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文档简介

分销渠道访谈调研 飞扬青春工作室魏来朱惠萍肖水焰刘家斌 1 山东格瑞德集团有限公司 2 3 用户类型与渠道要求 4 零渠道 5 代理商 代理商 零售商 6 零渠道发货流程 物流公司 7 价格确定规则 零渠道 最终价格 招投标价格一般10 15 的纯利润人员 财务 营销 售后服务 销售服务公司 5 利润一二级渠道 每级渠道3 8 的利润 8 9 回款 零渠道 30 30 30 发 到 货款发货前或到货时或合同约定时间 安装验收后付甲方 客户 有关部门验收合格后 DGroup 质量保证金在合同预定期内 一般一年 无质量问题甲方支付货款 预付款合同签订后 10 10 2020 1 27 11 大财务管理 要求个代理商将所有货款及时通过个地区销售服务公司或销售部打到总公司指定的账户上 完善的财务制度有利于总公司对渠道的掌控 有效杜绝代理商对资金的侵占挪用 有效减少坏账 要求个地区销售服务公司的账目回到总公司管理 将所有货款打到公司指定的一个账户 资金 财权的适当集中 有利于总公司对渠道的掌控 有利于整合资源发挥优势 12 对各地区销售服务公司的支持 总公司对各地区销售服务公司的支持 基础投入 待遇 激励 合理的任务支持的政策完善的通讯设施完备的办公设施50 100万每年 每办事处4 6人管理客户资料安装维修 营销上岗培训 业务培训 技能培训办事处配车 完成任务后多完成的部分 3 作为该地区销售服务公司的经费 1 作为工作人员奖金 13 预防渠道冲突 法人委托书法人授权书区域经理负责制总公司巡查员检查制 14 售后服务流程 15 售后服务承诺 安装 保全 回访 故障维修 设备到厂专业人员安装或指导安装 调试 运转中由专人保全 保运 一般72小时到1周 不定期回访 检查 接到维修要求后本省内24小时之内赶到现场 国内48小时内赶到现场 16 小结 格瑞德主要采用零渠道 70 80 这是其企业特点决定的 其一二级渠道很多样 但是总公司对渠道的掌控力还是足够的 出现一二级渠的多样性也是由于中央空调 吹塑座椅等产品要求按照企业要求设计 体育用品 民用装修建材等产品采用传统二级渠道 17 展望未来 学习借鉴国外先进经验 使产品科技含量更高并不断完善国际贸易营销网络 化工类 耐高温高压 适用各种介质民用类 无公害 美观 花园式进一步加强对一二级渠道的掌控 加快货款回款速度 减少坏账 进一步加强与客户的
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