分销管理PPT课件.ppt

酒类企业分销渠道增值 第二小组成员 翁广宣杨海华魏启然李胜祥 1 目录 一 概述二 案例三 酒类企业渠道增值的现状与问题四 酒类企业渠道增值突破之道五 结束语 2 一 概述 渠道是酒类企业备受关注的一个主题元素 同时也是决定产业链条的关键环节 拥有渠道就意味着拥有市场 拥有源源不断的利润 3 二 案例 五粮液 团购发力抵御销售下滑 4 5 6 2009年三四月份以来 国防大学 中央警卫局等军政大院不断出现五粮液送酒车的身影 最近在北京成立的五粮液事业部正在将五粮液产品的触角伸入团购渠道深处 与此同时 成都 上海 广州的团购事业部也将于近期挂牌 五粮液股份公司董秘彭智辅透露 很快五粮液将在12个省市区域市场成立团购事业部 7 五粮液渠道的调整 1 五粮液团购渠道由被动自然增长 转向主动寻求突破是从近期的送酒开始的 三五件酒也可以送货上门 这是之前难以想象的 五粮液一家四川经销商窦洪彬向 中国经营报 记者透露 之前五粮液的团购主要是部队或者政府的车直接到经销商的库房来拉 现在新成立的团购事业部则专门送货上门 光针对部队的慰问演出今年开始就搞了好多次 8 2 五粮液渠道的调整还来自产品线和经销商策略的变化 五粮液股份公司董事长唐桥在4月27日接受公开采访时表示 以团购市场为主的酱香型白酒首个市场将选在北京 记者了解到 新近在港IPO的五粮液经销商银基集团已在2009年2月份拿下五粮液酱香型白酒的总经销 团购市场与商超市场的不同之处在于团购将直接取决于销售队伍的关系 因此除了经销商的渠道拓展外 厂家的渠道建设也很关键 曾操盘五粮液旗下品牌的酒业专家谭川表示 五粮液此时专门成立团购部门就昭示着其渠道突破的重点已经向团购转移 以团购市场的发力来抵御经济危机对高端白酒市场销量下滑遭成的影响 商超老大五粮液的出招 再次将白酒市场渠道之争推向高潮 9 可以预知 现在的市场竞争已不仅是企业单体之间的竞争 而是企业所处的价值链之间的竞争 价值链已超越企业的边界 扩展到供应商和分销商 涵盖了企业外部价值链和内部价值链 外部价值链包括供应链和顾客链 内部价值链包括研发 生产和营销 这一切要求厂商必须对渠道架构进行扩展 整合与提升 对渠道链全面支持 服务与增值 才能在激烈竞争中屹立于不败 10 2020 1 27 11 酒类企业增值渠道的现状与问题 酒类企业增值渠道的基本内容 可以概括为包括所有产品到达消费前所流经的增值型渠道 它指能够提供附加产品 技术或售后服务的渠道 随着我国酒市日益繁荣 消费观念 行为趋势的变化 不同类别的增值渠道构成也在发生变化 但由于酒类企业的管理流程 增值能力 渠道规划与战略利益设计没有跟上各级分销商不断变化要求 赶不上外部价值链 供应链和顾客链日益增长需求 加上市场变化日新月异 使酒类企业增值渠道在发展过程中仍然存在不少亟待解决的问题 12 因此 酒类企业渠道如何实现增值 进行渠道体系重建 让渠道商摆脱以往为酒类企业搬箱子的尴尬形象是一个非常迫切的任务 同时建立保证多方互惠共赢的利益结构 把渠道伙伴纳入到酒类企业的销售体系 与渠道商建立战略伙伴关系 将是酒类企业长远大计 13 酒类企业分销渠道增值突破之道 1 了解分销商增值不同需求酒类厂商欲转型高增值服务商 首先必须了解渠道分销商的不同需求 对症下药 目前渠道商成长的不同阶段有不同的需求 企业要结合分销商具体情况来进行增值服务 才能有的放矢 一针见血 起步阶段需求 沟通 指导 培训 授权 快速增长阶段需求 培训 营销支持 共同开发市场 管理销售咨询 理货支持 成熟阶段需求 进一步增长的空间 新产品 新市场 建立客户忠诚度 维持市场价格保障利润 建立战略伙伴关系 14 2 以顾客满意度为主要目标 随着市场的发展 酒类企业渠道成员的地位也发生了变迁 经历了从重视制造商阶段到重视经销商阶段 最终进入重视消费者阶段的过程 只有顾客满意 酒类企业才能取得良好的业绩 但这是一个被许多企业忽视的简单道理 顾客满意度决定顾客忠诚度 只要顾客忠诚 才为企业进行渠道创新和渠道整合创造良好前提 在此前提下 酒类企业可以集中精力于几项成本较低但却能为顾客带来真正好处的事情上 从而避免或者尽量减少那些不被目标顾客所重视的费用上 也减少酒类企业广告 促销费用 从而相对增加企业各级渠道利润 15 3 重视日常渠道管理增值 成功在于细 其实 最能感动分销商的渠道增值服务就是一些日常最细微的细节 这是企业成本最小的增值服务 可这也是酒类企业经常不注意 或者注意到了却没有执行到位的环节 主要如下 帮助渠道商建立在各个售点的知名度 美誉度 改善供应状况服务 了解产品的生产情况 避免对渠道商来说销售情况良好的产品发生断货 提供日常市场资讯服务 帮助渠道商 经销商 制定合理的存货量 建立良好的客商联谊关系 在渠道商喜庆之日给予温馨祝福 着重提供即时解决方案 促进市场拓展 包括给用户开行业研讨会 举办产品和营销方案的巡展 协助进行客户公关等 16 4 构筑渠道联盟做大渠道增值 一些中小酒企的品牌 由于渠道力偏弱 消费者认知度 接受率低 要迅速炒热市场 酒类企业就要尽可能地吸呐最大数量的各类经销商 同时制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络 然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力 产品盈利率 做大渠道增值 再