该担负哪些角色 销售决策方面情报信息方面公关关系方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍 2020 1 27 12 2020 1 27 13 销售主管忙什么 业务管理要点 市场调查与分析销售渠道网的建立业务档案1 合同2 发票3 客户档案4 销售统计报告5 欠款表6 工作报告处理客户投诉工作计划的安排销售费用的控制公共关系 2020 1 27 14 市场营销管理基本概念 娴熟的销售技巧扎实的专业知识 产品知识 行业知识敬业 愿意承担责任 果断的决策力 随时应对挑战广泛的社交能力 乐观 自信 坚毅周密的计划能力 冷静的思考能力团结同事 严格 公平 沟通 理解 销售主管所具备条件 2020 1 27 15 有步骤地开发区域市场 一 如何进行战略规划 2020 1 27 16 1 导入期市场 在企业拥有清晰的开拓步骤和计划的前提下 产品已开始导入区域市场 可以将属于导入期的市场按导入的时间和绩效再细化分类 2 成长期市场 导入以后 销售已经启动 而且销售业绩在逐步攀升 可以将成长期市场按成长的速度和绩效再细化分类 市场分类 2020 1 27 17 3 成熟期市场 已达到销售的顶峰 市场上的产品流通畅流无阻 可以将这部分市场按时间和销售规模再细化分类 4 衰退期市场 商品流通虽畅通无阻 但销售业绩已开始下滑 区隔市场明显地供大于求 预计销售与实际销售的差距逐渐增大 可以将此类市场按衰退的速度和规模再细化分类 市场分类 2020 1 27 18 5 钉子市场 所谓钉子市场 就是企业虽然进行了努力开拓 但仍未攻下的市场 可以将此类市场按投入资源的多少和时间再细化分类 6 重点市场 销量也许不大 但却具有战略意义的市场 如企业所在地市场和某一区域市场群中有巨大影响意义的市场等 可以将此类市场按规模和意义的广度再细化分类 如中心市场 市场分类 2020 1 27 19 7 典型市场 将抢占快 位置稳 规模大 盈余高 资源投入少的市场细化分类 8 零点市场 出于某种原因 企业尚未开拓的市场 可以对这类市场按人口 竞争环境等进一步细化分类 市场分类 2020 1 27 20 产品在该区域的需求容量及稳定性 是否是可能适销对路的区域 在该区域是否本企业当前营销能力可以涉及的区域 在该区域是否本企业可能创造局部优势的区域 在该区域里是否有起到辐射作用的中心区域 上述市场以外的区域 当前暂时重点开拓 但注意有针对性地培育 待机而动 2 新区域市场选择要点 2020 1 27 21 区域市场推进的层级 一般次要市场 目标市场 重点市场 首选市场 核心市场 突入重点 延伸推进 2020 1 27 22 产品可能适销对路的区域定位为 目标市场 作为候选对象 把 目标市场 中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为 首选市场 把 首选市场 中可能创造局部优势的区域定位为 重点市场 应当全力开拓 把 重点市场 中可以起到辐射作用的区域定位为 核心市场 应充