业绩翻倍的秘诀——销售第一训练课程PPT课件.ppt

业绩翻倍的秘诀销售第一训练课程 StephenChou 1 27 2020 1 提升销售的三大途径 提高准客户数量提高成交率提高成交额度 1 27 2020 2 成交率 初次成交率回头成交率转介成交率组合成交率 1 27 2020 3 提高成交率 提高成交额度 如何成为销售王牌 FABE原则销售第一训练 1 27 2020 4 首要搞定心态 其次提升技术 a 先客观 取得客户信任b 对产品有狂热的信心对自己的商品有100 的信心你对产品的信心决定了最终是否成交安心 信息 信心你印象中最深刻的产品是什么 1 27 2020 5 销售王牌如何面对失败 销售王牌的信心永远高于普通销售你在乎别人对你的看法么 心智模式 只有对自己没有信心的人才会很在意别人的看法王牌销售面对失败是找答案从不找理由 沮丧或是逃避 1 27 2020 6 缺乏信心的原因 缺能力和经验放大了不足和失败的影响忽略了个人应有的形象 1 27 2020 7 如何表现出自信 语言 文字语言 肢体语言专业看待拒绝及失败了解你自己及商品自我激励把自己当成 老板 1 27 2020 8 礼仪训练 另安排课程 接待顾客的原则三一五原则三米微笑一米招呼五米注视安全需要 尊重 1 27 2020 9 专业知识的准备 另安排课程 与众不同的行为才有与众不同的结果 1 27 2020 10 训练 超级说服力 谈判专家训练课程 私人飞机坠落在荒岛上 只有6人存活 这时逃生工具只有一个只能容纳一人的热气球 没有水和食物1 孕妇 怀胎八月2 发明家 正在研究新能源 可再生 无污染 汽车3 医学家 经年研究爱滋病的治疗方案 已取得突破性进展4 宇航员 即将远征火星 寻找适合人类居住的新星球5 生态学家 负责热带雨林抢救工作6 流浪汉 1 27 2020 11 Tobecontinue 1 27 2020 12 FABE销售法 F Feature 特性产品的各种数据 产地 颜色 设计 原材料 规格等1 产品的常规功能 2 特别提醒的 要深刻发掘自身产品的潜质 努力去找到竞争对手和其他人所忽略的 没想到的特性 当你给了顾客一个 情理之中 意料之外 的感觉时 下一步的工作就很容易展开了 1 27 2020 13 FABE销售法 A Advantage 优点产品特性的延伸 买主能体会到的好处就是优点即 F 所列的商品特性究竟发挥了什么功能 是要向顾客证明 购买的理由 同类产品相比较 列出比较优势 1 27 2020 14 FABE销售法 B Benefit 利益跟客户有关的优点才叫利益有点可能对客户有吸引力 也可能对客户相反构成购买障碍 越多优点的产品往往暗示了越高的价格 即 A 商品的优势带给顾客的好处 利益销售已成为推销的主流理念 一切以顾客利益为中心 通过强调顾客得到的利益 好处激发顾客的购买欲望 1 27 2020 15 2020 1 27 16 FABE销售法 E Evidence 证据提供其他客人的购买信息 利用从众心理 提高成交可能 1 得过的奖项2 谁在买 谁在用包括技术报告 顾客来信 报刊文章 照片 示范等 证据具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 重要提醒 本点很多时候比其他三点更重要 1 27 2020 17 FABE销售法 卖点 对客户购买有影响力的点 1 客户是专家 买特性2 客户不是专家 了解客户就卖利益 3 其他情况 在说明中便介绍有点 边试探询问 然后集中介绍利益 1 27 2020 18 FABE句式 特点 功能 好处 证据 FABE原则针对不同顾客的购买动机 把最符合顾客要求的商品利益 向顾客推介是最关键的 为此 最精确有效的办法 是利用特点 F 功能 A 好处 B 和证据 E 其标准句式是 因为 特点 从而有 功能 对您而言 好处 你看 证据 1 27 2020 19 FABE句式 特点 Feature 因为 特点 是描述商品的款式 技术参数 配置 特点 是有形的 这意味着它可以被看到 尝到 摸到和闻到 特点 是回答了 它是什么 1 27 2020 20 FABE句式 功能 Adventage 从而有 功能 是解释了特点如何能被利用 功能 是无形的 这意味着它不能被看到 尝到 摸到和闻到 功能 回答了 它能做到什么 1 27 2020 21 FABE句式 好处 Benefit 对您而言 好处 是将功能翻译成一个或几个的购买动机 即告诉顾客将如何满足他们的需求 好处 是无形的 自豪感 自尊感 显示欲等好处 回答了 它能为顾客带来什么好处 1 27 2020 22 FABE句式 证据 Evidence 你看 证据 是想顾客证实你所讲的好处证据 是有形的 可见 可信 证据 回答了 怎么证明你讲的好处 1 27 2020 23 销售第一训练 产品信息的目标在于成交销售不是说明 也不是说服 说明或说服都只是手段如果不妨碍购买和使用 不要随意指出顾客的错误 更不能和顾客抬杠 1 27 2020 24 销售第一训练 不要 一视同仁 要将客户分类表达及接受模式分类 1 视觉型 我看不出有什么特别 2 听觉型 我听不出有什么特别 1 27 2020 25 销售第一训练 如何有亲和力地介绍 积极的表情及专业身体语言注意适当的模仿语速及动作六要点 语音语速用词习惯眼光接触习惯手势身体习惯 1 27 2020 26 销售第一训练 相似训练 利用 相似影响原理 建立亲近模仿对方的非文字信息 会使人对你产生更强烈的感觉模仿提醒 1 礼仪优先2 模仿习惯不是模仿突发动作3 不模仿专利4 不模仿明显错误 1 27 2020 27 销售第一训练 神经质动作破交叉适