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1 销售技巧课程目标 明白客户拜访对销售成果的影响清明楚了解客户拜访的步骤将客户拜访的步骤实际运用于日常的工作中熟练拜访步骤 提升整体工作成果 2 深度分销的销售型式 1 直销 企业终端 2 经销 企业经销商终端 业务员 3 做深度分销的原因 1 市场竞争 成长不易 2 企业经营需要精确的市场信息 3 窜货引起市场紊乱 经销商无利可图 4 成熟产品采用深度分销取得效果 做深度分销 终端管理 的好处 1 能加强对经销渠道的管理 2 能加强对产品价格的管理 3 能增加产品的销售量 4 能收集到精确的市场信息 5 能加强公司及产品在市场的形象 4 效应评估与考核办法 网点拜访次数有价值的网点数报表正确及时分布 陈列 促销指标的达成订单完成 5 回访的定义是完成了目标或实现有利局面的一次拜访 使产品有效的分布 多 显眼 增加销量 亲自拜访 没有亲自拜访 建立良好的客情 6 回访次序 为何回访要有次序 1 提拱一个合逻辑 容易理解的行销过程2 拟出一个步向成功之路3 合理利用时间 7 1 计划与准备 2 寒喧 问候 3 店內检视 4 慎思 明辨 6 商品展示 7 行政作业 8 道别 5 销售陈述 回访次序 8 1 计划与准备 失败于准备就是准备失败 9 准备工作 目的 合理利用你的时间在最少的阻碍下 完成最有利的目标好处 销售工作变得简化你的行销有的而发 顺利进行预料客户的异议有信心 能达成目标专业形象合理利用你和对方的时间 10 何时作准备 之前一日 明日回访客户名称 客户回访次序 路线图 回访目标 其他 新客户 突发事项 客户特别需求 资料 工具 客户记录 日报 销售助材 POP 样品 抹布 计算器 笔 周会上 销售量 销售应对 业务活动 资料 工具 11 什么是目标 S 清楚 具体化 M 能够衡量 量化 A 能够达到 R 切合实际 T 预定时间完成 有时间限制 12 拜访客户前 参照客户记录目标策略 销售应对资料 工具 13 先取得注意来自 礼貌 主动 亲切 热忱 信心 认真 得体 磊落 形象 专业 注意 其他人请求 店內检视 2 寒喧 问候 14 3 店內检视 打过招呼之后 进行店内观察 产品质 量 陈列 价格 POP 促销活动 购买者 仓库 冰柜自从上一次回访 可能已经有一些变化 花一点时间了解情况 发现问题和机会 列入行销目标之一 记录于客户记录表 15 4 慎思 明辨 思索目标 确认机会 库存量 价格 陈列 竞争者 促销 如何做陈述 预估目标 16 5 销售陈述 开场白 先取得注意 礼貌 主动 热忱 信心 认真 专业 提问题 了解客户的需求和疑难问题预期目标说明好处 诚恳地提供可满足客户需求或解决问题的方法 异议处理推销结束 让他相信你说的话 从而接受你的推荐 17 发问技巧 为何提问 为了了解顾客的需要为了收集资料为了探讨对方了解的程度为了确定达成的交易 18 两类提问的方法 开放式提问 封闭式提问 用于探讨资料不能以是或否回答何时 何为 何以等 用以引发对方做承诺能以是或否回答能不能 好不好 一个或者两个 发问之后 须让对方有时间来回答 傾听回答 19 开放及封闭式的问题 下午2点到3点之间是不是你较有空的时候 你每个月的啤酒销量有多大 请问你大多数的顾客是什么年纪的 你晚上12点过后还营业吗 请问你如何制定你的啤酒销售价格呢 我安排明天下午送货好吗 你能告诉我如何提高我们啤酒的销量吗 请问我能帮你做什么事吗 20 试题 1 请在2分钟內 用开放式问话向你旁边的人借用他唯一的一支笔 而他也正好用着他自己的笔写急件 2 请在2分钟內 用封闭式问话向你旁边的人借用他唯一的一支笔 而他也正好用着他自己的笔写急件 21 你是 听话 高手吗 请回答 很少 有时候 或总是 1 我让说话的人把话说完 2 我确定自己了解对方的观点之后再回答 3 我聆听重要的论点 4 我试着去了解对方的感觉 5 我先预想自己的回答再发言 6 我先想到解决的方法才发言 7 聆听时我能控制自己 很放松 冷静 8 我发出聆听的附和声 呃 哎哟 原来如此 22 9 别人说话时 我会做笔记 10 我以荡然的心 无徧见地聆听 11 即使对方是个无趣的人 我也会听他说话 12 即使对方是个混球 我也会听他说话 13 我注视着说话的人 14 我耐心地聆听 15 我问问题以确定自己了解情况 16 聆听时我不会分心 23 记分方法 总是 1分 14分 16分 很优秀的聆听者 11分 13分 不错 但有几个地方需要协助 7分 10分 马马虎虎 你可能以为自己什么都知道 若接受聆听技巧的协助 你会进步 4分 6分 差劲 你根本没有在听 1分 3分 你耳朵有问题 需要装助听器 24 为什么聆听如此困难 我们太忙于思考我们下一步谈些什么 我们太忙于思考对方下一步要说什么 我们太忙于琢磨对方的话是什么意思 似乎话的本身是反对接受的意思 我们太忙于凭对方的生理外表而下结论 我们的注意力被某一个字或短语所吸引 我们在想别的事 我们对对方提出的一些问题不太明白 而又不好意思问清楚 所以我们在瞎琢磨 我们觉得一个和我们以前听过的相似 当你发现自己在想 这个我以前听过 时要小心 25 聆听技巧 聆听是一种抓住信息的艺术了解人们的感受 需求 欲望须感受对方的情绪避免不必要的干预分清主题和次要要显示深感兴趣 比如眼睛的接触问自己 对方是否已说完或只是停顿我是否全部明白了我是否该进一步弄个清楚作出反应是最好的聆听方法比如 你刚才说的 26 聆听技巧 你需要 技巧实习认真你必须自我控制 举止自负你必须给予 全心注意真感兴趣除去偏见 27 回访的目的是要做销售陈述 回访的定义是 已完成向客户作了一个销售陈述的过程 完成目标或实现有利局面的一次拜访 需具有 产品知识 积极态度 需备有 行销助材 笔 客户记录 需掌握 销售陈述 克服异议及商议技巧 能识别 购买信号 促成交易 28 产品知识 公司的历史背景公司产品知识产品说明书产品规格对自己以及竞争产品的了解从较早其他客户行销时得来的信息用于销售陈述 29 积极 在行销时 你充满信心 有主意 所谈具有建设性 并显示出是个有协助能力者 再者 你一直都控制整个行销过程 时常影射出公司及产品灿烂前景 30 什么是销售陈述 是答复客户在考虑我的建议时向自己提问的问题 是注重以特色 优点 利益以博取客户对建议有信心 特色与优点须与客户的利益 需求紧扣在一起 人们要的是利益 优越 那就卖利益 优越给他们 2020 1 27 31 32 销售陈述 5Ws 建议什么 为什么建议 它有何不同或有何特别 建议的细节为何 有何好处 33 如何将特色和好处连结 说明特色或特点这特色就能如此这般因此有何种好处若连结的好 客户就不会接着问 那又怎样 34 例 保险 规模极大的保险公司 资金雄厚 绝对保证 安全 免于悲剧发生 导致家庭财务不安定 35 眼镜 水晶玻璃 清晰 冰凉 大热天能使眼睛舒服 视野更加清晰 36 笔 一种多种用途的行销助材 它能 引人注意强调重点带动视线写下各种好处 订单 协议 37 销售助材 充分利用销售助材 达到最佳效果 须注意 1 熟悉助材的内容并懂得如何应用它 2 销售陈述须跟随助材的结构表达 以5Ws形式构成 3 助材是为客户的方便而设 那该向着他 让他读 但要控制并把助材操纵好 4 细心利用助材能提高产品的形象 5 别将销售助材当作一个小公事包 6 常将里边的资料更新并保持整洁 38 客户记录表 准备回访时最重要的销售工具回访时用来记录有关资料向客户指出突出之处 即销售走势等随时保持及更新资料 39 销售陈述须在一个能让对方专心聆听的地方进行 任何干扰都可能降低了客户的兴趣 你又必须重新提高他的兴趣 才能进行下一步陈述 40 成功销售的最普通障碍是怕被拒绝 被拒绝并不是 失败 而是销售的一部分 从未遭到拒绝的推销员就是根本没进行足够的工作 他们不会成功的 最重要的是 对方拒绝时你应如何反应 41 1 无论在什么情景下 人们拒绝的不是你 而是你所提供给他们的东西 尽管很容易将拒绝看成是针对自己的 2 得到 不 这样的回答是推销员的家常便饭 然而重要的不是发生了什么 而是如何去处理已发生的事情 耐心听他们把话说完 然后进行分析 理解什么被拒绝了 什么没被拒绝 因此 我采用的方法该作何改进 3 这不是缺乏能力或是销售失败 而是展示 或磨练 你建立人际关系能力的极佳方法 做出有风度 适当的反应 42 处理异议 我们需要销售队伍去克服异议 我们要正视异议 因为 异议 表示客户有在聆听 并考虑是否接受建议 异议 提供了信息 让我们了解那些需要作出修改 如何修改才能促成交易 事先预料客户的异议 练习好对应说词 用以克服一般的异议 43 1 聆听 提问 弄清楚 2 理解 异议 3 再提问 确定主因 4 歇会兒 尊重对方 5 回答 6 确定被接纳 7 促成交易 异议处理程序 44 例 顾客 不要 我喜欢喝百威 促销员 象很多人一样 您也是习惯喝百威的常客 请问您选择百威的原因是什么呢 1顾客 百威口感好 酒又醇 2促销员 您对酒的要求很讲究 口感又好又醇的酒才能符合您的要求 是吗 3顾客 嗯 还要很新鲜 促销员 mm 沉默 4就象美食家要土鸡而不要肯德基 我向您推荐我们最新鲜 口感很好 很醇的啤酒 那就是我们最好的绿兰莎啤酒 5一定能符合您的要求 沉默 6三位先生 先来3瓶还是6瓶 7顾客 哈 哈 就先来3瓶吧 45 阶段 客户 我对你只有一个星期的促销不感兴趣 广寒宫给我更长的促销 业务员 广寒宫给你多少个星期呢 1 客户 2 3个星期 业务员 哦 我明白你的情况 2我实在有些困难给你安排较长的促销 请告诉我除了上述之外 你对其他事项都满意吗 3 客户 对 但促销一定要超过一个星期 业务员 mm 4我的经验是一个星期的促销会带来最大的效果 我准备在一个月内安排另一星期的促销 这样的效果比连续两个星期好的多 5你赞同这样的看法吗 6 客户 那个晚上开始促销最好呢 业务员 我给促销主管打个电话确定一下 你认为下星期一开始可以吗 7 46 事先做好准备 列出顾客可能会提出的异议 准备好适当的解释 以 关注 同情 理解的方式沟通 是你的解释被人接受的关键 用 解释 用最清楚 最适当的词句 最后 确定 满意 满足顾客所关心的 47 购买讯息从语言或不须语言的表态显示同意或接受 语言表示那看来不错行询问详情要求更多资料 非语言表示点点头轻松的姿态对业务员微笑身体倾向业务员把样品接过去研究产品 48 促成交易 促成交易是销售陈述的延续 简单地说就是要求定单或决定 好的促成交易应该是 适当的时候实际让对方不易拒绝积极的 49 利用 沉默 1 当对方给了购买讯息 就要促成交易 2 要求定单或决定 不要求就得不到交易 3 沉默 不出声 沉默 压力一开口就等于自动取消要求 输定了 不单单沉默 还保持目光接触等对方回答 50 商议技巧 请你将自己置身于以下这个场景 你想买个西门子S26型的手提电话 这是比较新型的手机 在几家商店寻问之后 你又发现一个朋友的朋友想出让刚买不久的一部西门子S26型 检察过后你发现这确是一个很新的手机 1500元的价钱也很合理 然而你想知道你是否能取得更低的价格1000元 令人惊奇的是 机主听到这个价格也没摇头 而是不矢时机地笑着与你握手 并说到 很好 我们成交了 这时你会有什么干感受呢 51 人们都有两个反应 首先是 错在那里 或 我失去了什么 接着是 我本可以做得更好 这就是没有心计的人为了建立好的关系而愿意在商议中作出让步 但让得太快会引起误解 对方不会珍惜你为他所作的牺牲 他甚至还会怀疑你良好的愿望 52 如何优雅的输给对方 花点时间了解 聆听 询问 真诚地寻求信息 思考 研究对方的提议 作合理判断 发一个更有理由的还盘 你已经准备作一个损失 所以不要求太高 你也许会得到一些东西 你让对方尽点努力 再花点时间观察对方的反应 不要太久 以适当的理由 优雅地作出让步 53 6 商品展示 好的陈列和展示带来利息 增加销量 轻易拿到 购买决定66 发生在店里 又能吸引冲动型购买者 占销售者35 增加利益消除脱销 7 销售损失由脱销引起 产品更能吸引顾客 干净整洁的产品陈列 货品轮转有序 避免 到期 退货的可能性 客户形象由诸多选择和优良产品而提升 应用陈列图片 照片 证明陈列很有吸引力 54 好的陈列 货架空间占有率 形象 领先 吸引购买者 摆放在显著的地方 视线平行 可接近度 与同档次品牌摆放在一起货架坚固度换新陈列擦净 替换破损产品包装 55 个别陈列 堆头 小岛 主体型 好的陈列位置可增销量300 以上 顾客购买商品必经的地方 特别是放慢脚步或停下来的地方 顾客流量最大的地方 远离摆放啤酒的货架 顾客必经而未到啤酒销售区之前 远离竞争力强的商品 保留一个初始的缺口 有人买过了 不误为陈列而已 56 POP广告材料须展示在最显眼的地方 激发顾客购买欲望 为客户增加更多的销售与利润 是 无声 的推销员 使顾客看到产品销售的信息 购买产品的好处 增加购买的兴趣 激发购买更多 随时补充 替换宣传材料 57 7 行政作业 全部记录 答应之事 跟进之事 客户记录表 帐务 下次回访的目标填妥日报表工作安排 交上订单 根据所需 联系 安排促销当日工作结束后 交上日报给经理 58 8 道别 总结 重述回访原因 确定同意之事诚恳道谢 老板及员工 承诺回复预告下趟回访留下名片 若有需要